Para crecer. Para sentirse orgulloso. Para contribuir en la transformación de su organización. Para demostrar alineación con la estrategia del negocio. Y, desde su punto de vista, para monetizar su talento en forma continua, de tal manera que quiera impactando positivamente.

Te lo resumo:

1. Generar conversaciones

2. Mantener conversaciones.

3. Ayudar a tomar una gran decisión.

4. Exceder expectativas.

Que eso te sirva como el ‘job description’ de tu nuevo comercial.

En pocas palabras sería…

25% – Si sos el CEO o Gerente de Ventas de tu empresa, hablale de que necesitás que genere conversaciones con prospectos, esos potenciales clientes que podrían estar buscando soluciones como las tuyas. Y que deberá crear conciencia del valor del producto en contextos claves, donde la percepción actual es que ‘aún no es algo necesario y no habría necesidad de cambiar’.

50% – Como eso no es suficiente (y él o ella) lo sabe, recordale que el secreto es que mantenga conversaciones con esos prospectos interesados, de manera de llegar al demo, al test drive, al webinar o cual fuere el primer recurso testigo de la calidad. Su influencia, persuasión y capacidad para conectar la ‘promesa del producto’ con el resultado que busca conseguir el prospecto, es clave. Y es ahí donde su escucha, empatía y autoridad comenzará a darle forma a la percepción de cada persona con la que interactúe.

75% – Luego, deberá cerrar el acuerdo – y hacerle sentir al prospecto que ha tomado una gran decisión, de esas dignas de contar en familia días después, previa negociación de variables relacionadas con la condición de dar el paso siguiente. Aquí su mentalidad positiva, su inteligencia emocional y las técnicas de negociación que aplique confluirán para agilizar exitosamente el proceso.

100% – Y asegurate que sepa que allí no acaba todo. Tendrá que estar cerca durante el uso, la implementación, la puesta en práctica y todo aquel momento de verdad que termine de cerrar la experiencia del (ya) cliente (y le permita evaluar el producto y/o servicio). Y la ‘cercanía’ es lo que influirá positivamente en la percepción de calidad y excelencia, impactando en la lealtad, recompra y recomendación. Ahí es donde se exceden las expectativas.

Todo lo que haga el comercial para servir a esos 4 propósitos – sea planificar, aprender, abrirse a recibir feedback o arriesgarse a hacer cosas fuera de su zona cómoda – será tiempo bien aprovechado. Y debes apoyarlo.

Triangulemos una reunión (Ventas, HR, nosotros), para ver cómo podemos potenciarlos, en función de tu estrategia 2024…

Y se me ocurre por dónde podríamos empezar…

Generar oportunidades nunca fue tan simple.

Programa CASH | YOUTUBE

Seguimos en contacto!

Alejandro

Repensando el mindset comercial para 2024…

Van algunos tips de alto insight:

“El éxito de un programa de capacitación es función de la mentalidad con la que se lo piense, implemente y mida”

Me lo dije una vez y se me quedó grabado.

Fue después de comparar los resultados entre dos programas que implementé, allá cuando era Gte de Capacitación y Desarrollo (varias lunas atrás… :))

Siempre me gustó ‘relevar’ necesidades de capacitación…. Hasta que aprendí técnicas de VENTA y me dí cuenta que la gente no siempre sabe lo que necesita… O peor, puede convivir dentro de ese umbral de dolor por mucho tiempo…

Y entonces nada cambia.

Y ahí me dí cuenta que yo, como responsable de ‘People’ debía comprender el negocio, para proponer, sugerir y hasta apostar a mi intuición.

Así que te paso este video, para que comiences a posicionarte en ese lugar, de liderazgo puro.

Espero que te sume!

Hasta la próxima,

Alejandro

Ps. Me gustaría escuchar tus comentarios, sobre lo que más te cuesta de este proceso, sobre la previa o el momento después…

¿Será esa brecha la que faltaba transitar?

Registrate haciendo click en el botón de abajo…

Las leí el otro día en Forbes y no podría estar más de acuerdo.

para quienes trabajan en la gestión de personas (o sea, vos) la atención en 2024 debería centrarse gestionar las implicaciones humanas de la transformación digital.

Y dice que, si bien es cierto que todavía nadie sabe realmente qué impacto tendrá la IA en la fuerza laboral humana, para los profesionales de HR (el año 2024) será el momento para dedicarse a resolverlo…

1 – IA generativa

La IA generativa, como ChatGPT (y el número cada vez mayor de herramientas creadas en torno a esta tecnología), revolucionará todo lo relacionado con la forma en que se gestiona el talento y la dinámica del lugar de trabajo. Mirando el día a día, los profesionales de Capital Humano estarán capacitados para agilizar muchos procesos, como la contratación, el desarrollo personal, la planificación de la fuerza laboral y las tareas administrativas. Al mismo tiempo, también tendrán que afrontar las implicaciones humanas de este cambio radical, logrando un equilibrio entre la eficiencia de la IA y las cualidades humanas – que siguen siendo esenciales en los negocios.

2 – La próxima generación

En 2024, un número cada vez mayor de la Generación Z ingresará al lugar de trabajo, mientras que los millennials ocuparán puestos con mayor seniority. Para ustedes,  profesionales de recursos humanos, el desafío será gestionar las diferentes expectativas de cultura y vida laboral que tienen los miembros más jóvenes de la fuerza laboral, que suelen incluir el deseo de un mejor equilibrio entre el trabajo y la vida personal, educación continua y mejora de las habilidades – y un mayor énfasis en la diversidad, la inclusión y sostenibilidad.

3 – Tecnología de recursos humanos

Los profesionales de recursos humanos podrán implementar una gama cada vez mayor de tecnologías y herramientas mientras intentan comprender las tendencias de la fuerza laboral y gestionar los cambios de comportamiento. Las plataformas de aprendizaje en línea, las herramientas de capacitación de realidad virtual y aumentada (AR/VR) y los sistemas de seguimiento de la fuerza laboral capaces de monitorear el compromiso y el desempeño serán parte de la caja de herramientas. Los desafíos girarán en torno a implementarlos de manera que no comprometan la privacidad del personal o los derechos de protección de datos.

4 – Trabajo flexible

La gestión de oportunidades y desafíos en torno al cambio actual hacia acuerdos de trabajo flexibles, ocupará un lugar destacado en la agenda de todos los profesionales de recursos humanos, en particular aquellos que trabajan para organizaciones más grandes con fuerzas laborales geográficamente diversas. Si bien ofrece la oportunidad de lograr una mayor satisfacción de los empleados y atraer talentos de otros lugares, también significa superar obstáculos para desarrollar una cultura corporativa, mantener la cohesión del equipo y garantizar que existan líneas consistentes de comunicación y responsabilidad.

5 – Huelgas y acciones industriales

Mientras las perspectivas económicas globales sigan siendo inciertas, los trabajadores recurrirán cada vez más a los empleadores para mejorar sus salarios y sus condiciones.  Y si bien esto puede ser un desafío para la gestión de personas, los profesionales de recursos humanos eficaces aprovecharán la oportunidad para entablar conversaciones significativas con los empleados sobre sus necesidades y expectativas. 

6 – Mejorar y recapacitar a la fuerza laboral

Una tarea de enorme importancia para los equipos de recursos humanos en 2024 será determinar qué habilidades serán necesarias para sus organizaciones en el futuro cercano, a medida que las máquinas y la IA se vuelvan más poderosas y capaces. Esto significa comprender cómo las tecnologías transformadoras como la IA generativa aumentarán los roles existentes y qué cualidades y habilidades humanas (pensamiento estratégico, resolución de problemas complejos, creatividad, inteligencia emocional) se necesitarán para complementar las máquinas.

7 – Experiencia de oficina

A medida que las empresas intentan atraer trabajadores para que regresen a la oficina, los profesionales de recursos humanos tendrán la tarea de garantizar que los trabajadores vean el valor de subirse a automóviles o trenes y dirigirse al lugar de trabajo. No se trata de proporcionar pufs y metegoles, sino de garantizar que los lugares de trabajo brinden oportunidades para la productividad colaborativa, el desarrollo profesional y la creación de redes que no siempre se pueden replicar de forma remota.

8 – Lograr el compromiso del personal

Un impacto de capacitar y mejorar con éxito a la fuerza laboral en la era de la IA, es que los talentos se vuelven muy buscados por los competidores – o incluso en industrias completamente ajenas. Para conservar sus valiosas inversiones, las empresas deben ofrecer razones reales para que sus trabajadores sean leales. Esto significa fomentar una cultura de recompensa y reconocimiento, así como ofrecer oportunidades para el desarrollo y el aprendizaje continuos. El personal, especialmente los ‘high performers’, siempre querrán afrontar nuevos desafíos, pero centrarse en estrategias de compromiso significa que es más probable que las mejores personas sigan sintiéndose parte de la empresa en la que operan.

Sabemos que el cerebro no reconoce el ‘NO’ (solo atiende a lo que sigue de la frase) – por lo cual te pido que perdones mi licencia poética hacia el título…

Dicho esto, quiero compartirles estos 12 ‘tips’ que salieron de mí hacia mis clientes, a partir de las múltiples interacciones que hice este año, desde la facilitación de workshops, la consultoría organizacional y el coaching ejecutivo (entre nosotros, más que tips son ‘perspectivas’, otra manera de ver lo mismo)… Gracias a ellos por permitirme aprender al mismo tiempo…

Lo lindo de eso es que, el solo hecho de que hayan reconocido el comportamiento, hizo que hayan tomado conciencia de su impacto – no siempre positivo (en distintas dimensiones), lo que derivó en que pudieran decirles que ‘NO’ para luego cambiarlos, a partir de nuevos modelos de pensamiento.

No son los únicos, pero esos 12 se replicaron, en diversas formas.

Si quisieras, también podríamos ver cómo aplicarlos jefes / managers de tu organización.

Recordá:

Mirarte en retrospectiva, identificarlos, encontrar tu motivo personal para cambiarlos (esto es innegociable) y luego, testear nuevas opciones, es lo que elevará aún más la efectividad de tu liderazgo, hacia uno más consciente, más intencional.

Alejandro