“Es así y basta” [¿lo es?]

Hacé memoria…

Seguramente recordás la historia de ‘la rana en agua hirviendo’, esa que se usa para describir la falta de reacción (o reacción tardía) a ciertos estímulos o amenazas…

Te cuento algo: se sabe que es FALSA.

Linda metáfora, linda analogía, pero ese cuento no es real.

Y no me refiero al mensaje fuerza que transmite – que está muy relacionado con la comodidad y el confort de la rutina -, sino al experimento en sí.

Aun así, seguro estoy que cuando la escuchaste la creíste y la adoptaste y, posiblemente, la sigas repitiendo por ahí…

Pero no la pusiste en duda.

A eso voy.

Una vez adoptada, no la pusiste más en duda.

Se convirtió en una certeza.

¿Sabés por qué no la pusiste en duda?

Porque es muy natural NO querer repensar aquello que creemos es CIERTO.

A nuestro cerebro le encantan las certezas.

Bien: te cuento esto porque a los prospectos, clientes, jefes, interlocutores en una negociación, gente de tu equipo, tampoco les gusta mucho tener que hacerlo (a ‘repensar’ me refiero…)

Y ahí está tu verdadero trabajo como vendedor consultivo, como líder: ayudar a la gente a RE PENSAR, a poner en jaque, por un momento, ciertas percepciones sobre el contexto en el que operan.

Porque si pueden repensar entonces pueden reaprender y, si lo hacen, es muy probable que comience a ‘soltar’ viejas creencias, ya obsoletas, que podrían estar siendo disfuncionales para resolver los problemas que tienen hoy – y que les podrían estar haciendo perder oportunidades.

Y ahí estás vos, como mensajero de esa nueva realidad.

Pero Ale, ¿a quién le gustaría tomarse el trabajo de cuestionar a los clientes y hacer de su mundo un lugar menos predecible?

¿O qué cliente tomaría a bien descubrir que hay datos y hechos que podrían estar haciendo que, lo que alguna vez fue correcto y efectivo, hoy deje de serlo?

Respuesta: a quienes quieran ser parte de una nueva raza de vendedores – y no me refiero solo al equipo comercial – sino a todos aquellos que deban ‘vender’ sus ideas y cambios (líderes incluídos)…

Tenés que ayudar a que la gente piense cómo está pensando.

Fijate: la gente renueva el calzado tan pronto como ‘deja de estar de moda’…, pero NO renuevan sus creencias con la misma velocidad ni con el mismo criterio.

Nos reiríamos de alguien que nos propone que le enviemos un PDF por ‘fax’…

…pero nuestro modelo mental puede estar repleto de opiniones que adoptamos en los 90’… (y menos aún con los interlocutores actuales, que aún no habían nacido en esa década!)

¿Ves?

En la venta de hoy, no se trata solo de que los clientes te cuenten sus necesidades y dolores, para que rápidamente encuentres una manera de que tu propuesta de valor encaje y de respuesta a eso, sino que se trata de que seas capaz de modificar su sistema interno de creencias, sus certezas sobre algo o alguien, para que quiera tomar una decisión de cambio.

La famosa ‘decisión de cambio’.

Y cuando la tomen, estate seguro de que no lo harán por lo atractivo de tu propuesta – que de hecho, debe serlo – , sino porque fuiste capaz de darle forma a una nueva creencia que reemplazó (positivamente) a la anterior.