Piensa en las decisiones más importantes que tomaste en 2022 (y en lo que va de 2023..)

¿Cuántas de ellas pudiste decidirlas automáticamente y cuántas tuviste que negociar – o sabes que necesitarás negociar con alguien en el corto plazo?

En mi caso, 100%

Porque en TODOS los casos, con alguien tuve que negociar.

Incluido yo mismo. Ese ‘alguien’ también fui yo…

Porque en la gran mayoría de los casos siempre hay ‘otra opción’ que genera un dilema negociador interno.

O sea que, sea con otros o sea con vos mism@, tendrás que negociar.

Y quiero que empieces a pensar esa negociación como un privilegio.

Algo así como un llamado a la acción para que sepas que estás en libertad de acción. Lo cual no es poco.

Pero aquí va la otra pregunta: ¿piensas que en esas negociaciones fuiste lo suficientemente audaz, ambicios@ y asertiv@?

Y mientras piensas la respuesta, te daré una pista: si sientes que cediste de más, que dejaste ‘plata arriba de la mesa’ o que tus valores fueron jaqueados por un instante, bueno… NO lo fuiste.

Dicho eso, la buena noticia es que podrías aprender a no repetirlo la próxima vez.

O podrías lograr que tu equipo de vendedores, líderes, mejore su técnica.

Por ejemplo, hay una SECUENCIA INTERNA, tres fases, que uso cuando siento que una conversación difícil está por comenzar (has sentido esa sensación?) y que me brinda una perspectiva diferente y oportuna de lo que debería pensar / explicar / proponer en la mesa de negociación (hoy en día podría ser virtual, vía mail, espontánea)…

(es de mi amigo William Ury (btw, él no lo sabe, pero es mi amigo! J)

Es así:

Primero, asegurarme de pasar de un estado mental REACTIVO a otro CREATIVO (de manera de salir del modo defensivo para alcanzar uno que esté enfocado en proponer ideas que me ayuden a lograr MI objetivo). Esto requiere un poco de inteligencia emocional, calma, foco, presencia, curiosidad, escucha, conciencia, ‘flow’, lo cual es entrenable (de manera de no terminar diciendo aquello que no quiero decir – para luego arrepentirme). Porque si no lograra hacerlo, el primer obstáculo para la negociación estaría siendo YO y no la otra persona, por más compleja, difícil o poderosa que fuera. Hacer una pausa y tomar perspectiva para crear alternativas es el foco de esta primera fase…

PIENSA… ¿CUÁL ES TU MEJOR MANERA DE INGRESAR A ESE ESTADO CREATIVO?

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Segundo (porque el primero queda corto y podría dañar la relación), comienzo a pensar en lo que AMBOS podríamos ganar con la propuesta (no solo en lo que yo podría ganar), de manera que si siento que la otra parte está quedando resentida con el acuerdo (porque algo de mi presión o intensidad fue sentida como desbordante y creó resistencia), detengo la marcha, vuelvo sobre esa emoción y trato de comprender su origen: ¿fue lo que dije? ¿cómo lo dije? ¿o fue ‘algo que la persona está interpretando de mí accionar’? ¿estoy entendiendo lo que me está queriendo decir? Y por último, si quisiera lograr un “SÍ” a lo que le estoy proponiendo ¿cómo me aseguraré de comprender sus intereses (detrás de sus posiciones) y de incluirlos en mi propuesta?

PIENSA… ¿ESTÁS HACIENDO LAS SUFICIENTES PREGUNTAS COMO PARA COMPRENDER LO QUE REALMENTE LE IMPORTA A TU CONTRA PARTE?

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Tercero: tiene que ver con levantar la mirada y mirar más allá de ‘nosotros-ellos’ e integrar a más personas, sectores, áreas, involucrad@s en la negociación. ¿Quiénes más podrían beneficiarse con un acuerdo? ¿Quiénes resultarían dañados si esto no se acordara? ¿Clientes, empleados, hijos, familiares? Recuerda eso porque es clave. Las aguas del propio ego deberían aquietarse cuando nuevas voces esenciales entran al juego.

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PIENSA… ¿QUIÉN MÁS ES PARTE FUNDAMENTAL, DIRECTA O INDIRECTAMENTE DE ESTA NEGOCIACIÓN, Y DEBERÍA TAMBIÉN CONSIDERAR?

Y cuando llegas a esta instancia es cuando te das cuenta que el win-win quedaba chico y que un elaborado y posible “WE WIN” hará la diferencia, pero en forma sustentable. Por supuesto, no existe el ‘WE win’ sin confianza, pero eso ya lo sabes.

Espero que te haya dejado pensando…

Un abrazo!

Alejandro

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