Si ves que tus clientes te miran de esa manera, … bueno, algo tendrá que ver con tu manera de vender!
Deja de vender así.
Hay investigaciones que demuestran que los vendedores que son capaces de educar al cliente con nuevas ideas y perspectivas tienen 3 veces más posibilidades de cerrar un contrato que aquellos que no lo hacen.
Pero créanme que no se trata solo de hacer otro Powerpoint para contar la evolución de la empresa, sus mejores clientes y sus números – todos relatos que bien los puede el cliente encontrar en la web – sino que me refiero a educarlos a través de generar insight a través tus conversaciones.
En otras palabras, generar conversaciones que los ayuden a pensar.
Que los ayudes a tomar mejores decisiones de cambio, con mejores ideas.
Me refiero a eso que probablemente haces, cuando le muestras una oportunidad al cliente que debería estar aprovechando, pero no lo está haciendo – y lo haces de una manera proactiva, estratégica, basada en soluciones, para un cliente que no pensaba que fueran posibles.
O cuando desde la interacción con ellos terminan bosquejando algo que nunca estuvo en los planes, pero que le gusta por ser un producto ‘co creado’ en el momento contigo…
Es decir que mucho de la venta actual tiene que ver con cambiar el sistema interno de creencias del cliente, de manera que eso modifique sus puntos de vista y haga lo mismo con su agenda de acción.
Eso es lo que los coaches o trainers solemos denominar como crear un ‘nuevo marco cognitivo’, donde cuestionamos, con intención positiva, las presunciones, las estrategias, la sabiduría actual y los planes previstos para encarar sus desafíos actuales del negocio.
Pero acá viene el desafío…
¿Te gusta que te saquen de tu zona de confort? NO.
¿Y qué solemos hacer cuando alguien lo intenta? Activamos el modo ‘RESISTENCIA’.
Y posiblemente ellos también lo harán, es muy humano… A MENOS QUE… hubieras logrado que el cliente confíara en vos, tomara tus palabras como autoridad y comenzara a pensar que quizás sí hay una posibilidad de hacer algo que aún NO está haciendo….
O que hay algo que podría hacer MEJOR, más SIMPLE o más ECONÓMICO, de lo que ya lo está haciendo ahora…
Y por ahí pasa tu trabajo de vendedor: moverte a vos mismo hacia una zona (más desafiante) de influencia y al cliente hacia una zona (más incómoda) de aprendizaje.
En la práctica todo esto se logra haciendo nuevas y mejores PREGUNTAS, lo cual, si bien es un arte, puede entrenarse.
¿Estás de acuerdo?
Si tú o tu equipo comercial no están logrando los resultados que se esperan, mes a mes, algo hay que hacer, urgente. Y puede que no sea ‘la fuerza de ventas’ la culpable sino el hecho de que estén utilizando viejos hábitos que ya no son funcionales a lo que precisan HOY sus prospectos y clientes.
…
Por eso brindo programas de capacitación que son iniciativas de cambio, porque sé que los asistentes, los vendedores, deberán hacer lo mismo con sus propios clientes. Así, yo modelo, influyo y potencio su kit de recursos y posibilidades como ellos deberán hacerlo con sus clientes. Herramientas de aplicación inmediata, para distintas generaciones, con apoyo post curso (coaching / feedback).
Si quieres puedes ver más del programa completo aquí:
https://ci26jxzh.sibpages.com/#
Recuerda: todo programa de capacitación en ventas, DEBE SER una iniciativa de cambio soportada por métricas, basada en experiencias y enfocada al mindset actual de tu equipo comercial. Y si fuera ya el correcto (ese en el cual se piensa en grande, se vende con liderazgo personal y se negocia con foco WE WIN), los ayudaré a integrar otros aspectos de liderazgo intencional orientado a las ventas, para que el desempeño sea aún mejor.
Pero eso ya lo veremos…
Haz click aquí, mira el programa y luego hablamos!
Alejandro
