Seguro ya oíste hablar de “VUCA”, ya que es un término que se viene repitiendo en la jerga del management hace unos años.

O quizás no.

Es lo mismo. Como decía el dicho: ‘lo importante es que, lo verdaderamente importante’, siga siendo lo importante.

Y acá lo importante no es el acrónimo, sino ‘cómo podés utilizarlo para que se convierta en una oportunidad de negocios…, o una manera diferente de brindar servicio…, o un mecanismo para cerrar tu venta… o una posibilidad de liderazgo en sí mismo; en definitiva, un espacio potencial de grandeza para incrementar tus resultados y los de tu cliente, basados en la conexión emocional que brinda la confianza’.

Ese es el foco.

Ahora te explico.

Primero, comprendamos que hay detrás de las letras:

• V (Volatility) = VOLATILIDAD > tiene que ver con la velocidad del cambio (que impide que el cliente pueda estar al tanto de lo que realmente es posible / viable o factible [y de hecho cuando cree que lo está, ya todo podría haber cambiado…]);

• U (Uncertainty) = INCERTIDUMBRE > la medida en la cual el cliente puede predecir razonablemente el futuro (lo cual, como a la mayoría, suele provocarle una ansiedad poco saludable);

• C (Complexity) = COMPLEJIDAD > es la cantidad y variedad de factores que un cliente debe considerar – y las interrelaciones propias entre dichos factores (que condiciona su probabilidad de tomar una buena decisión o hacer una buena elección, en función de tantas variables disponibles);

• A (Ambiguity) = AMBIGUEDAD > falta de claridad en cuanto a cómo se interpreta algo (acá el cerebro del cliente buscará atajos para comprender o mecanismos de auto llenado completar la falta de información, pivoteando en su experiencia para sacar sus propias conclusiones).

¿Y que te propongo que hagas entonces para desvanecer este mix, este tsunami de variables incómodas que desalientan la toma de decisiones (de tu servicio, por ejemplo), alientan a la inacción (potenciando que no quiera cambiar) y no le permiten a la confianza explayarse (minando un factor diferenciador clave como es la conexión emocional)?

Acá van las ideas:

Más fácil leerlo que hacerlo, pero en tu voluntad por estar un paso adelante, confío en que buscarás que eso se convierta en un hábito.

Si hay algo que aprendí en estos años es que toda oportunidad que vislumbre como ‘vendedor’, es un desafío que emerge para mi ‘liderazgo’.

En otras palabras, tu trabajo, como líder, cuando un comprador sienta que su capacidad para predecir el resultado de sus acciones se torna bastante difícil, será reducir la complejidad de la ecuación mental, simplificar los factores de decisión y ser lo más claro posible.

Y tu trabajo, como líder, cuando un comprador sienta desconocimiento acerca de la situación, el contexto o la iniciativa, será promover la máxima claridad posible en cuanto a valores compartidos – poniendo a la Confianza como metavalor -, ser un ‘role model’ y brindar certezas sobre el presente, que es sobre lo que sí puedes gestionar.

De acuerdo?

Espero que te sirva (y lo apliques)!

Espero tus comentarios sobre esto y tu visión sobre los desafíos de los clientes / compradores B2B actuales.

Buena semana!

Alejandro

Ps. Este contenido es parte del workshop que ves debajo; customizarlo para hacerlo in-company nos llevará solo un café y un par de borradores / avisame y lo hacemos!

https://www.alejandrodelobelle.com/copia-de-programa-para-jefes-de-ven