Clásico: todos tuvimos alguna vez – o tenemos – en el equipo a ese alguien ‘que se vende todo’, alguien que de tanto en tanto rompe algún récord y donde, la lealtad de los clientes hacia él o ella, genera recurrentemente esa imposible ‘envidia sana’…

OK. Hay que premiarlo. Recompensar sus logros.

“Bien; tengo una idea: démosle la SUPERVISIÓN del equipo”.

Al fin y al cabo, ¿no le gustaba el dinero? ¿No disfruta del poder que emana de su conocimiento y empatía? Y como todos los que estamos haciendo carrera, ¿cómo no le va a gustar mostrarse frente a la Gerencia con (futuros) excelente datos de desempeño?

NO.

NO.

Al menos no siempre es así la cosa, tan directa, automática, sin matices…

Te propongo te permitas, por los próximos 3’ (asumo que eres el Gerente de Ventas o alguien que tiene influencia en las decisiones de promoción, como alguien de Capital Humano…) jaquear tus creencias…

Te compartiré 2 consideraciones claves.

1.  Primero – y si aún no lo hubieras hecho ‘a conciencia’ – sería RELEVAR lo que MOVILIZA a esa persona, digo, indagar cuál es ese mix entre valores e impulsores internos de la motivación que lo hace mover con determinación, le hace brillar los ojos, le hace contagiar energía y lo inspira a la acción, continuamente. Porque en ese mix está la magia. Si no lo puede mantener o elevar en la nueva posición, es decir, si las ‘patas que sostienen la mesa’ no están bien firmes, su desequilibrio se hará manifiesto, tarde o temprano.

2.  Segundo, recordaría cuáles son las competencias claves que se necesitan actualmente en un Supervisor o Gerente de Ventas.

Mirá, según un estudio global-anual-reciente de RAIN (By Mike Schultz, Mary Flaherty y Andy Springer) a 1004 Sales Managers, para determinar qué es lo que los lleva a alcanzar top-performance, entregar resultados extraordinarios y coachear efectivamente a sus equipos, se llegó a esa rueda >>

Son 10 competencias críticas, algunas relacionadas al coaching y otras a la gestión de ventas. Y sucede que quizás muchas de ellas difieren de las que venía manifestando nuestro vendedor estrella… En otras palabras, saber cómo alcanzar resultados por uno mismo no implica que sabemos cómo ayudar a otros a que alcancen la productividad que necesitan.

¿Y entonces Ale? ¿Qué hago si no me queda otra (o si quiero hacer crecer orgánicamente a mi gente para que haga carrera dentro de la empresa y ‘no se me vaya’)?

Entrenalos.

Contratá a un Coach para que los acompañe.

Pensá win-win.

Y sé proactiv@; hacelo tiempo antes de la promoción.

Y conectá las nuevas tareas, objetivos y responsabilidades de esta persona con sus motivaciones, esas que indagaste en el punto 1.

Si hacés estas cosas, estarás generando la posibilidad de tener a un ‘referente’ como líder, mientras le das la oportunidad a otros de dejarse inspirar por esos valores, comportamientos y conversaciones que generan grandes resultados.

Que termines bien la semana!

 Alejandro

Ps. No esperes hasta el próximo news para ponernos en contacto! Si querés que te comparta el estudio, te ayude con esa capacitación / coaching (o ambas cosas), mándame un wapp y estaremos conversando en confianza – y sin compromiso – en minutos!