Redefine el concepto de efectividad comercial en este entorno; ya no es lo que solía ser…

Ya no puedes darte el lujo de perder ni una oportunidad de negocios...

Delobelle Ventas

Y no es que lo que figura en la imagen esté mal (todo lo contrario), SÓLO QUE LO QUE AHÍ FIGURA ES LO MÍNIMO PARA PERMANECER EN EL JUEGO, NO PARA GANARLO.

 

Otro tipo de relación está en juego ahora. Y tiene que ver más con:

1.  las preguntas que hagas,

2. el insight (reflexión) que propongas y

3. la confianza que generes…

…conforman la tríada que te posiciona, en un lugar de privilegio, en la mente del cliente o prospecto – y te eleva por encima de otros competidores -. Esto es un arte, siempre puede haber otro jugador mejor, pero vamos a conformarnos con ganar aquellas propuestas que perdemos por nosotros mismos, no por los demás, ok?

Tomemos un ejemplo, de manera que veas cómo poner todo en acción:

1green

Lector: voy a decirte algo: para hacer buenas preguntas tienes que… ESCUCHAR MEJOR! Todo el mundo te habló de la escucha activa, ok, ahora yo te digo para qué te sirve en la práctica: para hacer preguntas subsiguientes de mejor calidad, que identifiquen CRITERIOS de decisión. Porque comportamientos pasados predicen comportamientos futuros, con un alto grado de certeza. Solo por eso.

  • Y qué pasaría si…?
  • Qué paso cuando implementaste algo así en el pasado?
  • Pensaste en la posibilidad de….?
  • Cuándo fue la última vez que….?
  • Supongamos por un momento que (x)… ¿te daría eso (tal cosa)?

2op

Lector: voy a pedirte algo: empieza a desarrollar una nueva competencia: la de pensar ‘on-line’. Se trata de pensar, realmente, en el momento: no es simple, porque se trata de hacer un pausa donde hay tensión – al menos conversacional -, revolear los ojos hacia arriba-izquierda y traer una idea o sugerencia que encaje, primero con tu estrategia y luego conecte con la verdadera necesidad del cliente.  

 

“Pienso que si pudiéramos lograr que (x) suceda, lograríamos (y). Con eso ya resuelto, (n) caminos se abren; si tomamos el más seguro (A), podría pasar (algo) y si tomamos el más incierto (B) eventualmente sucedería (algo’). Te propongo salir del dilema pensando en un plan que integre lo mejor de ambas opciones y nos permita lograr (y). Este es el plan: ____”

3sis

Lector: voy a ‘suplicarte’ algo: que empieces a valorar cosas básicas como la alineación entre lo que dices, haces y piensas, la claridad de tu intención, tu predisposición a escuchar / aprender y tu demostración de resultados.  Todo hace a tu credibilidad, la cual es funcional a tu éxito. Si no te importa ser íntegro, se nota. Si no te importa aclarar la intención de por qué pides o haces lo que haces, confundes. Si no demuestras apertura, demuestras inseguridad. Si no demuestras resultados, no eres creíble.

 

Ok, espero que te sirva, para ganar más clientes y para modelar en tu gente algunos de los valores > que generan comportamientos > que aceleran resultados.

Tienes otros? Compártelos aquí!

Seguimos en contacto,

Alejandro

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Encuesta 2016 a mi Comunidad de Líderes

Conociendo el perfil de la gente a la que sirvo

Estoy visualizando el segundo semestre del año y viene con un nuevo lanzamiento. Una nueva oportunidad de sumarse a mi Membresía de Liderazgo 2020, ese lugar donde  ‘se disparan ideas que en otros foros no existen’, como alguien dijo.

Mi idea (y sana obsesión) es asegurarme de que mi plataforma responde y se anticipa de la mejor manera posible a tus intereses y necesidades. Y eso significa que necesito saber más sobre ti. Preciso perspectiva. Con este propósito, diseñé mi 1ra Encuesta 2016 a mi Comunidad de Líderes

encuesta Alejandro Delobelle

¿Podrías por favor tomarte unos minutos para completarla?

Al hacerlo, te estarás beneficiando.  ¿Por qué? Porque me estarás ayudando a que pueda crear contenidos de alta intensidad y practicidad (vía videos, plantillas, whitepapers) aún más interesantes y relevantes para ti, tu equipo, tu negocio.  La encuesta es muy sencilla de completar. Nunca diré quién dijo qué cosa, será anónima para todos, excepto para nosotros. Y no te tomará más de 10 minutos.

>> LLEVAME A LA ENCUESTA >>

Gracias desde ya por tu ayuda (y sobre todo por tu TIEMPO)!

 

 

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Innovación es (ni más ni menos) que creatividad aplicada

Repensemos lo que hay y aprendamos a monetizarlo...

idea new delobelle

La CABINA DE TELÉFONO no tiene nada de novedoso (es más, parece una antiguedad)…

La COMIDA EXPRESS tiene años como opción de servicio…

SIN EMBARGO…

que me sirvan comida que esté presentada en una cabina telefónica, es ORIGINAL!

iNNOVACIÓN es CREATIVIDAD APLICADA.

Qué 2 ideas puedes combinar que te den una solución innovadora en tu organización?

Cuéntamela aquí debajo!

Alejandro

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Qué hacen los mejores líderes para generar culturas que inspiren?

Concentrate en estas, para empezar...

liderazgo y motivacion

>> Mi mirada inversa sobre este gráfico…

1. INVOLUCRAR A LA GENTE EN DECISIONES: / no lo hagas, y conseguirás que tu gente no te informe sobre lo que realmente está sucediendo.

 

2. INFORMAR A LA GENTE EN AQUELLO QUE LE IMPORTA: / no lo hagas, y conseguirás que la calidad del producto y del compromiso que te brindan no supere nunca tus expectativas.

 

3. TRABAJAR PARA CUMPLIR LO PROMETIDO: / no lo hagas, y dañarás ese tejido de confianza básico que te brinda la certeza mínima para toda planificación.

 

4. MOSTRAR INTEGRIDAD ENTRE LO QUE SE DICE Y SE HACE FINALMENTE: / no lo hagas, y te amplificarán este circulo vicioso a niveles inimaginables.

 

5. PEDIR SUGERENCIAS, IDEAS Y TRABAJAR SOBRE ELLAS: / no lo hagas, y te convertirás en un arquitecto del status quo que nadie quiere, el cliente no paga y tu propio jefe no está buscando.

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¿Cuál es la que más te cuesta en tu organización?

Claridad en más de 140 caracteres

Expandiendo mis últimos 5 tweets...

MILLENNIALS 1 DELOBELLE

1. “Para ser ‘millennial’ no hace falta que hayas nacido en un rango específico de años, sino que re consideres tu sistema interno de creencias”

Tweets Alejandro Delobelle

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MILLENNIALS DELOBELLE

2. “Desconectarte de lo Incontrolable, ayudar a otros o perseguir un sueño revitaliza energías. ¿Y si haces las tres?”

Tweets Alejandro Delobelle

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MILLENNIALS Delobelle

3. Ábrete al feedback, pero no solo de tu jefe, sino de la gente que depende de ti: la escucha 360 te hace más efectivo, más humano, más líder.

Tweets Alejandro Delobelle

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millennials delobelle

4. “Hay jefes que con sus comportamientos inhiben tu capacidad de lograr resultados. ¿Sabes cómo hacer coaching hacia arriba?”

Tweets Alejandro Delobelle

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millennials delobelle

5. “No faltan Talentos. Faltan personas que sepan cómo crear contextos para la gente libere su talento y decida brindar algo más que su tiempo”

Tweets Alejandro Delobelle

¿Qué opinas?

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4 ideas que podrían servirte (estuve en el XI Foro de Capacitación Corporativa 2016)

(mi visión de lo que escuché)

Una de las cosas que más me gusta de lo que hago es aprender y luego compartir lo que he aprendido, sea en esta red o en mi blog.

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Por ejemplo, hace unos días estuve en el XI Foro de Comunicación Corporativa y escuché a varios ex-colegas hablar sobre herramientas y tendencias que necesitan saber los responsables de capacitación y recursos humanos. No tuvo desperdicio, muy bueno todo el evento (felicitaciones Forum!) por haber elevado tanto la vara.

Aquí te comparto algo de los contenidos y mis comentarios (en itálica) a algunas de las exposiciones de mis colegas (mi exposición (yo estuve entre los 8 que expusieron), la comparto dentro de este foro exclusivo, en la sección “ONLY FOR HR”.

PRESENTACIÓN #1

Mariana Socorros, del Banco Santander Río: habló sobre los desafíos de crear una cultura innovadora en las organizaciones.

Presentó 5 claves, porque para ellos ‘la cultura es intangible y trasciende generaciones:

  1. Tener una visión clara: el proceso consistió en escuchar, observar y vivenciar, esto es, pedirle a los managers a que sean parte del día a día de la gente del banco, para que oigan, vean y experimenten lo que se siente en el front. Un impactante ‘cambio de sombrero’ temporal.
  2. Comprometer al management: sugirió que esto debes hacerlo para que (los managers) asuman un rol protagonista, buscando una correlación entre su involucramiento y su compromiso.
  3. Colaboración y networking: habló que crear equipos para moldear la cultura, de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba (top down y bottom up)
  4. Nuevas formas de trabajo: sugirió diseñar programas que alienten a instalar metodologías de trabajo y promover la colaboración durante espacios intencionalmente creados.
  5. Comunicar, comunicar, comunicar: sugirió e instó a acercar todo lo que se dice a la realidad de cada empleado, con historias reales y ejemplos cotidianos, para que la conexión sea máxima.

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PRESENTACIÓN #2

Sergio Ventura, Director de MCI Argentina: “Propuestas para el desarrollo de actividades innovadoras (para los responsables de formación y desarrollo) 

Presentó una encuesta y una de las preguntas era:

“Tiene usted planes de engagement especiales y segmentados para aquellos talentos destacados en su organización?

SÍ: 62.5% | NO: 37.5%

(interesante.. tú los tienes?)

Y esta frase es una idea fuerza en sí misma: “trata de que todo lo que hagas en tema de engagement sea un PROCESO y no una suma de SUCESOS”

(lindo juego de palabras, pero capturemos la esencia del mensaje: eventos aislados no producen el mismo impacto que integrar todo dentro de un ‘paraguas’ mayor )

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PRESENTACIÓN #3

María Laura García, Decana de la Escuela de Management de Tenaris Univertiy: “El Impacto del training en las organizaciones / el valor de crear indicadores efectivos”) 

Comenzó diciendo que, en lo que tiene que ver con la EFECTIVIDAD DE LA CAPACITACIÓN, en 1975 el 15% de la capacitación formal se transfería al trabajo. Y que en 2015 ese porcentaje se fue a….15%! O sea que nada cambió, a pesar de todo lo que se ha hecho o dicho.

Lección 1: una de las variables más importantes para considerar es la PERMEABILIDAD de la organización, para que la transferencia suceda.

Lección 2: debes estar preparada para contestar la pregunta del Presidente de tu empresa: “CUÁNTA PLATA GANÉ YO CON ESTA CAPACITACIÓN”?

Lección 3: por que en vez de trabajar sobre el RETORNO DE LA INVERSIÓN, trabajas sobre el RETORNO EN LAS EXPECTATIVAS?

(esto es, debes demostrar en qué medidalas expectativas de los managers que te pidieron un entrenamiento, fueron alcanzadas)

Ellos desarrollaron el modelo HIT: “High Impact Training”

Aquí la idea es encontrar nuevas maneras de ‘transferirse conocimiento’, en busca de una mayor apertura colectiva.

  • Trabajar por proyectos
  • Trabajar sobre ideas propias o de otros
  • Compartir ideas entre instructores
  • Hacer propios TED de capacitación interna
  • Hacer juegos (gamification)
  • Compartir conocimiento entre pares
  • Tener una bitácora sobre puntos esenciales de los workshops que se realizan.
  • Shadowing y mentoring

 

(serían worskhops más pequeños, que traducen el conocimiento organizacional en algo útil y funcional para otras áreas)

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PRESENTACIÓN #4

Ingrid urman, Coordinadora de metodologías de aprendizaje y regional networking | Tenaris university: “Tendencias hacia la formación continua, abierta, masiva y on line”

Ingrid habló sobre una tendencia que se puede aprovechar y que se dirige hacia la formación continua, abierta, masiva y on-line.

El aprendizaje online implica artículos, videos, tutoriales, charlas TED y más.

Y también están los MOOC’s

(si aún no sabes muy bien qué son, ya es tiempo que le des una buena mirada a ellas.. MOOCS: “Massive Open Online Learning”)

Significa que es contenido abierto, sin cargo y para miles de personas (M), que está abierto a la registración y que puedes interactuar en tiempo real (O), que corre a tu propio ritmo (O) y que hay un instructor que tiene un rol y se busca continuidad de aprendizaje (C)

Pero si quieres también puedes crearlos tu mismo, en tu empresa (SPOC: small private online courses).

Si quieres, asegúrate que:

  • HAYA FOROS DE DISCUSIÓN
  • EL PROFESOR SEA UN ROCK-STAR
  • QUE HAYA WEBINARS CON EXPERTOS (espacios sincrónicos y asincrónicos)
  • QUE HAYA MAS VIDEO QUE ANIMACIONES
  • QUE ESOS VIDEOS SEAN DE NO MÁS DE 7 MINUTOS
  • QUE HAYA INTERACTIVIDAD (ejercicios después de cada video)
  • QUE TENGAN UN INICIO Y UN FIN (aunque esto podría estar cambiando)

 

Quieres algunas plataformas MOOCS?

(sugerencia: ve a alguna de estas plataformas YA MISMO e inscríbete en un curso.. en 2 meses me cuentas! Hecho?) 

(Recuerda que los contenidos que encontrarás allí son de intuitivos, de prestigio, avalados por el mundo académico e instituciones y que uno mismo se larga a hacerlos – no necesitas conocimientos de IT para arrancar!)

También hay empresas que desarrollan sus propias Moocs, es posible. Tal es el caso de McKinsey, Tenaris, Microsoft, at&t, LinkedIn.

Espero que haya inspirado alguna idea este resumen.

Arranca con todo esta primera semana de abril!

 Alejandro

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Curso de Feedback para gerentes

(para evaluación de desempeño y más...)

curso de feedback para gerentes

Saber PLANIFICAR > Evitar ERRORES comunes > Ser ASERTIVO > co-CREAR el futuro

Y además, con HUMOR.

 

De eso se trata dar buen feeeback – y la Agenda de nuestro workshop –

Al menos así lo tenemos pensado.

Sobre esto trabajaremos:

Planificar: habito personal de efectividad que, sumado a la experiencia, permite considerar variables que deben ser tenidas dentro del radar, antes de un evento;

Evitar: sensores de alarma que deben sonar para no cometer los mismos errores;

Ser asertivo: capacidad y coraje para decir lo que tienes que decir de una forma auténtica y respetuosa, a la persona indicada y en momento indicado;

Co-crear: mapear (con alguien más que conmigo mismo) el objetivo al que debemos arribar.

Para que no suceda lo de la foto…

— Alejandro

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Durante FEEDBACKS, mejor Intención que Instrucciones

(o sea ... compromiso por comprensión más que por obligación)

Post Alejandro Delobelle

Seguramente coincido contigo en que hay momentos en que todos necesitamos que nos den instrucciones, ya que hay procesos que deben respetar protocolos y secuencias – y que no admiten de nuestra improvisación, intuición u originalidad -…

 

Pero hay muchos otros que sí.

Y en la foto dice que, si queremos que la gente PIENSE, debemos hacerle entender la INTENCIÓN, no darle instrucciones.

Y me voy al proceso de feedback, durante una evaluación de desempeño.

“A partir de ahora debes actuar con mayor sensibilidad ante el cliente Rodrigo, en cuanto lo veas cruzar esa puerta debes sonreirle primero y detectar su problema luego, para finalmente asignarle el área que lo atenderá”

La verdad que las instrucciones son claras, pero aún así, quita toda posibilidad de aprendizaje, orgullo y efectividad. Distinto hubiera sido:

“Sabes para qué estamos aquí Rodrigo? (mm sí, supongo). Ok, déjame compartir contigo nuevamente mi visión (y lo que ha venido haciendo grande a esta organización): estamos aquí para hacer que esta empresa y cada uno de nosotros se convierta en un referente de la zona y podamos seguir creciendo, y eso se logra cuando los clientes se sienten importantes. ¿Cómo harías para que eso pase? (eh..atendiéndolos bien…). Ok, y llevado a la práctica?  (no sé, quizás sonriendo, moviéndome rápido y llevándolo con quien mejor podría resolverle su problema?) Exactamente. Sólo eso. ¿Lo harías? Sí.¿Cuándo? eh..ya. Ok, así quiero verte! Gracias, la semana que viene nos juntamos y te cuento cómo te vi y me cuentas cómo te viste, ok? Dale

(IDEA = VISIÓN | GRANDE = IMPARABLE | EMPRESA = NEGOCIO | ZONA = REGIÓN | CRECIENDO = POSICIONARNOS | IMPORTANTES = RECONOCIDOS… Pueden cambiar como quieran, como les siente más personal y natural)

Buena semana!

Alejandro

Pd. Si bien la “intención” es importante, creo que nada reemplaza la “acción”, el ejemplo. Así, un manager que diera toda la explicación de arriba y luego se comportara de manera incongruente, enviría un mensaje mucho más fuerte – y negativo – de lo que hubieran podido resonar sus palabras. Se pierde la confianza, el respeto y el sentido. Y de ahí cuesta volver.

 

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Todos atentamos contra el CAMBIO, de alguna manera, no?

¿Tú cómo?

Post frases Alejandro Delobelle

Algunos más, otros menos. 

 

Pero aún así, hasta los mejores ‘AGENTES DE CAMBIO’ pueden estar tan convencidos de sus ideas, que no escuchan (o peor, escuchan y no consideran) otras ideas, otras perspectivas y sugerencias que podrían acelerar, hacer más económico, más efectivo, más rentable, menos costoso el proceso de cambio.

Es decir, que no nos cuesta tanto CAMBIAR, sino que lo que cuesta y duele es que nos digan OTROS en QUÉ DEBERÍAMOS CAMBIAR. Y menos si no coincide con nuestra manera de ver el problema.

Y menos aún si nunca le pedimos a ese alguien que nos de su opinión.

Dime: ¿Con qué pretexto válido, razón de fondo o justificación profunda le pedirías a alguien que cambie su manera de comportarse, cuando la persona podría estar mirándote y pensando: “y vos que siempre me pides que cambie y no cambias ni siquiera la manera en que me pides que cambie”!

Es decir colega, que si no somos capaces de demostrarle a la gente – influencia positiva mediante – cómo lo nuevo que haga, sus nuevos comportamientos, sus nuevos hábitos, LO BENEFICIARÁN de alguna manera (y cuando digo esto asumo que sabes cuáles son sus impulsores mentales y emocionales – y no los supones -) el cambio, en la dimensión que esperas, no prosperará.

Y algunas veces no es cuestión de capacidad, sino de coraje.

¿Tienes algún ejemplo de intento fallido / exitoso para compartir? 

— Alejandro

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