A esta altura de mi carrera ya tengo un ‘template’ mental de lo que podría servir para elevar las competencias gerenciales de un equipo de Jefes…
Lo que quería hacer era comparar mi mirada con la que nos provee actualmente la Inteligencia Artificial, en busca de gaps, en busca de mis ‘blind spots’ y en busca, bueno, de saber si tenía que incluir o aprender algo más, ya que estoy siendo fan del ‘think again’.
[Ok, es verdad… un poco estaba chequeando qué tan buenos eran mis programas…:) ]
Y escribí en la primera columna lo que YO creía – y creo – que sirve para potenciar competencias gerenciales.
Y le pregunté a CHAT GPT lo mismo. Y lo puse en la segunda columna:
Me quedé tranquilo.
En las 8 resumo las 10.
Es más, me siento bien de haber integrado esos 10 puntos.
Ahora… la IA contestó con ‘cómo’ (tal cosa…).
Lo que me da la pauta que (sabe) que la gente quiere cosas concretas, herramientas… no ‘lo qué hay que hacer’, sino ‘cómo’. No es que no lo supiera, pero me lo re afirmó. Buen punto IA.
Viendo esto, ¿todos podrían hacer un completo programa de liderazgo entonces?
¿En dónde recae entonces el valor extra, el legado, eso que hace de tu obra algo incopiable?
Van mis 3 diferenciales claves:
En la capacidad del instructor para ARTICULAR (entre sí) todos estos puntos, de manera de hacerlo único y memorable;
En la CONEXIÓN (contenidos vs realidad) – que minuto a minuto alentamos en cada asistente – de manera de potenciar el valor de esa articulación al máximo;
Y en la FORTALEZA que le propiciamos a esa conexión (convirtiéndola en recuerdos, ideas, situaciones, diversas experiencias, oportunidades e historias) en donde cada asistente pueda visualizarse como protagonista.
Esto es lo que determina el poder final de toda actividad de capacitación.
Con mis programas o con los que elijas, asegúrate de elevar ese PODER.
A 30 años de esta publicidad, Clarín me hace una nota para recordarla y traer un poco de esos tiempos. Muy ‘Facebook’, como diría un amigo, pero bien vale para hacernos re pensar el poder de una frase…
“NO ME PIDAN QUE CABECEE, SE LOS ANTICIPO DESDE AHORA”
En este programa de 2 horas aprenderás a influenciar mejor al contexto en el que operas, en 3 momentos claves para el Consultor:
– Momento del Marketing Digital
– Momento de la Reunión de Ventas
– Momento del Diseño de la Propuesta
El objetivo del programa será expandir tu conocimiento sobre los 3 momentos que influyen en la decisión de compra del nuevo cliente, de manera de ir construyendo en él una percepción positiva sobre vos y/o la marca. Esta sinergia debe articularse y atenderse en detalle (su desatención pone en jaque los resultados que buscas).
Este será un espacio para rodearse, codearse (virtualmente!) y aprender de otros colegas, que experimentan los mismos desafíos y vibran con emociones similares a las tuyas.
Hablo de coaches, facilitadores, consultores, psicólogos y todos aquellos que venden sus servicios, productos y experiencias a Recursos Humanos.
Siendo que esta es solo una de las múltiples maneras de conseguir el mismo resultado, Alejandro te presentará en los últimos minutos el espacio consultivo que ha creado para acelerar tu adopción de estos temas (MEMBRESÍA NEO/4P).
[Nota: este webinar se dicta 3 veces por año, siendo este el primero; no quedará grabado ni se enviará a quienes no pudieran asistir]
Si eres consultor, coach, psicólogo, facilitador o, si vendes tus servicios profesionales (o quieres empezar a hacerlo), te invito a REGISTRARSE ahora en este CURSO ON LINE, GRATIS, que daré el LUNES 27/2/2023, a las 18 horas Argentina. Te guiaré por estos 3 momentos que disciplinan tu productividad y eficiencia, permitiéndote generar nuevos clientes. Ah, y un dato: son INNEGOCIABLES.
Regístrate ahora, se viene un complejo y desafiante 2023 y tienes que estar preparad@!
Los CLIENTES quieren algo distinto de la fuerza de ventas, pero muchos de los vendedores aún no comprendieron de qué se trata.
De hecho, algunos siguen pensando que hablar de la empresa y sus productos, generar empatía encontrando puntos en común en el decorado de la oficina o escritorio del cliente o, preguntar sobre sus necesidades, es suficiente.
Ya no.
Podría ser suficiente para generar transacciones comerciales, pero este modelo de acción ya no es, ni sustentable ni competitivo, por no basarse en la generación de valor.
Si este fuera el caso, moverte rápido de esa zona cómoda proponiendo alguna iniciativa de capacitación es imperativo
Pero no propongas cualquier curso, sino uno que valorice el aprendizaje real, tu presupuesto, la tecnología y la confianza.
Por eso diseñé un modelo que recorre 6 momentos e integra lo mejor que se está dando en el mundo.
Sé exactamente por qué no envío mails a los supervisores y gerentes de ventas un día 30 o un 31…
Es porque sé lo importante que es para ellos el apoyar a su fuerza de ventas a que logre sus objetivos mensuales -y asegurarte así que ellos también puedan alcanzarlos. Y saben que hasta el último minuto del mes, algo puede entrar!
Al día siguiente, estarán analizando su Excel [o Power BI] para extraer datos que te permitan diseñar un pptx que resuma el primer mes de Q1.
Un escenario posible: que los números estén en ‘verde’; y los felicito.
Otro escenario: que estuvieran en amarillo o en rojo, debido a una carencia técnica, desmotivación personal o desconocimiento de fundamentos prácticos de ventas.
Si este fuera el caso, para ellos, movilizarse rápido de esa zona con alguna iniciativa es imperativo, como responsables que son del área comercial.
Si no fuera un problema de contexto o de variables incontrolables, el refugio y la mejor opción es la CAPACITACIÓN, pero no cualquiera: una que potencie la práctica, la eficiencia y los resultados.
Por eso diseñé un modelo que recorre 6 momentos e integra lo mejor que se está dando en el mundo.
Miren el video para ver de qué hablo….
Si te sirve, contáctame y pensamos algo para tu equipo.
Alejandro
Ps. este programa es ‘brand new’, así que podemos customizarlo al máximo!
Mundo VUCA/BANI y la sigla que se te ocurra. Omicron, guerras inesperadas y contextos que aceleran su fluctuación. Y desde headquarters (o desde la sala del primer piso), te piden que implementes algo que modifica la manera en que se vienen haciendo las cosas. Pero la gente no lo sabe. Y tienes que implementarlo. ¿Por dónde empiezas? Van 4 tips para que vayas pensando:
1. No pierdas de vista el “POR QUÉ” y el “PARA QUÉ”
> si no lo explicas, la gente lo supondrá. Y quizás las razones y motivos que deduzcan no serán los que necesitas para que puedan comprender el cambio. Digo, explicar ‘QUÉ’ hay que hacer es más simple y, con un poco de inteligencia y responsabilidad, podrán llevarlo adelante. Pero los cambios requieren tiempo. Y más si precisas que esos cambios se conviertan en hábitos. Así que junta a tu equipo y asegúrate de que los 2 why’s de arriba queden ‘crystal clear’…
2. No caigas en la ‘trampa de la transparencia’
> todos creemos que somos más claros de lo que realmente somos, cuando explicamos algo. Posiblemente creas que todos en la sala han ‘capturado la idea’ y fueron ‘impactados por tu mensaje’, para darte cuenta luego que, cuando lo transmiten a su equipos, sus propias interpretaciones tiñen el mensaje llevándolo a una versión 2.0, alejada de tu mensaje original… Que le pongan su estilo, impronta y pasión está ok, pero que desvirtúen el mensaje es lo último que quieres!…
3. Entrena la gestión del cambio en los cursos de liderazgo
> ¿recuerdas que siempre digo que “los cambios generan resistencia, pero NO al cambio en sí, sino a la pérdida de ‘certezas’ a las que nuestro cerebro estaba acostumbrado”? Bueno, es altamente necesario que los valores colectivos (respeto, confianza, apertura…) estén bien claros, de manera que se conviertan en la plataforma sobre las cuales tus Jefes discutirán el cambio. Si no se hubieran conversado previamente, los comentarios sobre la transformación se volverán rápidamente ‘emocionales’ y los ataques (vía lenguaje tóxico) se cruzarán entre las ‘personas’, en vez de enfocarse en la tarea, en cómo ir del punto A al punto B…
4. Crea ‘seguridad psicológica’ para actuar
> el 85% de las decisiones que se toman son emocionales [Daniel Kahneman, PhD, Princeton University psychologist – Nobel Prize in Economic Sciences] y el 90% parten desde el inconsciente [Professor Gerald Zaltman, Harvard Business School]. Ese será el eco que escuchará la iniciativa de cambio que estás queriendo implementar. Sabiendo esto, te sugiero que brindes el espacio para que la gente opine, te tomes un tiempo para comprender (seriamente) lo que está queriendo decir (no solo lo que dice) – así como sus motivaciones – y luego le hagas saber a la gente que su inquietud es válida. Luego responde, empatizando, honesta y directamente. Estás construyendo confianza cuando lo haces. Pero no respondas lo que la persona quiere oir, sino lo que CREAS que es lo más oportuno, sincero y posible, para ese momento, esa pregunta y esa persona. Hazla sentirse escuchada e importante – y tendrás a alguien que desde la trinchera estará apoyando el cambio. Haz lo contrario – y tendrás a alguien saboteando desde la sombras tu iniciativa, por más eficiente que pudiera ser.
Entrenar a los líderes para estos cambios requiere influenciar lo que creen, chequear sus comportamientos y darles herramientas. Cuento que las herramientas se las podrás dar, pero las conversaciones difíciles que hacen a la influencia y a la adopción de nuevos hábitos, requieren técnicas. Y ahí es donde el liderazgo personal y las herramientas de venta de ideas confluyen.
¿Tienes algún cambio en vista, a nivel de área u organizacional?
Qué bueno fue compartir entre profesionales de compras este workshop intensivo, de 8 horas, donde se pudieron repasar y revisar contenidos claves: valores personales, estilos individuales de negociación, técnicas de persuasión, principales estrategias que usan los vendedores y todo, conectado a casos reales.
Gracias Paula Gallo por compartir este desafío y al equipo de Recursos Humanos por confiar una vez más en nosotros.
Intensa capacitación llevamos adelante con el equipo de Ford Argentina / Plan Ovalo, para potenciar los resultados de su equipo comercial.
Se dice que hay que satisfacer las NECESIDADES del cliente…
¿Y qué pasaría entonces si sus necesidades van más allá de lo que nuestro servicio puede ofrecer?
¿Dejamos ir la oportunidad?
Digo, imagínense que el cliente lo que quiere no es solo un producto/servicio/plan, sino alguien con quien poder mantener conversaciones inteligentes sobre el estado de la industria, las posibilidades reales de inversión y sugerencias en cuanto al valor de un crédito prendario, en función de sus posibilidades y deseos… Es es el nuevo cliente, y hay que estar a la altura.
Porque ya no se trata solo de indagar necesidades, sino de volverse NECESARIOS para ellos. Esa pequeña gran diferencia, hace la diferencia.
Y ese fue el desafío que planteé.
Y les presenté cuatro preguntas que hay que responder, de cara al ciclo de DECISIÓN del cliente.
Saber cómo contestarlas es parte de la nueva propuesta de valor, que trasciende al producto y/o servicio.
¿quéres saber cuáles son y cómo podrían elevar las competencias de la fuerza comercial de tu empresa?
Escribime a thezensitivegroup@gmail.com y coordinamos un zoom; pensar juntos es el primer paso.
‘Gracias por ser un ‘mexicano de 10’; qué lindo eso.
Fue un workshop virtual, para unas 70 personas, el viernes 22/7, sobre cómo gestionar conflictos, emergentes o predecibles, en el lugar de trabajo.
Y tu los vives, yo los he tenido y posiblemente los has gestionado de una manera saludable, que llevó a aprovechar la oportunidad de seguir creciendo, como equipo. Cuando eso ocurre, la organización madura y las personas sienten que alzar su voz, tiene su recompensa.
¿Pero qué pasa cuando el conflicto no llega cargado de inteligencia emocional, vulnera derechos, potencia la fricción y separa las áreas, anticipando el clima de la próxima reunión (a la cual ya nadie quiere asistir)?
Ahí se complica.
Sabiendo que ninguna organización está libre de que aparezcan, por el simple hecho de que las personas que en ellas habitan no siempre tienen intereses comunes, suelen enamorarse del ‘tener razón’ y sus niveles del compromiso / responsabilidad no son similares, más vale poder prepararse…
Y propuse 3 herramientas para poder hacerlo:
Claridad Deliberada
Efectividad Colectiva
Conversaciones Intencionales
Y en tu organización… ¿se dan situaciones que ponen en jaque Valores – y que podrían estar dañando el tejido de confianza colectivo?
Si así fuera, este programa podría ayudar. Y a menos que sea muy tarde para encontrar soluciones, te lo recomiendo.
Porque la Claridad Deliberada requiere tomar decisiones, por política o por consenso.
Porque la Efectividad Colectiva requiere de confirmar un entendimiento común, en cuanto al propósito y los objetivos.
Porque las Conversaciones Intencionales requieren ayudar a la reflexión, para que los errores se conviertan en plataformas de desarrollo personal.
Y porque a las buenas intenciones hay que saber, también, manifestarlas.
