Y no es que lo que figura en la imagen esté mal (todo lo contrario), SÓLO QUE LO QUE AHÍ FIGURA ES LO MÍNIMO PARA PERMANECER EN EL JUEGO, NO PARA GANARLO.

Otro tipo de relación está en juego ahora. Y tiene que ver más con:

1.  las preguntas que hagas,

2. el insight (reflexión) que propongas y

3. la confianza que generes…

…conforman la tríada que te posiciona, en un lugar de privilegio, en la mente del cliente o prospecto – y te eleva por encima de otros competidores -. Esto es un arte, siempre puede haber otro jugador mejor, pero vamos a conformarnos con ganar aquellas propuestas que perdemos por nosotros mismos, no por los demás, ok?

Tomemos un ejemplo, de manera que veas cómo poner todo en acción:

Lector: voy a decirte algo: para hacer buenas preguntas tienes que… ESCUCHAR MEJOR! Todo el mundo te habló de la escucha activa, ok, ahora yo te digo para qué te sirve en la práctica: para hacer preguntas subsiguientes de mejor calidad, que identifiquen CRITERIOS de decisión. Porque comportamientos pasados predicen comportamientos futuros, con un alto grado de certeza. Solo por eso.

• Y qué pasaría si…?
• Qué paso cuando implementaste algo así en el pasado?
• Pensaste en la posibilidad de….?
• Cuándo fue la última vez que….?
• Supongamos por un momento que (x)… ¿te daría eso (tal cosa)?

Lector: voy a pedirte algo: empieza a desarrollar una nueva competencia: la de pensar ‘on-line’. Se trata de pensar, realmente, en el momento: no es simple, porque se trata de hacer un pausa donde hay tensión – al menos conversacional -, revolear los ojos hacia arriba-izquierda y traer una idea o sugerencia que encaje, primero con tu estrategia y luego conecte con la verdadera necesidad del cliente.  

“Pienso que si pudiéramos lograr que (x) suceda, lograríamos (y). Con eso ya resuelto, (n) caminos se abren; si tomamos el más seguro (A), podría pasar (algo) y si tomamos el más incierto (B) eventualmente sucedería (algo’). Te propongo salir del dilema pensando en un plan que integre lo mejor de ambas opciones y nos permita lograr (y). Este es el plan: ____”

Lector: voy a ‘suplicarte’ algo: que empieces a valorar cosas básicas como la alineación entre lo que dices, haces y piensas, la claridad de tu intención, tu predisposición a escuchar / aprender y tu demostración de resultados.  Todo hace a tu credibilidad, la cual es funcional a tu éxito. Si no te importa ser íntegro, se nota. Si no te importa aclarar la intención de por qué pides o haces lo que haces, confundes. Si no demuestras apertura, demuestras inseguridad. Si no demuestras resultados, no eres creíble.

Ok, espero que te sirva, para ganar más clientes y para modelar en tu gente algunos de los valores > que generan comportamientos > que aceleran resultados.

Tienes otros? Compártelos aquí!

Seguimos en contacto,

Alejandro

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