Sé que tenemos algo en común.
Y es lograr más y mejores resultados, para vos mism@, para tus clientes y para sus clientes.
Puede que seas vendedor de productos, consultor de empresas, profesional de servicios o freelancer; lo mismo da. Si querés alcanzar tu objetivo de ventas debes cerrar operaciones, negociar acuerdos y ganar con tus propuestas.
“Hoy los clientes están más preparados que antes”
Decime algo nuevo….
Por supuesto! – y no hay problema con eso -.
El tema es si vos estás más preparado hoy de lo que estabas hace 12 meses atrás…
“Hoy todas las operaciones se cierran por precio”
Y si… si no pudiste hacer la diferencia durante el proceso, siempre será así…
Y podríamos seguir.
Pero mejor te voy a mostrar mi propia manera de cerrar más acuerdos.
Otro día te explicaré por qué lo hago.
Por ahora quiero que sepas que hay una secuencia, un orden que genera resultados.
Y es imperativo que la sigas.
Hoy te la comparto en forma bien resumida pero íntegra (y te aseguro que funciona…- al menos a mí sí me funciona -).
¿List@?
1. Captura la atención en redes
Se trata no solo de usar la red, sino de crear tu propia red. Se trata de definir de realizar tu propio marketing intencional.
2. Genera interés demostrando autoridad en lo tuyo
Se trata de definir en qué eres buen@, únic@, no porque lo crees (que no estaría mal), sino porque otros clientes lo perciben, otros colegas lo notan y tu mente fluye en positivo cuando se encuentra en ese estado.
3. Hazte alguien fácil de contactar y tratar
No se trata de que te conviertas en un ‘gurú’ en lo tuyo, sino que te posiciones como alguien en quien otros pueden confiar, ya que integras y sintetizas, con calidad (y sistemáticamente), lo que otros necesitan.
4. Escucha y luego eleva el dolor manifiesto o latente
Es increíble lo que uno comienza a escuchar cuando deja de hablar. Proba escuchar. La gente se cansa de dejar pistas, inconscientes o no, para que las tomes. Concentrate en estar presente allí. Salí de tu venta anterior o de la próxima. Una de esas pistas será el dolor real.
5. Comprende la necesidad detrás de la necesidad
No se te ocurra comenzar a vender sin haber hecho el paso anterior. Porque el potencial cliente lo nota (y cuando lo nota, se aleja). O simplemente hace que la operación sea solo una transacción – y a vos te sirve que esa sea solo la primera de muchas -.
6. Presenta una visión de solución simple
Aquello de que “no son tus soluciones, sino lo que ellas hacen por tus prospectos y clientes”, sigue vigente. Solo que ahora tienes que hacer las cosas más simples. Y si para tus clientes es necesario que demuestres una flexibilidad inusual y te alejes de tu vieja bitácora de éxitos… bueno, así debe ser – pero asegurate de que no estés sobre simplificando la complejidad del dolor de tu cliente.
7. Diseña una propuesta de valor única
Tu solución no tiene que estar ya pensada, ya hecha, ya diseñada, ya escrita. Animate a escribir una solución original, que seduzca y no se compare a nada. Ya hay mucho de lo mismo. Balanceá lo que tenés con lo que agregarás de nuevo, en un equilibrio que te sirva.
8. Influye, pero con el objetivo de tu cliente en mente (no el tuyo)
‘Always be closing’ (ABC) decía Alec… Ya no. Ahora es ‘Always be Helping’ (ABH). El foco es tu cliente, no vos. Si no comprendes rápido esta simple ecuación, recuerda que aún, ‘coffee is for closers’!
9. Chequea conexión, confirma comprensión y asegúrate alineación
La química personal, el análisis de la situación y la congruencia entre solución y propuesta debe ser una tríada que te esté mirando continuamente, desde arriba. Estoy conectando? Estoy entendiendo? Estoy agregando valor? Las tres, siempre presentes.
10. Simplifica al máximo el cierre
Si hiciste los nueve pasos anteriores, el cierre será tan obvio como ver el capítulo siguiente de tu serie favorita. Brinda opciones. Genera alternativas. Ayudá a tu cliente a pensar.
Y el bonus…
11. Sorprende con algo más (inesperado)
A todos nos encanta. Marca tu impronta y eleva tu altura. Piensa algo más. Invierte unas monedas en algún detalle. En definitiva, haz que la experiencia sea memorable.
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Y por supuesto, luego viene el insight y el seguir aprendiendo.
Seguimos en contacto / Alejandro
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