Esta pregunta suele aparecer, tarde o temprano, en muchos de mis workshops de negociación y, cuando sucede, inevitablemente me lleva al mismo punto: a mirar al asistente a los ojos y preguntarle:
¿ese deseo por cerrar fue generado por una oportunidad o está impulsado por tu ansiedad?
Si alguna vez te pasó – o estás en ese punto – te digo que en el primer caso (oportunidad) podría coincidir con lo que fuiste a buscar, con tu objetivo, con lo que era imprescindible para vos.
Si es así te felicito.
Quizás hubo una alineación de planetas (esto podría traducirse en algunas presiones del cliente que le surgieron ‘out of the blue’) e hicieron que, para ELLOS cerrar rápido fuera la mejor opción.
Llamalo negociación si querés, pero para mí es otra cosa: es tu habilidad para estar en el lugar adecuado en el momento correcto.
Nuevamente, bien por vos! (porque para mí no fue ‘suerte’; vos estuviste; otros no llegaron a esa instancia).
La única recomendación que te haría aquí es que:
- • Chequees realmente si lo que te estás llevando está alineado con aquello que buscabas – lo que realmente querías conseguir (no tu plan B);
- • Te asegures de que esa firma rápida no te ponga en situación desventajosa de allí en más – con cláusulas o letras chicas que solemos obviar por la emoción del momento – (recordá: el perfil emocional de tu cerebro puede negar aquello que prefiere no ver).
Ergo, aprovechá el momento, cosechá la oportunidad y luego se excelente en lo que tenés para dar.
Ahora…
Lo recomendable es que la variable TIEMPO sea clave en toda negociación.
Por eso yo prefiero cerrar un acuerdo en donde hubieron algunas idas y vueltas, claridad luego de ambigüedad y conocimiento paulatino mutuo (pero siempre con una intención positiva – aunque con posiciones diferentes) que algo rápido, transaccional y oportunista.
[Claro, siempre en un marco razonable de tiempo].
¿Por qué?
Porque pienso a largo plazo. Es decir, porque – fundamentalmente – asumo que el tiempo irá fortaleciendo la plataforma de CONFIANZA mutua, esa que luego nos permitirá cerrar negocios aún más rentables para ambos, con mínima intervención.
Ahí es donde la psicología de la negociación interviene y juega a favor de todos, en términos de procesos, relaciones y resultados.
Dicho esto, la próxima vez que pienses en el “tiempo” como variable de negociación, pensá que es una palanca bien poderosa, como para desestimarla por lograr un acuerdo ‘razonable’: elegí practicar negociación, para llevarte algo más que algo que te ‘satisface’.
Con el tiempo como aliado – y empezá de a poco a considerarlo como tal – podés:
1. trabajar tus concesiones,
2. conocer lo que realmente le ‘duele’ o presiona a la otra parte y…
3. poner tu planificación en acción.
Por el contrario, apurad@ por cerrar, podrías terminar haciendo concesiones que no estabas dispuest@a hacer, con tal de cerrar el trato.
Y, si esas concesiones tienen que ver con traicionar tus “valores”, tus niveles de incongruencia interna se elevarán y se tornarán críticos, lo cual no es recomendable – ni saludable.
En resumen, a menos que por casualidad divina te ofrezcan más de lo que esperabas, sin concesiones encubiertas, evitá la tentación de cerrar rápido un acuerdo – y sé sanamente ambicios@.
¿La manera?
- Planificá tus variables, tu plan b y tus concesiones, así como las posibles de tu contraparte (por si no tequeda claro, ‘planificar’ es igual a ‘pensar’, agarrar lápiz y papel (o tu evernote) crear escenarios, trabajar con el ‘qué pasaría si’ y desarrollar soluciones creativas a las demandas más difíciles que podrían surgir; de hecho, la planificación también reducirá tu ansiedad);
- Elevá tu umbral de tolerancia a la sensación de incertidumbre (de que no tendrás una ‘segunda oportunidad’, por ejemplo) y disconfort que provoca la ansiedad – la frontera siguiente es la ‘zona de pánico’ – no entres allí, tomá una decisión antes);
- Incluí en tu panel de control ese radar que te permitirá considerar situaciones externas que favorecen o atentan contra el cierre del acuerdo y que, obviamente no manejás (considerá el famoso ‘timing’ de la negociación).
Y cuanta más posibilidad exista de que sigas interactuando con la contraparte (relación cliente-proveedor o colega-colega o jefe-subordinado) mayor será la necesidad de que desarrolles esta competencia negociadora, de liderazgo y de ventas.
Dicho esto – y más allá de esto – respetar tu TIEMPO y el tiempo de la otra parte será, siempre, una ventaja competitiva.
Contame aquí debajo si te sirvió, resonó o despertó algún comentario o duda en tu práctica negociadora, ok?
Seguimos en contacto!
Alejandro
Enviame un mail a thezensitivegroup@gmail.com si querés más info sobre mi programa de Negociación.
