Como dijimos, antes de enfocar toda nuestra energía hacia la acción, bien vale dedicarle unos minutos al análisis, la reflexión y la intuición.
Acá tienen el webinar grabado, subido en dos partes.
Utilicen la planilla que adjunto debajo para proceder con su propio análisis.
Saludo grande y dejen sus comentarios!
Alejandro
Ideas? Comentarios?
Buena semana!
Alejandro
Digo, las reuniones de relevamiento que agendaba, presenciaba o intervenía – en otra vida, cuando era Gerente de Capacitación – solían tener, en su inmensa mayoría, el sabor de una reunión productiva, conversada y amena, hasta podría llamarla ‘didáctica’, ya que aprendía del negocio y su contexto.
Es más, me ayudaban a seguir conociendo a esos interlocutores con los que me comunicaba mayormente por mail y de los cuales desconocía sus oficinas, rasgos de personalidad, motivaciones e historias.
Ell@s? Sí, quienes nunca dirían que no querían hacer capacitación, analizar cuadros de sucesión, definir altos potenciales o planear futuras búsquedas, pero sus acciones hablaban por ellos: limitaban su participación en el relevamiento y se apoyaban en la historia pasada, como escudo para fortalecer su estrategia de que ‘ya estaba todo inventado’.
Y no era solo en capacitación, sino también en reuniones para encuestas de clima, tests o notas para la comunicación interna.
Simplemente mi trabajo los desenfocaba del suyo.
Si te pasa – o te pasó -, tratá de hacer estas 3 cosas:
1. INTERESATE POR ELLOS ante de pretender que se interesen por VOS: te los tenés que ganar, obvio. Pero sin ser obsecuente, solo elevando tu interés genuino por aprender de su propio negocio. De paso, no te hará mal (muchas veces los de HR sabemos de muchas cosas menos de cómo se gana dinero realmente en la empresa en la que estamos…)
2. BUSCÁ UN ALIADO, esto es, fíjate, internamente, a quién admira, a quién escucha, al lado de quién se sienta… Y luego influencia positivamente a esa persona. Que te vea cerca de él / ella. El tema es que la voz de esa persona se convierta en tu embajadora silenciosa y, cuando menos lo pienses, podrías estar recibiendo un mail para una reunión en su oficina!
3. EMPEZÁ DE A POCO, no se trata de convertirlo en tu mejor amigo, solo de ir demostrando cómo tu contribución facilita su trabajo o acelera su camino a resultados. Entrá al
Bonus: sacate una selfie con esta persona y su equipo cuando percibas que se convenció de tu aporte y acredítale el espacio, tiempo y oportunidad que te brindó. Nuevamente, son caricias a su ego, pero igual lo harías con cualquier otro jefe, no? Solo que acá no te olvides. Y antes de ‘irte’ déjate la ventana abierta para el siguiente proyecto – verás que esta vez, no será tan difícil.
Buena suerte y acción intencional, ok?
Saludos
Alejandro
Como HRBP – o responsable de Capacitación del área – tarde o temprano tenés que juntarte con la ‘gente’ de Ventas…
… porque hay que definir las necesidades de capacitación del año.
Yo mismo recuerdo cuando lo hacía y, si bien las ventas ya eran – en ese momento – una de mis pasiones, sentía como el mundo del ‘capital humano’ y el de ‘comercial’ no terminaban de encontrarse.
Hasta que adopté 2 creencias y comencé a hacer un puñado de preguntas.
Y elegí 2 creencias que fueron claves para acortar distancias, comprender el negocio, demostrar mi valor y pensar en conjunto.
Y, con esas nuevas creencias, comencé a asegurarme de llevarme respuestas a preguntas que ‘pintaban’ al responsable comercial de una manera más predecible. Y esas certezas disminuían la incertidumbre. Y con esas certezas, armaba la estrategia.
Vamos por partes.
Lo primero que empecé a pensar, a creer – y pasé a estar absolutamente convencido – es que yo, en ese momento, estaba vendiendo. Esta nueva percepción implicaba que mi misión allí no era solo ‘relevar necesidades’, sino ayudarlo a cumplir su objetivo. Lo que hacen los buenos vendedores. Es decir, debía influenciarlo de tal manera que comprendiera que mi intervención facilitaría y aceleraría el logro de sus resultados, de otro modo solo estaría haciéndole perder su tiempo (y yo el mío). Y eso cambió todo mi approach.
Y lo segundo que empecé a pensar, creer, es que debía crear una experiencia en cada contacto. Ya sonaba eso del ‘customer experience’ así que decidí tratarlo como a un cliente, no como a una reunión con la ‘línea’ en mi agenda. Y a un cliente hay que conocerlo, anticiparse a sus preguntas y comprender la lógica de sus necesidades. Y conectar a nivel humano, presentarle tu solución con su propio estilo (para que lo entienda), clarificar nuestra propuesta de valor y, lo que no es menos, estar preparado para negociar. Y eso hice. Y todo cambió.
(No es casualidad que en mi trabajo actual de consultor sigo haciendo ambas cosas!)
Cuando digo “todo cambió” me refiero a que la percepción de autoridad en mi campo (capacitación), esa que comencé a transmitir, me abrió las puertas para que las iniciativas del área pudieran implementarse, en forma sistemática, sin tantas fricciones, sin juegos políticos y con indicadores que podían medir su impacto y contribución, desde mi rol.
Intentalo, vas a ver que algo sucede.
Y las preguntas que me hice (no que le hice), eran estas:
1. Sabiendo que en la performance de un equipo de ventas tiene mucho que ver su referente principal… ¿qué competencias observo en él que acelera o amenaza la consecución de los resultados de su equipo?
Y luego:
Espero que te sirvan!
Contame si las usaste y qué resultados tuviste, ok?
O si tenés otras preguntas que también te dan resultados, bienvenidas: las sumamos al kit de efectividad de todo HRBP.
Saludos!
Alejandro
Ni nadie.
Porque la motivación genuina, auténtica, legítima, esa que te permitió lograr todo lo que ya has alcanzado hasta hoy, vino, viene y deberá seguir viniendo, de ti.
Es decir, si bien digo que no busques la motivación en alguien más, SÍ permítete la apertura necesaria como para dejarte INSPIRAR, SEDUCIR, con hechos o palabras de otros que conecten con tu corazón y con tu mente. Una vez en ese estado, toma una decisión: de esperar o de dar un paso adelante, uno nuevo u otro más, pero se TÚ QUIEN DECIDA, a partir de ahora, MOTIVARSE.
Porque hacerlo te fortalece.
Es tu derecho, te pertenece; no lo tercerices.
Y por ende, tampoco creas que es tu responsabilidad “motivar” a tu gente; digo, si tienes gente a cargo; tu trabajo es crear el contexto para que ellos, ellas, DECIDAN motivarse. No tienes que hacerlo tú.
Sé congruente en ambos flancos.
Todos nacemos con una dosis suficiente de motivación que permanece en modo ‘piloto’, a menos que decidamos migrarla a otro estadío. Y es nuestra lectura del contexto, las circusntancias y los desafíos lo que hace que la vayamos pasando de ese estado natural a mínimo, de mínimo a medio y de medio a máximo. Encuentra esa perilla interior y muévela. O ayuda a que otr@s la encuentren. Pero no hagas el trabajo por ell@s; tienes que ocuparte de ti mismo. Si lo haces – perdón, cada vez que lo hagas -, transferirás energía que contagiará – lo cual siempre vuelve y se multiplica-.
Y más aún en una posición de jefatura, gerencia o supervisión: tu mayor responsabilidad como líder es crear más líderes, NO ‘motivarlos’, no te confundas ahí.
Ahora, ¿quieres ayudarlos a que tomen esa decisión? Ok, eso sí es tarea tuya. Tomate unos minutos con ell@s y escucha sus emociones, comprende cómo piensan, a qué aspiran y a qué le temen; lee entre líneas, escucha con la vista, estate presente, explora algunas premisas que dabas por ciertas y propone ideas; luego, mira que sucede…
Te mando un abrazo y vamos por todo en 2020!
Alejandro
Ps. Trabajemos juntos el Plan de Capacitación 2020; descargate el brochure, mira alguna opción que encaje con tu necesidad y hablemos de estrategia, contenidos y logística:
Hola team!
Un lujo compartir la 5ta reunión con ustedes!
Tal como les prometí, para los que estuvieron y para los que no, les dejo la presentación de la última reunión para que se descarguen (sólo como idea del workshop, porque como siempre la riqueza está en los ‘secretos del backstage’ los que surgen y compartimos durante la reunión!):
Recuerden los puntos principales:
Preguntas?
Vamos por más en 2020!
(Alto collage!!)
Faltan algunos miembros que no pudieron venir, pero en la próxima estaremos tod@s!
A los amigos del exterior les propongo un Zoom para ahondar sobre estos temas, en Enero, les parece?
Abrazo y seguimos en contacto!
Alejandro
Si me preguntaras cómo deberías entrenar a tu equipo de trabajo y en qué, en esta nueva década y considerando los cambios del mercado, de generaciones, de motivaciones y aceleración máxima, te diría que:
Pero algo más (y esto viene por haber trabajado con más de 17 clientes y sus equipos este año): lo que la gente necesita es:
1.reforzar, recrear o re formular sus MOTIVOS, el por qué hacen lo que hacen (tarea de ellos mismos, no te preocupes, pero creales el contexto para que puedan pensarlo y re definirlo);
2. aprender a tolerar, aceptar o gestionar más inteligentemente sus EMOCIONES (trabajo de ellos mismos, no te preocupes, pero comenzá por los líderes de tu organización para que den el ejemplo – y si no lo hicieran, igual muevete hacia los siguientes niveles);
3. sentir que lo que hacen es celebrado, RECONOCIDO y/o recompensado (esto es tarea de tus líderes, que deben identificar los comportamientos de alto impacto en resultados, fortalecerlos y hacer que formen parte de la efectividad del equipo).
4. comprender, NEGOCIAR en base a intereses y ceder cuando sea necesario, ya que hay algo más importante que los propios resultados del área y es el OBJETIVO de la empresa, traducido en su Estrategia (trabajo de tus líderes comunicarla y evitar propias interpretaciones, ya que ellos son mirados continuamnete por su gente para ver si hay alineación a nivel gerencial y, si no la hubiera, todo se hace más complejo hacia abajo).
Historias reales que, cuando pudimos hacerlas conscientes, mejoraron las relaciones entre equipos, el compromiso personal y el impacto en la lealtad y recompra del cliente, huésped o paciente.
Tenelas en mente y ENTRENÁ POR ESE LADO! Tengo algunas ideas y lecciones aprendidas para compartir si te hacen falta; avisame.
Saludo grande!
Alejandro
Recuerdo una conversación que escribí hace unos años, cuando un líder de Recursos Humanos estaba medio cabizbajo, algo decepcionado, bastante indignado y sumamente enojado con una situación que había puesto en jaque todo el gran trabajo que había hecho durante el año… Recuerdo sus palabras:
“Que injusto esto Ale… ¿POR QUÉ será que cuando uno hace las cosas bien, en forma estratégica, alineadas y con intención positiva, siempre hay algo o alguien que aparece para empañar todo eso… da ganas de abandonar todo, la verdad…”
Y le dije que su pregunta no era la correcta.
Que no había que preguntar ‘POR QUÉ’.
Sino “PARA QUÉ”.
Y no hablo del ‘porqué’, el WHY de Sinek; ese que nos habla de propósito…
Hablo de que ese otro ‘porqué’, que manifiesta compasión traicionera y que le encanta seducirnos para doblegarnos y ponernos en situación de víctimas, porque en ese estado encontramos un refugio que nos permite no tener que encontrarle una oportunidad al conflicto.
Una oportunidad al conflicto. Y ahí le hablé del ‘para qué’…
-¿Cómo para qué?, me dijo
Digo… para qué sucedió eso… qué te vino a mostrar… qué músculos te obligará a desarrollar… qué decisiones te alentará a tomar… qué reflexiones tendrás que animarte a hacer ahora – que hasta ahora no habías hecho – y qué aprendiste de todo esto, de la compañía, de vos, del significado de lo que la dignidad es para vos…
Y hubo una pausa.
Y creo que ahí se dio cuenta que esa bronca era su manera primitiva y natural de manifestar su impotencia, pero sin tomar conciencia que todo, y más dentro de un entorno corporativo – todo sucede para mostrarnos algo, para que sigamos creciendo, como personas y como profesionales.
Y le escribí luego este post, para fortalecerlo, que ahora calibro y comparto con vos, ya que también podría servirte; eso espero:
—
Como alguien, dijo, conviértete en esa persona que estabas esperando para iniciar el cambio. Y crece con cada conflicto, no es más que una Oportunidad encubierta para ayudarte a crecer.
Abrazo fuerte y que tengas un gran 2020!
Alejandro
No puedo pedirle más a este 2019 a nivel laboral…
Más de 10 clientes que sacaron, por primera o por enésima vez, lo mejor de mí. A ellos, por eso, muchas gracias!
Sea en empresas tecnológicas, metalúrgicas, banca, de seguridad o servicios, en todos los casos un mejor liderazgo y/o una mayor precisión en ventas fueron los 2 elementos usados para impactar en resultados y compromiso.
Todo esto me divierte, me entusiasma, me exige y me alienta a seguir estudiando y a estar una paso adelante. Es mi compromiso con la excelencia.
Saludos!
Alejandro
Muy buena info para ayudarnos a acelerar el desarrollo del liderazgo en las organizaciones, todo un imperativo estratégico de cara al 2020.
Saludos,
Alejandro
¿Quieren saber lo que se viene en áreas de HR?
Inscríbanse y asistan virtualmente, el 6 y 7 de Noviembre de 2019 a este evento.
Eleven sus propuestas de valor y adelántense a lo que se viene!
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