Monetiza lo que SABES HACER
A menos que lo que hagas sea para fines benéficos, filantropía o voluntariado, necesitarás vender algo para poder vivir y crecer. Tu conocimiento, tus habilidades, tu tiempo, tus contactos, tu esfuerzo, tu inteligencia tu voz, tu solución, tu idea, tu imagen… en todos los casos lo que es seguro es que la necesidad (y habilidad) de vender-te estará omnipresente.
He estado entrenando a fuerzas de venta de empresas multinacionales -como instructor interno o consultor – por años y, si hay algo de lo que he sido testigo a lo largo de ellos es que hay tres tendencias, tres fuerzas, que se vienen gestando y fortaleciendo (pero que aún no han tocado su pico máximo):…
Lo que digas y hagas tiene eco.
1. Los procesos de venta que más sirven son los que emulan a las plataformas 2.0;
Es decir, debes repensar tu proceso de ventas para que demuestre su valor a partir de dos atributos clave: COLABORACIÓN y DESAFIO. Y mantenerte en movimiento dentro de esa curva de contribución. Olvídate de ‘presión’ y ‘manipulación’. No mi amigo, ya no en este ambiente abierto, donde la información fluye, el boca a boca es viral y el mouse-to-mouse está a un click de distancia. Donde lo que escribes en un blog se replica en Facebook, Twitter, LinkedIn y Tumblr en cuestión de segundos, en paralelo, alcanzando a miles de potenciales consumidores y clientes leales. Lo que te cuesta conseguir, la confianza sobre todo en la marca y esa lealtad al producto o solución, podría desvanecerse desde el momento en que un cliente al que hubieras atendido se sintiera defraudado, decepcionado, engañado, robado y, como ‘contraprestación democrática’, decidiera compartir su percepción con otros, decidiendo simplemente hacer un ‘SEND’ y catapultarte. Ahí comenzó a decrecer tu negocio, no te distraigas.
¿Pero… por qué digo ‘COLABORACIÓN’? Porque tu trabajo como vendedor de ‘algo’ es ayudar a la gente a que TOME DECISIONES, ya no vender, simplemente. ¿Me explico? Para que quede claro: en tu proceso de ventas, todo lo que hagas y que tenga que ver con ayudar al cliente a comprar y a despejar variables para que pueda tomar decisiones de compra, te agrega valor, potencia tu imagen. Y todo lo que hagas para hablar de ti mismo y de tu producto, resta valor. A lo sumo balancea, pero no suma. La información, en sí misma, ya está disponible! Mil veces lo has escuchado: “no es tu producto lo que quiere tu cliente, sino lo que éste hace por él”. Y te lo digo con certeza: puede que no cierres la venta en ese instante, pero a la gente le encanta tomar buenas decisiones y, si hoy no te compraron a ti, mañana sí lo harán. Y le recomendarán a otros que también lo hagan. A la gente le encanta contar sus experiencias positivas de compra (bueno, más las negativas) y tu tienes que haber sido ese héroe que le permitió hacerla. Por eso, vive el presente, pero construye relaciones de largo plazo: te facilitarás la vida de manera sostenible.
¿Y por qué digo ‘DESAFÍO‘? Porque, una vez que te ganaste el lugar de experto, de especialista o consultor estratégico, tienes la licencia válida (emitida por tu propio cliente) para poder hablar. Y tu VOZ es la que manda, es lo que vale. Dicho esto… acciona estratégicamente! : aprovecha ese espacio de confianza para desafiar al cliente y potenciar tu propuesta de valor. Ahí SÍ debes comenzar a vender algo más, algo diferente, algo mejorado, algo sorprendente, algo novedoso, algo inesperado, pero siempre alineado con sus objetivos. Porque muchas veces el cliente no sabe qué es lo que quiere, pero tu sí debes saber QUE podría necesitar y, sobretodo, POR QUÉ. Es decir, desafíalo a que ‘compre más de lo tuyo’, no te quedes esperando a que te pida más, porque te lo agradecerá. Siempre que demuestres conocer su mercado, su negocio y su proceso, tu pedido de ‘más’ resonará estratégico en sus oídos. Solo precisas 15” de coraje.
2. Antes de comenzar a vender debes sortear la principal barrera: el status quo (la conformidad);
Recuerda esto también: la barrera más difícil que encontraremos como vendedores de acá en más no será el precio ni la calidad: será el status quo. O, más bien, el deseo del cliente de mantener su status quo. Por ejemplo, te dirá que ‘tu precio es caro’, cuando en realidad el subtitulado se leería: ‘no quiero emprender el ‘complejo’ camino de modificar lo existente por lo tuyo’, sea un sistema, un proceso, un modelo, etc. Usted como lector podría decirme: “pero si le estoy queriendo vender algo a alguien es porque supuestamente está dispuesto a comprar”. Puede que estés en lo cierto. Pero a ese que está en ‘BUYING MODE’ – dispuesto a comprar – hay cientos de otros vendedores queriendo venderle, al mismo tiempo, y de allí que por dos pesos menos, muy posiblemente, cambie de proveedor. Por eso insisto que apuntes a aquel que no está pensando en comprar (ya que a ese no se le suele acercar nadie). Digo que es fácil bailar con la que ya está bailando, pero más difícil es sacar a bailar a la que no estaba pensando en bailar. Con los primeros podrías mantener tu negocio, pero los segundos te ayudan a hacerlo crecer. Recuerda que nos hemos vuelto especialistas a convivir con nuestros ‘dolores’. Por eso, a menos que impactes a nivel emocional en el marco de valores de tus clientes, difícilmente los harás cambiar de opinión.
3. Ya no partas de la ‘necesidad’, sino desde el ‘resultado’ – que el otro – espera lograr.
Los cuentos cambian. Empieza a contarte otro antes de que sea tarde…
ANTES solía haber un HEROE (tu) que utilizaba sus ARMAS (sus técnicas de venta) para lograr un RESULTADO (más bien personal: vencer al villano y cerrar la venta).
AHORA comienza a mirarlo de esta manera: hay un HEROE (el cliente), que quiere alcanzar una victoria (su resultado) venciendo a su villano (su problema) y precisa de tu PERSPECTIVA (lo que tu producto o solución puede hacer por él), pero para alcanzar SUS resultados.
¿Dónde ves la diferencia? Obviamente: tú ya no eres el héroe (aunque tu ego sufra) y tus técnicas de venta ya no son tu salvación. Él está pensando en él y tu trabajo es hacerle vivir una gran experiencia de compra al interactuar contigo, pero con foco en SUS resultados, no en los tuyos. Va a repetir su decisión de comprarte SIEMPRE Y CUANDO le simplifiques su proceso de decisión y le AYUDES a ALCANZAR sus RESULTADOS.
No olvides estas tres tendencias y trabaja para diseñar propuestas de valor que aumenten posibilidades de éxito.
Este ha sido el último impulsor. Espero que cada uno de ellos pueda darte prosperidad, abundancia y resultados, para que puedas mejorarlos y compartirlos con otros que lo necesiten.
No te quedes sólo con tu conocimiento, transfórmalo en Sabiduría al expandirlo!
Seguiremos aprendiendo y compartiendo durante el 2013. Que sea un excelente año para todos.
Saludos!
Alejandro Delobelle
