En mis interacciones con clientes, prefiero no posicionarme de entrada como quien soluciona, sino que busco ser quien promueve un poco más de claridad.

Creo realmente que los clientes no necesitan un héroe (muchas veces se ven a ellos mismos como tales), sino que solo necesitan un aliado de confianza que escuche sin suponer.

Con esto en mente, lo primero que hago es validar si realmente el problema que YO creo que tienen (mi mente viaja rápido) es el que ELLOS quieren solucionar:

Para eso me voy preguntando (durante la misma conversación):

• ¿Estoy entendiendo bien lo que le está preocupando… o hay algo más profundo que aún no me está diciendo en voz alta?
• ¿Qué pasaría en su negocio si esto siguiera así durante los próximos 6 meses?
• ¿A quién más le podría estar impactando este problema internamente?
• ¿Este tema ya lo habló a nivel gerencial o es la primera vez que lo está poniendo sobre la mesa?

Y luego lo traduzco en preguntas.

Y lo segundo que hago es comprender CUÁNTO le incomoda seguir igual… Y le pregunto (con tacto):

• ¿Qué te mantiene atado al statu-quo hoy?
• ¿Qué conversaciones difíciles deberías tener para poder cambiar esto que me contás?
• ¿Qué riesgos percibís, de entrada, si decidieras actuar? ¿Y si no hacieras nada?
• Y.. ¿qué pasaría si lograras resolver esto más rápido de lo que esperas?
•  

Sin que se sienta un interrogatorio, considerando los tiempos, prestando atención a señales no verbales y tomando nota.

Y recién ahí le sugiero una VISIÓN DE SOLUCIÓN.

Luego explico y brindo un ‘sampling’ de diagnóstico, pero en modo borrador.

Y ahí es cuando naturalmente quieren escuchar los detalles de la idea – y hasta cuánto costaría.

Y ahí sigue el juego: no el de cotizar mis servicios, sino el de ayudarlo a ver con claridad lo que le costaría no cambiar.

Buenas ventas!

Alejandro