Seguramente recordás la historia de ‘la rana en agua hirviendo’, esa que se usa para describir la falta de reacción (o reacción tardía) a ciertos estímulos o amenazas…
Te cuento algo: se sabe que es FALSA.
Linda metáfora, linda analogía, pero ese cuento no es real.
Y no me refiero al mensaje fuerza que transmite – que está muy relacionado con la comodidad y el confort de la rutina -, sino al experimento en sí.
Aun así, seguro estoy que cuando la escuchaste la creíste y la adoptaste y, posiblemente, la sigas repitiendo por ahí…
Pero no la pusiste en duda.
A eso voy.
Una vez adoptada, no la pusiste más en duda.
Se convirtió en una certeza.
¿Sabés por qué no la pusiste en duda?
Porque es muy natural NO querer repensar aquello que creemos es CIERTO.
A nuestro cerebro le encantan las certezas.
Bien: te cuento esto porque a los prospectos, clientes, jefes, interlocutores en una negociación, gente de tu equipo, tampoco les gusta mucho tener que hacerlo (a ‘repensar’ me refiero…)
Y ahí está tu verdadero trabajo como vendedor consultivo, como líder: ayudar a la gente a RE PENSAR, a poner en jaque, por un momento, ciertas percepciones sobre el contexto en el que operan.
Porque si pueden repensar entonces pueden reaprender y, si lo hacen, es muy probable que comience a ‘soltar’ viejas creencias, ya obsoletas, que podrían estar siendo disfuncionales para resolver los problemas que tienen hoy – y que les podrían estar haciendo perder oportunidades.
Y ahí estás vos, como mensajero de esa nueva realidad.
Pero Ale, ¿a quién le gustaría tomarse el trabajo de cuestionar a los clientes y hacer de su mundo un lugar menos predecible?
¿O qué cliente tomaría a bien descubrir que hay datos y hechos que podrían estar haciendo que, lo que alguna vez fue correcto y efectivo, hoy deje de serlo?
Respuesta: a quienes quieran ser parte de una nueva raza de vendedores – y no me refiero solo al equipo comercial – sino a todos aquellos que deban ‘vender’ sus ideas y cambios (líderes incluídos)…
Tenés que ayudar a que la gente piense cómo está pensando.
Fijate: la gente renueva el calzado tan pronto como ‘deja de estar de moda’…, pero NO renuevan sus creencias con la misma velocidad ni con el mismo criterio.
Nos reiríamos de alguien que nos propone que le enviemos un PDF por ‘fax’…
…pero nuestro modelo mental puede estar repleto de opiniones que adoptamos en los 90’… (y menos aún con los interlocutores actuales, que aún no habían nacido en esa década!)
¿Ves?
En la venta de hoy, no se trata solo de que los clientes te cuenten sus necesidades y dolores, para que rápidamente encuentres una manera de que tu propuesta de valor encaje y de respuesta a eso, sino que se trata de que seas capaz de modificar su sistema interno de creencias, sus certezas sobre algo o alguien, para que quiera tomar una decisión de cambio.
La famosa ‘decisión de cambio’.
Y cuando la tomen, estate seguro de que no lo harán por lo atractivo de tu propuesta – que de hecho, debe serlo – , sino porque fuiste capaz de darle forma a una nueva creencia que reemplazó (positivamente) a la anterior.
Aprende bien esto y serás capaz de influenciar más y mejor a tus clientes – y de convertirte en esa persona de confianza que merece ser escuchada.
Pero no tomes como cierto lo que te digo.
Probalo.
Y luego me contás.
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Pero Ale, ¿quién soy yo para que la gente me compre – o adquiera mis servicios -?
Hay algo peor: que inventes un personaje y que tengas que sostenerlo en el tiempo.
Imaginate la desilusión de la contraparte (cliente, prospecto, gerente de empresa) si al final no eras tan atractiv@ como en los videos… (porque llenaste la edición con filtros), si las palabras con la escribiste el mail, no son tu estilo…. (porque contrataste a alguien para que escribiera tu guión), si no tenías tantos clientes como logos aparecían en tu propuesta… (porque pensabas que eran pocos y descargaste algunos más)… y… podría seguir.
Y ahora que pienso no es solo una cuestión de desilusión.
De hecho, hay algo MUCHO peor: que te termines creyendo ese ‘avatar’ y que pierdas toda conexión con tu esencia, tu ADN, tu diferencial único… Y que cuando ‘despiertes’ sea demasiado tarde.
Si tu preocupación es hoy la de: “si-me-creerán-porque-aún-no-tengo-x-followers/contactos/likes/reels/…”, déjame decirte algo:
– cada interacción por in-mail, cada email que respondes (lo que tardes en hacerlo o lo bien que lo hagas), cada pequeña pieza de comunicación que subes, cada comentario que ‘laiqueas’… ya está hablando por vos.
Así que el ‘QUIÉN SOY YO’ ya está siendo diseñado, aunque vos no lo sepas, en la mente maestra de tu futuro cliente.
Entonces, ¿porque no canalizas tu energía en visualizarte en grande, pero partiendo de la foto que hoy emerge del espejo?
Si ya donde llegaste hoy es mucho, comparado con el lugar desde donde venís! Son y seguirán siendo tus Valores, Motivaciones y Herramientas, lo que va construyendo tu perfil vendedor. Entonces:
Clarificá tus Valores, a la luz de tus últimas acciones.
Despabilá tu Motivación, a partir de esa imagen que te inspira.
Incrementá tu kit de Herramientas, a partir de la lectura, el insight y la escucha.
Si lo hacés tendrás a la mayoría de las fuerzas invisibles que atentan contra la venta bajo control.
Y estarás liderando tu presente para alcanzar algo que va más allá a la mejor versión de tu mism@: la paz con el pasado, el foco en el presente y tu optimismo para el futuro, esa tríada que nos hace altamente efectivos.
Así que no disfraces nada… porque, como decía un viejo gurú: lo esencial es (y seguirá siendo) …
Hasta el próximo news!
Buena vida / buenas ventas.
Alejandro
(suscribite al NEWS y seguí leyendo estos 1, 5, 6, 3..TIPS para usarlos cuando más los necesites…)
Clásico: todos tuvimos alguna vez – o tenemos – en el equipo a ese alguien ‘que se vende todo’, alguien que de tanto en tanto rompe algún récord y donde, la lealtad de los clientes hacia él o ella, genera recurrentemente esa imposible ‘envidia sana’…
OK. Hay que premiarlo. Recompensar sus logros.
“Bien; tengo una idea: démosle la SUPERVISIÓN del equipo”.
Al fin y al cabo, ¿no le gustaba el dinero? ¿No disfruta del poder que emana de su conocimiento y empatía? Y como todos los que estamos haciendo carrera, ¿cómo no le va a gustar mostrarse frente a la Gerencia con (futuros) excelente datos de desempeño?
NO.
NO.
Al menos no siempre es así la cosa, tan directa, automática, sin matices…
Te propongo te permitas, por los próximos 3’ (asumo que eres el Gerente de Ventas o alguien que tiene influencia en las decisiones de promoción, como alguien de Capital Humano…) jaquear tus creencias…
Te compartiré 2 consideraciones claves.
1. Primero – y si aún no lo hubieras hecho ‘a conciencia’ – sería RELEVAR lo que MOVILIZA a esa persona, digo, indagar cuál es ese mix entre valores e impulsores internos de la motivación que lo hace mover con determinación, le hace brillar los ojos, le hace contagiar energía y lo inspira a la acción, continuamente. Porque en ese mix está la magia. Si no lo puede mantener o elevar en la nueva posición, es decir, si las ‘patas que sostienen la mesa’ no están bien firmes, su desequilibrio se hará manifiesto, tarde o temprano.
2. Segundo, recordaría cuáles son las competencias claves que se necesitan actualmente en un Supervisor o Gerente de Ventas.
Mirá, según un estudio global-anual-reciente de RAIN (By Mike Schultz, Mary Flaherty y Andy Springer) a 1004 Sales Managers, para determinar qué es lo que los lleva a alcanzar top-performance, entregar resultados extraordinarios y coachear efectivamente a sus equipos, se llegó a esa rueda >>
Son 10 competencias críticas, algunas relacionadas al coaching y otras a la gestión de ventas. Y sucede que quizás muchas de ellas difieren de las que venía manifestando nuestro vendedor estrella… En otras palabras, saber cómo alcanzar resultados por uno mismo no implica que sabemos cómo ayudar a otros a que alcancen la productividad que necesitan.
¿Y entonces Ale? ¿Qué hago si no me queda otra (o si quiero hacer crecer orgánicamente a mi gente para que haga carrera dentro de la empresa y ‘no se me vaya’)?
Entrenalos.
Contratá a un Coach para que los acompañe.
Pensá win-win.
Y sé proactiv@; hacelo tiempo antes de la promoción.
Y conectá las nuevas tareas, objetivos y responsabilidades de esta persona con sus motivaciones, esas que indagaste en el punto 1.
Si hacés estas cosas, estarás generando la posibilidad de tener a un ‘referente’ como líder, mientras le das la oportunidad a otros de dejarse inspirar por esos valores, comportamientos y conversaciones que generan grandes resultados.
Que termines bien la semana!
Alejandro
Ps. No esperes hasta el próximo news para ponernos en contacto! Si querés que te comparta el estudio, te ayude con esa capacitación / coaching (o ambas cosas), mándame un wapp y estaremos conversando en confianza – y sin compromiso – en minutos!
Darle forma intencional a la manera en que el Cliente nos percibe.
Quería ser directo, por si no tuvieras mucho tiempo para leerme.
En unos segundos te explico cómo lograr eso, pero antes: no me digas que era algo que no sabías…! Claro que sí.
En otras palabras: todo vendedor que quiera influenciar a un cliente o prospecto positivamente a que tome una decisión (sino estaríamos hablando de ‘manipulación’), debe ser capaz de identificar e impactar en su sistema interno de creencias, conscientes e inconscientes.
Sí, hablo de ese espacio que integra todo lo que el cliente CREE, en cuanto a la persona, el producto, servicio, empresa y/o solución.
¿Y es fácil hacerlo Ale?
Voluntad. Coraje. Foco. Metodología.
Con eso estás.
[Es más una cuestión de hábitos efectivos que de ‘secreto’]
Pero solo un puñado de cosas te recuerdo antes sobre la ‘percepción’, de manera muy simplificada:
El cerebro hace una interpretación de las sensaciones y datos que percibe a través de los sentidos, de manera de poder formarse una impresión del contexto. Con eso, arma una experiencia consciente y perceptiva, que compara con otra información categorizada que ya tiene almacenada en la memoria. Y de ahí salen los ‘significados’.
¿Entonces si creamos esa experiencia ya estaría la venta?
No tan rápido.
Van 4 cuestiones que atentan contra esa aceleración:
1. La percepción tiene sus límites. Una persona – un cliente – NO puede captar ‘todas las realidades’ – y menos llegar a darle el mismo significado que vos querés que le dé;
2. Si diseñaste una propuesta brillante o hiciste una gran presentación, podrías haber causado una ‘sensación’ muy positiva, pero no necesariamente influido en su percepción: la percepción solo se da cuando, a nivel cerebral, la persona fue capaz de darle una interpretación a los estímulos captados en la sensación;
3. A la percepción la condiciona el principio de similitud, que dice que tendemos a percibir las cosas que están cerca las unas de las otras como un grupo, como una misma unidad, de forma automática (eso atenta contra tus ganas de diferenciarte como proveedor, por ejemplo);
4. Si querés influir en la gente, en tus clientes, trata de que ‘les cierres’, ¿por qué? Porque para la percepción, una figura es percibida de forma más clara cuanto más cerrado esté su contorno. ¿Fisuras en tu speech? ¿Incongruencia de valores? ¿Sospechas de integridad? ¿Mensajes incongruentes entre tu relato y tu fisiología? No le ‘cierras’. Punto. Impactaste, pero no como querías…
¿Entonces? ¿Tu manera de hacerlo?
Lo que hago con mis clientes para que mejoren sus resultados es conectar, emocional y mentalmente, para que perciban que en mí encontrarán ‘disparidad de información’, esto es, que mi conocimiento de un tema, experiencia en el campo o metodologías simples de aplicar, NO están disponibles o son desconocidas (para ellos o sus equipos). Justamente el transferirla luego (en un programa de capacitación, por ejemplo) corrige esa disparidad y remueve en el cliente el estado temporal de preocupación por algo que podría generarles pérdidas, de oportunidades o negocios.
¿Te sirve ese tip para replicarlo?
Y vos, ¿cómo estás impactando en la percepción de tus clientes? O cómo sabes que lo estás haciendo?
Contame!
Hasta el próximo news,
Alejandro
Pd. si aún no sabes cómo crear esa ‘disparidad’, te enseño como hacerlo. >> click AQUÍy estaremos hablando por whatsapp en minutos!
Existe una gran posibilidad de expandir tus resultados, sin contratar nuevos vendedores.
Es más, lo que te propongo tiene que ver con facilitarle el camino a tu actual fuerza de ventas.
Es que cuando los objetivos del trimestre requieren creatividad, lucen ambiciosos, el mercado es muy competitivo y la incertidumbre escala, tus resultados serán directamente proporcionales a lo inteligente que seas en el aprovechamiento del potencial de tu gente.
Y hablo de potencial, no de certezas.
Porque tendrás que apostar.
Apostar a que los técnicos que tengas en una planta, los ingenieros que tengas en una mina, los expertos en sistemas que tengas en un site o los especialistas en producto, aprendan también a vender.
Aunque ellos no sean los que hagan ‘la venta’ propiamente dicha, será su trabajo identificar oportunidades y dejar la pelota en la puerta del arco, para que tu equipo comercial haga lo suyo.
Pero tienen que estar entrenados.
¿En qué?
Primero, en la expansión de su zona de impacto posible. Eso derivará en repensar los 5 factores de su motivación y el rango de su liderazgo. Deberán calibrar nuevos hábitos, pero ahora conectados con el trabajo en equipo. Y deberán escuchar mejor, eso sí. ¿Para qué? Para hacer nuevas preguntas, que hagan emerger necesidades latentes. U oportunidades únicas, que pivoteen sobre la confianza y expandan oportunidades…
Tengo un programa diseñado, pensado y probado, que fortalece esas y otras competencias. Está listo para ‘customizarlo’ a lo que me cuentes de tu empresa.
Contestame por aquí que lo terminamos de co-crear, para hacerlo virtual o presencial, en Argentina o cualquier país hermano. Porque puede cambiar la cultura, pero no los fundamentos de la psicología de compra, la metodología interna de ventas y la pasión por crear experiencias de servicio únicas.
TIP: Multiplica líderes; multiplica el ‘mindset’ de tus vendedores.
Hacé un click en este LINK y estaremos hablando por whatsapp en minutos…
Tus vendedores son un porcentaje acotado de tu ‘fuerza comercial’. Piénsalo así: si pudieras utilizar el potencial de ventas del resto de la gente que interactúa con el cliente, las posibilidades de negocios aumentarían casi automáticamente. Te propongo elevar esas competencias…
Basta de hacerle preguntas al prospecto para que ‘confiese’ una necesidad que nuestro producto o servicio puede satisfacer.
Tenés que ayudar, primero, a que tomen la decisión emocional de cambiar. Luego, a que compren la lógica de tus perspectivas y recomendaciones. Y, finalmente, a que descubran el valor de lo que te hace realmente diferente.
En el post anterior te hablé de la necesidad de migrar de una mentalidad tradicional de ventas a una consultiva. Y que eso requería ‘maestría personal’ (nuevos hábitos de efectividad) en 4 dimensiones, apoyados por un set de conversaciones diferentes.
En otras palabras, “qué tan diferentes están siendo las conversaciones que mi equipo comercial está teniendo con sus prospectos” sería la pregunta que deberías hacerte.
Posiblemente, no muy diferentes.
O tan diferentes como todas las demás.
Varias veces salí con vendedores y KAMs (key account managers) ‘a la calle’ para verlos en acción (y coachearlos luego). Y la secuencia se repetía: ‘nosotros somos una empresa que está presente en… (cliente pensando: ‘bravo por vos!)’ + ‘trabajamos con clientes como … (cliente pensando: ‘impresionante, seguí!’ ) + ‘nuestros servicios solucionan problemas de… (cliente pensando: ‘qué bueno, justo llegaste cuando te necesitaba’)…
Si en el mejor de los casos los clientes pensaban lo que puse entre paréntesis, nada de eso iba constituyendo un predictor efectivo y certero hacia cierre de la operación.
¿Me seguís? Tu equipo trabajó con 260 clientes, pero tu competidor lo hizo con 325 – o 195-; tu empresa tiene de cliente a Arcor, pero tu competidor a Globant… ¿cuál es mejor, tu empresa o la de tu competidor?
Seguro, seguro, que la DECISIÓN del cliente no pasará por ahí.
(disclaimer: las secuencias de arriba son necesarias: tenelas, usalas, preparalas, pero solo digo que no bases toda tu estrategia conversacional en esas metodologías tradicionales)
Y entonces, ¿por qué tanta emoción y ensayo en presentar esos ‘slides’, reales o mentales, cuando la ‘cosa’ pasa por otro lado?
Porque no conocemos ese otro lado.
Y el cerebro vuelve una y otra vez a las preguntas de siempre (necesidades, ‘pains’…) y al speech (‘mis soluciones’), ya ambas, alguna vez, me permitieron cerrar otras ventas. Y a nuestro cerebro le seducen las certezas.
Y esos caminos de siempre hacen que el cliente nos vea – o siga viendo – como un ‘commodity’…
O sea, ‘todos’ los proveedores ofrecen los ‘mismos’ cursos, coachings, servicios, tests, productos y hasta ‘experiencias’. Wow, hasta las experiencias se están volviendo algo genérico? Y sí. Si todos hacen lo mismo, sí.
¿Entonces Ale?
Vamos de nuevo.
Aquella persona que venda en forma consultiva, es decir, aquella persona que sea capaz de crear mayor valor dentro de una conversación de ventas será la que, con mucha mayor probabilidad, se lleve el acuerdo. Y en esa conversación, el agente, el vendedor, el representante, el distribuidor, el comercial o como sea que lo llames, pasa a convertirse en la primera propuesta de valor, mientras que la conversación de ventas que sea capaz de diseñar y transmitir será la variable que determinará si se lleva o no ese negocio, licitación o nuevo cliente.
Credibilidad y confianza | Liderazgo e Influencia | Escucha intencional y preguntas enfocadas | Creatividad y simplicidad
Nuevas – o no tan nuevas – competencias a trabajar.
Pero esenciales para diferenciarte en un mundo que valora y premia a aquellos que nos ayudan a no equivocarnos en la toma de decisiones.
TIP: si eso requiere ‘presionar’ profesionalmente al cliente, no para que compre tu solución, sino hacerlo porque tienes la creencia firme de que si no te escucha y no te conoce se estaría perdiendo perspectivas necesarias para él/ella (que podrían mantenerlo en su ‘loop’ de problemas recurrentes) – en vez de encararse definitivamente para una solución – te permito que lo hagas.
Nos vemos en el próximo news! (y seguimos hablando de cómo liderar este nuevo proceso [interno] de ventas)
Alejandro
[Si estás pensando en trabajar estas competencias con tu equipo comercial, te acompaño en el proceso, hacelo conmigo]
Quizás creas todavía que un buen ‘relevamiento de necesidades’ en el cliente te subirá a esa autopista que te lleva a un CIERRE.
No es suficiente.
Sigo viendo cómo, el CRECER en un negocio, precisa cada vez más la habilidad para pasar de ser un vendedor tradicional a uno consultivo (que implica brindar perspectiva, crear escenarios, ayudar a los clientes a tomar buenas decisiones, desafiar su status quo, liderar conversaciones, seguir aprendiendo, establecer confianza y generar oportunidades, entre otras cosas).
De hecho, creo que esto se volvió más que esencial.
Y no me refiero a utilizar un puñado de secuencias y técnicas aprendibles.
Hablo de calibrar nuestro ‘mindset’ (mentalidad) para que se focalice en 4 dimensiones (2 pensando en ti y 2 pensando en el cliente):
DIMENSIÓN 1 > FOCO en tu ESTRATEGIA de ventas
Va para vos, para que todo lo que hagas (cada minuto que inviertas en Linkedin, cada grupo al que te sumes, cada membresía a la que te suscribas, cada email que envíes…) tenga un propósito. Requiere tiempo, consumirá parte de tu energía y asume que estás – y querrás seguir estando en el negocio – por un buen rato.
DIMENSIÓN 2 > FOCO en la EXPERIENCIA a diseñar (de antemano)
También va para vos, para que crees, trazes en papel maneras para que, luego de conversar contigo, el cliente (o prospecto) sienta que ha aprendido algo sobre SU situación, a partir de adoptar nuevas creencias (que le compartiste), visualice soluciones potenciales o piense en maneras renovadas de encarar sus mismos desafíos.
DIMENSIÓN 3 > FOCO en el VALOR que debe percibir el Cliente
Va para el cliente, para que tu intervención lo ayude a que avance hacia una decisión: una solución ’estándar’ posiblemente no sea lo que la persona esté buscando. De hecho, tu propuesta podría parecerse mucho a la de un competidor que también ‘comprendió’ cómo exponer una propuesta de valor seductora. Y sabemos cómo los clientes deciden cuando la oferta es similar…
DIMENSIÓN 4 > FOCO en la ESCUCHA INTENCIONAL (hacia la situación del Cliente)
Para el cliente, también, para que se sienta único, importante, diferente. Tengan en cuenta que los clientes están – muy posiblemente- ensayando mentalmente algún cambio (¿quién no?) y, hacerle preguntas que lo ayuden a pensar, considerar variables o crear escenarios, torcerán la balanza a tu favor.
Listo Alejandro: lo que debo hacer ahora es crear mi ‘PROPUESTA DE VALOR’ entonces, no?
Pará.
Porque no es lo mismo – y no debes confundir – el VALOR (#1) que proviene de la propia conversación de ventas con el VALOR (#2), que implícitamente asociaremos con tu producto, servicio, solución o personal branding, lo que sea que estés vendiendo.
Pensemos juntos por un momento…
El único ‘vehículo’ que tienes para crear oportunidades, actualmente, asume la forma de ‘CONVERSACIONES’ – que no son otra cosa que esas manifestaciones recurrentes (espero) que tienes con tus potenciales clientes -, sea en forma digital o personal. Y sí: cuanto mayor valor perciban en eso que brindas, mayores serán tus oportunidades de ganar ese negocio y hacer que tu servicio sea adquirido.
Pero llegar a eso trasciende (1) y (2).
Porque si aún crees que a los clientes les basta con que alguien “detecte sus necesidades y suelte un practicado speach de lo bueno que es su servicio…”,… estás operando desde el mindset tradicional, algo renovado, sí, pero ‘tradicional’ al fin.
En esta instancia, un par de acuerdos logísticos y un precio competitivo hará que sumes una nueva venta en tus objetivos mensuales. Si eso es lo que quiere tu cliente, adelante; no le des más vueltas: haz lo tuyo y cierra la operación.
Pero yo te hablaba del mindset CONSULTIVO, ¿te acuerdas?
Es que en el modelo tradicional podrías, con el afán de cerrar la operación, entrar en un juego de precio que dañe tus márgenes. Después de todo, tampoco consumiste mucha energía vendiendo, así que lo que saques de esa venta transaccional, te sumará. Pero la semana que viene tendrás que hacer lo mismo, y el mes que viene también, y el año… ok, me entendiste.
Quiero que te vuelvan a comprar, no que vendas.
Y para eso tienes que hacer todo lo posible para que tu nuevo ‘guión’ comience a integrar ideas de lo que es posible, de los factores que los clientes deberían considerar para adoptar una (nueva) solución, de las evaluaciones que podrían servirle al cliente para determinar ‘qué tan preparados’ están (internamente) para iniciar un cambio, de los potenciales obstáculos en el camino, de las estrategias para vender tu idea a otros pares y demás…
Así que, va una pregunta, querido lector ‘vendedor’: viéndote en acción…¿desde qué mentalidad vendes? ¿cuál es el obstáculo que te detiene?
Nos vemos en el próximo news, para seguir hablando de Ventas…
Ten cuidado con la sutil amenaza que subyace a cada intervención poco efectiva que haces, ya que invisiblemente podrías estar pavimentando una autopista hacia la apatía, el desconcierto y la desconfianza de tu gente.
¿Por qué te digo esto?
Porque si cometiste algunos de los errores, conceptuales e involuntarios, que presenté en el newsletter anterior, las cosas podrían no estar funcionando.
Tú me entiendes: los resultados son buenos, por lo que a nadie le interesa esforzarse un poco más o… los resultados no son tan buenos pero… a nadie parece importarle el transitar la milla extra, excepto a tí.
Pero ok.
Supongamos que como cualquier mortal dentro de una organización, apurado por los tiempos de otros, cometiste uno o más de los seis errores mencionados…
Ahora, la pregunta que deberías estar haciéndote es ¿cómo podría revertir la situación, siendo que la impresión de mi accionar (de neutra a mala) ya fue causada y mi inconsciente me susurra que podría haberlo hecho/dicho mejor –o al menos distinto-?
Tienes la mitad del camino recorrido: ya lo reconociste (no es tan común…)
Vamos por el otro 50!
En forma resumida, empieza por recordar estos puntos:
1. Vas a tener que poner en jaque algunas creencias;
2. Vas a tener que hacer una ‘toma de conciencia’;
3. No tendrás que repetir, dos veces seguidas, una misma intervención poco efectiva;
4. Vas a empezar a identificar y crear oportunidades;
5. Vas a aprender a aplicar una metodología para el manejo de proyectos.
Vamos a verlos.
1. Comienza rebatiendo o poniendo en jaque tus propias creencias, aquellas que te dicen que ‘ya es tarde para cambiar ese aspecto de mi personalidad (o esa manifestación de mi comportamiento); “soy así y al que le gusta bien y, al que no, que se vaya”
¿Te resuena? No me lo digas. Pero si esta es la historia que te cuentas sobre ti mismo, déjame decirte que aún puedes cambiar para mejor la mayoría de las cosas que piensas – o reducir la consecuencia negativa de esos pensamientos, a niveles mucho menores.
No me digas que “como hasta ahora esta fórmula te funcionó” la vas a seguir aplicando: mejor reconoce que hasta ahora no te has tomado el tiempo para reflexionar y que siempre fue más fácil lanzar verdades tóxicas que aprender a brindar un feedback de alto valor.
Hazlo. ¿Y sabes que lograrás esta vez? Lograrás empezar a crear un clima en el que todos saben que se pueden equivocar, pero asumen que este es un paso necesario e intermedio para crear una organización más madura. Y les estarás diciendo también, implícitamente, algo así: “si quieren cambiar algo de su lugar de trabajo, empiecen por ustedes mismos”. Buen ejemplo.
2. Toma conciencia. Pregunta. Muestra humildad (por más poder que pienses que tienes).
Un mal día lo tiene cualquiera. Dos también. Tres, seguidos y la misma persona, NO.
Si te sucede es porque ya se convirtió en hábito.
Tomar conciencia en este caso pasaría por salir de un@ mism@, verse desde afuera, con perspectiva de dron, tratando de observar, sentir y oír lo que otros sintieron cuando te comportaste como lo hiciste.
Hazlo. ¿Y sabes que lograrás? Lograrás que automáticamente la gente trate de hacer lo mismo, buscando entender las razones o motivos que l@s llevaron a hacer lo que hicieron. ¿Sabes? La mayoría de la gente te admira (de hecho en silencio alguien podría estar modelándote) y cada uno lo hace por motivos personales; en silencio, la gran mayoría anhela y desea que simplemente tengas el tacto para decir las cosas… de otra manera.
3. No lo vuelvas a hacer ni empeores tu intervención con otra mala actuación! No confirmes las sospechas… (de que tienes ‘cero tacto’)
¿Ya lo volviste a hacer? mmm., sigue leyendo, igualmente. Más aún ahora. Ya la gente se preguntará si ese es (definitivamente) tu estilo y si podría haber algo que te haga cambiar para mejor… O si eres así con todos o sólo con algunos… O qué pueden hacer para complacerte… O decretan la ‘rotación espiritual apática’ (que es lo que se da cuando el cuerpo físico permanece en el lugar de trabajo, pero la mente y el espíritu vuelan lejos, lejos muy lejos de la responsabilidad, porque “ya todo da igual’) > Atención: es el inicio de la pérdida (casi) irrecuperable del compromiso de tu gente.
No lo repitas. ¿Y sabes que lograrás? Que la gente crea que tu comportamiento inicial se debió a una sumatoria sistemática de malos impulsos en un mal día. Y posiblemente lo olviden, pero igualmente, esperarán una nueva señal de confianza de tu parte. Lograrás que el compromiso renazca, una vez más, o se fortalezca.
4. Busca, crea, inventa oportunidades para rebatir paulatinamente aquella situación.
Mira, hay un principio que dice que en todo lo que se hace hay una ‘intención positiva’, al menos para el que lo hace.
Vamos a rescatarla.
Recordemos: el primer error (de los seis) era asignar responsabilidades y luego no agradecer ni dar feedback; ok, lo que rescatamos es el hecho de que quisiste definir responsabilidades, facilitarles el proceso de toma de decisiones al tener a alguien a cargo, etc. Esa es la parte positiva.
Sigamos con el segundo error: lanzaste el proyecto y juntaste a todos. ¿Lo positivo? Quieres trabajar por proyectos, no lo comunicaste por mail sino que los reuniste y los tuviste cerca, creaste expectativa y sorpresa. Eso es lo bueno.
Y así con los seis errores. Ahora que sabes que no todo fue un error, usa ese trampolín para repetir lo bueno y filtrar lo malo, de manera que cada experiencia contigo se convierta en una oportunidad de aprendizaje para la gente.
Hazlo. ¿Y sabes que lograrás? Nada más ni nada menos que demostrar que tú también te puedes equivocar. Que no eres perfecto (¿lo sabías, no?) Comienza a demostrar una voluntad sublime por aprender de los errores y notarás cosas fabulosas alrededor.
Tampoco te conviertas en un estandarte del error, pero sentir una dosis de sentido del humor sobre algún aspecto de ti mismo te hará sentir más humano, menos crítico, más líder.
5. Aprende una metodología probada, exitosa, de cómo manejar un proyecto, a nivel de objetivos, resultados y recursos.
¿Crees que ya la sabes? Quizás no hay nada muy nuevo bajo el sol y tu experiencia es tu principal vector de referencia, pero vale la pena que leas casos exitosos y tengas a mano algún ‘check list’, en caso de urgencia.
Hay por allí gente muy buena manejando proyectos – project leaders – que pueden ser buena influencia.
Si perteneces al área de Recursos Humanos, almuerza con alguien de Ingeniería o Producción.
Si quieres desestructurarte, sal a al almorzar con el Gerente de Producto o de Marketing.
Búscalos. Modelalos, en silencio, si deseas. Pero habla con ellos y descubre cómo motivan, alientan, inspiran, persuaden y desafían a su gente para que alcancen los objetivos del proyecto.
Detente y toma nota, por ejemplo, de lo que ponen en las ‘Ref:’ de los e-mails y cómo convocan a meetings. Atención, lo antedicho no significa que debes dejar de ser auténtico y convertirte en una raza mezcla, sin personalidad propia; lo que digo es que el adulto aprende de distintas maneras y el ‘modelado’ es a veces sub-valorado como mecanismo de evolución y crecimiento personal.
Hazlo. ¿Y sabes que lograrás? Crear una atmósfera más profesional de trabajo, menos inestable, más predecible y donde se puede aprender ‘on-the-job’, con solo observar al jefe.
Recuerda que según investigaciones (Gallup) la gente no deja las empresas, sino a sus jefes: si haces el esfuerzo, si enfocas tu energía en conseguirlo, en breve sentirás que comienzas a ser emulado por algún miembro de tu equipo (y, posiblemente, hasta colegas!)
Conclusión
Todo esto quizás lo sepas, quizás se lo hayas explicado a otros, quizás ya lo estés haciendo, o probablemente sientas que ‘este artículo es genial para… mi jefe’. Pero no caigas en la tentación de ubicarte en una posición de víctima, porque tienes más poder para cambiar tu pequeño-gran entorno del que crees.
Mejor aún, déjate seducir por la practicidad de estos cinco puntos que fueron pensados para convertir limitaciones en oportunidades, y oportunidades en fortalezas.
Ahora tómate diez minutos y reflexiona. Conviértelo en tus palabras. Y mañana ponlo en práctica. Practica. Hazme caso, hazlo ya, antes de que tengas que hacerlo… por obligación.
Un abrazo, hasta el próximo news.
Alejandro
Pd. puede que ya lo supieras, pero recuerda que todo esto es de sentido común, pero no de ‘práctica’ común…
Gerenciar un proyecto no es fácil y menos aún lo es el inspirar a sus miembros para que no abandonen el compromiso a mitad de camino. Si de por sí eso ya es difícil, peor es cuando la inexperiencia, el capricho y el orgullo del manager, CEO o dueño, entran en juego…
Basado en observaciones reales, en proyectos reales y con gerentes reales, quiero advertirte sobre seis ‘puntos de observación’ que, sutil o explícitamente, minan en la gente el deseo de alcanzar un objetivo propuesto.
La mayoría de los libros que todos leemos nos dicen qué es lo que hay que hacer para que los empleados se agrupen en proyectos y lleguen a formar un ‘agile performance team’. Sin embargo, no abundan aquellos textos que, en base a experiencias, estimulen al lector con un caso testigo breve, que despierte la atención y provoque una reflexión generadora de algún tipo de cambio. Y todos sabemos que de la comparación y las polaridades también se aprende.
Es por eso que, desde mi experiencia como Coach y facilitador, me despego de mi visión positiva por un momento y les propongo que lean con atención estos 6 puntos (de manera de hacerse un ‘scoring’ personal) sobre la medida en la que ustedes ‘cumplen al pie de la letra esto que no hay que hacer’, para luego, tomar las acciones correctivas que crean necesarias.
Cada uno de los seis puntos, como sus consecuencias, los he observado personalmente y he sido testigo del daño profundo que generan en el tejido organizacional, la confianza y los resultados, aunque el impacto no siempre sea visible a corto plazo en superficie. Y si bien no son los únicos puntos de observación, sirven para iniciar la reflexión.
1. Asigna tareas, responsabilidades o proyectos y no te molestes luego en dedicar un tiempo para agradecer, valorar la metodología y dar feedback a la gente, sobre sus reportes o trabajos entregados…
> Hazlo. ¿Y sabes lo que la gente dirá por lo bajo?
“¿Qué sentido tiene dedicarle tiempo a este trabajo si nunca nadie lo verá?” “Nunca termino sabiendo si lo que hice le gustó o estuvo a la altura de sus expectativas” “No tuve tiempo de explicarle por qué puse lo que puse; sólo se lo pude comentar en cinco minutos, mientras salía”. “La próxima vez ya sé hasta qué punto comprometerme con el equipo”…
2. Haz el lanzamiento formal del proyecto juntando y mezclando, en una sala de reuniones (o por Meet), tanto a quienes tendrán una importante responsabilidad en el proyecto como a los típicos colaboradores que siempre están…
> Hazlo. ¿Y sabes lo que pasará?
Por un lado faltará gente clave en el proyecto, es decir, faltarán aquellos que no fueron contactados oportunamente para estar en esa reunión, debido a que fue todo improvisado o a las apuradas; por otro lado, habrá gente que sentirá que está perdiendo el tiempo, que no tiene nada por brindar y que sólo está ‘asistiendo’ al lanzamiento de otro proyecto destinado a quedar a la deriva…
3. No te asegures de que todos entiendan bien qué es lo que tienen que hacer y, sobre todo, deja librado al azar la razón por la cual (el ‘para qué’) es necesario que lo hagan…
> Hazlo. ¿Y sabes qué clase de resultado conseguirás?
En la reunión donde se presenten las propuestas, se sentirá en el aire que todo lo presentado no termina de alinearse con lo que quiere el Gerente. Se empezará a vislumbrar un malentendido en cuanto al alcance del proyecto. Y en el afán de comenzar a cuidar la propia silueta, la gente comenzará a disparar a mansalva, hiriendo verbalmente a otros y tratando de quedar lo mejor parado posible…
4. Aunque tengas bien claro qué es lo que quieres, no lo expreses abiertamente, haz silencio y deja que el grupo infiera, interprete y deduzca lo que tú, como Gerente, piensas y pretendes de ese proyecto…
> Hazlo. ¿Y sabes cuántos tipos de presunciones harán?
Podría contar si quisiera, una a una, las distintas interpretaciones que hará cada persona, las cuales tendrán obviamente un sesgo importante hacia el área en la cual cada uno se desempeñe. Verá gente que tratará de hacer preguntas para dilucidar, de alguna manera, lo que usted quería lograr cuando los convocó y hasta por qué lo hizo.
5. Insinúa (o deja entrever) que el anteproyecto, charter o prototipo del grupo nunca será tan bueno como usted lo hubiera hecho personalmente…
¿Sabes qué nivel de compromiso alcanzará el equipo?
Muy bajo; será compromiso sólo hacia sí mismos. Comenzará un proceso de ‘rotación espiritual’, donde el foco saldrá del proyecto y se instalará en la necesidad de cuidarse, de no arriesgarse y de hacer las cosas lo más parecidas a lo que el Gerente quiere. Nuestro cerebro reptiliano se activa y se pone a la defensiva.
6. Cambia las prioridades y releva a los miembros del equipo de un momento a otro; despide en el ínterin a algún referente de los mismos o desentiéndete del avance del proyecto…
¿Sabes qué tipo de sensación estarás creando en tu equipo?
Incertidumbre. Conciencia de falta de planificación. Riesgo de ‘el próximo soy yo’. Sensación de que nada es tan estratégico ni importante como parece.
¿Te reflejaste en alguno de ellos? Tranquila, tranquilo, tampoco es para inmolarse, a todos nos puede pasar. Pero sería bueno que consideres hacer algo al respecto. Tu organización te necesita a tu máximo potencial de liderazgo positivo.
Y eso requiere otro mindset.
En el próximo post comentaré distintos ‘antídotos’ a estas seis ‘infecciones’ que suceden o se reiteran sin distinción, en Pymes o multinacionales. Les comentaré cómo hacen aquellos gerentes o líderes que, a través del ejemplo, crean continuamente un entorno inspirador que da sentido a la tarea de sus colaboradores, influyendo así en sus resultados. De hecho, describiré ‘casos virtuales’ que pertenecen a la realidad de las organizaciones pero, sin embargo, no pertenecen a ninguna en particular. La idea es permitirles ingresar anónimamente y en forma ‘express’ a aquello que pasa puertas adentro de las empresas y va construyendo o destruyendo, rápida o lentamente, su cultura.
Nos ‘vemos’ en el próximo newsletter..
Alejandro
Pd. ¿cuál es el que más te resonó (sea porque lo ‘sufriste’ o porque lo manifestaste inconscientemente a tu equipo)?
