Valor por default.
Nueva semana, nueva oportunidad para elevar tus resultados!
El punto 1 es para que sepas que sos mejor vendedor(a) de lo que creés!
El punto 2 es porque quiero que tu prospecto NO perciba lo contrario!
El punto 3 es porque esa perspectiva te abre oportunidades y te quita ansiedad!
El punto 4 es porque la idea es convertir la disciplina del vendedor en un hábito, positivo, funcional, naturalmente rentable.
Buenas ventas, buena semana!
Alejandro
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Arranca hoy la 2da ronda de este programa! / Mirá de qué se trata y sumate rápido:
https://liderazgoyventas.lpages.co/ver-si-esta-sirve-para-4p/
Alejandro
Registrate en la página para verlos gratis!
Recursos Humanos TV, el canal de Recursos Humanos de Latinoamérica, me filmó en 4 videos distintos, de 10′ cada uno, presentando temas de liderazgo.
No te pierdas estos videos, pero no solo estos, sino todos los que allí han sido subidos por speakers seleccionados de Latinoamérica.
Registro: ¿Cómo liderar? Un proceso inteligente de delegación y enpowerment
Saludos!
Alejandro
Vuelvo a lanzar el programa 4 Plataformas, diseñado y destinado exclusivamente a otros consultores, nuevos consultores, freelancers que prestan servicios o venden su conocimiento a las áreas de RH de una organización…
El 6 de Agosto comienzan una serie de videos que podrán ayudar a tu gestión y resultados.
Hacé click en este link para sumarte al programa: https://liderazgoyventas.lpages.co/ml2020opensoon/
Estamos en contacto,
Alejandro
Quiero que te hagas esta pregunta:
Puede que sí, puede que no.
Si la respuesta fuera afirmativa, como líder de equipo que sos te propongo que salgas a reconocer, felicitar y alentar toda demostración que vaya en ese sentido, es decir, si lo ves ‘multiplicando líderes’ (esto es, dándoles la oportunidad a alguien de su equipo a que haga una presentación importante, por ejemplo) reconocé ese comportamiento.
Y si luego le da feedback, mejor aún. Construí sobre tu anterior mensaje.
Y lo mismo si hablara sobre valores, dejara claro lo que espera del equipo y facilitara alguna situación difícil entre su gente, ya que son todas intervenciones de liderazgo positivas.
Pero si la respuesta fuera negativa, esto es, miembros de tu equipo que no terminan de tomar conciencia de su rol de líderes, sus técnicas no causan efecto, su lenguaje no sintoniza con el de su equipo, sus lealtades quedaron atadas a un pasado jurásico, miran para otro lado (sobretodo hacia ellos mismos) y no terminan de facilitarle el trabajo a su gente (hasta podrían estar haciéndoselas más difícil), te propongo algo…
Se sabe que algunas empresas de tecnología setean intencionalmente sus dispositivos para que su vida útil tenga un plazo determinado, una ‘obsolescencia programada’, de manera que los clientes queden cautivos del proceso de recambio.
Basado en este concepto, te propongo que asumas, a partir de ahora y deliberadamente, que las técnicas que usa tu gente, así como su estilo influencia, inspiración, insight e innovación irán quedando obsoletas, cada vez más rápidas.
Y los entrenes en nuevas técnicas.
La fórmula es simple: si vos lo hacés y otros no, ganás tiempo y ventajas comparativas, en cuestiones como servicio al cliente, eficiencia y orgullo personal, todas palancas que elevan indicadores claves de performance.
Como DISEÑES tu estrategia de VALOR + CONFIANZA determinará tu CREDIBILIDAD como proveedor de soluciones.
¿Qué quiero decir con esto?
El pack es Valor y Confianza no Precio.
Y un cliente no estará en dicho estado mental hasta que su sistema interno de creencias sea impactado con otra creencia más fuerte que reemplace la anterior.
Esto es, si cree que el Coaching es una iniciativa sin sentido, por ejemplo, es justo y natural que cualquier valor le parezca caro.
Pero si lográs que comprenda el costo de mantener la inercia (dejar que un gerente de ventas continúe sin liderar en forma efectiva a su equipo de comerciales, por ejemplo) – y luego comparás la perdida actual con tu aporte -, las probabilidades que quiera ‘detener la hemorragia’ actual, sin importar tanto el precio, serán mucho más altas.
He ahí el desafío.
Te mando un saludo grande,
Alejandro
Suelo hablarle (escribirle más bien) a esa persona que tiene o quiere llevar adelante un cambio, sea porque ‘así se le ha bajado línea’ o por propia convicción.
Pero esta vez no.
Voy a hablarle al resto de los colaboradores, los que estarán invitados a implementar el cambio que esa persona va a liderar.
Y si vos estás en esa población, sé que querrás saber algo de la ‘cocina’.
Puedo contarte algo… porque estuve ahí.
Veamos algunas premisas para que sepas y entiendas el backstage:
Sabiendo esto, ¿es conveniente que te RESISTAS?
Algo no te dije arriba: esa persona espera de la organización una cuota de resistencia – y estará, según su preparación, más o menos preparada para utilizarla a favor del proyecto.
Me gustaría decirte que sabrá como inspirarte para que tus dudas se disipen, para que tus prejuicios se desvanezcan y para que tu compromiso alcance su máximo nivel.
Pero podría ser que no sea así.
Si eso sucede, en 2 minutos te darás cuenta de qué tan profunda y amplia es esa oportunidad, de qué tan intensa es su motivación interna y de que tan cierta es su determinación al éxito.
Pero más allá de lo que descubras, NO ES EN ESA TRÍADA en lo que tenés que resistirte. Y ya te dije por qué.
Y hay una razón más: esta persona está, por indicación del proyecto, observando detalladamente a los aliados y los detractores del cambio.
Posiblemente no haga nada… hasta que sea el momento.
Pero no quiero que el miedo limite tu acción ni acalle tu voz.
Quiero que aprendas a algo: lo denomino “RESISTENCIA SELECTIVA”.
Es decir, a menos que lo que trae el nuevo proyecto vaya en contra de tus valores personales, dañe tu propia imagen y atente directa y negativamente contra objetivos ya alcanzados, quiero que intentes convertir ese deseo de resistir en un impulso de generar VALOR, de manera de integrar tu experiencia, más tu conocimiento más tus habilidades aprendidas en un kit que le ayude a esa persona a simplificar la implementación del mismo.
Desde este lugar, la resistencia inicial que muestres será percibida por esta persona como esa cuota que era esperable, pero el valor que le adjuntaste te ubicará en un lugar positivo, dentro del radar de esta persona.
¿Es tan malo entonces resistirse al cambio? No. Pero si sabés a lo que NO tenés que resistirse y a lo que SÍ te conviene hacerlo.
Ahora depende de vos no confundir ambos vectores.
Buena semana!
Alejandro
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Entrenamiento exclusivo para equipo de Administración de Planes de Ahorro de Ford Argentina | Junio 13 Córdoba |. Próximos entrenamientos en Neuquén, Tucumán y Buenos Aires…
Algunos puntos que fueron ‘rescatados’ por ellos al finalizar la actividad:
“La calidad de la gestión es directamente proporcional a la calidad de relación que pueda generar con el cliente”
“Estemos atentos para no caer en las trampas emocionales que podrían desestabilizarnos”
“Tenemos que simplificarle la gestión al Cliente con pasos claros”
“Estar enfocado en el objetivo me permite evitar distracciones que no aceleran la resolución de problemas”
“Identificar, a partir de la argumentación del cliente, cuáles son las palabras claves sobre las cuales pivotear la clarificación de sus argumentos y el resumen de mi solución”
“Mostrar seguridad, la cual proviene de saberme como la ‘autoridad‘ en lo mío: eso genera mayor influencia”
“Colaborar con el resto del equipo, ya que la ‘experiencia’ del cliente la vive en cada momento de verdad”
“Respirar, como mecanismo que nos permite centrarnos, tomar perspectiva y retomar la conversación con otro nivel de pensamiento”
“Recordar que los resultados no serán diferentes si solo cambiamos lo que hacemos: un ‘upgrade‘ a lo que pensamos es lo que expande la conciencia hacia nuevos modelos de acción”
“La preparación para una negociación es clave: nos permite visualizar lo que podría suceder y anticiparnos a posibles argumentos”
“Tener un precio de reserva, sea a nivel de valores como de gestión, nos permite enfocarnos en soluciones, sin perder de vista nuestro poder y resultados”
“Detectar primero necesidades y luego pensar en soluciones”
“Contar con un mecanismo que nos permita decir que NO, de una manera auténtica y respetuosa, fortalece nuestro poder negociador”.
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Bien, esto recién empieza, hasta la próxima!
Alejandro
Pss… ¿Vos querés que los demás no se RESISTAN a lo que proponés, pero apenas lo hacen te NEGÁS sútilmente a escuchar la lógica detrás de sus declaraciones?
Digo, ¿es asi? ¿Vos tenés derecho a que ‘compren tu idea’ y ellos no tienen derecho a cuestionarla?
Si te viste en esa situación alguna vez, bien vale que tomes conciencia de 2 cosas:
El punto 1 dejo que lo consideres por vos mism@ y fijes la magnitud de su importancia en función a tus propios resultados.
Tiene que ver con 3 tipos de EMPATÍA (quizás hasta ahora sabías que la empatía era “la capacidad de ponerse en los zapatos del otro”); ok, eso ya es para mural de Instagram… vamos, es tiempo de que aprendas algo más!
Tiene que ver con asegurarte que TU lenguaje, mensaje, postura corporal y actitud están cubriendo 3 tipos de empatía, de manera que la otra persona perciba tu influencia y descarte manipulación. Si encima siente que lo que decís está en congruencia con sus valores, encima estarás fortaleciendo lazos de confianza más fuertes, de esos que elevan tu liderazgo!
Aquí van:
Entonces, si tu primera reacción es NEGARTE a lo que estás escuchando, porque te parece falto de claridad, flojo de sustento o irrelevante, primero asegurate de que se perciba tu apertura, utilizando los 3 tipos de empatía. Depende de la situación, alguna tendrá más peso relativo que las otras.
Es lo que haría un líder.
Tenelo presente.
Y no te NIEGUES de entrada.
Abrazo y buena semana!
Alejandro
Segundos afuera. Primer round…
Te voy a contar algunas cosas para que actives tus mecanismos de alerta y orgullo.
Y sí, porque si te seleccionaron para esa posición, algo de lo que has hecho o dicho, pensado o imaginado, movilizó la intención de alguien para decidirse por vos – y apostar a tu talento -.
Te felicito.
Te subieron la vara y a disfrutarlo: vas por buen camino!
Esas son las buenas noticias.
¿Hay de las otras?
Bueno, no es que sean malas, sino que en la mayoría de los procesos de cambio, el camino está lejos de estar llano.
El tema es así: a lo largo del viaje estarás movilizando, a veces jaqueando o quizás desestabilizando, directa o indirectamente, 2 elementos que establecen tanto el perímetro como el potencial de la organización: sus procesos y sus sistemas internos de creencias.
Ambos a personas que, muy posiblemente, aún se encuentran dentro de la organización, y que probablemente, consideran que son ‘sus’ procesos y que forman parte de ‘sus’ rutinas de certeza.
Y ahí es donde se complica: te convertiste en potencial amenaza.
No es real la amenaza, pero su percepción es lo que cuenta (te convierte a sus ojos en alguien ‘peligros@”)
si hay algo que podría debilitarte y ponerte vulnerable a lo largo del viaje es tu no-comprensión / alineación con el propósito de la transformación que comenzarás a generar. Puede que tu Jefe te haya puesto ahí, pero si realmente querés poner tu máximo talento en acción, asegurate de comprender y ‘comprar’, internamente, el motivo que subyacerá a cada una de tus acciones.
este paso es muy importante y, para que puedas sacar lo mejor de este momento, el proyecto tendrá que alinearse con tus propias expectativas de carrera, visión de crecimiento personal e imagen de vos mism@. Si no lo hacés, estarás permitiendo que comentarios al voleo – pero implícitamente dedicados a vos – vayan desactivando tu poder personal, ese que te trajo hasta acá. Los escucharás cuestionar tu ‘conocimiento del negocio’, tu antigüedad en la empresa, tu background diferente, tu falta de resultados o cualquier otra dimensión que limite tu iniciativa. Y podría doler. No lo permitas. Fortalecé tu propósito. Lo único que puede quitarle fuerza a este proceso de cambio es que pierda el sentido para el que fue creado, pero dejá que eso sea algo que solo vos puedas juzgar.
si en algún momento las cosas se ponen feas (alguien ‘importante’ quedó en offside por una jugada oportuna tuya – aunque no hubiera sido intencionalmente negativa) no querrás estar sol@ cuando este sujeto comience a desplegar sus conexiones y juzque tu accionar. Tu competencia natural para establecer relaciones de confianza, primero, y tu capacidad para construir redes políticas, después, podrán sacarte de más de una vez de una situación incómoda.
Ok, todo esto es anecdótico, comparado con la magnitud de lo que aprenderás transitando la transformación en la que estás o estarás inmers@. Te felicito nuevamente.
Hasta la próxima – y que nada ni nadie te detenga -!
Alejandro
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