Existe una gran posibilidad de expandir tus resultados, sin contratar nuevos vendedores.
Es más, lo que te propongo tiene que ver con facilitarle el camino a tu actual fuerza de ventas.
Es que cuando los objetivos del trimestre requieren creatividad, lucen ambiciosos, el mercado es muy competitivo y la incertidumbre escala, tus resultados serán directamente proporcionales a lo inteligente que seas en el aprovechamiento del potencial de tu gente.
Y hablo de potencial, no de certezas.
Porque tendrás que apostar.
Apostar a que los técnicos que tengas en una planta, los ingenieros que tengas en una mina, los expertos en sistemas que tengas en un site o los especialistas en producto, aprendan también a vender.
Aunque ellos no sean los que hagan ‘la venta’ propiamente dicha, será su trabajo identificar oportunidades y dejar la pelota en la puerta del arco, para que tu equipo comercial haga lo suyo.
Pero tienen que estar entrenados.
¿En qué?
Primero, en la expansión de su zona de impacto posible. Eso derivará en repensar los 5 factores de su motivación y el rango de su liderazgo. Deberán calibrar nuevos hábitos, pero ahora conectados con el trabajo en equipo. Y deberán escuchar mejor, eso sí. ¿Para qué? Para hacer nuevas preguntas, que hagan emerger necesidades latentes. U oportunidades únicas, que pivoteen sobre la confianza y expandan oportunidades…
Tengo un programa diseñado, pensado y probado, que fortalece esas y otras competencias. Está listo para ‘customizarlo’ a lo que me cuentes de tu empresa.
Contestame por aquí que lo terminamos de co-crear, para hacerlo virtual o presencial, en Argentina o cualquier país hermano. Porque puede cambiar la cultura, pero no los fundamentos de la psicología de compra, la metodología interna de ventas y la pasión por crear experiencias de servicio únicas.
TIP: Multiplica líderes; multiplica el ‘mindset’ de tus vendedores.
Hacé un click en este LINK y estaremos hablando por whatsapp en minutos…
Tus vendedores son un porcentaje acotado de tu ‘fuerza comercial’. Piénsalo así: si pudieras utilizar el potencial de ventas del resto de la gente que interactúa con el cliente, las posibilidades de negocios aumentarían casi automáticamente. Te propongo elevar esas competencias…
Basta de hacerle preguntas al prospecto para que ‘confiese’ una necesidad que nuestro producto o servicio puede satisfacer.
Tenés que ayudar, primero, a que tomen la decisión emocional de cambiar. Luego, a que compren la lógica de tus perspectivas y recomendaciones. Y, finalmente, a que descubran el valor de lo que te hace realmente diferente.
En el post anterior te hablé de la necesidad de migrar de una mentalidad tradicional de ventas a una consultiva. Y que eso requería ‘maestría personal’ (nuevos hábitos de efectividad) en 4 dimensiones, apoyados por un set de conversaciones diferentes.
En otras palabras, “qué tan diferentes están siendo las conversaciones que mi equipo comercial está teniendo con sus prospectos” sería la pregunta que deberías hacerte.
Posiblemente, no muy diferentes.
O tan diferentes como todas las demás.
Varias veces salí con vendedores y KAMs (key account managers) ‘a la calle’ para verlos en acción (y coachearlos luego). Y la secuencia se repetía: ‘nosotros somos una empresa que está presente en… (cliente pensando: ‘bravo por vos!)’ + ‘trabajamos con clientes como … (cliente pensando: ‘impresionante, seguí!’ ) + ‘nuestros servicios solucionan problemas de… (cliente pensando: ‘qué bueno, justo llegaste cuando te necesitaba’)…
Si en el mejor de los casos los clientes pensaban lo que puse entre paréntesis, nada de eso iba constituyendo un predictor efectivo y certero hacia cierre de la operación.
¿Me seguís? Tu equipo trabajó con 260 clientes, pero tu competidor lo hizo con 325 – o 195-; tu empresa tiene de cliente a Arcor, pero tu competidor a Globant… ¿cuál es mejor, tu empresa o la de tu competidor?
Seguro, seguro, que la DECISIÓN del cliente no pasará por ahí.
(disclaimer: las secuencias de arriba son necesarias: tenelas, usalas, preparalas, pero solo digo que no bases toda tu estrategia conversacional en esas metodologías tradicionales)
Y entonces, ¿por qué tanta emoción y ensayo en presentar esos ‘slides’, reales o mentales, cuando la ‘cosa’ pasa por otro lado?
Porque no conocemos ese otro lado.
Y el cerebro vuelve una y otra vez a las preguntas de siempre (necesidades, ‘pains’…) y al speech (‘mis soluciones’), ya ambas, alguna vez, me permitieron cerrar otras ventas. Y a nuestro cerebro le seducen las certezas.
Y esos caminos de siempre hacen que el cliente nos vea – o siga viendo – como un ‘commodity’…
O sea, ‘todos’ los proveedores ofrecen los ‘mismos’ cursos, coachings, servicios, tests, productos y hasta ‘experiencias’. Wow, hasta las experiencias se están volviendo algo genérico? Y sí. Si todos hacen lo mismo, sí.
¿Entonces Ale?
Vamos de nuevo.
Aquella persona que venda en forma consultiva, es decir, aquella persona que sea capaz de crear mayor valor dentro de una conversación de ventas será la que, con mucha mayor probabilidad, se lleve el acuerdo. Y en esa conversación, el agente, el vendedor, el representante, el distribuidor, el comercial o como sea que lo llames, pasa a convertirse en la primera propuesta de valor, mientras que la conversación de ventas que sea capaz de diseñar y transmitir será la variable que determinará si se lleva o no ese negocio, licitación o nuevo cliente.
Credibilidad y confianza | Liderazgo e Influencia | Escucha intencional y preguntas enfocadas | Creatividad y simplicidad
Nuevas – o no tan nuevas – competencias a trabajar.
Pero esenciales para diferenciarte en un mundo que valora y premia a aquellos que nos ayudan a no equivocarnos en la toma de decisiones.
TIP: si eso requiere ‘presionar’ profesionalmente al cliente, no para que compre tu solución, sino hacerlo porque tienes la creencia firme de que si no te escucha y no te conoce se estaría perdiendo perspectivas necesarias para él/ella (que podrían mantenerlo en su ‘loop’ de problemas recurrentes) – en vez de encararse definitivamente para una solución – te permito que lo hagas.
Nos vemos en el próximo news! (y seguimos hablando de cómo liderar este nuevo proceso [interno] de ventas)
Alejandro
[Si estás pensando en trabajar estas competencias con tu equipo comercial, te acompaño en el proceso, hacelo conmigo]
Quizás creas todavía que un buen ‘relevamiento de necesidades’ en el cliente te subirá a esa autopista que te lleva a un CIERRE.
No es suficiente.
Sigo viendo cómo, el CRECER en un negocio, precisa cada vez más la habilidad para pasar de ser un vendedor tradicional a uno consultivo (que implica brindar perspectiva, crear escenarios, ayudar a los clientes a tomar buenas decisiones, desafiar su status quo, liderar conversaciones, seguir aprendiendo, establecer confianza y generar oportunidades, entre otras cosas).
De hecho, creo que esto se volvió más que esencial.
Y no me refiero a utilizar un puñado de secuencias y técnicas aprendibles.
Hablo de calibrar nuestro ‘mindset’ (mentalidad) para que se focalice en 4 dimensiones (2 pensando en ti y 2 pensando en el cliente):
DIMENSIÓN 1 > FOCO en tu ESTRATEGIA de ventas
Va para vos, para que todo lo que hagas (cada minuto que inviertas en Linkedin, cada grupo al que te sumes, cada membresía a la que te suscribas, cada email que envíes…) tenga un propósito. Requiere tiempo, consumirá parte de tu energía y asume que estás – y querrás seguir estando en el negocio – por un buen rato.
DIMENSIÓN 2 > FOCO en la EXPERIENCIA a diseñar (de antemano)
También va para vos, para que crees, trazes en papel maneras para que, luego de conversar contigo, el cliente (o prospecto) sienta que ha aprendido algo sobre SU situación, a partir de adoptar nuevas creencias (que le compartiste), visualice soluciones potenciales o piense en maneras renovadas de encarar sus mismos desafíos.
DIMENSIÓN 3 > FOCO en el VALOR que debe percibir el Cliente
Va para el cliente, para que tu intervención lo ayude a que avance hacia una decisión: una solución ’estándar’ posiblemente no sea lo que la persona esté buscando. De hecho, tu propuesta podría parecerse mucho a la de un competidor que también ‘comprendió’ cómo exponer una propuesta de valor seductora. Y sabemos cómo los clientes deciden cuando la oferta es similar…
DIMENSIÓN 4 > FOCO en la ESCUCHA INTENCIONAL (hacia la situación del Cliente)
Para el cliente, también, para que se sienta único, importante, diferente. Tengan en cuenta que los clientes están – muy posiblemente- ensayando mentalmente algún cambio (¿quién no?) y, hacerle preguntas que lo ayuden a pensar, considerar variables o crear escenarios, torcerán la balanza a tu favor.
Listo Alejandro: lo que debo hacer ahora es crear mi ‘PROPUESTA DE VALOR’ entonces, no?
Pará.
Porque no es lo mismo – y no debes confundir – el VALOR (#1) que proviene de la propia conversación de ventas con el VALOR (#2), que implícitamente asociaremos con tu producto, servicio, solución o personal branding, lo que sea que estés vendiendo.
Pensemos juntos por un momento…
El único ‘vehículo’ que tienes para crear oportunidades, actualmente, asume la forma de ‘CONVERSACIONES’ – que no son otra cosa que esas manifestaciones recurrentes (espero) que tienes con tus potenciales clientes -, sea en forma digital o personal. Y sí: cuanto mayor valor perciban en eso que brindas, mayores serán tus oportunidades de ganar ese negocio y hacer que tu servicio sea adquirido.
Pero llegar a eso trasciende (1) y (2).
Porque si aún crees que a los clientes les basta con que alguien “detecte sus necesidades y suelte un practicado speach de lo bueno que es su servicio…”,… estás operando desde el mindset tradicional, algo renovado, sí, pero ‘tradicional’ al fin.
En esta instancia, un par de acuerdos logísticos y un precio competitivo hará que sumes una nueva venta en tus objetivos mensuales. Si eso es lo que quiere tu cliente, adelante; no le des más vueltas: haz lo tuyo y cierra la operación.
Pero yo te hablaba del mindset CONSULTIVO, ¿te acuerdas?
Es que en el modelo tradicional podrías, con el afán de cerrar la operación, entrar en un juego de precio que dañe tus márgenes. Después de todo, tampoco consumiste mucha energía vendiendo, así que lo que saques de esa venta transaccional, te sumará. Pero la semana que viene tendrás que hacer lo mismo, y el mes que viene también, y el año… ok, me entendiste.
Quiero que te vuelvan a comprar, no que vendas.
Y para eso tienes que hacer todo lo posible para que tu nuevo ‘guión’ comience a integrar ideas de lo que es posible, de los factores que los clientes deberían considerar para adoptar una (nueva) solución, de las evaluaciones que podrían servirle al cliente para determinar ‘qué tan preparados’ están (internamente) para iniciar un cambio, de los potenciales obstáculos en el camino, de las estrategias para vender tu idea a otros pares y demás…
Así que, va una pregunta, querido lector ‘vendedor’: viéndote en acción…¿desde qué mentalidad vendes? ¿cuál es el obstáculo que te detiene?
Nos vemos en el próximo news, para seguir hablando de Ventas…
Ten cuidado con la sutil amenaza que subyace a cada intervención poco efectiva que haces, ya que invisiblemente podrías estar pavimentando una autopista hacia la apatía, el desconcierto y la desconfianza de tu gente.
¿Por qué te digo esto?
Porque si cometiste algunos de los errores, conceptuales e involuntarios, que presenté en el newsletter anterior, las cosas podrían no estar funcionando.
Tú me entiendes: los resultados son buenos, por lo que a nadie le interesa esforzarse un poco más o… los resultados no son tan buenos pero… a nadie parece importarle el transitar la milla extra, excepto a tí.
Pero ok.
Supongamos que como cualquier mortal dentro de una organización, apurado por los tiempos de otros, cometiste uno o más de los seis errores mencionados…
Ahora, la pregunta que deberías estar haciéndote es ¿cómo podría revertir la situación, siendo que la impresión de mi accionar (de neutra a mala) ya fue causada y mi inconsciente me susurra que podría haberlo hecho/dicho mejor –o al menos distinto-?
Tienes la mitad del camino recorrido: ya lo reconociste (no es tan común…)
Vamos por el otro 50!
En forma resumida, empieza por recordar estos puntos:
1. Vas a tener que poner en jaque algunas creencias;
2. Vas a tener que hacer una ‘toma de conciencia’;
3. No tendrás que repetir, dos veces seguidas, una misma intervención poco efectiva;
4. Vas a empezar a identificar y crear oportunidades;
5. Vas a aprender a aplicar una metodología para el manejo de proyectos.
Vamos a verlos.
1. Comienza rebatiendo o poniendo en jaque tus propias creencias, aquellas que te dicen que ‘ya es tarde para cambiar ese aspecto de mi personalidad (o esa manifestación de mi comportamiento); “soy así y al que le gusta bien y, al que no, que se vaya”
¿Te resuena? No me lo digas. Pero si esta es la historia que te cuentas sobre ti mismo, déjame decirte que aún puedes cambiar para mejor la mayoría de las cosas que piensas – o reducir la consecuencia negativa de esos pensamientos, a niveles mucho menores.
No me digas que “como hasta ahora esta fórmula te funcionó” la vas a seguir aplicando: mejor reconoce que hasta ahora no te has tomado el tiempo para reflexionar y que siempre fue más fácil lanzar verdades tóxicas que aprender a brindar un feedback de alto valor.
Hazlo. ¿Y sabes que lograrás esta vez? Lograrás empezar a crear un clima en el que todos saben que se pueden equivocar, pero asumen que este es un paso necesario e intermedio para crear una organización más madura. Y les estarás diciendo también, implícitamente, algo así: “si quieren cambiar algo de su lugar de trabajo, empiecen por ustedes mismos”. Buen ejemplo.
2. Toma conciencia. Pregunta. Muestra humildad (por más poder que pienses que tienes).
Un mal día lo tiene cualquiera. Dos también. Tres, seguidos y la misma persona, NO.
Si te sucede es porque ya se convirtió en hábito.
Tomar conciencia en este caso pasaría por salir de un@ mism@, verse desde afuera, con perspectiva de dron, tratando de observar, sentir y oír lo que otros sintieron cuando te comportaste como lo hiciste.
Hazlo. ¿Y sabes que lograrás? Lograrás que automáticamente la gente trate de hacer lo mismo, buscando entender las razones o motivos que l@s llevaron a hacer lo que hicieron. ¿Sabes? La mayoría de la gente te admira (de hecho en silencio alguien podría estar modelándote) y cada uno lo hace por motivos personales; en silencio, la gran mayoría anhela y desea que simplemente tengas el tacto para decir las cosas… de otra manera.
3. No lo vuelvas a hacer ni empeores tu intervención con otra mala actuación! No confirmes las sospechas… (de que tienes ‘cero tacto’)
¿Ya lo volviste a hacer? mmm., sigue leyendo, igualmente. Más aún ahora. Ya la gente se preguntará si ese es (definitivamente) tu estilo y si podría haber algo que te haga cambiar para mejor… O si eres así con todos o sólo con algunos… O qué pueden hacer para complacerte… O decretan la ‘rotación espiritual apática’ (que es lo que se da cuando el cuerpo físico permanece en el lugar de trabajo, pero la mente y el espíritu vuelan lejos, lejos muy lejos de la responsabilidad, porque “ya todo da igual’) > Atención: es el inicio de la pérdida (casi) irrecuperable del compromiso de tu gente.
No lo repitas. ¿Y sabes que lograrás? Que la gente crea que tu comportamiento inicial se debió a una sumatoria sistemática de malos impulsos en un mal día. Y posiblemente lo olviden, pero igualmente, esperarán una nueva señal de confianza de tu parte. Lograrás que el compromiso renazca, una vez más, o se fortalezca.
4. Busca, crea, inventa oportunidades para rebatir paulatinamente aquella situación.
Mira, hay un principio que dice que en todo lo que se hace hay una ‘intención positiva’, al menos para el que lo hace.
Vamos a rescatarla.
Recordemos: el primer error (de los seis) era asignar responsabilidades y luego no agradecer ni dar feedback; ok, lo que rescatamos es el hecho de que quisiste definir responsabilidades, facilitarles el proceso de toma de decisiones al tener a alguien a cargo, etc. Esa es la parte positiva.
Sigamos con el segundo error: lanzaste el proyecto y juntaste a todos. ¿Lo positivo? Quieres trabajar por proyectos, no lo comunicaste por mail sino que los reuniste y los tuviste cerca, creaste expectativa y sorpresa. Eso es lo bueno.
Y así con los seis errores. Ahora que sabes que no todo fue un error, usa ese trampolín para repetir lo bueno y filtrar lo malo, de manera que cada experiencia contigo se convierta en una oportunidad de aprendizaje para la gente.
Hazlo. ¿Y sabes que lograrás? Nada más ni nada menos que demostrar que tú también te puedes equivocar. Que no eres perfecto (¿lo sabías, no?) Comienza a demostrar una voluntad sublime por aprender de los errores y notarás cosas fabulosas alrededor.
Tampoco te conviertas en un estandarte del error, pero sentir una dosis de sentido del humor sobre algún aspecto de ti mismo te hará sentir más humano, menos crítico, más líder.
5. Aprende una metodología probada, exitosa, de cómo manejar un proyecto, a nivel de objetivos, resultados y recursos.
¿Crees que ya la sabes? Quizás no hay nada muy nuevo bajo el sol y tu experiencia es tu principal vector de referencia, pero vale la pena que leas casos exitosos y tengas a mano algún ‘check list’, en caso de urgencia.
Hay por allí gente muy buena manejando proyectos – project leaders – que pueden ser buena influencia.
Si perteneces al área de Recursos Humanos, almuerza con alguien de Ingeniería o Producción.
Si quieres desestructurarte, sal a al almorzar con el Gerente de Producto o de Marketing.
Búscalos. Modelalos, en silencio, si deseas. Pero habla con ellos y descubre cómo motivan, alientan, inspiran, persuaden y desafían a su gente para que alcancen los objetivos del proyecto.
Detente y toma nota, por ejemplo, de lo que ponen en las ‘Ref:’ de los e-mails y cómo convocan a meetings. Atención, lo antedicho no significa que debes dejar de ser auténtico y convertirte en una raza mezcla, sin personalidad propia; lo que digo es que el adulto aprende de distintas maneras y el ‘modelado’ es a veces sub-valorado como mecanismo de evolución y crecimiento personal.
Hazlo. ¿Y sabes que lograrás? Crear una atmósfera más profesional de trabajo, menos inestable, más predecible y donde se puede aprender ‘on-the-job’, con solo observar al jefe.
Recuerda que según investigaciones (Gallup) la gente no deja las empresas, sino a sus jefes: si haces el esfuerzo, si enfocas tu energía en conseguirlo, en breve sentirás que comienzas a ser emulado por algún miembro de tu equipo (y, posiblemente, hasta colegas!)
Conclusión
Todo esto quizás lo sepas, quizás se lo hayas explicado a otros, quizás ya lo estés haciendo, o probablemente sientas que ‘este artículo es genial para… mi jefe’. Pero no caigas en la tentación de ubicarte en una posición de víctima, porque tienes más poder para cambiar tu pequeño-gran entorno del que crees.
Mejor aún, déjate seducir por la practicidad de estos cinco puntos que fueron pensados para convertir limitaciones en oportunidades, y oportunidades en fortalezas.
Ahora tómate diez minutos y reflexiona. Conviértelo en tus palabras. Y mañana ponlo en práctica. Practica. Hazme caso, hazlo ya, antes de que tengas que hacerlo… por obligación.
Un abrazo, hasta el próximo news.
Alejandro
Pd. puede que ya lo supieras, pero recuerda que todo esto es de sentido común, pero no de ‘práctica’ común…
Gerenciar un proyecto no es fácil y menos aún lo es el inspirar a sus miembros para que no abandonen el compromiso a mitad de camino. Si de por sí eso ya es difícil, peor es cuando la inexperiencia, el capricho y el orgullo del manager, CEO o dueño, entran en juego…
Basado en observaciones reales, en proyectos reales y con gerentes reales, quiero advertirte sobre seis ‘puntos de observación’ que, sutil o explícitamente, minan en la gente el deseo de alcanzar un objetivo propuesto.
La mayoría de los libros que todos leemos nos dicen qué es lo que hay que hacer para que los empleados se agrupen en proyectos y lleguen a formar un ‘agile performance team’. Sin embargo, no abundan aquellos textos que, en base a experiencias, estimulen al lector con un caso testigo breve, que despierte la atención y provoque una reflexión generadora de algún tipo de cambio. Y todos sabemos que de la comparación y las polaridades también se aprende.
Es por eso que, desde mi experiencia como Coach y facilitador, me despego de mi visión positiva por un momento y les propongo que lean con atención estos 6 puntos (de manera de hacerse un ‘scoring’ personal) sobre la medida en la que ustedes ‘cumplen al pie de la letra esto que no hay que hacer’, para luego, tomar las acciones correctivas que crean necesarias.
Cada uno de los seis puntos, como sus consecuencias, los he observado personalmente y he sido testigo del daño profundo que generan en el tejido organizacional, la confianza y los resultados, aunque el impacto no siempre sea visible a corto plazo en superficie. Y si bien no son los únicos puntos de observación, sirven para iniciar la reflexión.
1. Asigna tareas, responsabilidades o proyectos y no te molestes luego en dedicar un tiempo para agradecer, valorar la metodología y dar feedback a la gente, sobre sus reportes o trabajos entregados…
> Hazlo. ¿Y sabes lo que la gente dirá por lo bajo?
“¿Qué sentido tiene dedicarle tiempo a este trabajo si nunca nadie lo verá?” “Nunca termino sabiendo si lo que hice le gustó o estuvo a la altura de sus expectativas” “No tuve tiempo de explicarle por qué puse lo que puse; sólo se lo pude comentar en cinco minutos, mientras salía”. “La próxima vez ya sé hasta qué punto comprometerme con el equipo”…
2. Haz el lanzamiento formal del proyecto juntando y mezclando, en una sala de reuniones (o por Meet), tanto a quienes tendrán una importante responsabilidad en el proyecto como a los típicos colaboradores que siempre están…
> Hazlo. ¿Y sabes lo que pasará?
Por un lado faltará gente clave en el proyecto, es decir, faltarán aquellos que no fueron contactados oportunamente para estar en esa reunión, debido a que fue todo improvisado o a las apuradas; por otro lado, habrá gente que sentirá que está perdiendo el tiempo, que no tiene nada por brindar y que sólo está ‘asistiendo’ al lanzamiento de otro proyecto destinado a quedar a la deriva…
3. No te asegures de que todos entiendan bien qué es lo que tienen que hacer y, sobre todo, deja librado al azar la razón por la cual (el ‘para qué’) es necesario que lo hagan…
> Hazlo. ¿Y sabes qué clase de resultado conseguirás?
En la reunión donde se presenten las propuestas, se sentirá en el aire que todo lo presentado no termina de alinearse con lo que quiere el Gerente. Se empezará a vislumbrar un malentendido en cuanto al alcance del proyecto. Y en el afán de comenzar a cuidar la propia silueta, la gente comenzará a disparar a mansalva, hiriendo verbalmente a otros y tratando de quedar lo mejor parado posible…
4. Aunque tengas bien claro qué es lo que quieres, no lo expreses abiertamente, haz silencio y deja que el grupo infiera, interprete y deduzca lo que tú, como Gerente, piensas y pretendes de ese proyecto…
> Hazlo. ¿Y sabes cuántos tipos de presunciones harán?
Podría contar si quisiera, una a una, las distintas interpretaciones que hará cada persona, las cuales tendrán obviamente un sesgo importante hacia el área en la cual cada uno se desempeñe. Verá gente que tratará de hacer preguntas para dilucidar, de alguna manera, lo que usted quería lograr cuando los convocó y hasta por qué lo hizo.
5. Insinúa (o deja entrever) que el anteproyecto, charter o prototipo del grupo nunca será tan bueno como usted lo hubiera hecho personalmente…
¿Sabes qué nivel de compromiso alcanzará el equipo?
Muy bajo; será compromiso sólo hacia sí mismos. Comenzará un proceso de ‘rotación espiritual’, donde el foco saldrá del proyecto y se instalará en la necesidad de cuidarse, de no arriesgarse y de hacer las cosas lo más parecidas a lo que el Gerente quiere. Nuestro cerebro reptiliano se activa y se pone a la defensiva.
6. Cambia las prioridades y releva a los miembros del equipo de un momento a otro; despide en el ínterin a algún referente de los mismos o desentiéndete del avance del proyecto…
¿Sabes qué tipo de sensación estarás creando en tu equipo?
Incertidumbre. Conciencia de falta de planificación. Riesgo de ‘el próximo soy yo’. Sensación de que nada es tan estratégico ni importante como parece.
¿Te reflejaste en alguno de ellos? Tranquila, tranquilo, tampoco es para inmolarse, a todos nos puede pasar. Pero sería bueno que consideres hacer algo al respecto. Tu organización te necesita a tu máximo potencial de liderazgo positivo.
Y eso requiere otro mindset.
En el próximo post comentaré distintos ‘antídotos’ a estas seis ‘infecciones’ que suceden o se reiteran sin distinción, en Pymes o multinacionales. Les comentaré cómo hacen aquellos gerentes o líderes que, a través del ejemplo, crean continuamente un entorno inspirador que da sentido a la tarea de sus colaboradores, influyendo así en sus resultados. De hecho, describiré ‘casos virtuales’ que pertenecen a la realidad de las organizaciones pero, sin embargo, no pertenecen a ninguna en particular. La idea es permitirles ingresar anónimamente y en forma ‘express’ a aquello que pasa puertas adentro de las empresas y va construyendo o destruyendo, rápida o lentamente, su cultura.
Nos ‘vemos’ en el próximo newsletter..
Alejandro
Pd. ¿cuál es el que más te resonó (sea porque lo ‘sufriste’ o porque lo manifestaste inconscientemente a tu equipo)?
Que comience el año o que vuelvas de vacaciones no te garantiza que tus impulsos creativos estén listos para manifestarse.
Es más, ese esperado relax podría haber generado el efecto contrario, un efecto ‘letargo’ del que te cueste ahora salir.
(igual bien vale el descanso ese pequeño precio del que te hablo pero…)
…para mí hay otros factores – de hecho 5 – que podrían liberar en vos esa energía esencial que te moviliza, te motiva, te apura, te permite soñar despiert@, te hace volver a contactar con gente o se encarga de chasquear los dedos justo en frente de tus ojos, antes de que tu mirada vuelva a perderse en el horizonte.
Veamos cuáles son esos niveles de ‘batería’ disponibles:
Puede que estés agotad@, vale. Claro que vale. Casi 24 meses de esta pandemia incesante. Pero no debería ser tu ‘estado natural’, no, porque desde ese estado no podés darle forma a tu misión, cualquiera que fuera en esta vida. No te conformes con haber hecho mucho durante el día, si nada de eso te acercó, al menos un poquito, a alguno de tus objetivos, sueño o proyecto latente.
Si querés salir de ese estado, primero buscá algo (proyecto, idea o sueño) que tenga SENTIDO – para vos – hacer. No seas muy egoísta en esta etapa: levantá la mirada, ya que cuando el propósito impacta positivamente en alguien más que vos mism@, la magia aparece. Esa es una fuerza adicional, un plus, que podría fortalecerte cuando quieras abandonar. Y pensá luego si sentís la autoconfianza suficiente como para que se libere tu AUTONOMÍA, tu fuerza de acción. Por ahora entonces, tus 2 primeras cargas tendrán que ver con algo que valga la pena a hacer y que se conecte con algo que confiás en que podrías hacer o aprender.
Pasemos a la tercera carga.
CONOCIMIENTO: no hace falta que sepas, sino que tengas voluntad de aprender, a lo largo del proceso, lo que sea necesario. Como todo proyecto, sus variables se encargarán de mostrarte todo lo que no sabés y allí es donde deberás elongar tu umbral de aprendizaje. ¿Estás dispuest@? No me contestes, solo pensá en las últimas semanas que aprendiste y cómo lo tomaste. Y si sentís / sabés que tu conocimiento es suficiente para avanzar, ya tenés 3 cargas listas.
Veamos la cuarta.
Quiero que lo que te propongas te haga sentir IMPORTANTE. Tiene que ver con tu valor personal, no con tu ego. El primero genera un círculo virtuoso en tu confianza, mientras que el segundo no te dejará liberarte de la reputación que creés has creado o debes sostener para satisfacer a otros.
Y la última…
Quiero que lo que hagas, pienses o proyectes te haga SENTIR PARTE de algo más grande que vos mism@. Ya le habíamos buscado el Sentido; ahora quiero que veas cómo podés hacer algo con alguien más, alguien que te complemente, en capacidades o personalidad. No pensés en sumar capacidades, sino en multiplicarlas. Porque así es como funciona. Multiplicá el impacto y el valor del negocio por 10 y luego dividí las ganancias por 2. Siempre será negocio.
Espero que te sirva… ah, yo suelo arrancar del nivel 3.
¿EN QUÉ NIVEL DE ENERGÍA o MIX ESTÁS Y QUÉ HARÁS PARA SUBIR UNO MÁS?
¿Y si diseñamos espacios de capacitación en donde el equipo comercial pueda expresarse, se sienta escuchado, recupere de a poco el sentido de su profesión/vocación/trabajo, comparta vulnerabilidades, transfiera conocimiento y experiencias memorables, recomponga su propia mirada, bosqueje nuevos planes de acción, celebre sin miedos sus logros, aprenda a elevar su reputación digital y se arme con nuevas herramientas de ventas y negociación?
Si quieres, este programa podría ser lo que estabas esperando.
Descargalo y luego contactame; siempre hay margen para seguir calibrándolo a tu necesidad, presupuesto y aspiraciones.
HASTA HACE POCO, IMPLEMENTAR UN PLAN DE CAPACITACIÓN REQUERÍA UNA BUENA DOSIS DE:
planificación logística,
interacción continua con las áreasclientes,
conocimiento de proveedoresde soluciones en capacitación,
evaluaciones grado 2, al menos, para validar lo que se había aprendido…
un presupuesto aprobado para poder operar.
Agregale ‘speed‘, mass customization‘, ‘learning experience‘ y ‘agile‘ y estamos hechos.
Yno es que esos 5 puntos no sigan siendo importantes o esos drivers ya no sean claves pero hoy… debe ser, solo, tu plataforma de despegue.
De hecho estarías en peligro si aún confiaras, únicamente en ese pentágono, como evidencia de tu aporte de valor al negocio desde HR.
¿Y SI PENSAMOS NUEVOS HÁBITOS Y REPASAMOS TENDENCIAS PARA 2022?
Esta es la ventaja del Consultor: te podemos contar lo que viene – sin hacer futurismo – basados en la conexión de puntos (insight) + un mix sistemático de observación, lectura, experiencia y simplificación.
Esto no cambia:
Algo así como un ‘performance consultant’.
VAMOS POR PARTES:
Te propongo que adoptes (y adaptes, de ser necesario) estos 5 (nuevos) hábitos para trabajar con tu equipo de Capacitación y Desarrollo:
En 2022 tendrás que:
1. OPTIMIZAR el presupuesto de capacitación, apoyándote en la tecnología, la virtualidad y las plataformas digitales
Interactividad, capacitación al propio ritmo y “en-todo-momento-y-en-todo-lugar”, es a lo que se apunta ahora (tendrás que lograr que la gente QUIERA ver un módulo de ‘Negociación Efectiva’ por ejemplo, como si fuera su serie favorita de Netflix, con su dispositivo móvil, un usuario y una clave). O que se hagan responsables de estar presentes, para cuando se dicte. Digo, “que consuman todo lo que quieran, tan rápido como puedan” sería la tendencia, y también puede ser tu estrategia. Solo que en vez de episodios de 50′ que sean de 2-5′, sobre algo que realmente les sirva. Y si son ‘recompensados’ por hacerlo (recordás gamification?), mejor. Vos creás el contexto, ellos asumen la responsabilidad de consumirlo y sus jefes de coachearlos en su implementación. Todo parte de un mismo objetivo inicial. Y si la actividad es presencial, que estén. Si es virtual, que ‘quieran estar’, aunque no sea obligatoria.
2. EDUCAR internamente en el uso intencional de apps de interacción social y de redes
La nube, los videos, Zoom, Youtube, tu intranet, las MOOC (massive online open courses), tu escuela corporativa, los blogs, instagram, twitter… mucho de esto ya ha sido adoptado como canales de aprendizaje (bueno, en mi experiencia menos de los que uno cree) y podríamos llamarlo ‘blended learning’ (“anytime, anywhere, any device”). Ok. Vamos por más: ahora tu trabajo será crear ‘blended experiences’, o sea, construir distintas oportunidades para que la gente pueda poner en práctica lo aprendido. Te desafío con eso.
(*aun suelo ver que todavía no se aprovecha el potencial de estos canales – de hecho en algunas empresas sigue estando prohibido el libre uso de Internet, dentro de horario de trabajo!)
3. ALINEAR tu plan de capacitación con la estrategia corporativa
Eso ya lo sabes. El punto es que también deberás ser veloz en adaptarlo si esta última cambiara, por alguna razón, 3 meses después! En estos tiempos, la previsibilidad es un lujo. Las certezas, a nivel organizacional, son cada vez menores. Sino pregúntale a tu CEO o dueño del negocio sobre su percepción del ‘largo plazo’… Aún así, es clave para tu ‘programa’, el que sepan que te interesas por eso.
Por lo tanto, desarrolla estas 2 rutinas de efectividad:
a) la de sentarte con el management team y hablar sobre capacitación, talentos, liderazgo y competencias (no para 2022, sino con vistas a 2025);
b) la de re-enfocar tu trabajo antes de que te pidan que lo hagas.
En otras palabras, ser estratégico, proactivo y creativo, antes que reactivo, puede convertirse en TU diferencial, en términos de la percepción de otros hacia el área, tu función y vos mism@;
Alejandro Delobelle
4. MIRAR cómo interactúan los equipos inter-áreas
Más que nunca, la organización en sí debe ser re pensada como una redde equipos: con esto digo que la COLABORACIÓN, dentro de una cultura digital, comenzó a trascender al ‘trabajo en equipo‘, llegando a ser lo que hace la diferencia – y ya no algo que sería ‘lindo’ que sucediera entre la gente; ahí también es donde la gente espera que HR facilite la conexión y favorezca la interacción;
5. MEDIR la (otra) efectividad de la intervención de capacitación
Y no se trata de que los asistentes a un curso “sepan lo que deberán hacer distinto la próxima vez”, sino de tengan la AUTOCONFIANZA suficiente como para que se animen a MODIFICAR explícitamente algún comportamiento disfuncional o para que SIGAN la SECUENCIA CORRECTA explicada, diferente a la que venían siguiendo, cuando sea el momento. Cuidado con esa palabra: autoconfianza.
Y algo más: recuerdo un estudio de Linkedin 2018 donde decía que lo más difícil de todo esto es que la gente encuentre el TIEMPO para poder asistir a los cursos de capacitación o dedicarle tiempo a su crecimiento formal…
Por lo tanto, no solo pienses en una ‘agenda’ de capacitación, sino también personaliza, utiliza la tecnología y sobre todo MIDE, porque en cualquier momento tendrás que apoyarte en tu DATA ANALYTICS para:
1) justificar el tiempo invertido por la gente en las iniciativas de capacitación;
2) explicar cómo, lo que aprendieron, impactó y PODRÍA IMPACTAR en los resultados del negocio, el clima organizacional o la lealtad del cliente.
Ok,
ahí tienes las 5 tendencias: utiliza la tecnología, haz que las redes jueguen a tu favor, escucha hacia dónde va la empresa, gánate el acceso a la 'cocina' de las áreas y ármate tu tablero de comando.
Apuesto a tu creatividad para lograrlo!
Me encantaría escuchar si estas tendencias están llegando a tu organización – o ya están – en base a tu mirada y expertise.
Te mando un saludo, seguimos en contacto!
Alejandro
>> Si tenés 2′ más, descargate mi Brochure de Capacitación 2022, haciendo click en link; los contenidos que diseñé protegen, validan y potencian todo lo que expuse arriba:
Ale
Añade aquí tu teHASTA HACE POCO, IMPLEMENTAR UN PLAN DE CAPACITACIÓN REQUERÍA UNA BUENA DOSIS DE:xto de cabecera
