Darle forma intencional a la manera en que el Cliente nos percibe. 

Quería ser directo, por si no tuvieras mucho tiempo para leerme.

En unos segundos te explico cómo lograr eso, pero antes: no me digas que era algo que no sabías…! Claro que sí.

En otras palabras: todo vendedor que quiera influenciar a un cliente o prospecto positivamente a que tome una decisión (sino estaríamos hablando de ‘manipulación’), debe ser capaz de identificar e impactar en su sistema interno de creencias, conscientes e inconscientes.

Sí, hablo de ese espacio que integra todo lo que el cliente CREE, en cuanto a la persona, el producto, servicio, empresa y/o solución.

¿Y es fácil hacerlo Ale?

Voluntad. Coraje. Foco. Metodología.

Con eso estás.

[Es más una cuestión de hábitos efectivos que de ‘secreto’]

Pero solo un puñado de cosas te recuerdo antes sobre la ‘percepción’, de manera muy simplificada:

El cerebro hace una interpretación de las sensaciones y datos que percibe a través de los sentidos, de manera de poder formarse una impresión del contexto. Con eso, arma una experiencia consciente y perceptiva, que compara con otra información categorizada que ya tiene almacenada en la memoria. Y de ahí salen los ‘significados’.

¿Entonces si creamos esa experiencia ya estaría la venta?

No tan rápido.

Van 4 cuestiones que atentan contra esa aceleración:

1. La percepción tiene sus límites. Una persona – un cliente – NO puede captar ‘todas las realidades’ – y menos llegar a darle el mismo significado que vos querés que le dé;

2. Si diseñaste una propuesta brillante o hiciste una gran presentación, podrías haber causado una ‘sensación’ muy positiva, pero no necesariamente influido en su percepción: la percepción solo se da cuando, a nivel cerebral, la persona fue capaz de darle una interpretación a los estímulos captados en la sensación;

3. A la percepción la condiciona el principio de similitud, que dice que tendemos a percibir las cosas que están cerca las unas de las otras como un grupo, como una misma unidad, de forma automática (eso atenta contra tus ganas de diferenciarte como proveedor, por ejemplo);

4. Si querés influir en la gente, en tus clientes, trata de que ‘les cierres’, ¿por qué? Porque para la percepción, una figura es percibida de forma más clara cuanto más cerrado esté su contorno. ¿Fisuras en tu speech? ¿Incongruencia de valores? ¿Sospechas de integridad? ¿Mensajes incongruentes entre tu relato y tu fisiología? No le ‘cierras’. Punto. Impactaste, pero no como querías…

¿Entonces? ¿Tu manera de hacerlo?

Lo que hago con mis clientes para que mejoren sus resultados es conectar, emocional y mentalmente, para que perciban que en mí encontrarán ‘disparidad de información’, esto es, que mi conocimiento de un tema, experiencia en el campo o metodologías simples de aplicar, NO están disponibles o son desconocidas (para ellos o sus equipos). Justamente el transferirla luego (en un programa de capacitación, por ejemplo) corrige esa disparidad y remueve en el cliente el estado temporal de preocupación por algo que podría generarles pérdidas, de oportunidades o negocios.

¿Te sirve ese tip para replicarlo?

Y vos, ¿cómo estás impactando en la percepción de tus clientes? O cómo sabes que lo estás haciendo?

Contame!

Hasta el próximo news,

Alejandro

Pd. si aún no sabes cómo crear esa ‘disparidad’, te enseño como hacerlo. >> click AQUÍ y estaremos hablando por whatsapp en minutos!