Basta de hacerle preguntas al prospecto para que ‘confiese’ una necesidad que nuestro producto o servicio puede satisfacer.

Tenés que ayudar, primero, a que tomen la decisión emocional de cambiar. Luego, a que compren la lógica de tus perspectivas y recomendaciones. Y, finalmente, a que descubran el valor de lo que te hace realmente diferente.  

En el post anterior te hablé de la necesidad de migrar de una mentalidad tradicional de ventas a una consultiva. Y que eso requería ‘maestría personal’ (nuevos hábitos de efectividad) en 4 dimensiones, apoyados por un set de conversaciones diferentes.

En otras palabras, “qué tan diferentes están siendo las conversaciones que mi equipo comercial está teniendo con sus prospectos” sería la pregunta que deberías hacerte.

Posiblemente, no muy diferentes.

O tan diferentes como todas las demás.

Varias veces salí con vendedores y KAMs (key account managers) ‘a la calle’ para verlos en acción (y coachearlos luego). Y la secuencia se repetía: ‘nosotros somos una empresa que está presente en… (cliente pensando: ‘bravo por vos!)’ + ‘trabajamos con clientes como … (cliente pensando: ‘impresionante, seguí!’ ) + ‘nuestros servicios solucionan problemas de… (cliente pensando: ‘qué bueno, justo llegaste cuando te necesitaba’)…

Si en el mejor de los casos los clientes pensaban lo que puse entre paréntesis, nada de eso iba constituyendo un predictor efectivo y certero hacia cierre de la operación.

¿Me seguís? Tu equipo trabajó con 260 clientes, pero tu competidor lo hizo con 325 – o 195-; tu empresa tiene de cliente a Arcor, pero tu competidor a Globant… ¿cuál es mejor, tu empresa o la de tu competidor?

Seguro, seguro, que la DECISIÓN del cliente no pasará por ahí.

(disclaimer: las secuencias de arriba son necesarias: tenelas, usalas, preparalas, pero solo digo que no bases toda tu estrategia conversacional en esas metodologías tradicionales)

Y entonces, ¿por qué tanta emoción y ensayo en presentar esos ‘slides’, reales o mentales, cuando la ‘cosa’ pasa por otro lado?

Porque no conocemos ese otro lado.

Y el cerebro vuelve una y otra vez a las preguntas de siempre (necesidades, ‘pains’…) y al speech (‘mis soluciones’), ya ambas, alguna vez, me permitieron cerrar otras ventas. Y a nuestro cerebro le seducen las certezas.

Y esos caminos de siempre hacen que el cliente nos vea – o siga viendo – como un ‘commodity’…

O sea, ‘todos’ los proveedores ofrecen los ‘mismos’ cursos, coachings, servicios, tests, productos y hasta ‘experiencias’. Wow, hasta las experiencias se están volviendo algo genérico? Y sí. Si todos hacen lo mismo, sí.

¿Entonces Ale?

Vamos de nuevo.

Aquella persona que venda en forma consultiva, es decir, aquella persona que sea capaz de crear mayor valor dentro de una conversación de ventas será la que, con mucha mayor probabilidad, se lleve el acuerdo. Y en esa conversación, el agente, el vendedor, el representante, el distribuidor, el comercial o como sea que lo llames, pasa a convertirse en la primera propuesta de valor, mientras que la conversación de ventas que sea capaz de diseñar y transmitir será la variable que determinará si se lleva o no ese negocio, licitación o nuevo cliente.

Credibilidad y confianza | Liderazgo e Influencia | Escucha intencional y preguntas enfocadas | Creatividad y simplicidad  

Nuevas – o no tan nuevas – competencias a trabajar.

Pero esenciales para diferenciarte en un mundo que valora y premia a aquellos que nos ayudan a no equivocarnos en la toma de decisiones.

TIP: si eso requiere ‘presionar’ profesionalmente al cliente, no para que compre tu solución, sino hacerlo porque tienes la creencia firme de que si no te escucha y no te conoce se estaría perdiendo perspectivas necesarias para él/ella (que podrían mantenerlo en su ‘loop’ de problemas recurrentes) – en vez de encararse definitivamente para una  solución  – te permito que lo hagas.

Nos vemos en el próximo news! (y seguimos hablando de cómo liderar este nuevo proceso [interno] de ventas)

Alejandro

[Si estás pensando en trabajar estas competencias con tu equipo comercial, te acompaño en el proceso, hacelo conmigo]