Los CLIENTES quieren algo distinto de la fuerza de ventas, pero muchos de los vendedores aún no comprendieron de qué se trata.
De hecho, algunos siguen pensando que hablar de la empresa y sus productos, generar empatía encontrando puntos en común en el decorado de la oficina o escritorio del cliente o, preguntar sobre sus necesidades, es suficiente.
Ya no.
Podría ser suficiente para generar transacciones comerciales, pero este modelo de acción ya no es, ni sustentable ni competitivo, por no basarse en la generación de valor.
Si este fuera el caso, moverte rápido de esa zona cómoda proponiendo alguna iniciativa de capacitación es imperativo
Pero no propongas cualquier curso, sino uno que valorice el aprendizaje real, tu presupuesto, la tecnología y la confianza.
Por eso diseñé un modelo que recorre 6 momentos e integra lo mejor que se está dando en el mundo.
Sé exactamente por qué no envío mails a los supervisores y gerentes de ventas un día 30 o un 31…
Es porque sé lo importante que es para ellos el apoyar a su fuerza de ventas a que logre sus objetivos mensuales -y asegurarte así que ellos también puedan alcanzarlos. Y saben que hasta el último minuto del mes, algo puede entrar!
Al día siguiente, estarán analizando su Excel [o Power BI] para extraer datos que te permitan diseñar un pptx que resuma el primer mes de Q1.
Un escenario posible: que los números estén en ‘verde’; y los felicito.
Otro escenario: que estuvieran en amarillo o en rojo, debido a una carencia técnica, desmotivación personal o desconocimiento de fundamentos prácticos de ventas.
Si este fuera el caso, para ellos, movilizarse rápido de esa zona con alguna iniciativa es imperativo, como responsables que son del área comercial.
Si no fuera un problema de contexto o de variables incontrolables, el refugio y la mejor opción es la CAPACITACIÓN, pero no cualquiera: una que potencie la práctica, la eficiencia y los resultados.
Por eso diseñé un modelo que recorre 6 momentos e integra lo mejor que se está dando en el mundo.
Miren el video para ver de qué hablo….
Si te sirve, contáctame y pensamos algo para tu equipo.
Alejandro
Ps. este programa es ‘brand new’, así que podemos customizarlo al máximo!
Mundo VUCA/BANI y la sigla que se te ocurra. Omicron, guerras inesperadas y contextos que aceleran su fluctuación. Y desde headquarters (o desde la sala del primer piso), te piden que implementes algo que modifica la manera en que se vienen haciendo las cosas. Pero la gente no lo sabe. Y tienes que implementarlo. ¿Por dónde empiezas? Van 4 tips para que vayas pensando:
1. No pierdas de vista el “POR QUÉ” y el “PARA QUÉ”
> si no lo explicas, la gente lo supondrá. Y quizás las razones y motivos que deduzcan no serán los que necesitas para que puedan comprender el cambio. Digo, explicar ‘QUÉ’ hay que hacer es más simple y, con un poco de inteligencia y responsabilidad, podrán llevarlo adelante. Pero los cambios requieren tiempo. Y más si precisas que esos cambios se conviertan en hábitos. Así que junta a tu equipo y asegúrate de que los 2 why’s de arriba queden ‘crystal clear’…
2. No caigas en la ‘trampa de la transparencia’
> todos creemos que somos más claros de lo que realmente somos, cuando explicamos algo. Posiblemente creas que todos en la sala han ‘capturado la idea’ y fueron ‘impactados por tu mensaje’, para darte cuenta luego que, cuando lo transmiten a su equipos, sus propias interpretaciones tiñen el mensaje llevándolo a una versión 2.0, alejada de tu mensaje original… Que le pongan su estilo, impronta y pasión está ok, pero que desvirtúen el mensaje es lo último que quieres!…
3. Entrena la gestión del cambio en los cursos de liderazgo
> ¿recuerdas que siempre digo que “los cambios generan resistencia, pero NO al cambio en sí, sino a la pérdida de ‘certezas’ a las que nuestro cerebro estaba acostumbrado”? Bueno, es altamente necesario que los valores colectivos (respeto, confianza, apertura…) estén bien claros, de manera que se conviertan en la plataforma sobre las cuales tus Jefes discutirán el cambio. Si no se hubieran conversado previamente, los comentarios sobre la transformación se volverán rápidamente ‘emocionales’ y los ataques (vía lenguaje tóxico) se cruzarán entre las ‘personas’, en vez de enfocarse en la tarea, en cómo ir del punto A al punto B…
4. Crea ‘seguridad psicológica’ para actuar
> el 85% de las decisiones que se toman son emocionales [Daniel Kahneman, PhD, Princeton University psychologist – Nobel Prize in Economic Sciences] y el 90% parten desde el inconsciente [Professor Gerald Zaltman, Harvard Business School]. Ese será el eco que escuchará la iniciativa de cambio que estás queriendo implementar. Sabiendo esto, te sugiero que brindes el espacio para que la gente opine, te tomes un tiempo para comprender (seriamente) lo que está queriendo decir (no solo lo que dice) – así como sus motivaciones – y luego le hagas saber a la gente que su inquietud es válida. Luego responde, empatizando, honesta y directamente. Estás construyendo confianza cuando lo haces. Pero no respondas lo que la persona quiere oir, sino lo que CREAS que es lo más oportuno, sincero y posible, para ese momento, esa pregunta y esa persona. Hazla sentirse escuchada e importante – y tendrás a alguien que desde la trinchera estará apoyando el cambio. Haz lo contrario – y tendrás a alguien saboteando desde la sombras tu iniciativa, por más eficiente que pudiera ser.
Entrenar a los líderes para estos cambios requiere influenciar lo que creen, chequear sus comportamientos y darles herramientas. Cuento que las herramientas se las podrás dar, pero las conversaciones difíciles que hacen a la influencia y a la adopción de nuevos hábitos, requieren técnicas. Y ahí es donde el liderazgo personal y las herramientas de venta de ideas confluyen.
¿Tienes algún cambio en vista, a nivel de área u organizacional?
Qué bueno fue compartir entre profesionales de compras este workshop intensivo, de 8 horas, donde se pudieron repasar y revisar contenidos claves: valores personales, estilos individuales de negociación, técnicas de persuasión, principales estrategias que usan los vendedores y todo, conectado a casos reales.
Gracias Paula Gallo por compartir este desafío y al equipo de Recursos Humanos por confiar una vez más en nosotros.
Intensa capacitación llevamos adelante con el equipo de Ford Argentina / Plan Ovalo, para potenciar los resultados de su equipo comercial.
Se dice que hay que satisfacer las NECESIDADES del cliente…
¿Y qué pasaría entonces si sus necesidades van más allá de lo que nuestro servicio puede ofrecer?
¿Dejamos ir la oportunidad?
Digo, imagínense que el cliente lo que quiere no es solo un producto/servicio/plan, sino alguien con quien poder mantener conversaciones inteligentes sobre el estado de la industria, las posibilidades reales de inversión y sugerencias en cuanto al valor de un crédito prendario, en función de sus posibilidades y deseos… Es es el nuevo cliente, y hay que estar a la altura.
Porque ya no se trata solo de indagar necesidades, sino de volverse NECESARIOS para ellos. Esa pequeña gran diferencia, hace la diferencia.
Y ese fue el desafío que planteé.
Y les presenté cuatro preguntas que hay que responder, de cara al ciclo de DECISIÓN del cliente.
Saber cómo contestarlas es parte de la nueva propuesta de valor, que trasciende al producto y/o servicio.
¿quéres saber cuáles son y cómo podrían elevar las competencias de la fuerza comercial de tu empresa?
Escribime a thezensitivegroup@gmail.com y coordinamos un zoom; pensar juntos es el primer paso.
‘Gracias por ser un ‘mexicano de 10’; qué lindo eso.
Fue un workshop virtual, para unas 70 personas, el viernes 22/7, sobre cómo gestionar conflictos, emergentes o predecibles, en el lugar de trabajo.
Y tu los vives, yo los he tenido y posiblemente los has gestionado de una manera saludable, que llevó a aprovechar la oportunidad de seguir creciendo, como equipo. Cuando eso ocurre, la organización madura y las personas sienten que alzar su voz, tiene su recompensa.
¿Pero qué pasa cuando el conflicto no llega cargado de inteligencia emocional, vulnera derechos, potencia la fricción y separa las áreas, anticipando el clima de la próxima reunión (a la cual ya nadie quiere asistir)?
Ahí se complica.
Sabiendo que ninguna organización está libre de que aparezcan, por el simple hecho de que las personas que en ellas habitan no siempre tienen intereses comunes, suelen enamorarse del ‘tener razón’ y sus niveles del compromiso / responsabilidad no son similares, más vale poder prepararse…
Y propuse 3 herramientas para poder hacerlo:
Claridad Deliberada
Efectividad Colectiva
Conversaciones Intencionales
Y en tu organización… ¿se dan situaciones que ponen en jaque Valores – y que podrían estar dañando el tejido de confianza colectivo?
Si así fuera, este programa podría ayudar. Y a menos que sea muy tarde para encontrar soluciones, te lo recomiendo.
Porque la Claridad Deliberada requiere tomar decisiones, por política o por consenso.
Porque la Efectividad Colectiva requiere de confirmar un entendimiento común, en cuanto al propósito y los objetivos.
Porque las Conversaciones Intencionales requieren ayudar a la reflexión, para que los errores se conviertan en plataformas de desarrollo personal.
Y porque a las buenas intenciones hay que saber, también, manifestarlas.
Bueno, si no estoy de acuerdo con lo que yo mismo digo estoy complicado…
¿Por qué lo aseguro?
He estado el tiempo suficiente en ambas áreas como para corroborar que las 5 prácticas que requiere un vendedor para conectar con sus clientes y vender soluciones son las mismas que utiliza un líder para co-crear una plataforma de valores, inspirar visiones de solución, setear propuestas y objetivos, mantener conversaciones productivas y celebrar resultados.
Sigamos.
Hagamos otro paralelismo…
Cuando quienes vendemos – o lideramos– nos salteamos conversaciones críticas (por ignorancia, racionalización o emocionalidad limitante) – o permitimos que nuestros clientes (o miembros del equipo) eviten ciertas conversaciones difíciles (hablo de decisiones con respecto a nuestro accionar) – las probabilidades de que perdamos esa oportunidad de venta (o crecimiento colectivo) se incrementa.
Y si en VENTAS hay que aprender, practicar y adaptar las fases claves de ambos ciclos (de venta y de compra), para luego, ser lo suficiente creativo para moverse dentro de una ‘autopista conversacional’, en el LIDERAZGO hay que practicar tanto el insight – la pausa para la reflexión y la conciencia de vulnerabilidad – como el feedback / feedforward, de manera de conectar desde lo humano, no solo desde lo profesional.
Y una vez que nos subimos a esa autopista conversacional, te digo algo – y voy a ser directo -: o le agregamos valor al cliente (o miembro del equipo) o les estaremos haciendo perder tiempo.
Y la diferencia se nota porque si el cliente percibe que le estás agregando ‘valor’, tendrás otra reunión en camino, una propuesta por presentar, un servicio por diseñar o un producto por enviar.
Y si esa persona de tu equipo percibe que tu intención, al marcarle un error o celebrar una conducta efectiva es legítima y auténtica, querrá corregir su accionar o mantener ese standard, porque tu liderazgo l@ está ayudando a crecer.
Simple.
¿VALOR? No hablo de un speech sobre lo bueno de tus productos o servicios: me refiero a que el cliente escuche de vos una confirmación del sentido que tendría, para él, eliminar o reducir los obstáculos que le están impidiendo crecer.
¿VALOR? No hablo de una serie de indicaciones de lo que debería haber hecho la persona ni de un kit de propagadores de culpa: me refiero a un acuerdo en cuanto a los resultados de su accionar, a las lecciones aprendidas y a las razones de un nuevo plan de acción para la próxima vez, esos que te también te ayudan a crecer.
¿Viste que son muy similares?
Entonces, si los ‘procesos’ tomaron prestada la ‘agilidad’ de la teoría de sistemas ¿qué esperás para entrenar liderazgo en tus vendedores y entrenar a tus líderes en técnicas de ventas?
Acelerá tus ventajas competitivas, fortalecé al equipo y deleitá a tu cliente con el valor que manifiesta tu gente. Esa tríada es la clave. Hasta el próximo news!
Seguramente recordás la historia de ‘la rana en agua hirviendo’, esa que se usa para describir la falta de reacción (o reacción tardía) a ciertos estímulos o amenazas…
Te cuento algo: se sabe que es FALSA.
Linda metáfora, linda analogía, pero ese cuento no es real.
Y no me refiero al mensaje fuerza que transmite – que está muy relacionado con la comodidad y el confort de la rutina -, sino al experimento en sí.
Aun así, seguro estoy que cuando la escuchaste la creíste y la adoptaste y, posiblemente, la sigas repitiendo por ahí…
Pero no la pusiste en duda.
A eso voy.
Una vez adoptada, no la pusiste más en duda.
Se convirtió en una certeza.
¿Sabés por qué no la pusiste en duda?
Porque es muy natural NO querer repensar aquello que creemos es CIERTO.
A nuestro cerebro le encantan las certezas.
Bien: te cuento esto porque a los prospectos, clientes, jefes, interlocutores en una negociación, gente de tu equipo, tampoco les gusta mucho tener que hacerlo (a ‘repensar’ me refiero…)
Y ahí está tu verdadero trabajo como vendedor consultivo, como líder: ayudar a la gente a RE PENSAR, a poner en jaque, por un momento, ciertas percepciones sobre el contexto en el que operan.
Porque si pueden repensar entonces pueden reaprender y, si lo hacen, es muy probable que comience a ‘soltar’ viejas creencias, ya obsoletas, que podrían estar siendo disfuncionales para resolver los problemas que tienen hoy – y que les podrían estar haciendo perder oportunidades.
Y ahí estás vos, como mensajero de esa nueva realidad.
Pero Ale, ¿a quién le gustaría tomarse el trabajo de cuestionar a los clientes y hacer de su mundo un lugar menos predecible?
¿O qué cliente tomaría a bien descubrir que hay datos y hechos que podrían estar haciendo que, lo que alguna vez fue correcto y efectivo, hoy deje de serlo?
Respuesta: a quienes quieran ser parte de una nueva raza de vendedores – y no me refiero solo al equipo comercial – sino a todos aquellos que deban ‘vender’ sus ideas y cambios (líderes incluídos)…
Tenés que ayudar a que la gente piense cómo está pensando.
Fijate: la gente renueva el calzado tan pronto como ‘deja de estar de moda’…, pero NO renuevan sus creencias con la misma velocidad ni con el mismo criterio.
Nos reiríamos de alguien que nos propone que le enviemos un PDF por ‘fax’…
…pero nuestro modelo mental puede estar repleto de opiniones que adoptamos en los 90’… (y menos aún con los interlocutores actuales, que aún no habían nacido en esa década!)
¿Ves?
En la venta de hoy, no se trata solo de que los clientes te cuenten sus necesidades y dolores, para que rápidamente encuentres una manera de que tu propuesta de valor encaje y de respuesta a eso, sino que se trata de que seas capaz de modificar su sistema interno de creencias, sus certezas sobre algo o alguien, para que quiera tomar una decisión de cambio.
La famosa ‘decisión de cambio’.
Y cuando la tomen, estate seguro de que no lo harán por lo atractivo de tu propuesta – que de hecho, debe serlo – , sino porque fuiste capaz de darle forma a una nueva creencia que reemplazó (positivamente) a la anterior.
Aprende bien esto y serás capaz de influenciar más y mejor a tus clientes – y de convertirte en esa persona de confianza que merece ser escuchada.
Pero no tomes como cierto lo que te digo.
Probalo.
Y luego me contás.
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Pero Ale, ¿quién soy yo para que la gente me compre – o adquiera mis servicios -?
Hay algo peor: que inventes un personaje y que tengas que sostenerlo en el tiempo.
Imaginate la desilusión de la contraparte (cliente, prospecto, gerente de empresa) si al final no eras tan atractiv@ como en los videos… (porque llenaste la edición con filtros), si las palabras con la escribiste el mail, no son tu estilo…. (porque contrataste a alguien para que escribiera tu guión), si no tenías tantos clientes como logos aparecían en tu propuesta… (porque pensabas que eran pocos y descargaste algunos más)… y… podría seguir.
Y ahora que pienso no es solo una cuestión de desilusión.
De hecho, hay algo MUCHO peor: que te termines creyendo ese ‘avatar’ y que pierdas toda conexión con tu esencia, tu ADN, tu diferencial único… Y que cuando ‘despiertes’ sea demasiado tarde.
Si tu preocupación es hoy la de: “si-me-creerán-porque-aún-no-tengo-x-followers/contactos/likes/reels/…”, déjame decirte algo:
– cada interacción por in-mail, cada email que respondes (lo que tardes en hacerlo o lo bien que lo hagas), cada pequeña pieza de comunicación que subes, cada comentario que ‘laiqueas’… ya está hablando por vos.
Así que el ‘QUIÉN SOY YO’ ya está siendo diseñado, aunque vos no lo sepas, en la mente maestra de tu futuro cliente.
Entonces, ¿porque no canalizas tu energía en visualizarte en grande, pero partiendo de la foto que hoy emerge del espejo?
Si ya donde llegaste hoy es mucho, comparado con el lugar desde donde venís! Son y seguirán siendo tus Valores, Motivaciones y Herramientas, lo que va construyendo tu perfil vendedor. Entonces:
Clarificá tus Valores, a la luz de tus últimas acciones.
Despabilá tu Motivación, a partir de esa imagen que te inspira.
Incrementá tu kit de Herramientas, a partir de la lectura, el insight y la escucha.
Si lo hacés tendrás a la mayoría de las fuerzas invisibles que atentan contra la venta bajo control.
Y estarás liderando tu presente para alcanzar algo que va más allá a la mejor versión de tu mism@: la paz con el pasado, el foco en el presente y tu optimismo para el futuro, esa tríada que nos hace altamente efectivos.
Así que no disfraces nada… porque, como decía un viejo gurú: lo esencial es (y seguirá siendo) …
Hasta el próximo news!
Buena vida / buenas ventas.
Alejandro
(suscribite al NEWS y seguí leyendo estos 1, 5, 6, 3..TIPS para usarlos cuando más los necesites…)
