Si te dijera que para que tu plan 2016 sea exitoso “debes seguir estos 5 pasos”…:
1. Analizar las necesidades de capacitación > 2. Diseñar el programa de entrenamiento > 3. Desarrollar los contenidos > 4. Implementarlos > 5. Medirlos…
…te estaría faltando el respeto.
Porque no es así de sencillo como funciona. Al menos no en la ‘vida real’ – quizás sí en los libros de management o en un ‘wiki-HOW’.
Déjame contarte una historia.
Hace 5 días atrás tuve un Skype con una colega de otro país, que tenía la gran-buena-loable-bienintencionada y profesional – intención de capacitar a su equipo comercial, que debía pasar de vender PRODUCTOS a vender SOLUCIONES, para lo cual necesitaba un instructor.
Me encantó su energía, su conocimiento tecnológico y su actitud. Y por eso me costó un poco decírselo, aunque tuve que hacerlo… Era mi responsabilidad como consultor.
(Quizás atenté contra mi propio trabajo, puede ser, pero eso ya lo veremos; no fue ni es, de hecho lo que más me importó o me importa).
Lo que sí era importante, realmente, era anticiparle 5 errores potenciales que estaría cometiendo con su gran iniciativa, ANTES de que avance con la contratación de quien fuera que le brindara los contenidos, yo u otro proveedor.
Estas fueron mis 5 recomendaciones:
PRIMERO: “antes de entrenar a la fuerza de ventas, entrena a sus jefes en cómo liderar a una (renovada) fuerza de ventas”
SEGUNDO: “está genial que los vendedores miren un video y preparen antes del curso la clase, pero la fuerza de ventas no es muy proclive a destinar parte de su tiempo (rentable) a mirar un video; ellos (están acostumbrados) a aprender haciendo”
TERCERO: “no hay problema con que llegues a todos virtualmente; pero, en el caso de vendedores, necesitan practicar las herramientas (con role play, por ejemplo) para exponer en forma segura hábitos disfuncionales, que ya no sirven, para que aprendan por qué deberían cambiarlo; eso mediante video, no es tan sencillo”
CUARTO: “en la combinación está el éxito; primero ‘presencial’, donde aprenden, practican y consolidan la confianza inicial con el instructor; luego, ‘virtual’, para conversar sobre la puesta en práctica de las nuevas habilidades y hábitos.
QUINTO: “al Gerente General le interesa cómo aumentarán las ventas, no el % de vendedores que ingresó a la plataforma y miró el video; aseguráte de tener indicadores para lo segundo y que sean buenos; luego presenta los kpis del primero, si te los piden”
Ok. A pensar todo de nuevo…
(Quizás estés leyendo esta nota, querida colega, y no me dejarás mentir!)
Espero que les sirvan, esos 5 tips, a ustedes también.
Para terminar, va un consejo que aprendí hace un tiempo: “CLEAR, NOT CLEVER” (claro, no inteligente).
Esto significa que “la posibilidad de que TU plan de capacitación sea EXITOSO (léase estratégicamente diseñado, implementado y aplicado) es directamente proporcional a lo SIMPLE que lo hagas, no a lo INTELIGENTEMENTE REBUSCADO que parezca”
Porque lo inteligente, si bien tiene un gran marketing, le susurra a nuestro ego y nos lleva a un nivel superior… a veces asusta a otros. Y si miras bien a tu alrededor, quizás hay personas que podrían temerle a la intención de tu capacitación. Si no es así, adelante. Pero si hablas de ‘cloud platform training’..bueno, prepárate a desafiar mecanismos de resistencia que tu mismo habrás creado…
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Aquí debajo de esta publicación tienes un link para escuchar un AUDIO que habla sobre otros 3 FACTORES a tener en cuenta – al momento de armar tu plan – y que cruza transversalmente el tipo de programa que sea:
