Entrenamiento para Vendedores

Una secuencia de 10 hábitos que generan más resultados

Sé que tenemos algo en común.

Como cerrar mas ventas

Y es lograr más y mejores resultados, para vos mism@, para tus clientes y para sus clientes.

Puede que seas vendedor de productos, consultor de empresas, profesional de servicios o freelancer; lo mismo da. Si querés alcanzar tu objetivo de ventas debes cerrar operaciones, negociar acuerdos y ganar con tus propuestas.

“Hoy los clientes están más preparados que antes”

Decime algo nuevo….

Por supuesto! – y no hay problema con eso -.

El tema es si vos estás más preparado hoy de lo que estabas hace 12 meses atrás…

“Hoy todas las operaciones se cierran por precio”

Y si… si no pudiste hacer la diferencia durante el proceso, siempre será así…

Y podríamos seguir.

Pero mejor te voy a mostrar mi propia manera de cerrar más acuerdos.

Otro día te explicaré por qué lo hago.

Por ahora quiero que sepas que hay una secuencia, un orden que genera resultados.

Y es imperativo que la sigas.

Hoy te la comparto en forma bien resumida pero íntegra (y te aseguro que funciona…- al menos a mí sí me funciona -).

¿List@?

1. Captura la atención en redes

Se trata no solo de usar la red, sino de crear tu propia red. Se trata de definir de realizar tu propio marketing intencional.

2.   Genera interés demostrando autoridad en lo tuyo

Se trata de definir en qué eres buen@, únic@, no porque lo crees (que no estaría mal), sino porque otros clientes lo perciben, otros colegas lo notan y tu mente fluye en positivo cuando se encuentra en ese estado.

3.   Hazte alguien fácil de contactar y tratar

No se trata de que te conviertas en un ‘gurú’ en lo tuyo, sino que te posiciones como alguien en quien otros pueden confiar, ya que integras y sintetizas, con calidad (y sistemáticamente), lo que otros necesitan.

4.   Escucha y luego eleva el dolor manifiesto o latente

Es increíble lo que uno comienza a escuchar cuando deja de hablar. Proba escuchar. La gente se cansa de dejar pistas, inconscientes o no, para que las tomes. Concentrate en estar presente allí. Salí de tu venta anterior o de la próxima. Una de esas pistas será el dolor real.

5.   Comprende la necesidad detrás de la necesidad

No se te ocurra comenzar a vender sin haber hecho el paso anterior. Porque el potencial cliente lo nota (y cuando lo nota, se aleja). O simplemente hace que la operación sea solo una transacción – y a vos te sirve que esa sea solo la primera de muchas -.

6.   Presenta una visión de solución simple

Aquello de que “no son tus soluciones, sino lo que ellas hacen por tus prospectos y clientes”, sigue vigente. Solo que ahora tienes que hacer las cosas más simples. Y si para tus clientes es necesario que demuestres una flexibilidad inusual y te alejes de tu vieja bitácora de éxitos… bueno, así debe ser – pero asegurate de que no estés sobre simplificando la complejidad del dolor de tu cliente.

7.   Diseña una propuesta de valor única

Tu solución no tiene que estar ya pensada, ya hecha, ya diseñada, ya escrita. Animate a escribir una solución original, que seduzca y no se compare a nada. Ya hay mucho de lo mismo. Balanceá lo que tenés con lo que agregarás de nuevo, en un equilibrio que te sirva.

8.   Influye, pero con el objetivo de tu cliente en mente (no el tuyo)

‘Always be closing’ (ABC) decía Alec… Ya no. Ahora es ‘Always be Helping’ (ABH). El foco es tu cliente, no vos. Si no comprendes rápido esta simple ecuación, recuerda que aún, ‘coffee is for closers’!

9.   Chequea conexión, confirma comprensión y asegúrate alineación

La química personal, el análisis de la situación y la congruencia entre solución y propuesta debe ser una tríada que te esté mirando continuamente, desde arriba. Estoy conectando? Estoy entendiendo? Estoy agregando valor? Las tres, siempre presentes.

10. Simplifica al máximo el cierre

Si hiciste los nueve pasos anteriores, el cierre será tan obvio como ver el capítulo siguiente de tu serie favorita. Brinda opciones. Genera alternativas. Ayudá a tu cliente a pensar.

Y el bonus…

11. Sorprende con algo más (inesperado)

A todos nos encanta. Marca tu impronta y eleva tu altura. Piensa algo más. Invierte unas monedas en algún detalle. En definitiva, haz que la experiencia sea memorable.

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Y por supuesto, luego viene el insight y el seguir aprendiendo.

Seguimos en contacto / Alejandro

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¿En qué nivel de energía estás hoy?

Focalizando la energía que monetizará tu IDEA.

Que comience el año o que vuelvas de vacaciones no te garantiza que tus impulsos creativos estén listos para manifestarse.

Motivación Alejandro Delobelle

Es más, tanto relax podría generar el efecto contrario, un efecto letargo del que te cueste un poco-bastante salir.

Para mí hay otros factores – de hecho 5 – que podría liberar en vos esa energía esencial que te moviliza, te apura, te permite soñar despiert@, te hace volver a contactarte con gente o se encarga de chasquear los dedos justo en frente de tus ojos, antes de que tu mirada vuelva a perderse en el horizonte.

Veamos cuáles son esos niveles de ‘batería’ disponibles: la primera carga

Puede que estés AGOTAD@, vale. Claro que vale. Pero no debería ser tu ‘estado natural’, no, porque en ese estado no podés darle forma a tu misión, cualquiera que fuera en esta vida. No te conformes con haber hecho mucho durante el día, si nada de eso te acercó, al menos un poquito, a alguno de tus objetivos, de tu sueño o proyecto latente.

Lo básico: la segunda carga.

Si querés salir de ese estado, primero buscá algo (proyecto, idea o sueño) que tenga SENTIDO – para vos – hacer. No seas muy egoísta en esta etapa: levantá la mirada, ya que cuando el propósito impacta positivamente en alguien más que vos mism@, la magia aparece. Esa es una fuerza adicional, un plus, que podría fortalecerte cuando quieras abandonar. Y pensá luego si sentís la autoconfianza suficiente como para que se libere tu AUTONOMÍA, tu fuerza de acción. Por ahora entonces, tus 2 primeras cargas tendrán que ver con algo que valga la pena a hacer y que se conecte con algo que te confiás en que podrías hacer o aprender.

Pasemos a la tercera carga.

CONOCIMIENTO: no hace falta que sepas, sino que tengas voluntad de aprender, a lo largo del proceso, lo que sea necesario. Como todo proyecto, sus variables se encargarán de mostrarte todo lo que no sabés y allí es donde deberás elongar tu umbral de aprendizaje. ¿Estás dispuest@? No me contestes, solo pensá en las últimas semanas que aprendiste y cómo lo tomaste. Y si sentís / sabés que tu conocimiento es suficiente para avanzar, ya tenés 3 cargas listas.

Veamos la cuarta.

Quiero que lo que te propongas te haga sentir IMPORTANTE. Tiene que ver con tu valor personal, no con tu ego. El primero genera un círculo virtuoso en tu confianza, mientras que el segundo no te dejará liberarte de la reputación que creés has creado o debes sostener para satisfacer a otros.

Y la última…

Quiero que lo que hagas, pienses o proyectes te haga SENTIR PARTE de algo más grande que vos mism@. Ya le habíamos buscado el Sentido; ahora quiero que veas cómo podés hacer algo con alguien más, alguien que te complemente, en capacidades o personalidad. No pensés en sumar capacidades, sino en multiplicarlas. Porque así es como funciona. Multiplicá el impacto y el valor del negocio por 10 y luego dividí las ganancias por 2. Siempre será negocio.

Espero que te sirva… ah, yo suelo arrancar del nivel 3.

¿EN QUÉ NIVEL DE ENERGÍA o MIX ESTÁS Y QUÉ HARÁS PARA SUBIR UNO MÁS? Comparte tus comentarios debajo, ok?

Saludos, estamos en contacto.

Alejandro

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Siempre AGRADEZCO…

antes de pensar lo que quiero lograr en el próximo año

No sé si es una rutina de efectividad, un placer personal o una ‘mejor práctica’ en términos profesionales, pero la verdad es que AGRADECER me conecta con mi propósito y me hace sentir parte fundamental de algo más grande  que yo mismo.

AGRADECER DELOBELLE

Por eso…

Antes de escribir tus metas para el 2018…

>AGRADECE<

Agradece la…

  • Posibilidad > que tuviste para contar, cada mañana, con el poder para darle forma a tu futuro.

  • Oportunidad > que tuviste para demostrarte aquello que eres capaz de hacer, de

Y también agradece…

  • Que no todo te haya salido como querías…

(porque podrías confundirte y pensar que ‘ya lo sabes todo’, que ya ‘llegaste’ o que ‘la suerte siempre está de tu lado’)…

  • Que aún te queden cosas por lograr…

(porque no hay nada más triste que perder el deseo)…

Y sobre todo también, agradece a quien este año…

  • Te haya perdonado algo – porque te hizo reflexionar –
  • Te haya enseñado algo – porque te hizo crecer.
  • Te haya hecho ver lo que valías – porque te conectó con tu esencia.
  • Te haya desafiado, porque ya era tiempo de que capitalizaras el valor de la diversidad.
  • O a quien te haya facilitado el camino, para que tu puedas lograr eso que deseabas.
  • Y a quien te hubiera escuchado, porque puso a prueba ese deseo ferviente que tienes de hacer una diferencia, influenciando a la gente, de una persona a la vez.

Así que, una vez que lo hubieras hecho, >cuida< todo aquello que escribiste o recordaste arriba.  

Dicho esto, estás preparad@ para >perseguir< nuevos objetivos en 2018.

Sé que en eso sos buen@.

Que tengas un gran, gran, gran (y cuando digo ‘gran’ digo EXCEPCIONAL, año!)

Seguimos conectados, haciendo de la conexión un hábito.

Abrazo grande,

Alejandro

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COACHING, EQUIPOS Y MOTIVACIÓN para TALLERES:

¿Cómo andamos de chapa y pintura?

Un placer compartir con dueños, gerentes y máximos responsables de los TALLERES homologados de CESVI Argentina, una charla amena, sobre el valor de encontrar máxima competitividad a través de nuestros equipos, partiendo de nuestro propio liderazgo.

Motivación personal y de equipos

90 minutos intensos, interactivos, con fundamentos que alentaron a la reflexión, a la conexión y a la acción. 

Como máximos responsables de sus talleres, los asistentes bien sabían que su crecimiento siempre tiene – y tuvo – que ver con mejorar continuamente cada uno de esos momentos  en los que sus equipos interactúan con los clientes y con sus vehículos.

Pero quizás lo que no sabían es que el diferencial competitivo sostenible pasará por la manera de elevar su propia productividad, mejorar splanificación e incrementar su motivación, mucho antes de que los clientes ‘pisen’ sus talleres.

Y de eso hablamos.

Porque en esa tríada radica la mentalidad positiva y de superación que necesitan para seguir siendo los mejores en sus zonas.

Un placer y hasta la próxima!

Alejandro

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LIDERAZGO CONSCIENTE

Poniéndole el cuerpo a 5 conversaciones claves

Por segundo año consecutivo, el 11 y 12 de Diciembre, volvimos a ‘cerrar’ el año con el equipo de CESVI.

Capacitación en CESVI

Hablamos sobre cómo…

  1. Interpretar lo que escuchamos
  2. Declarar lo que pensamos
  3. Inspirar e influir desde esa declaración
  4. Generar acuerdos posteriores y
  5. Dar feedback

… elevando la calidad de la conversación, la efectividad de la acción y promoviendo una cultura consensuada, que valore y haga no negociable la COMUNICACIÓN, la CONFIANZA y el COMPROMISO.

Mucho hecho, mucho por hacer; ahí está el desafío de todos!

Hasta la próxima!

Alejandro

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Capacitación en ALER SM

Mentalidades Ganadoras: elevando el impacto del liderazgo colectivo

Un placer compartir esta mañana de aprendizaje con el equipo directivo, comercial, técnico y administración de ALERSM (http://alersm.com/); una gran apuesta de sus líderes al orgullo compartido y los desafíos 2018+

Abrazo para Marcelo Tagliabue, Director de INTEGRANDORH (http://www.integrandorh.com/#!/-bienvenido/) que me invitó a este evento!

Marcelo Tagliabue Alejandro Delobelle ALERSM

Hasta la próxima!

Alejandro

AD en Recursos Humanos TV

Llegando a más gente, por más canales...

Preparando el 2018…

Alejandro Delobelle en Recursos Humanos TV

De esto hablo cuando digo que vayas ganándole meses al año próximo…

Para esta época, tenés que balancear tu energía para cerrar el año de acuerdo a los objetivos que tienes fijados, pero poniendo ya un pie en comenzar el año próximo con el pie derecho, con más oportunidades de las que generaste este año.

Pensá, por lo tanto, qué podrías comenzar a hacer hoy para que en Marzo las oportunidades ‘aparezcan’ mágicamente…., ok?

Saludos!

Alejandro

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4 PLATAFORMAS | PROGRAMA PARA CONSULTORES

Plataforma #4 > Tecnología de Diseño

Tecnología de Diseño: es la 4ta Plataforma (de 4), sobre la que debe APOYARSE, APALANCARSE, DESAFIARSE y ELEVARSE un Consultor (o profesional de servicios).

Tu propuesta resume tu mirada sobre el problema, sintetiza tu experiencia y presenta una visión de solución. De su calidad, profundidad y estética depende mucho que te elijan.

Espero que te sirva / saludos (DESCÁRGATE de la página un PPT con recursos gráficos valiosos)

Alejandro

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4 PLATAFORMAS | PROGRAMA PARA CONSULTORES

Plataforma #3 > Influencia Inteligente

Influencia inteligente: es la 3ra Plataforma (de 4) sobre la que debe APOYARSE, APALANCARSE y DESAFIARSE un Consultor (o profesional de servicios).

Esto significa que cuando todo se alineó para que llegaras a la reunión de ventas, no puedes darte el lujo de convertirte en tu peor enemigo!… solo tienes que lograr que te pidan una propuesta (pero eso lo veremos en la plataforma #4…)

Por ahora, aprende esta técnica de ventas:

Buenas ventas colega!

Alejandro