Quizás creas todavía que un buen ‘relevamiento de necesidades’ en el cliente te subirá a esa autopista que te lleva a un CIERRE.

No es suficiente.

Sigo viendo cómo, el CRECER en un negocio, precisa cada vez más la habilidad para pasar de ser un vendedor tradicional a uno consultivo (que implica brindar perspectiva, crear escenarios, ayudar a los clientes a tomar buenas decisiones, desafiar su status quo, liderar conversaciones, seguir aprendiendo, establecer confianza y generar oportunidades, entre otras cosas).

De hecho, creo que esto se volvió más que esencial.

Y no me refiero a utilizar un puñado de secuencias y técnicas aprendibles.

Hablo de calibrar nuestro ‘mindset’ (mentalidad) para que se focalice en 4 dimensiones (2 pensando en ti y 2 pensando en el cliente):

DIMENSIÓN 1 > FOCO en tu ESTRATEGIA de ventas

Va para vos, para que todo lo que hagas (cada minuto que inviertas en Linkedin, cada grupo al que te sumes, cada membresía a la que te suscribas, cada email que envíes…) tenga un propósito. Requiere tiempo, consumirá parte de tu energía y asume que estás – y querrás seguir estando en el negocio – por un buen rato.

DIMENSIÓN 2 > FOCO en la EXPERIENCIA a diseñar (de antemano)

También va para vos, para que crees, trazes en papel maneras para que, luego de conversar contigo, el cliente (o prospecto) sienta que ha aprendido algo sobre SU situación, a partir de adoptar nuevas creencias (que le compartiste), visualice soluciones potenciales o piense en maneras renovadas de encarar sus mismos desafíos.

DIMENSIÓN 3 > FOCO en el VALOR que debe percibir el Cliente

Va para el cliente, para que tu intervención lo ayude a que avance hacia una decisión: una solución ’estándar’ posiblemente no sea lo que la persona esté buscando. De hecho, tu propuesta podría parecerse mucho a la de un competidor que también ‘comprendió’ cómo exponer una propuesta de valor seductora. Y sabemos cómo los clientes deciden cuando la oferta es similar…

DIMENSIÓN 4 > FOCO en la ESCUCHA INTENCIONAL (hacia la situación del Cliente)

Para el cliente, también, para que se sienta único, importante, diferente. Tengan en cuenta que los clientes están – muy posiblemente- ensayando mentalmente algún cambio (¿quién no?) y, hacerle preguntas que lo ayuden a pensar, considerar variables o crear escenarios, torcerán la balanza a tu favor.

Listo Alejandro: lo que debo hacer ahora es crear mi ‘PROPUESTA DE VALOR’ entonces, no?

Pará.

Porque no es lo mismo – y no debes confundir – el VALOR (#1) que proviene de la propia conversación de ventas con el VALOR (#2), que implícitamente asociaremos con tu producto, servicio, solución o personal branding, lo que sea que estés vendiendo.

Pensemos juntos por un momento…

El único ‘vehículo’ que tienes para crear oportunidades, actualmente, asume la forma de ‘CONVERSACIONES’ – que no son otra cosa que esas manifestaciones recurrentes (espero) que tienes con tus potenciales clientes -, sea en forma digital o personal. Y sí: cuanto mayor valor perciban en eso que brindas, mayores serán tus oportunidades de ganar ese negocio y hacer que tu servicio sea adquirido.

Pero llegar a eso trasciende (1) y (2).

Porque si aún crees que a los clientes les basta con que alguien “detecte sus necesidades y suelte un practicado speach de lo bueno que es su servicio…”,… estás operando desde el mindset tradicional, algo renovado, sí, pero ‘tradicional’ al fin.

En esta instancia, un par de acuerdos logísticos y un precio competitivo hará que sumes una nueva venta en tus objetivos mensuales. Si eso es lo que quiere tu cliente, adelante; no le des más vueltas: haz lo tuyo y cierra la operación.

Pero yo te hablaba del mindset CONSULTIVO, ¿te acuerdas?

Es que en el modelo tradicional podrías, con el afán de cerrar la operación, entrar en un juego de precio que dañe tus márgenes. Después de todo, tampoco consumiste mucha energía vendiendo, así que lo que saques de esa venta transaccional, te sumará. Pero la semana que viene tendrás que hacer lo mismo, y el mes que viene también, y el año… ok, me entendiste.

Quiero que te vuelvan a comprar, no que vendas.

Y para eso tienes que hacer todo lo posible para que tu nuevo ‘guión’ comience a integrar ideas de lo que es posible, de los factores que los clientes deberían considerar para adoptar una (nueva) solución, de las evaluaciones que podrían servirle al cliente para determinar ‘qué tan preparados’ están (internamente) para iniciar un cambio, de los potenciales obstáculos en el camino, de las estrategias para vender tu idea a otros pares y demás…

Así que, va una pregunta, querido lector ‘vendedor’: viéndote en acción…¿desde qué mentalidad vendes? ¿cuál es el obstáculo que te detiene?

Nos vemos en el próximo news, para seguir hablando de Ventas…

Alejandro