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¿Quieres Negociar? 3 Fases Para Potenciar Tu Mentalidad Negociadora

Piensa en las decisiones más importantes que tomaste en 2022 (y en lo que va de 2023..)

¿Cuántas de ellas pudiste decidirlas automáticamente y cuántas tuviste que negociar – o sabes que necesitarás negociar con alguien en el corto plazo?

En mi caso, 100%

Porque en TODOS los casos, con alguien tuve que negociar.

Incluido yo mismo. Ese ‘alguien’ también fui yo…

Porque en la gran mayoría de los casos siempre hay ‘otra opción’ que genera un dilema negociador interno.

O sea que, sea con otros o sea con vos mism@, tendrás que negociar.

Y quiero que empieces a pensar esa negociación como un privilegio.

Algo así como un llamado a la acción para que sepas que estás en libertad de acción. Lo cual no es poco.

Pero aquí va la otra pregunta: ¿piensas que en esas negociaciones fuiste lo suficientemente audaz, ambicios@ y asertiv@?

Y mientras piensas la respuesta, te daré una pista: si sientes que cediste de más, que dejaste ‘plata arriba de la mesa’ o que tus valores fueron jaqueados por un instante, bueno… NO lo fuiste.

Dicho eso, la buena noticia es que podrías aprender a no repetirlo la próxima vez.

O podrías lograr que tu equipo de vendedores, líderes, mejore su técnica.

Por ejemplo, hay una SECUENCIA INTERNA, tres fases, que uso cuando siento que una conversación difícil está por comenzar (has sentido esa sensación?) y que me brinda una perspectiva diferente y oportuna de lo que debería pensar / explicar / proponer en la mesa de negociación (hoy en día podría ser virtual, vía mail, espontánea)…

(es de mi amigo William Ury (btw, él no lo sabe, pero es mi amigo! J)

Es así:

Primero, asegurarme de pasar de un estado mental REACTIVO a otro CREATIVO (de manera de salir del modo defensivo para alcanzar uno que esté enfocado en proponer ideas que me ayuden a lograr MI objetivo). Esto requiere un poco de inteligencia emocional, calma, foco, presencia, curiosidad, escucha, conciencia, ‘flow’, lo cual es entrenable (de manera de no terminar diciendo aquello que no quiero decir – para luego arrepentirme). Porque si no lograra hacerlo, el primer obstáculo para la negociación estaría siendo YO y no la otra persona, por más compleja, difícil o poderosa que fuera. Hacer una pausa y tomar perspectiva para crear alternativas es el foco de esta primera fase…

PIENSA… ¿CUÁL ES TU MEJOR MANERA DE INGRESAR A ESE ESTADO CREATIVO?

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Segundo (porque el primero queda corto y podría dañar la relación), comienzo a pensar en lo que AMBOS podríamos ganar con la propuesta (no solo en lo que yo podría ganar), de manera que si siento que la otra parte está quedando resentida con el acuerdo (porque algo de mi presión o intensidad fue sentida como desbordante y creó resistencia), detengo la marcha, vuelvo sobre esa emoción y trato de comprender su origen: ¿fue lo que dije? ¿cómo lo dije? ¿o fue ‘algo que la persona está interpretando de mí accionar’? ¿estoy entendiendo lo que me está queriendo decir? Y por último, si quisiera lograr un “SÍ” a lo que le estoy proponiendo ¿cómo me aseguraré de comprender sus intereses (detrás de sus posiciones) y de incluirlos en mi propuesta?

PIENSA… ¿ESTÁS HACIENDO LAS SUFICIENTES PREGUNTAS COMO PARA COMPRENDER LO QUE REALMENTE LE IMPORTA A TU CONTRA PARTE?

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Tercero: tiene que ver con levantar la mirada y mirar más allá de ‘nosotros-ellos’ e integrar a más personas, sectores, áreas, involucrad@s en la negociación. ¿Quiénes más podrían beneficiarse con un acuerdo? ¿Quiénes resultarían dañados si esto no se acordara? ¿Clientes, empleados, hijos, familiares? Recuerda eso porque es clave. Las aguas del propio ego deberían aquietarse cuando nuevas voces esenciales entran al juego.

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PIENSA… ¿QUIÉN MÁS ES PARTE FUNDAMENTAL, DIRECTA O INDIRECTAMENTE DE ESTA NEGOCIACIÓN, Y DEBERÍA TAMBIÉN CONSIDERAR?

Y cuando llegas a esta instancia es cuando te das cuenta que el win-win quedaba chico y que un elaborado y posible “WE WIN” hará la diferencia, pero en forma sustentable. Por supuesto, no existe el ‘WE win’ sin confianza, pero eso ya lo sabes.

Espero que te haya dejado pensando…

Un abrazo!

Alejandro

Negociar es una competencia fundamental, para vendedores y para líderes que buscan generar cambios, transformar su status quo. Para potenciar esta competencia, trabajemos con este programa de ventas >> https://ci26jxzh.sibpages.com/#

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[Nuevo!] Programa de Capacitación en Ventas: 6 momentos / módulos

Los CLIENTES quieren algo distinto de la fuerza de ventas, pero muchos de los vendedores aún no comprendieron de qué se trata.

De hecho, algunos siguen pensando que hablar de la empresa y sus productos, generar empatía encontrando puntos en común en el decorado de la oficina o escritorio del cliente o, preguntar sobre sus necesidades, es suficiente.

Ya no.

Podría ser suficiente para generar transacciones comerciales, pero este modelo de acción ya no es, ni sustentable ni competitivo, por no basarse en la generación de valor.  

Si este fuera el caso, moverte rápido de esa zona cómoda proponiendo alguna iniciativa de capacitación es imperativo

Pero no propongas cualquier curso, sino uno que valorice el aprendizaje real, tu presupuesto, la tecnología y la confianza.

Por eso diseñé un modelo que recorre 6 momentos e integra lo mejor que se está dando en el mundo. 

¿Querés verlo? [hay un video]

Hacé click en el botón y hablamos pronto! 

 Alejandro

Ps. este programa es ‘brand new’, así que podemos customizarlo al máximo!

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Programa de Ventas | 6 Módulos / Momentos

Sé exactamente por qué no envío mails a los supervisores y gerentes de ventas un día 30 o un 31… 

Es porque sé lo importante que es para ellos el apoyar a su fuerza de ventas a que logre sus objetivos mensuales -y asegurarte así que ellos también puedan alcanzarlos. Y saben que hasta el último minuto del mes, algo puede entrar!

Al día siguiente, estarán analizando su Excel [o Power BI] para extraer datos que te permitan diseñar un pptx que resuma el primer mes de Q1.

Un escenario posible: que los números estén en ‘verde’; y los felicito.

Otro escenario: que estuvieran en amarillo o en rojo, debido a una carencia técnica, desmotivación personal o desconocimiento de fundamentos prácticos de ventas.

Si este fuera el caso, para ellos, movilizarse rápido de esa zona con alguna iniciativa es imperativo, como responsables que son del área comercial.

Si no fuera un problema de contexto o de variables incontrolables, el refugio y la mejor opción es la CAPACITACIÓN, pero no cualquiera: una que potencie la práctica, la eficiencia y los resultados. 

Por eso diseñé un modelo que recorre 6 momentos e integra lo mejor que se está dando en el mundo. 

Miren el video para ver de qué hablo….

Si te sirve, contáctame y pensamos algo para tu equipo.

 Alejandro

Ps. este programa es ‘brand new’, así que podemos customizarlo al máximo!

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4 Tips para gestionar un CAMBIO [NEWS #14]

Mundo VUCA/BANI y la sigla que se te ocurra. Omicron, guerras inesperadas y contextos que aceleran su fluctuación. Y desde headquarters (o desde la sala del primer piso), te piden que implementes algo que modifica la manera en que se vienen haciendo las cosas. Pero la gente no lo sabe. Y tienes que implementarlo. ¿Por dónde empiezas? Van 4 tips para que vayas pensando:

1. No pierdas de vista el  “POR QUÉ” y el “PARA QUÉ”

> si no lo explicas, la gente lo supondrá. Y quizás las razones y motivos que deduzcan no serán los que necesitas para que puedan comprender el cambio. Digo, explicar ‘QUÉ’ hay que hacer es más simple y, con un poco de inteligencia y responsabilidad, podrán llevarlo adelante. Pero los cambios requieren tiempo. Y más si precisas que esos cambios se conviertan en hábitos. Así que junta a tu equipo y asegúrate de que los 2 why’s de arriba queden ‘crystal clear’…

2. No caigas en la ‘trampa de la transparencia’ 

> todos creemos que somos más claros de lo que realmente somos, cuando explicamos algo. Posiblemente creas que todos en la sala han ‘capturado la idea’ y fueron ‘impactados por tu mensaje’, para darte cuenta luego que, cuando lo transmiten a su equipos, sus propias interpretaciones tiñen el mensaje llevándolo a una versión 2.0, alejada de tu mensaje original… Que le pongan su estilo, impronta y pasión está ok, pero que desvirtúen el mensaje es lo último que quieres!…

3. Entrena la gestión del cambio en los cursos de liderazgo 

> ¿recuerdas que siempre digo que “los cambios generan resistencia, pero NO al cambio en sí, sino a la pérdida de ‘certezas’ a las que nuestro cerebro estaba acostumbrado”? Bueno, es altamente necesario que los valores colectivos (respeto, confianza, apertura…) estén bien claros, de manera que se conviertan en la plataforma sobre las cuales tus Jefes discutirán el cambio. Si no se hubieran conversado previamente, los comentarios sobre la transformación se volverán rápidamente ‘emocionales’ y los ataques (vía lenguaje tóxico) se cruzarán entre las ‘personas’, en vez de enfocarse en la tarea, en cómo ir del punto A al punto B…

4. Crea ‘seguridad psicológica’ para actuar

> el 85% de las decisiones que se toman son emocionales [Daniel Kahneman, PhD, Princeton University psychologist – Nobel Prize in Economic Sciences] y el 90% parten desde el inconsciente [Professor Gerald Zaltman, Harvard Business School]. Ese será el eco que escuchará la iniciativa de cambio que estás queriendo implementar. Sabiendo esto, te sugiero que brindes el espacio para que la gente opine, te tomes un tiempo para comprender (seriamente) lo que está queriendo decir (no solo lo que dice) – así como sus motivaciones – y luego le hagas saber a la gente que su inquietud es válida. Luego responde, empatizando, honesta y directamente. Estás construyendo confianza cuando lo haces. Pero no respondas lo que la persona quiere oir, sino lo que CREAS que es lo más oportuno, sincero y posible, para ese momento, esa pregunta y esa persona. Hazla sentirse escuchada e importante – y tendrás a alguien que desde la trinchera estará apoyando el cambio. Haz lo contrario – y tendrás a alguien saboteando desde la sombras tu iniciativa, por más eficiente que pudiera ser.

En todo eso te puedo ayudar.

Entrenar a los líderes para estos cambios requiere influenciar lo que creen, chequear sus comportamientos y darles herramientas. Cuento que las herramientas se las podrás dar, pero las conversaciones difíciles que hacen a la influencia y a la adopción de nuevos hábitos, requieren técnicas. Y ahí es donde el liderazgo personal y las herramientas de venta de ideas confluyen.

¿Tienes algún cambio en vista, a nivel de área u organizacional?

¿Alguna duda? Posteala aquí que la conversamos!

Hasta el próximo Newsletter

Alejandro

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¿Y si te empatan en el minuto 89? ¿qué actitud tomás?

[Obvio que las dos situaciones que tuvo Argentina, frente a Países Bajos y Francia me hizo pensar en esto…]

Llevándolo a nuestro campo de juego organizacional, me refiero a esa propuesta que se ‘cae’ justo al final… a ese cambio de jefe ‘justo cuando iba a salir la promoción’, a esa posibilidad de expatración que se desvanece ‘cuando ya era un hecho’ o a esa posibilidad de expansión regional ‘que se pospuso justo antes de la firma’…  

Alejandro Delobelle | Mensaje de Fin de Año / Resiliencia - Motivación - Determinación - Membresía NEO de Consultores

Tu sensación, la mía y la de la mayoría, creo, sería más bien similar… algo de decepción, bronca y posiblemente impotencia.

¿Pero cómo nos recuperamos de eso? ¿Qué hay que hacer para soportar el golpe, enderezarse y volver a empezar?

¿La buena noticia? Ya lo has hecho.

Quizás no te acordás, pero si hacés memoria (recordá…), ya te pasó. Y seguiste adelante. No fue para tanto. Soportado, aceptado (en su versión positiva) o resignado (en su versión no tan positiva ) el nuevo estímulo fue una prueba más de tu resiliencia.

Porque había que seguir.

¿Pero qué te mueve a seguir AHORA?

‘Las 3 estrellas, dirían algunos…’

Ok, pero volvamos a nuestro mundo empresarial, que tiene un complejo y emocional componente humano como plataforma… ¿Ya sabés cuál es para vos tu ‘tercer estrella’? (pregunta para argentinos, pero puede ser la 6ta, la 3ra, la 2da o la primera, no importa…)

Porque es claro que NO es la ‘tercer estrella en la remera’, la ‘transferencia en tu cuenta bancaria’, la ‘medalla’ o solo el aplauso… hay algo más embebido en el hecho de pelear por esa estrella… esa es la punta del iceberg… pero hay algo más…

Quiero que arranques 2023 parad@ en esta tríada:

  • confiando en tu POTENCIAL: a vos también se te puede haber escapado una final, pero pensá que todo llega (ahora se nos hace más fácil creerlo!) y arrancá tu nuevo DESAFÍO en 2023: el mundo (sí, la aldea definitivamente es global), necesita más que nunca de tu saber, de tus servicios, de tu manera de decir las cosas, de tu creatividad o de tu intuición; no nos dejes sin tu obra! Hay mucha mediocridad dando vuelta y no va ni con tu nivel de excelencia ni con el mío. Mostrar al mundo cómo lo que sabés puede hacer a una empresa o persona sus cosas más simples, más rentables, más productivas o humanas rompe con ese promedio y nos eleva a todos.
  • jaqueando PENSAMIENTOS que podrían estar saboteándote: esos pensamientos son solo ‘creencias’, así que no dejes que te dominen: decidite a ponerlos en su lugar. Y es más, reemplazalas por otras afirmaciones. Recordá: no son tus Valores de lo que estamos hablando (ahí no me atrevería a entrar), sino pensamientos, propuestas neuronales, creencias, como quieras llamarles. “Pero eso en lo que creo, es lo que soy”. Mmm.… con un poquito de coraje, pensate de nuevo. Estás en pleno control para poder hacerlo, por si no lo sabías. Lo que VALORÁS es lo que te define, no en lo que crees. Esas creencias son solo pensamientos que te sirvieron en algún momento, pero suelen tener fecha de obsolescencia. ¿Te pido algo? Dales las gracias, seleccioná algunas, despedilas por disfuncionales y adoptá otras nuevas, más en línea con tus objetivos 2023!  
  • FOCALIZANDO tu obra en lo que podés brindar: quizás estos 2 últimos años no viste ‘los frutos’ que hubieras querido – o habías soñado – pero, ¿te digo algo? pudieron haber servido para que calibres tu oferta de valor, te vuelvas a sentar derech@, mires el contexto a los ojos, descubras necesidades latentes, aprendas nuevas herramientas tecnológicas, conozcas nuevas ‘gentes’ con mismos miedos y ambiciones y testees tu primeras ideas con tu segmento target.. Wow, enorme lab construíste! ¿Lo vas a abandonar ahora? NO! Pensá que a partir de ahora tenés ‘solo finales’, como le pasó a Argentina, desde el segundo partido… Y que eso te aliente a ‘llenarte en tu entrenamiento y vaciarte por completo en la cancha’, cuando llegue el momento… Y si este 2022 fue de crecimiento, expansión y resultados, bravo! Hay veces que uno gana 3-0 sin esperarlo, pero no es casualidad, la realidad siguió estando ahí, sino porque hizo las cosas correctas, correctamente – y tenés que agradecértelo. En serio. Hacelo. No es casualidad. Fue el resultado de tu disciplina y percepción de confianza generada. Pensá cómo lo hiciste y multiplicá esos pensamientos y acciones; bienvenidos sean!

Así que ya sabés: si la vida te empata en el último minuto…

…solo te está ‘mojando la oreja’ para ver de qué madera estás hecho, cómo querés jugar el tiempo suplementario y que nuevos recursos pondrás en juego.

Tenés 30 minutos más.

Nos vemos en el podio.

Ale

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https://www.linkedin.com/pulse/y-si-la-vida-tambi%25C3%25A9n-se-ensa%25C3%25B1a-con-empatarte-en-el-%25C3%25BAltimo-delobelle

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[NATIONAL SHIPPING] 5 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA COMPRADORES

Qué bueno fue compartir entre profesionales de compras este workshop intensivo, de 8 horas, donde se pudieron repasar y revisar contenidos claves: valores personales, estilos individuales de negociación, técnicas de persuasión, principales estrategias que usan los vendedores y todo, conectado a casos reales.

Gracias Paula Gallo por compartir este desafío y al equipo de Recursos Humanos por confiar una vez más en nosotros.

Alejandro

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[BNA] Trabajo en Equipo

Si hay algo que facilita, simplifica y potencia los resultados es el trabajo en equipo.

Es esa sensación que hace que uno se sienta apoyado, pero también que sepamos por qué estamos yendo a una reunión, que podamos decir que NO o que acordemos una decisión con una matriz de consenso…

Todo eso – y mucho más – es lo que aprendimos, con más de 200 asistentes!

Muchas gracias por este muy lindo viaje y vamos por más en 2023!

Alejandro

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[FATE] Liderazgo para Jefes / Supervisores

Brindar herramientas a quienes deben liderar situaciones extremadamente difíciles, desde lo emocional y personal, no es tarea sencilla…

Porque el verdadero valor no está en la herramienta, sino en la apertura para incorporarla, mientras el día a día hace todo lo posible por desenfocarlos del objetivo.

Agradezco la participación y predisposición al aprendizaje de todos los asistentes, quienes compartieron historias que nos ayudaron a extraer insights, fortalezas y lecciones aprendidas!

Y por supuesto agradezco el apoyo del área que cree en que estas conversaciones mejoran el clima, liberan el potencial de liderazgo individual y vuelven a los equipos, para que la calidad, la seguridad y el crecimiento sigan girando!

Alejandro