Más de 10 clientes que sacaron, por primera o por enésima vez, lo mejor de mí. A ellos, por eso, muchas gracias!
Sea en empresas tecnológicas, metalúrgicas, banca, de seguridad o servicios, en todos los casos un mejor liderazgo y/o una mayor precisión en ventas fueron los 2 elementos usados para impactar en resultados y compromiso.
Todo esto me divierte, me entusiasma, me exige y me alienta a seguir estudiando y a estar una paso adelante. Es mi compromiso con la excelencia.
Hace 15 días IBM lanzó un profundo estudio (encuestaron en 50 países a 5800 ejecutivos) sobre las habilidades que los líderes de negocios necesitarán en los próximos 3 años… y los resultados podrían sorprenderte. La investigación concluyó en que los mayores gaps no pasarán por las “digital” skills sino por las “behavioral and leadership” skills…
“…employees expect the same personalized experience in their work world. Employees want career, skill, and learning development uniquely tailored to their experiences, goals, and interests”
Como líder, tienes un trabajo bien importante por hacer: expandir esa frontera, que no es física obviamente, sino mental. Empieza por ti mismo primero y luego contagia esa imaginación al resto de tu equipo.
Hace unos…, bueno, varios años atrás, creía que ser Responsable de Capacitación era bien simple: tan solo era cuestión de conversar con algunos clientes internos, preguntarles qué necesitaban, escucharlos con atención y luego, profesionalmente, responder con cursos bien pensados…
Quizás sirvió en ese tiempo, pero ahora NO ES lo mismo. NO debe ser lo mismo.
Hoy, luego de 10 años como Consultor aprendí que es cuestión de 3 variables interconectadas, sinérgicas, poderosas: estrategia, acción e impacto.
> ESTRATEGIA = la mayor parte de las iniciativas que implementes tienen que impactar en objetivos que TRASCIENDAN TU ÁREA;
> ACCIÓN = si querés que tus clientes internos no solo te ‘pidan’ capacitación, sino que se involucren en el proceso, asegurales cómo los apoyarás, post curso, para que su gente IMPLEMENTEN LO QUE APRENDIÓ, de cara al cliente, el clima o los procesos;
> IMPACTO = se trata de que accionen donde duele, donde sirve, donde se generan ventajas comparativas y donde el VALOR SE PERCIBIRÁ, no en cualquier lado, no en cualquier momento.
La sumatoria de lo que hagas derivará en tu CREDIBILIDAD PERSONAL y en la imagen que tu cliente interno se hará de tu área (lo que te facilitará tu siguiente paso – o no).
TU PRÓXIMO MAPA DE RUTA
Mirá la imagen de abajo: los módulos 1-2 son Estratégicos (porque las competencias así lo son); del 3-7 buscás la Acción (porque aprenden, hacen, reflexionan y cambian, en un loop positivo que va generando valor) y en el módulo 8 tienen la posibilidad de reconocimiento y orgullo al transferir lo que han hecho, acelerando el Impacto en resultados.
¿Ya tenés una idea de cuáles son? Compará con estas que escribo aquí y hace tu ‘checklist’, para comprender el alcance del gap que te podría estar alejando de mejores y más continuos resultados.
“Hubo un momento en que mi nombre (=mi marca) tenía una reputación muy buena, que me precedía. Generaba reuniones telefónicas. La reunión fluía. Era solo cuestión de detectar la necesidad del cliente. Luego, preparaba la propuesta. Negociaba si era necesario. Fijábamos agendas. Hacía lo mío y punto. Satisfacción mutua y… a buscar otro cliente!”
Van las respuestas:
Tu reputación no la creas (completamente) vos, sino que la construyen tus clientes; precisás por lo tanto influenciar su percepción con testimonios, casos y ejemplos reales.
Las reuniones telefónicas se convirtieron en wapps o emails enfocados, personalizados; pero debes ganarte el derecho a que te lo dé;
La reunión ya no fluye, sino que debes hacerla fluir y mostrar tu valor up front; de otra manera, existen múltiples preocupaciones que atentarán contra la atención que debería prestarte el cliente;
No es la necesidad del cliente lo que necesitas detectar, sino los resultados que debe lograr;
Preparar la propuesta requiere más que un template con el cual hacer copy/paste; el diseño customizado, usando palabras que resuenen, hace la diferencia;
Ya no negocias ‘si es necesario’, sino que debes apuntar bien alto, lo que te obliga – y hace mandatorio – que tengas que negociar, más tarde o – un poco más – temprano;
Las agendas se fijan, pero las certezas, en un mundo VUCA, se van desvaneciendo; de hecho, no son las agendas lo que se debe fijar primero, sino los valores desde el cual ambos operarán;
Si pensás que ‘hacer lo tuyo y punto’ es lo que precisas hoy en día para que te sigan contratando, esperá sentad@… La sorpresa (=emoción) que puedas generar, que toma diferentes formas de valor, es lo que arma la experiencia y te hace memorable, es decir, demandable, requerible, para la siguiente vez;
¿Buscás la ‘satisfacción’? Error. Esa es la condición mínima para permanecer en el juego, no para ganarlo. Empezá a pensar que harás para lograr 2 niveles más allá de la satisfacción;
Esperás cerrar con un cliente para buscar otro? Re armá tu agenda; tu pipelinesiempre debe estar fresco, aún si te estuviera yendo muy bien. Ojalá que así fuera. Y si es así, buscá más clientes y aprendé a administrar la grandeza, el superávit y seguí pensando en grande, porque estás en pleno crecimiento.
