Diagnóstico antes que pitch.
Venta consultiva es diagnosticar antes de ofrecer: entender qué le pasa al cliente antes de mostrarle nada. La calidad de la propuesta depende de la calidad de la conversación previa.
MOVE · VENTAS CONSULTIVAS
Ventas Consultivas
Diagnosticar antes de ofrecer: entender qué le pasa al cliente antes de mostrarle nada.
Hoy una decisión de compra B2B compleja pasa por 6 a 10 personas, cada una con su propia lectura del problema (Gartner). Ya no alcanza con un buen pitch de producto: hay que ayudar a que ese grupo entero llegue a la misma conclusión.
LA LÓGICA CONSULTIVA
Un mismo criterio para vender mejor.
No se trata de empujar una propuesta: se trata de ayudar al cliente a entender mejor su situación y tomar una decisión con más claridad.
Tres enfoques, una misma lógica.
SPIN Selling aporta la secuencia de preguntas para llegar al dolor real. Solution Selling aporta la lógica para construir la solución una vez que ese dolor está identificado. Challenger Sale suma el valor de enseñar, tensionar y abrir una mirada nueva cuando el cliente ya necesita criterio. La venta consultiva integra lo mejor de las tres y usa cada enfoque en el momento correcto de la conversación.
Adaptado a cada industria.
Yo tomo esas herramientas y las adapto a TU negocio, desafío y/o estrategia. Lo que funciona con una aseguradora no funciona igual con un hotel boutique, ni con un equipo comercial en plena transformación.
ESTO ES MOVE
Una puerta de entrada práctica para conversaciones que mueven decisiones.
MOVE puede trabajarse como workshop o como programa in-company, según la madurez comercial, el contexto del mercado y el tipo de decisiones que tus equipos necesitan acompañar mejor.
01Workshop · 8 horas
Mindset, oportunidades, valor y ejecución.
02Programa in-company · 20 horas
Un proceso progresivo para instalar hábitos consultivos en el equipo comercial.
IDEA FUERZA
“Ya no alcanza con un buen pitch de producto: hay que ayudar a que el grupo entero llegue a la misma conclusión.”
Cuando la compra es compleja, la venta también necesita una conversación más inteligente.
MOVE · VENTAS CONSULTIVAS
¿Querés revisar cómo está vendiendo hoy tu equipo?
Podemos empezar por una conversación breve y ver qué formato tendría más sentido para tu realidad.
Te propongo algo: mapeo sin cargo 3 momentos de la venta y 3 condiciones de efectividad; con ese 9box te digo dónde deberías enfocar el entrenamiento, ¿te parece?
