Gracias por dejarme tu mail.
Descargá de aquí este material sobre Cultura organizacional que de seguro te servirá / Saludos!
Y este es un bonus track que también te servirá:
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PDFs para leer > [Porque debes ser percibido por HR como su ‘talent advisor’]
Improve Retention and Engagement by Enhancing the Employee Experience
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Why-Good-Employees-Leave-Unintended-Consequences-of-Great-Onboarding
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Ebook – Influence listen to your customers
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Lead-Without-Overwhelm-Workbook
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SkillSoft_whitepaper_MasteringLeadership
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Influenciar es, definitivamente, parte de tu liderazgo, tal como lo es innovar, inspirar o fortalecer tu propio insight.
De hecho es una de las 4 dimensiones claves en las que debes trabajar (para que se siga incrementando) tu liderazgo, como competencia fundamental de tu bienestar, el de tu gente y el de la organización.
En ningún lado.
Lo digo, lo creo, lo confirmo, una y otra vez.
Y cuando lo digo recuerdo 2 tipos de comentarios: los que dicen “No Alejandro, es MI responsabilidad motivar a mi gente” y l@s que… suspiran aliviad@s…
A los segundos no les quito responsabilidad, sino que les subo la vara.
Porque crear ese contexto que menciono no es tarea fácil.
Sin embargo – y a manera de resumen – no te diré lo que deberías hacer para generarlo, sino que te diré lo que suelo ver y que IMPIDE la creación de ese entorno saludable, creativo y memorable.
Por ahora van solo 2, pero consolidan negativamente el atajo a la apatía, la baja performance y la no consecución de resultados.
Esto es la vida organizacional desde adentro, prestá atención. No porque sea algo que nunca escuchaste, sino porque tanta obviedad podría estar, aunque no deliberadamente, fuera de tu rango de visión.
2 cosas que impiden la creación de ese entorno
Desilusión en puerta.
Pero no me refiero a ese perfil de colaborador que se ha convertido en expert@ en ‘delegar hacia arriba’ y que ha perfeccionado todos los mecanismos para evitar hacer un esfuerzo más, un centímetro extra… Me refiero a ese instante en que tu mentalidad sub consciente manifiesta que, para vos, ‘tod@s los miembros de tu equipo son iguales’, por lo que le decís, a una persona talentosa y comprometida, con años en la empresa y suma credibilidad, que “no ha puesto el esfuerzo por resolver algo”, que “ya no le importa como antes la empresa, “que esperabas alguna idea más inteligente” o que “a partir de mañana ‘si ella no está a la altura’ se lo darás a otra persona, que seguramente lo hará mejor”…
Atajo al desconcierto, desconsuelo y desmotivación obligada.
Otro caso:
Cancelar la autonomía de otros nunca fue una buena decisión.
Pero no hablo de tus buenas intenciones de hacer reuniones, de hacer un poco de silencio mientras los escuchás y de crear un foro común …… Me refiero a cuando tu mentalidad (y/o fisiología + tono de voz) manifiesta que para vos todo aquello que no está alineado a tu manera de pensar o ver las cosas es menos que oportuno, por lo que subestimás el sentido común de la gente y terminás haciéndoles entender, con o sin palabras, que repiensen la idea ‘un poco mejor’…
Cuando domines – y encaminarte en el proceso ya será un logro en sí – estos 2 puntos – con un consciente esfuerzo de insight -, no solo demostrarás lo que implica ‘crear contexto’, sino que también, lo que estarás quitando, serán al menos 3 factores de desmotivación, a los cuales muchos de ellos posiblemente ya se hayan acostumbrado, tales como la inequidad, la intransigencia mental y la ceguera inconsciente.
Y esa (mala) costumbre no aportará nunca nada a tu equipo.
Es así. Tu gente no necesita tu “MOTIVATION REFILL”, sino la certeza de que ahí estarás cuando decidan arriesgarse a tomar una decisión nueva o compleja, cuando quieran pensar un par de consecuencias – o escenarios probables – a partir de esas decisiones, cuando algún nuevo o recurrente conflicto de valores los ponga a prueba, cuando alguna propia creencia limitante los frene (un minuto antes de liberar parte de su potencial) o cuando su emocionalidad no esté a la altura del desafío…
Ahí tenés que estar.
Y a los primeros, aquell@s que aún creen que es su ‘responsabilidad’ motivar a su gente, bueno, no los contradigo. Porque eso los hace sentir bien (a ell@s). Y eso tampoco es poco. Y quizás, a partir de su bienestar, la gente se contagie. Digo, en algunos lugares, con algunas personas… Apelo al beneficio de la duda.
Abrazo!
Alejandro
Dale una mirada a esta investigación, ya que te dará ideas de lo que podrías hacer para elevar tus niveles de retención. Pista: el secreto está entre los años 1 y 2…
Me pareció un excelente y actualizado whitepaper de ITA Group, a partir de una investigación que relaciona retención, onboarding y factores psicológicos de engagement.
Espero que te sirva!
Alejandro
O quizás no.
Es lo mismo. Como decía el dicho: ‘lo importante es que, lo verdaderamente importante’, siga siendo lo importante.
Y acá lo importante no es el acrónimo, sino ‘cómo podés utilizarlo para que se convierta en una oportunidad de negocios…, o una manera diferente de brindar servicio…, o un mecanismo para cerrar tu venta… o una posibilidad de liderazgo en sí mismo; en definitiva, un espacio potencial de grandeza para incrementar tus resultados y los de tu cliente, basados en la conexión emocional que brinda la confianza’.
Ese es el foco.
Ahora te explico.
Primero, comprendamos que hay detrás de las letras:
• V (Volatility) = VOLATILIDAD > tiene que ver con la velocidad del cambio (que impide que el cliente pueda estar al tanto de lo que realmente es posible / viable o factible [y de hecho cuando cree que lo está, ya todo podría haber cambiado…]);
• U (Uncertainty) = INCERTIDUMBRE > la medida en la cual el cliente puede predecir razonablemente el futuro (lo cual, como a la mayoría, suele provocarle una ansiedad poco saludable);
• C (Complexity) = COMPLEJIDAD > es la cantidad y variedad de factores que un cliente debe considerar – y las interrelaciones propias entre dichos factores (que condiciona su probabilidad de tomar una buena decisión o hacer una buena elección, en función de tantas variables disponibles);
• A (Ambiguity) = AMBIGUEDAD > falta de claridad en cuanto a cómo se interpreta algo (acá el cerebro del cliente buscará atajos para comprender o mecanismos de auto llenado completar la falta de información, pivoteando en su experiencia para sacar sus propias conclusiones).
¿Y que te propongo que hagas entonces para desvanecer este mix, este tsunami de variables incómodas que desalientan la toma de decisiones (de tu servicio, por ejemplo), alientan a la inacción (potenciando que no quiera cambiar) y no le permiten a la confianza explayarse (minando un factor diferenciador clave como es la conexión emocional)?
Acá van las ideas:
Más fácil leerlo que hacerlo, pero en tu voluntad por estar un paso adelante, confío en que buscarás que eso se convierta en un hábito.
Si hay algo que aprendí en estos años es que toda oportunidad que vislumbre como ‘vendedor’, es un desafío que emerge para mi ‘liderazgo’.
En otras palabras, tu trabajo, como líder, cuando un comprador sienta que su capacidad para predecir el resultado de sus acciones se torna bastante difícil, será reducir la complejidad de la ecuación mental, simplificar los factores de decisión y ser lo más claro posible.
Y tu trabajo, como líder, cuando un comprador sienta desconocimiento acerca de la situación, el contexto o la iniciativa, será promover la máxima claridad posible en cuanto a valores compartidos – poniendo a la Confianza como metavalor -, ser un ‘role model’ y brindar certezas sobre el presente, que es sobre lo que sí puedes gestionar.
De acuerdo?
Espero que te sirva (y lo apliques)!
Espero tus comentarios sobre esto y tu visión sobre los desafíos de los clientes / compradores B2B actuales.
Buena semana!
Alejandro
Ps. Este contenido es parte del workshop que ves debajo; customizarlo para hacerlo in-company nos llevará solo un café y un par de borradores / avisame y lo hacemos!
https://www.alejandrodelobelle.com/copia-de-programa-para-jefes-de-ven
Sea para expandir la conciencia de lo posible, para estimular la auto confianza que libera el potencial individual o para promover una cultura de exploración e innovación, estas charlas pueden establecer un antes y un después para tu organización.
Fueron pensadas (y podrían ser customizadas a la realidad de tu empresa si fuera necesario) para compartir ideas fuerza que sirven y movilizan a nivel global, transmitidas con el poder de la simplificación y la convicción que da el compromiso con la excelencia.
Estas son las 4 charlas de 2019:
Contactemos y veamos que podemos hacer para revertir, elevar o maximizar la estrategia que los guía en tu organización:
thezensitivegroup@gmail.com
leadinghr@aledelobelle.com
capacitacion@aledelobelle.com
Saludos! / Alejandro
Si no estás esperando lo inesperado, podrías no estar preparado para reconocer enormes oportunidades cuando se presenten.
La creatividad y la capacidad para combinar ideas te permite generar oportunidades. No las esperes, crealas.
Buena primera semana de Junio!
Alejandro
La generación que tenés que atender es la del Cliente. Mejor dicho, la de la experiencia del cliente. Y no es una generación, sino lo que debe generarte la pasión para estar un paso adelante…
Si estás persiguiendo el poder hacer una diferencia que te haga sentir orgullos@, si sos entrepreneur con un proyecto en mente, si sos freelance y peleás por seguir manteniendo el lugar que conseguiste en la percepción de tus clientes… escuchalo. Y seguilo.
Después me contás!
Abrazo.
‘Lo que consigues es lo que ves’ – decía Tina Turner… y no se equivocaba.
Pero lo que sucede es que a veces no estamos preparados para ver oportunidades. Y menos para crearlas mentalmente, de manera que las podamos atraer.
Y eso limita nuestras posibilidades de obtener mejores resultados (aunque igual esperamos que de todas maneras, ‘lleguen’ – cosa que no siempre sucede a la velocidad que esperamos -).
¿Y si te dijera que entrenarte – o entrenar a tu gente, a tu equipo comercial – es una manera efectiva de liberar su liderazgo y acelerar resultados, de cara al segundo semestre?
Nada nuevo, solo tendrían que modificar el sistema interno de creencias del comprador, estar fuertes emocionalmente y presentar con coraje y timing su propuesta de valor… ¿están preparados para hacerlo?
Te propongo trabajar con el programa que he diseñado y vengo implementando en Argentina, Colombia, Perú y en distintas industrias, con un margen de maniobra importante para que lo customizemos a tu necesidad, aspiración y estrategia.
Contestame directamente a este mail, nos juntamos y lo pensamos, ¿te parece?
Saludo grande, seguimos en contacto!
Alejandro
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