Valor por default.
Estoy en pleno proceso creativo, en busca de ‘dar mi parte’ – por un momento y con un mensaje – a un equipo de profesionales de ventas en Chile, el próximo Martes. Y siempre vuelvo a este video.
– Alejandro
(TIENE QUE VER CON REPENSARTE COMO AREA Y RELANZAR TU PROPIA VERSION 2015+, PARA ALINEARTE CON EXPECTATIVAS DE NEGOCIO Y PERFORMANCE, PERO DE ALCANCE CORPORATIVO)
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(TIENE QUE VER CON EXPANDIR TU ZONA DE INFLUENCIA, PARA GANAR GRADUALMENTE ESPACIOS DE ACCION QUE TE ERAN BLOQUEADOS O POSPUESTOS)
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(TIENE QUE VER CON QUE EMPIECES A VENCER CREENCIAS LIMITANTES – recuerda el “A MENOS QUE” -, PARA QUE PUEDAS LIBERAR DEFINITIVAMENTE EL POTENCIAL QUE SE ESPERA DEL ÁREA)
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(TIENE QUE VER CON MANTENER E INCREMENTAR TU ENERGÍA VITAL Y VITALIDAD, PARA ESOS MOMENTOS EN QUE LOS DEMÁS YA ESTÉN CANSADOS COMO PARA COMUNICAR CON SENTIDO, LÓGICA E INTENCIÓN POSITIVA)
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(TIENE QUE VER CON SEGUIR POTENCIANDO TUS FORTALEZAS, PARA CONSTRUIR SOBRE LOS CANALES QUE SE ESPERAN QUE ESTÉN PRESENTES Y FLUYAN SIN INCONVENIENTES)
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(TIENE QUE VER CON GENERAR CAMBIOS Y AYUDAR A OTROS A QUE LOS ADOPTEN, PARA FACILITARLE EL CAMINO – A LOS LÍDERES – DURANTE LA IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS)
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(TIENE QUE VER CON ESTAR EN CONGRUENCIA TOTAL CONTIGO MISMO/A, PARA QUE LA INFLUENCIA SURJA Y SE EXPANDA POR EL HECHO DE CONVERTIRTE EN ROLE MODELS DE VALORES COMPARTIDOS)
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(TIENE QUE VER CON RECUPERAR EL INSTINTO – QUE A VECES ABANDONAMOS – Y PODER ALZAR LA VOZ – EN FORMA AUTÉNTICA Y RESPETUOSA – FRENTE A PROYECTOS QUE POR ALGUNA RAZÓN NO TE ‘CIERRAN’) / (Pd. defiende luego tu intuición)
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(TIENE QUE VER CON COMPRENDER LOS TIEMPOS INDIVIDUALES DE TUS INTERLOCUTORES – PARA CADA INTERVENCIÓN QUE PROPONGAS – Y DE ESTABLECER ESTRATEGIAS PARA TRABAJAR EN CADA ESTADÍO, EN BUSCA DE TU MÁXIMA EFECTIVIDAD)
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(TIENE QUE VER CON AYUDARLE AL INTERLOCUTOR A COMPRARTE LA IDEA, SIN GASTAR MUCHO TIEMPO EN VENDÉRSELA, PARA QUE SE SIENTA PARTE AL MOMENTO DE LA IMPLEMENTACIÓN)
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Buena semana!
– Alejandro
para contactarnos!
…era en mis tiempos de Gerente de Capacitación y Desarrollo (muy buenos recuerdos…)
La verdad es que siempre me resultó difícil poder diseñar un Plan Anual de Capacitación en ‘septiembre’, cuando aún no está (re)definida la estrategia, consensuados los objetivos por áreas, no están disponibles los resultados de las evaluaciones de desempeño y, la imposibilidad de reunirse con la línea para ver sus necesidades del año siguiente es mayúscula, ya que su foco principal está en cerrar bien el último quarter (trimestre del año).
Aún así, había que hacerlo.
¿Y entonces? Allí se me venía a la cabeza eso de ser ‘socios del negocio’. E ingresaba automáticamente en un dilema:
a) si no lo presento hasta que esté seguro de lo que va a necesitar la gente, no cumplo el deadline; ergo, algo no muy bueno va a a pasar conmigo (conoces esas reuniones no?);
b) y si lo presento sólo para ‘cumplir’, estaré en línea con las fechas tope, aunque tendré el año que viene que satisfacer expectativas de entrenamiento que nunca fueron necesarias y, a la vez, tendré que hacer malabarismos para encontrar recursos para lo que sí será importante..
Quizás a tí te pasa, te pasó o te pasará también. Así que, por si te sirve, te contaré lo que yo hacía…
El primer paso es salir del dilema.
Ni a) ni b), buscaba siempre una alternativa c), que integrara lo mejor de las dos.
Es decir, o negociaba como para tener más tiempo y poder tener mis reuniones con los gerentes de línea – y comprender cómo iban sus negocios y proyectos – (entre nosotros, Finanzas siempre tiene algunos días más de los que te pide!) o, ya me preparaba desde agosto para obtener información sobre la gente y el negocio para el año siguiente. Y en muchos casos hacía ambas cosas.
Es decir, en esos momentos, en los que el Excel es más importante que la estrategia, pensaba en (Sir) Richard Branson y su frase, que hablaba sobre“entrenar a la gente y tratarla bien”.
Pero el foco lo ponía en la segunda parte… ‘tratarlas bien’.
O sea que mi asignación de recursos y tiempos para el training debía estar en los jefes, supervisores, gerentes..
Así, apostaba al LIDERAZGO. Porque si el liderazgo se expresa y resuena, la gente también lo hace. Y eso replica en las ventas. Y en la lealtad. Y en otros indicadores que seguramente te piden mejorar.
¿Habrá llegado el momento en que ‘happiness sea el nuevo ROI?
Por ahora entrená a tus Jefes en liderazgo.
Con esto te quiero decir que, si no sabes muy bien donde ‘poner tu dinero en 2016’, juégate a (re)crear una atmósfera sana, vital, de doble vía y basada en la confianza, donde los jefes se lleven ‘puesto’ el entrenamiento (de manera de que lo capitalicen y aprovechen en su vida personal, de paso). Trátalos bien.
Desde ese lugar, nada (ni nadie) podrá reprocharte nada.
Cuenta conmigo, buena suerte!
– Alejandro
Pd. Escribí hace un tiempo un post basado en este whitepaper de HBR, sobre las habilidades que deberías desarrollar en tus líderes; léelo aquí, podría sorprenderte:
(aquí debajo sí puedes ingresar tus datos en forma segura)
INGRESA LO ANTES POSIBLE TUS DATOS PARA PARTICIPAR, HACIENDO CLICK AQUÍ
Mäs INFO: http://www.redquorum.com.ar/actividad.php?id=147&prg=P
Suerte!
Alejandro
Felicitaciones, nos vemos allí!
– Alejandro
Gracias por todo, por la logística, por la atención y por la predisposición a seguir aprendiendo entre todos.
Y por supuesto, gracias por la visita al buque ARC Almirante Padilla. Impecable (e impresionante lo que se vive allí).
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Buena semana o, mejor dicho, buen viento y buena mar para todos.
Alejandro
Lo prometido es deuda.
Hablábamos de algunos conceptos que la gente tiene sobre vender, física y virtualmente y, potenciar al mismo tiempo su marca propia, que podrían mejorarse, para alcanzar más resultados, más clientes leales, más rápido.
Ellos son:
ERROR # 1:
Creen que tienen un producto / servicio / solución que puede servirle a TODOS los prospectos por igual, EN VEZ DE elegir a un segmento de clientes, comprender la lógica de sus necesidades, anticiparse a sus deseos y decodificar su comportamiento de compra, de manera de poderSERVIRLOS mejor que ningún otro.
Les pasa que, con la necesidad de generar más negocios, buscan desesperadamente nuevos clientes, EN VEZ DE APALANCARSE en la confianza generada en el cliente actual para, desde ahí, seguir ayudándole a generar más ingresos, mejorar su imagen o simplificar sus procesos.
Creen que ‘estar presente en la web’ se logra sólo con tener actualizado el perfil en LinkedIn o tener vigente una fan page, EN VEZ DE adelantarse y aprovechar que el mundo está virando hacia lo ‘MOBILE’, por lo que debes pensar en estrategias, contenidos y mensajes para dispositivos móviles, aplicaciones y videos.
Creen que alguien buscará su nombre o producto en Google, lo encontrará, lo llamará, le pedirá una cotización y cerrará casi sin objeciones, EN VEZ DE comprender que ser ‘visible’ significa que has generado un alto nivel de conciencia en el segmento en el que estás presente – y lo has hecho a través de la generación sistemática de Valor, de manera que los clientes acudan a ti por la CONVENIENCIA de encontrar lo mejor, en un solo lugar. Pero eso lleva tiempo, energía y esfuerzo (no creas que será de la noche a la mañana; perdón, te “parecerá” de la noche a la mañana, pero habrán pasado un par de años seguro…)
Creen que el secreto pasa por promocionar lo que ellos son y hacen, EN VEZ DE enviar mensajes claros, demostrar comportamientos consistentes y buscar interacción permanente con su segmento target, de manera de convertirse en la AUTORIDAD en su área.
Espero que estos 5 errores (y antídotos) te hayan dejado pensando!
Pero eso es solo el principio. Debes pasar a la acción.
Por ahora, comienza recomendando esta publicación si te hubiera gustado / servicio, aquí mismo, mientras yo sigo diseñando el contenido asociado al video (cuyo nombre elegimos juntos). Ahí te explicaré paso a paso el proceso de una venta exitosa y los distintos niveles de dolor que tienes que cubrir para poder cerrarla.
Mientras tanto…
Buena semana!
-Alejandro
Hace unos días estuve dictando un módulo sobre Prospección en Ventas, invitado por la Universidad San Pablo T (Tucumán), para su Diplomatura en Gestión Comercial y Ventas (de paso, gracias Héctor nuevamente por la invitación!)
Fue impresionante ver tanta energía fluyendo, en busca de ‘esa’ idea, de esa estrategia, de esa herramienta que pueda facilitarles la conversión de esfuerzo y tiempo en resultados rentables.
En primer medida, descubrieron que es tan malo el exceso de promoción personal y omnipresencia virtual como la sobre-valoración de la humildad, en términos de promoción y fortalecimiento de marca.
Y que cuando tienes algo que realmente puede hacer una diferencia en los RESULTADOS de tus CLIENTES, es casi una obligación hacer lo posible para lograr que te conozcan, te prueben, te sigan.
Pero coincidimos en que no es fácil. Nada fácil.
Y esto es lo que me dicen: “yo vender, bueno…he vendido y no tengo tanto problema con eso…; el problema es que me gustaría que los Clientes me busquen a mi, en vez de salir a buscarlos YO. La realidad es que vienen llamando cada vez menos y, para colmo, cada propuesta que logro enviarles tarda mucho más en conseguir una respuesta”.
Y les pregunto qué es lo que están haciendo para convertirse en un polo de atracción para Clientes. Y se lo pregunto a la mayoría de los que me plantean lo mismo. ¿Y saben que me contestan?
Un efecto dominó de errores conceptuales, en cuanto a cómo seducir prospectos.
Para hacértela fácil, he consolidado las respuestas en 5 errores básicos, 5 denominadores comunes que atentan contra la posibilidad de obtener mejores resultados (o algún resultado):
# 1: creen que tienen un producto / servicio / solución que puede servirle a TODOS los prospectos por igual, en vez de…
#2: les pasa que, con la necesidad de generar más negocios, buscan desesperadamente nuevos clientes, en vez de…
#3: creen que ‘estar presente en la web’ se logra sólo con tener actualizado el perfil en LinkedIn o tener vigente una fanpage, en vez de…
#4: creen que alguien buscará su nombre o producto en Google, lo encontrará, lo llamará, le pedirá una cotización y cerrará casi sin objeciones…, en vez de…
#5: creen que el secreto pasa por tener encontrar algún lugar desde donde promocionar lo que ellos son y hacen, en vez de…
La próxima semana te cuento cómo puedes mejorar definitivamente tu efectividad.
Mientras tanto y si tienes un minuto, cuéntame aquí debajo lo más difícil, para tí, en términos de PROSPECCIÓN de clientes.
Que tengas una gran semana,
Alejandro
Pd. Más de 210 personas votaron el nombre del primer video que lanzaré, por lo que finalmente se llamará:
Buena semana!
Estimado colega, un gusto en saludarte. Hace ya un tiempo que estamos conectados vía LinkedIn, canal óptimo para ir aprendiendo juntos sobre Liderazgo, Ventas y Performance, entre otras cosas. Sucede que estoy por lanzar algo original en breve (una gran apuesta que va más allá de mi zona de confort!) y preciso tu impronta en esta primera etapa.
Será un producto multimedia / multicanal – o una guía perfecta -, destinado a aquellos que lideran gente, están por hacerlo o, desean liderarse mejor a sí mismos, por lo que se les hace imperativo incrementar su influencia, vender mejor sus ideas, potenciar al Talento, traducir ese talento en Performance y convertir esa performance en resultados para el Negocio.
Por ahora, lo que preciso es tu ‘ojo y buen gusto’, para terminar de definir el nombre del primer ‘VIDEO-Introducción’ a lanzar, el cual se enfocará a saber cómo vender ideas, soluciones o intangibles, de una manera que influencie y fortalezca la imagen de quien lo hace; estos temas surgieron como competencias emergentes de las encuestas que realicé este año. La encuesta contiene sólo 1 pregunta.
VOTA POR FAVOR (solo una vez) CUÁL DE LOS 5 TÍTULOS CREES QUE MEJOR REFLEJARÍA LA INICIATIVA, ES DECIR, CUÁL CREES QUE HACE MAS HONOR AL MEJOR MARKETING DE LA IDEA.
Hacé CLICK en el botón “START SURVEY” de arriba.
Muchas gracias desde ya! (algún beneficio pensaré por tu colaboración – aunque sé que la hubieras completado aún si eso no existiera -)
– Alejandro
Hagamos un repaso: en la primera parte de estas tres publicaciones sobre COMUNICACIÓN INTERNA, te propuse trabajar con un nuevo tipo de Organigrama, complementario, uno que apasionara más, que inspirara a generar relaciones Y que acortaran brechas: https://www.linkedin.com/pulse/y-si-en-estas-3-competencias-radicara-la-contribución-delobelle
En la segunda parte, te contaba que mi secreto para posicionarme era elegir con qué áreas trabajar primero, para sumar logros y fortalecer la imagen del área. También te propuse tres competencias a desarrollar (sensibilidad, influencia y confiabilidad) como atributos de un nuevo desafío que emerge para el área de CI. Y finalmente te mostré los resultados de la Encuesta que hice, donde más del 95% de la gente está de acuerdo en que ese desafío es clave, pero donde sólo un 65% de los profesionales del área creen que tienen esas 3 competencias desarrolladas lo suficiente: https://www.linkedin.com/pulse/parte-2-este-era-mi-truco-para-posicionarme-bien-y-delobelle
Ahora es tiempo de compartir una secuencia que podría servirte.
Se trata de hacer las cosas con solidez pero sin pausa, ya que una vez que arranques con el proceso generarás muy alta expectativa, en un valor multiplicado tantas veces como la confianza que depositen en ti – y eso no se defrauda -.
Recuerda que vas a intervenir en el área, entrarás en su ‘cocina’ y conocerás aspectos de su operación que se mantenían encubiertos, por lo que asumo que te estarán brindando (te has ganado) la CREDIBILIDAD necesaria para facilitar conversaciones sensibles. Dicho esto, sólo mantén la discreción correspondiente una vez vuelvas a tu área, ya que, de lo contrario, tu persona resultará dañada y será la última vez que te permitan ingresar a su ‘backstage’.
Contexto:
Vamos a suponer que la conversación que debes facilitar tiene que ver con redirigir el estilo de dirección y micromanagement de un Jefe, que al parecer (y de hecho) no toma conciencia del impacto negativo que genera su actitud, su falta de tacto, sus bromas fuera de lugar, sus indecisiones y demás comportamientos similares (tú puedes seguir agregando!). Pero atención: no vamos a ubicar al equipo en ‘víctima’, sino que también alentaremos su responsabilidad en el proceso. Será un ejercicio de liderazgo compartido. No es tu trabajo cambiar a nadie.
Objetivo:
Tu objetivo es que, al finalizar el proceso (no UN par de charlas; piénsalo – y véndelo – como un Proceso!), los miembros del área se comuniquen entre sí más profesionalmente, con compasión creciente, donde cada interacción entre ellos debe presentar, gradualmente, los principios que tú les diste).
Paso 1. UTILIZA UNA HERRAMIENTA 360
Cuando hago este tipo de intervenciones, me ha servido mucho valerme de información de respaldo. Conoces las herramientas 360: buscan que anónimamente (debe haber más de una persona) el equipo, los pares y los jefes den feedback sobre alguien más. Luego, esa información se compara con una autoevaluación y se detectan brechas de percepción; luego, se establecen planes para minimizarlas o potenciar fortalezas, donde las hubiera.
Tu trabajo: busca el ok del jefe para hacerla (su buy-in o involucramiento), explícale bien de qué se trata, asegúrate de que la haga primero y de que le avise a su gente que el proceso se ha iniciado. Luego prepara la encuesta, envíala por mail, recibe los resultados (papel | on-line) y analízalos. No te equivoques en el análisis, por favor. Preséntalos bien gráficos en powerpoint a nivel individual y a nivel grupo. Prepárate para presentarlos.
Paso 2. DEVUELVE A NIVEL PERSONAL LOS RESULTADOS DEL TEST
Esta fase descarta varios fantasmas: el primero es que normalmente la gente cree que ‘con esto no se hará nada’. Estás revirtiendo eso, haciéndolos sentir importantes por haber expresado su Voz. Segundo, te siguen conociendo. Recuerda aquello que dice que “la gente no creerá en el Mensaje si no cree en el Mensajero”. Allí estás tú para mirarlos a los ojos y hacerles preguntas que te permitan comprender más por qué expresaron lo que expresaron. En estas respuestas cualitativas relevarás mucha información, tendencias y ejemplos.
Tu trabajo: ganarte la confianza del equipo, relevar mayor información, conocer a la gente, comprender su posición. Por supuesto que esto lo harás también con el Jefe (de hecho, con él/ella debes hacerlo primero), llevándote aquí información clave para utilizar luego.
Paso 3. REALIZA 3 REUNIONES DE PUESTA EN COMUN
Considera 3 reuniones de 2 horas cada una, en donde tendrás que devolver los resultados, facilitar marcos en común, encontrar soluciones a problemas recurrentes y ayudarlos a pensarse como protagonistas de la solución. Parece difícil, pero no lo es tanto. Te darás cuenta cuando hacen catarsis, cuando hablan desde un lugar personal y cuando dan vueltas esperando que medies y brindes esa perspectiva que integra, ordena y hace repensar.
Tu trabajo: justamente, brindarles perspectivas diferentes, integradoras, que hagan tomar conciencia del daño que generan ciertas conductas, de lo que quiere y necesita cada uno y de lo que es bueno para el grupo, como tal. Cada vez que puedas, utiliza sus palabras para que sientan que son ellos los que crean las soluciones, no tú. No eres psicólogo (o si lo eres muy bien!) pero tu trabajo se asemeja más al de un coach para la efectividad grupal que al de un terapeuta. Indaga para comprender la lógica detrás de algunas decisiones y utiliza la información obtenida en los dos primeros pasos para unir puntos o cerrar trazos.
Finalmente…
Recuerda que la práctica hace la perfección. Lo que puedas conseguir de esas reuniones será mejor que dejar a que la inercia mande. Estarás trabajando ni más ni menos que con la Comunicación Interna, eso que sabes y que has estudiado, así que… sólo elige un área, habla con su jefe, propone la idea, realiza el diagnóstico, procede con las devoluciones y… después me cuentas.
Buena suerte y que tengas una gran semana!
Cuando tuve a cargo el área de Comunicación Interna, aprendí algo: el VOLUMEN de mis RESULTADOS, así como la PERCEPCIÓN EXTERNA de mi trabajo y también el ORGULLO interno por lo que hacía, tenía mucho que ver con la MAGNITUD de resultados que mis CLIENTES internos (aquellos a los cuales servía) lograban, en un momento determinado.
Fácil: cuanto mejor hacían y más aprendían, más otras áreas querían aprender y sentir lo mismo.
Dicho esto… ¿con QUIÉN CREES que yo PREFERÍA trabajar?… ¿con aquellos clientes internos que buscaban desarrollar a su gente y estaban dispuestos a pensar maneras inteligentes de contribuir colectivamente a los resultados de la organización o… con responsables de áreas en las cuales la gente trabajaba lo necesario, el jefe lideraba lo indispensable y la confianza no era moneda corriente?
Así es: mi estrategia pasaba por “elegir” con quién trabajaría primero, con qué área, siempre que podía y tratando de que no fuera siempre la misma. Pero trataba de hacerlo la mayor cantidad de tiempo posible: al hacerlo, yo ponía el 100% y del otro lado sentía que la energía, también al 100%, hacía que mi intervención contribuyera perfectamente con sus objetivos. Era increíble trabajar al 200% (si es que eso es posible…)!
Ahora me pongo en TU lugar: quizás (y me parece lógico) debas trabajar a largo plazo con todas las áreas tu Programa de Comunicación Interna, transversalmente,
Te daré mi visión apelando a la vieja Campana de Gauss, ¿la recuerdas?
La utilizaremos para que seas más consciente de lo siguiente: en tu organización es muy probable que haya 3 perfiles de personas (gerentes), que tomarán acciones diferentes:
– porque confía en tu expertise, te necesita y sabe que nunca podrían lograr solos, lo que lograrían contigo -;
(quizás creen que pueden auto abastecerse de teorías y herramientas relacionadas con el capital humano) y, finalmente…
– y no lo tomes a nivel personal -, sólo piensa que NO debes desgastar tu capital energético con este segmento.
Puedes hacer lo mismo. Pero sea cual sea el segmento, lo bueno es que las 3 competencias que te presenté en la publicación anterior no cambian:
SENSIBILIDAD, INFLUENCIA Y CONFIABILIDAD.
Mira los dos gráficos:
Me encanta que casi el 100% coincida en que esto que propongo sea por donde pase el trabajo de CI, sin descuidar el otro lado táctico de la publicación anterior (parte 1)
Por otro lado, aún veo que hay un 1/3 de los profesionales del área que no se sienten aún muy sólidos en estas tres competencias.
Si estás allí o si tienes que seguir profundizándolas, mi trabajo será ayudarte a desarrollarlas, ya que ahí es donde vas a agregar más valor.
Te presentaré una herramienta en la próxima publicación.
Suerte con eso, buena semana!
Alejandro
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