‘Gracias por ser un ‘mexicano de 10’; qué lindo eso.
Fue un workshop virtual, para unas 70 personas, el viernes 22/7, sobre cómo gestionar conflictos, emergentes o predecibles, en el lugar de trabajo.
Y tu los vives, yo los he tenido y posiblemente los has gestionado de una manera saludable, que llevó a aprovechar la oportunidad de seguir creciendo, como equipo. Cuando eso ocurre, la organización madura y las personas sienten que alzar su voz, tiene su recompensa.
¿Pero qué pasa cuando el conflicto no llega cargado de inteligencia emocional, vulnera derechos, potencia la fricción y separa las áreas, anticipando el clima de la próxima reunión (a la cual ya nadie quiere asistir)?
Ahí se complica.
Sabiendo que ninguna organización está libre de que aparezcan, por el simple hecho de que las personas que en ellas habitan no siempre tienen intereses comunes, suelen enamorarse del ‘tener razón’ y sus niveles del compromiso / responsabilidad no son similares, más vale poder prepararse…
Y propuse 3 herramientas para poder hacerlo:
Claridad Deliberada
Efectividad Colectiva
Conversaciones Intencionales
Y en tu organización… ¿se dan situaciones que ponen en jaque Valores – y que podrían estar dañando el tejido de confianza colectivo?
Si así fuera, este programa podría ayudar. Y a menos que sea muy tarde para encontrar soluciones, te lo recomiendo.
Porque la Claridad Deliberada requiere tomar decisiones, por política o por consenso.
Porque la Efectividad Colectiva requiere de confirmar un entendimiento común, en cuanto al propósito y los objetivos.
Porque las Conversaciones Intencionales requieren ayudar a la reflexión, para que los errores se conviertan en plataformas de desarrollo personal.
Y porque a las buenas intenciones hay que saber, también, manifestarlas.
Bueno, si no estoy de acuerdo con lo que yo mismo digo estoy complicado…
¿Por qué lo aseguro?
He estado el tiempo suficiente en ambas áreas como para corroborar que las 5 prácticas que requiere un vendedor para conectar con sus clientes y vender soluciones son las mismas que utiliza un líder para co-crear una plataforma de valores, inspirar visiones de solución, setear propuestas y objetivos, mantener conversaciones productivas y celebrar resultados.
Sigamos.
Hagamos otro paralelismo…
Cuando quienes vendemos – o lideramos– nos salteamos conversaciones críticas (por ignorancia, racionalización o emocionalidad limitante) – o permitimos que nuestros clientes (o miembros del equipo) eviten ciertas conversaciones difíciles (hablo de decisiones con respecto a nuestro accionar) – las probabilidades de que perdamos esa oportunidad de venta (o crecimiento colectivo) se incrementa.
Y si en VENTAS hay que aprender, practicar y adaptar las fases claves de ambos ciclos (de venta y de compra), para luego, ser lo suficiente creativo para moverse dentro de una ‘autopista conversacional’, en el LIDERAZGO hay que practicar tanto el insight – la pausa para la reflexión y la conciencia de vulnerabilidad – como el feedback / feedforward, de manera de conectar desde lo humano, no solo desde lo profesional.
Y una vez que nos subimos a esa autopista conversacional, te digo algo – y voy a ser directo -: o le agregamos valor al cliente (o miembro del equipo) o les estaremos haciendo perder tiempo.
Y la diferencia se nota porque si el cliente percibe que le estás agregando ‘valor’, tendrás otra reunión en camino, una propuesta por presentar, un servicio por diseñar o un producto por enviar.
Y si esa persona de tu equipo percibe que tu intención, al marcarle un error o celebrar una conducta efectiva es legítima y auténtica, querrá corregir su accionar o mantener ese standard, porque tu liderazgo l@ está ayudando a crecer.
Simple.
¿VALOR? No hablo de un speech sobre lo bueno de tus productos o servicios: me refiero a que el cliente escuche de vos una confirmación del sentido que tendría, para él, eliminar o reducir los obstáculos que le están impidiendo crecer.
¿VALOR? No hablo de una serie de indicaciones de lo que debería haber hecho la persona ni de un kit de propagadores de culpa: me refiero a un acuerdo en cuanto a los resultados de su accionar, a las lecciones aprendidas y a las razones de un nuevo plan de acción para la próxima vez, esos que te también te ayudan a crecer.
¿Viste que son muy similares?
Entonces, si los ‘procesos’ tomaron prestada la ‘agilidad’ de la teoría de sistemas ¿qué esperás para entrenar liderazgo en tus vendedores y entrenar a tus líderes en técnicas de ventas?
Acelerá tus ventajas competitivas, fortalecé al equipo y deleitá a tu cliente con el valor que manifiesta tu gente. Esa tríada es la clave. Hasta el próximo news!
Seguramente recordás la historia de ‘la rana en agua hirviendo’, esa que se usa para describir la falta de reacción (o reacción tardía) a ciertos estímulos o amenazas…
Te cuento algo: se sabe que es FALSA.
Linda metáfora, linda analogía, pero ese cuento no es real.
Y no me refiero al mensaje fuerza que transmite – que está muy relacionado con la comodidad y el confort de la rutina -, sino al experimento en sí.
Aun así, seguro estoy que cuando la escuchaste la creíste y la adoptaste y, posiblemente, la sigas repitiendo por ahí…
Pero no la pusiste en duda.
A eso voy.
Una vez adoptada, no la pusiste más en duda.
Se convirtió en una certeza.
¿Sabés por qué no la pusiste en duda?
Porque es muy natural NO querer repensar aquello que creemos es CIERTO.
A nuestro cerebro le encantan las certezas.
Bien: te cuento esto porque a los prospectos, clientes, jefes, interlocutores en una negociación, gente de tu equipo, tampoco les gusta mucho tener que hacerlo (a ‘repensar’ me refiero…)
Y ahí está tu verdadero trabajo como vendedor consultivo, como líder: ayudar a la gente a RE PENSAR, a poner en jaque, por un momento, ciertas percepciones sobre el contexto en el que operan.
Porque si pueden repensar entonces pueden reaprender y, si lo hacen, es muy probable que comience a ‘soltar’ viejas creencias, ya obsoletas, que podrían estar siendo disfuncionales para resolver los problemas que tienen hoy – y que les podrían estar haciendo perder oportunidades.
Y ahí estás vos, como mensajero de esa nueva realidad.
Pero Ale, ¿a quién le gustaría tomarse el trabajo de cuestionar a los clientes y hacer de su mundo un lugar menos predecible?
¿O qué cliente tomaría a bien descubrir que hay datos y hechos que podrían estar haciendo que, lo que alguna vez fue correcto y efectivo, hoy deje de serlo?
Respuesta: a quienes quieran ser parte de una nueva raza de vendedores – y no me refiero solo al equipo comercial – sino a todos aquellos que deban ‘vender’ sus ideas y cambios (líderes incluídos)…
Tenés que ayudar a que la gente piense cómo está pensando.
Fijate: la gente renueva el calzado tan pronto como ‘deja de estar de moda’…, pero NO renuevan sus creencias con la misma velocidad ni con el mismo criterio.
Nos reiríamos de alguien que nos propone que le enviemos un PDF por ‘fax’…
…pero nuestro modelo mental puede estar repleto de opiniones que adoptamos en los 90’… (y menos aún con los interlocutores actuales, que aún no habían nacido en esa década!)
¿Ves?
En la venta de hoy, no se trata solo de que los clientes te cuenten sus necesidades y dolores, para que rápidamente encuentres una manera de que tu propuesta de valor encaje y de respuesta a eso, sino que se trata de que seas capaz de modificar su sistema interno de creencias, sus certezas sobre algo o alguien, para que quiera tomar una decisión de cambio.
La famosa ‘decisión de cambio’.
Y cuando la tomen, estate seguro de que no lo harán por lo atractivo de tu propuesta – que de hecho, debe serlo – , sino porque fuiste capaz de darle forma a una nueva creencia que reemplazó (positivamente) a la anterior.
Aprende bien esto y serás capaz de influenciar más y mejor a tus clientes – y de convertirte en esa persona de confianza que merece ser escuchada.
Pero no tomes como cierto lo que te digo.
Probalo.
Y luego me contás.
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Pero Ale, ¿quién soy yo para que la gente me compre – o adquiera mis servicios -?
Hay algo peor: que inventes un personaje y que tengas que sostenerlo en el tiempo.
Imaginate la desilusión de la contraparte (cliente, prospecto, gerente de empresa) si al final no eras tan atractiv@ como en los videos… (porque llenaste la edición con filtros), si las palabras con la escribiste el mail, no son tu estilo…. (porque contrataste a alguien para que escribiera tu guión), si no tenías tantos clientes como logos aparecían en tu propuesta… (porque pensabas que eran pocos y descargaste algunos más)… y… podría seguir.
Y ahora que pienso no es solo una cuestión de desilusión.
De hecho, hay algo MUCHO peor: que te termines creyendo ese ‘avatar’ y que pierdas toda conexión con tu esencia, tu ADN, tu diferencial único… Y que cuando ‘despiertes’ sea demasiado tarde.
Si tu preocupación es hoy la de: “si-me-creerán-porque-aún-no-tengo-x-followers/contactos/likes/reels/…”, déjame decirte algo:
– cada interacción por in-mail, cada email que respondes (lo que tardes en hacerlo o lo bien que lo hagas), cada pequeña pieza de comunicación que subes, cada comentario que ‘laiqueas’… ya está hablando por vos.
Así que el ‘QUIÉN SOY YO’ ya está siendo diseñado, aunque vos no lo sepas, en la mente maestra de tu futuro cliente.
Entonces, ¿porque no canalizas tu energía en visualizarte en grande, pero partiendo de la foto que hoy emerge del espejo?
Si ya donde llegaste hoy es mucho, comparado con el lugar desde donde venís! Son y seguirán siendo tus Valores, Motivaciones y Herramientas, lo que va construyendo tu perfil vendedor. Entonces:
Clarificá tus Valores, a la luz de tus últimas acciones.
Despabilá tu Motivación, a partir de esa imagen que te inspira.
Incrementá tu kit de Herramientas, a partir de la lectura, el insight y la escucha.
Si lo hacés tendrás a la mayoría de las fuerzas invisibles que atentan contra la venta bajo control.
Y estarás liderando tu presente para alcanzar algo que va más allá a la mejor versión de tu mism@: la paz con el pasado, el foco en el presente y tu optimismo para el futuro, esa tríada que nos hace altamente efectivos.
Así que no disfraces nada… porque, como decía un viejo gurú: lo esencial es (y seguirá siendo) …
Hasta el próximo news!
Buena vida / buenas ventas.
Alejandro
(suscribite al NEWS y seguí leyendo estos 1, 5, 6, 3..TIPS para usarlos cuando más los necesites…)
Clásico: todos tuvimos alguna vez – o tenemos – en el equipo a ese alguien ‘que se vende todo’, alguien que de tanto en tanto rompe algún récord y donde, la lealtad de los clientes hacia él o ella, genera recurrentemente esa imposible ‘envidia sana’…
OK. Hay que premiarlo. Recompensar sus logros.
“Bien; tengo una idea: démosle la SUPERVISIÓN del equipo”.
Al fin y al cabo, ¿no le gustaba el dinero? ¿No disfruta del poder que emana de su conocimiento y empatía? Y como todos los que estamos haciendo carrera, ¿cómo no le va a gustar mostrarse frente a la Gerencia con (futuros) excelente datos de desempeño?
NO.
NO.
Al menos no siempre es así la cosa, tan directa, automática, sin matices…
Te propongo te permitas, por los próximos 3’ (asumo que eres el Gerente de Ventas o alguien que tiene influencia en las decisiones de promoción, como alguien de Capital Humano…) jaquear tus creencias…
Te compartiré 2 consideraciones claves.
1. Primero – y si aún no lo hubieras hecho ‘a conciencia’ – sería RELEVAR lo que MOVILIZA a esa persona, digo, indagar cuál es ese mix entre valores e impulsores internos de la motivación que lo hace mover con determinación, le hace brillar los ojos, le hace contagiar energía y lo inspira a la acción, continuamente. Porque en ese mix está la magia. Si no lo puede mantener o elevar en la nueva posición, es decir, si las ‘patas que sostienen la mesa’ no están bien firmes, su desequilibrio se hará manifiesto, tarde o temprano.
2. Segundo, recordaría cuáles son las competencias claves que se necesitan actualmente en un Supervisor o Gerente de Ventas.
Mirá, según un estudio global-anual-reciente de RAIN (By Mike Schultz, Mary Flaherty y Andy Springer) a 1004 Sales Managers, para determinar qué es lo que los lleva a alcanzar top-performance, entregar resultados extraordinarios y coachear efectivamente a sus equipos, se llegó a esa rueda >>
Son 10 competencias críticas, algunas relacionadas al coaching y otras a la gestión de ventas. Y sucede que quizás muchas de ellas difieren de las que venía manifestando nuestro vendedor estrella… En otras palabras, saber cómo alcanzar resultados por uno mismo no implica que sabemos cómo ayudar a otros a que alcancen la productividad que necesitan.
¿Y entonces Ale? ¿Qué hago si no me queda otra (o si quiero hacer crecer orgánicamente a mi gente para que haga carrera dentro de la empresa y ‘no se me vaya’)?
Entrenalos.
Contratá a un Coach para que los acompañe.
Pensá win-win.
Y sé proactiv@; hacelo tiempo antes de la promoción.
Y conectá las nuevas tareas, objetivos y responsabilidades de esta persona con sus motivaciones, esas que indagaste en el punto 1.
Si hacés estas cosas, estarás generando la posibilidad de tener a un ‘referente’ como líder, mientras le das la oportunidad a otros de dejarse inspirar por esos valores, comportamientos y conversaciones que generan grandes resultados.
Que termines bien la semana!
Alejandro
Ps. No esperes hasta el próximo news para ponernos en contacto! Si querés que te comparta el estudio, te ayude con esa capacitación / coaching (o ambas cosas), mándame un wapp y estaremos conversando en confianza – y sin compromiso – en minutos!
Darle forma intencional a la manera en que el Cliente nos percibe.
Quería ser directo, por si no tuvieras mucho tiempo para leerme.
En unos segundos te explico cómo lograr eso, pero antes: no me digas que era algo que no sabías…! Claro que sí.
En otras palabras: todo vendedor que quiera influenciar a un cliente o prospecto positivamente a que tome una decisión (sino estaríamos hablando de ‘manipulación’), debe ser capaz de identificar e impactar en su sistema interno de creencias, conscientes e inconscientes.
Sí, hablo de ese espacio que integra todo lo que el cliente CREE, en cuanto a la persona, el producto, servicio, empresa y/o solución.
¿Y es fácil hacerlo Ale?
Voluntad. Coraje. Foco. Metodología.
Con eso estás.
[Es más una cuestión de hábitos efectivos que de ‘secreto’]
Pero solo un puñado de cosas te recuerdo antes sobre la ‘percepción’, de manera muy simplificada:
El cerebro hace una interpretación de las sensaciones y datos que percibe a través de los sentidos, de manera de poder formarse una impresión del contexto. Con eso, arma una experiencia consciente y perceptiva, que compara con otra información categorizada que ya tiene almacenada en la memoria. Y de ahí salen los ‘significados’.
¿Entonces si creamos esa experiencia ya estaría la venta?
No tan rápido.
Van 4 cuestiones que atentan contra esa aceleración:
1. La percepción tiene sus límites. Una persona – un cliente – NO puede captar ‘todas las realidades’ – y menos llegar a darle el mismo significado que vos querés que le dé;
2. Si diseñaste una propuesta brillante o hiciste una gran presentación, podrías haber causado una ‘sensación’ muy positiva, pero no necesariamente influido en su percepción: la percepción solo se da cuando, a nivel cerebral, la persona fue capaz de darle una interpretación a los estímulos captados en la sensación;
3. A la percepción la condiciona el principio de similitud, que dice que tendemos a percibir las cosas que están cerca las unas de las otras como un grupo, como una misma unidad, de forma automática (eso atenta contra tus ganas de diferenciarte como proveedor, por ejemplo);
4. Si querés influir en la gente, en tus clientes, trata de que ‘les cierres’, ¿por qué? Porque para la percepción, una figura es percibida de forma más clara cuanto más cerrado esté su contorno. ¿Fisuras en tu speech? ¿Incongruencia de valores? ¿Sospechas de integridad? ¿Mensajes incongruentes entre tu relato y tu fisiología? No le ‘cierras’. Punto. Impactaste, pero no como querías…
¿Entonces? ¿Tu manera de hacerlo?
Lo que hago con mis clientes para que mejoren sus resultados es conectar, emocional y mentalmente, para que perciban que en mí encontrarán ‘disparidad de información’, esto es, que mi conocimiento de un tema, experiencia en el campo o metodologías simples de aplicar, NO están disponibles o son desconocidas (para ellos o sus equipos). Justamente el transferirla luego (en un programa de capacitación, por ejemplo) corrige esa disparidad y remueve en el cliente el estado temporal de preocupación por algo que podría generarles pérdidas, de oportunidades o negocios.
¿Te sirve ese tip para replicarlo?
Y vos, ¿cómo estás impactando en la percepción de tus clientes? O cómo sabes que lo estás haciendo?
Contame!
Hasta el próximo news,
Alejandro
Pd. si aún no sabes cómo crear esa ‘disparidad’, te enseño como hacerlo. >> click AQUÍy estaremos hablando por whatsapp en minutos!
Existe una gran posibilidad de expandir tus resultados, sin contratar nuevos vendedores.
Es más, lo que te propongo tiene que ver con facilitarle el camino a tu actual fuerza de ventas.
Es que cuando los objetivos del trimestre requieren creatividad, lucen ambiciosos, el mercado es muy competitivo y la incertidumbre escala, tus resultados serán directamente proporcionales a lo inteligente que seas en el aprovechamiento del potencial de tu gente.
Y hablo de potencial, no de certezas.
Porque tendrás que apostar.
Apostar a que los técnicos que tengas en una planta, los ingenieros que tengas en una mina, los expertos en sistemas que tengas en un site o los especialistas en producto, aprendan también a vender.
Aunque ellos no sean los que hagan ‘la venta’ propiamente dicha, será su trabajo identificar oportunidades y dejar la pelota en la puerta del arco, para que tu equipo comercial haga lo suyo.
Pero tienen que estar entrenados.
¿En qué?
Primero, en la expansión de su zona de impacto posible. Eso derivará en repensar los 5 factores de su motivación y el rango de su liderazgo. Deberán calibrar nuevos hábitos, pero ahora conectados con el trabajo en equipo. Y deberán escuchar mejor, eso sí. ¿Para qué? Para hacer nuevas preguntas, que hagan emerger necesidades latentes. U oportunidades únicas, que pivoteen sobre la confianza y expandan oportunidades…
Tengo un programa diseñado, pensado y probado, que fortalece esas y otras competencias. Está listo para ‘customizarlo’ a lo que me cuentes de tu empresa.
Contestame por aquí que lo terminamos de co-crear, para hacerlo virtual o presencial, en Argentina o cualquier país hermano. Porque puede cambiar la cultura, pero no los fundamentos de la psicología de compra, la metodología interna de ventas y la pasión por crear experiencias de servicio únicas.
TIP: Multiplica líderes; multiplica el ‘mindset’ de tus vendedores.
Hacé un click en este LINK y estaremos hablando por whatsapp en minutos…
Tus vendedores son un porcentaje acotado de tu ‘fuerza comercial’. Piénsalo así: si pudieras utilizar el potencial de ventas del resto de la gente que interactúa con el cliente, las posibilidades de negocios aumentarían casi automáticamente. Te propongo elevar esas competencias…
Basta de hacerle preguntas al prospecto para que ‘confiese’ una necesidad que nuestro producto o servicio puede satisfacer.
Tenés que ayudar, primero, a que tomen la decisión emocional de cambiar. Luego, a que compren la lógica de tus perspectivas y recomendaciones. Y, finalmente, a que descubran el valor de lo que te hace realmente diferente.
En el post anterior te hablé de la necesidad de migrar de una mentalidad tradicional de ventas a una consultiva. Y que eso requería ‘maestría personal’ (nuevos hábitos de efectividad) en 4 dimensiones, apoyados por un set de conversaciones diferentes.
En otras palabras, “qué tan diferentes están siendo las conversaciones que mi equipo comercial está teniendo con sus prospectos” sería la pregunta que deberías hacerte.
Posiblemente, no muy diferentes.
O tan diferentes como todas las demás.
Varias veces salí con vendedores y KAMs (key account managers) ‘a la calle’ para verlos en acción (y coachearlos luego). Y la secuencia se repetía: ‘nosotros somos una empresa que está presente en… (cliente pensando: ‘bravo por vos!)’ + ‘trabajamos con clientes como … (cliente pensando: ‘impresionante, seguí!’ ) + ‘nuestros servicios solucionan problemas de… (cliente pensando: ‘qué bueno, justo llegaste cuando te necesitaba’)…
Si en el mejor de los casos los clientes pensaban lo que puse entre paréntesis, nada de eso iba constituyendo un predictor efectivo y certero hacia cierre de la operación.
¿Me seguís? Tu equipo trabajó con 260 clientes, pero tu competidor lo hizo con 325 – o 195-; tu empresa tiene de cliente a Arcor, pero tu competidor a Globant… ¿cuál es mejor, tu empresa o la de tu competidor?
Seguro, seguro, que la DECISIÓN del cliente no pasará por ahí.
(disclaimer: las secuencias de arriba son necesarias: tenelas, usalas, preparalas, pero solo digo que no bases toda tu estrategia conversacional en esas metodologías tradicionales)
Y entonces, ¿por qué tanta emoción y ensayo en presentar esos ‘slides’, reales o mentales, cuando la ‘cosa’ pasa por otro lado?
Porque no conocemos ese otro lado.
Y el cerebro vuelve una y otra vez a las preguntas de siempre (necesidades, ‘pains’…) y al speech (‘mis soluciones’), ya ambas, alguna vez, me permitieron cerrar otras ventas. Y a nuestro cerebro le seducen las certezas.
Y esos caminos de siempre hacen que el cliente nos vea – o siga viendo – como un ‘commodity’…
O sea, ‘todos’ los proveedores ofrecen los ‘mismos’ cursos, coachings, servicios, tests, productos y hasta ‘experiencias’. Wow, hasta las experiencias se están volviendo algo genérico? Y sí. Si todos hacen lo mismo, sí.
¿Entonces Ale?
Vamos de nuevo.
Aquella persona que venda en forma consultiva, es decir, aquella persona que sea capaz de crear mayor valor dentro de una conversación de ventas será la que, con mucha mayor probabilidad, se lleve el acuerdo. Y en esa conversación, el agente, el vendedor, el representante, el distribuidor, el comercial o como sea que lo llames, pasa a convertirse en la primera propuesta de valor, mientras que la conversación de ventas que sea capaz de diseñar y transmitir será la variable que determinará si se lleva o no ese negocio, licitación o nuevo cliente.
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Nuevas – o no tan nuevas – competencias a trabajar.
Pero esenciales para diferenciarte en un mundo que valora y premia a aquellos que nos ayudan a no equivocarnos en la toma de decisiones.
TIP: si eso requiere ‘presionar’ profesionalmente al cliente, no para que compre tu solución, sino hacerlo porque tienes la creencia firme de que si no te escucha y no te conoce se estaría perdiendo perspectivas necesarias para él/ella (que podrían mantenerlo en su ‘loop’ de problemas recurrentes) – en vez de encararse definitivamente para una solución – te permito que lo hagas.
Nos vemos en el próximo news! (y seguimos hablando de cómo liderar este nuevo proceso [interno] de ventas)
Alejandro
[Si estás pensando en trabajar estas competencias con tu equipo comercial, te acompaño en el proceso, hacelo conmigo]
Quizás creas todavía que un buen ‘relevamiento de necesidades’ en el cliente te subirá a esa autopista que te lleva a un CIERRE.
No es suficiente.
Sigo viendo cómo, el CRECER en un negocio, precisa cada vez más la habilidad para pasar de ser un vendedor tradicional a uno consultivo (que implica brindar perspectiva, crear escenarios, ayudar a los clientes a tomar buenas decisiones, desafiar su status quo, liderar conversaciones, seguir aprendiendo, establecer confianza y generar oportunidades, entre otras cosas).
De hecho, creo que esto se volvió más que esencial.
Y no me refiero a utilizar un puñado de secuencias y técnicas aprendibles.
Hablo de calibrar nuestro ‘mindset’ (mentalidad) para que se focalice en 4 dimensiones (2 pensando en ti y 2 pensando en el cliente):
DIMENSIÓN 1 > FOCO en tu ESTRATEGIA de ventas
Va para vos, para que todo lo que hagas (cada minuto que inviertas en Linkedin, cada grupo al que te sumes, cada membresía a la que te suscribas, cada email que envíes…) tenga un propósito. Requiere tiempo, consumirá parte de tu energía y asume que estás – y querrás seguir estando en el negocio – por un buen rato.
DIMENSIÓN 2 > FOCO en la EXPERIENCIA a diseñar (de antemano)
También va para vos, para que crees, trazes en papel maneras para que, luego de conversar contigo, el cliente (o prospecto) sienta que ha aprendido algo sobre SU situación, a partir de adoptar nuevas creencias (que le compartiste), visualice soluciones potenciales o piense en maneras renovadas de encarar sus mismos desafíos.
DIMENSIÓN 3 > FOCO en el VALOR que debe percibir el Cliente
Va para el cliente, para que tu intervención lo ayude a que avance hacia una decisión: una solución ’estándar’ posiblemente no sea lo que la persona esté buscando. De hecho, tu propuesta podría parecerse mucho a la de un competidor que también ‘comprendió’ cómo exponer una propuesta de valor seductora. Y sabemos cómo los clientes deciden cuando la oferta es similar…
DIMENSIÓN 4 > FOCO en la ESCUCHA INTENCIONAL (hacia la situación del Cliente)
Para el cliente, también, para que se sienta único, importante, diferente. Tengan en cuenta que los clientes están – muy posiblemente- ensayando mentalmente algún cambio (¿quién no?) y, hacerle preguntas que lo ayuden a pensar, considerar variables o crear escenarios, torcerán la balanza a tu favor.
Listo Alejandro: lo que debo hacer ahora es crear mi ‘PROPUESTA DE VALOR’ entonces, no?
Pará.
Porque no es lo mismo – y no debes confundir – el VALOR (#1) que proviene de la propia conversación de ventas con el VALOR (#2), que implícitamente asociaremos con tu producto, servicio, solución o personal branding, lo que sea que estés vendiendo.
Pensemos juntos por un momento…
El único ‘vehículo’ que tienes para crear oportunidades, actualmente, asume la forma de ‘CONVERSACIONES’ – que no son otra cosa que esas manifestaciones recurrentes (espero) que tienes con tus potenciales clientes -, sea en forma digital o personal. Y sí: cuanto mayor valor perciban en eso que brindas, mayores serán tus oportunidades de ganar ese negocio y hacer que tu servicio sea adquirido.
Pero llegar a eso trasciende (1) y (2).
Porque si aún crees que a los clientes les basta con que alguien “detecte sus necesidades y suelte un practicado speach de lo bueno que es su servicio…”,… estás operando desde el mindset tradicional, algo renovado, sí, pero ‘tradicional’ al fin.
En esta instancia, un par de acuerdos logísticos y un precio competitivo hará que sumes una nueva venta en tus objetivos mensuales. Si eso es lo que quiere tu cliente, adelante; no le des más vueltas: haz lo tuyo y cierra la operación.
Pero yo te hablaba del mindset CONSULTIVO, ¿te acuerdas?
Es que en el modelo tradicional podrías, con el afán de cerrar la operación, entrar en un juego de precio que dañe tus márgenes. Después de todo, tampoco consumiste mucha energía vendiendo, así que lo que saques de esa venta transaccional, te sumará. Pero la semana que viene tendrás que hacer lo mismo, y el mes que viene también, y el año… ok, me entendiste.
Quiero que te vuelvan a comprar, no que vendas.
Y para eso tienes que hacer todo lo posible para que tu nuevo ‘guión’ comience a integrar ideas de lo que es posible, de los factores que los clientes deberían considerar para adoptar una (nueva) solución, de las evaluaciones que podrían servirle al cliente para determinar ‘qué tan preparados’ están (internamente) para iniciar un cambio, de los potenciales obstáculos en el camino, de las estrategias para vender tu idea a otros pares y demás…
Así que, va una pregunta, querido lector ‘vendedor’: viéndote en acción…¿desde qué mentalidad vendes? ¿cuál es el obstáculo que te detiene?
Nos vemos en el próximo news, para seguir hablando de Ventas…
