Como HRBP – o responsable de Capacitación del área – tarde o temprano tenés que juntarte con la ‘gente’ de Ventas…
… porque hay que definir las necesidades de capacitación del año.
Yo mismo recuerdo cuando lo hacía y, si bien las ventas ya eran – en ese momento – una de mis pasiones, sentía como el mundo del ‘capital humano’ y el de ‘comercial’ no terminaban de encontrarse.
Hasta que adopté 2 creencias y comencé a hacer un puñado de preguntas.
Y elegí 2 creencias que fueron claves para acortar distancias, comprender el negocio, demostrar mi valor y pensar en conjunto.
Y, con esas nuevas creencias, comencé a asegurarme de llevarme respuestas a preguntas que ‘pintaban’ al responsable comercial de una manera más predecible. Y esas certezas disminuían la incertidumbre. Y con esas certezas, armaba la estrategia.
Vamos por partes.
Lo primero que empecé a pensar, a creer – y pasé a estar absolutamente convencido – es que yo, en ese momento, estaba vendiendo. Esta nueva percepción implicaba que mi misión allí no era solo ‘relevar necesidades’, sino ayudarlo a cumplir su objetivo. Lo que hacen los buenos vendedores. Es decir, debía influenciarlo de tal manera que comprendiera que mi intervención facilitaría y aceleraría el logro de sus resultados, de otro modo solo estaría haciéndole perder su tiempo (y yo el mío). Y eso cambió todo mi approach.
Y lo segundo que empecé a pensar, creer, es que debía crear una experiencia en cada contacto. Ya sonaba eso del ‘customer experience’ así que decidí tratarlo como a un cliente, no como a una reunión con la ‘línea’ en mi agenda. Y a un cliente hay que conocerlo, anticiparse a sus preguntas y comprender la lógica de sus necesidades. Y conectar a nivel humano, presentarle tu solución con su propio estilo (para que lo entienda), clarificar nuestra propuesta de valor y, lo que no es menos, estar preparado para negociar. Y eso hice. Y todo cambió.
(No es casualidad que en mi trabajo actual de consultor sigo haciendo ambas cosas!)
Cuando digo “todo cambió” me refiero a que la percepción de autoridad en mi campo (capacitación), esa que comencé a transmitir, me abrió las puertas para que las iniciativas del área pudieran implementarse, en forma sistemática, sin tantas fricciones, sin juegos políticos y con indicadores que podían medir su impacto y contribución, desde mi rol.
Intentalo, vas a ver que algo sucede.
Y las preguntas que me hice (no que le hice), eran estas:
1. Sabiendo que en la performance de un equipo de ventas tiene mucho que ver su referente principal… ¿qué competencias observo en él que acelera o amenaza la consecución de los resultados de su equipo?
Y luego:
- ¿Tengo claro qué lo motiva?
- ¿Qué riesgos corre si no alcanza su objetivo?
- ¿Qué se juega este año?
- ¿Qué es lo que más valora?
- ¿Cómo se gana el respeto y la confianza de su gente?
- ¿Quiénes son sus ‘vacas sagradas’?
- ¿Cómo toma decisiones? y…
- ¿Cuándo creerá que mi contribución fue lo suficientemente tangible como para ‘volver a ‘comprarme’, nuevamente?
Espero que te sirvan!
Contame si las usaste y qué resultados tuviste, ok?
O si tenés otras preguntas que también te dan resultados, bienvenidas: las sumamos al kit de efectividad de todo HRBP.
Saludos!
Alejandro
