Podríamos pensar que es un arte, pero tiene mucho de técnica.
Hace unos años cuando trabajaba como Gerente de Capacitación en una empresa española, me reuní con una empresa proveedora de entrenamiento ‘outdoor’ .
Luego de que me contara por 15′ lo que hacían, traducido en su ‘propuesta de valor’ – y de que intercambiáramos algunas preguntas -, nos despedimos.
Antes de que se fuera algo en mí me hacía ruido: me había quedado una pregunta por hacerle…
(será que siempre tuve mi alma de consultor y me puse en su lugar)…
La llamé y, al darse vuelta, le pregunté: ¿cómo crees que te fue en esta entrevista de venta?
-“Bien”… ¿por qué?
– ¿Cuál era tu objetivo para esta reunión?, le pregunté
-“Presentarte lo que hacíamos para ver si podríamos ser… en tal caso… tus proveedores”
Ahá.. ¿y cómo crees que te fue?
–“Bien.. escuché tu necesidad, te hice algunas preguntas y ví que lo que necesitabas justo encajaba con nuestro servicio, así que… bien“
-“Tenés razón”, le dije; escuchaste muy bien lo que dije… pero nunca indagaste sobre lo que no dije”
De hecho, nunca podría haberlo hecho, porque estuvo muy ocupada hablando… de si misma, de su consultora, de sus clientes y de su propuesta.
Y le dije: ¿te puedo dar una sugerencia? “Noté que sabías muy bien qué decir y ni que hablar de la pasión que demostraste por tu producto, pero… nunca indagaste sobre la lógica de por qué te estábamos llamando (en primera instancia), ni de las experiencias que habíamos tenido en otras actividades similares ni de las emociones que podría(mos) tener esta vez al contrarte (miedos, ansiedades, algo en juego muy importante…); recordá siempre que el commodity es el producto, el diferencial sos vos”.
Creo que todos tenemos mucho por aprender en este aspecto.
De hecho me veo cometiendo su error alguna que otra vez, durante alguna reunión de ventas.
Pero cuando eso sucede, rápidamente cambio el switch y me re-seteo.
Por eso, estas son 2 estrategias que tenés que utilizar para que no te pase:
- Calibrá CUÁNTO estás hablando vos y cuánto tu interlocutor;
- Calibrá CUÁNDO es el momento para hablar y ahí sí, hacelo;
- Calibrá CUÁNDO es el momento de devolver una pregunta con otra pregunta;
- Calibrá CUÁNDO te conviene devolver la pelota y que quede del otro lado;
- Calibrá para saber CUÁNDO es suficiente parar, pero, antes de eso, tenés que haber hecho 3-4 preguntas sobre el mismo tema.
Tu habilidad para mantener conversaciones productivas te eleva como líder, como vendedor y como consultor.
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