“Debería, pero prefiero hacerlo yo. Así sale bien”…
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Y siguió. Porque ‘le da más seguridad’’, ‘porque no se puede jugar a que no salga a tiempo la tarea’, ‘porque no tiene ganas de tener conversaciones incómodas si luego las cosas no salen’, ‘porque se conoce y sabe que su ansiedad le ganará’…
“Pero tu responsabilidad es multiplicar líderes y esa es una buena forma de ayudarlos a desarrollar los músculos (compromiso, disciplina, resolución de problemas, gestión de conflictos, toma de decisiones) que hace a uno”, le dije.
Pero como sé que esa no sería sino otra ‘razón’ más (y las razones no modifican el comportamiento ni las decisiones), apelé al motivo.
“Sé que querés seguir escalando posiciones en la matriz organizacional y, si hay algo que determina el potencial de expansión de un Manager, es su voluntad y capacidad para desarrollar gente y hacerla crecer, porque eso habla de su liderazgo.
Nadie en Capital Humano te verá como tal si debajo tuyo no dejas un grupo de gente preparada para asumir con auto confianza nuevos desafíos.
Y esa fortaleza, estimado, solo la podrán entrenar cuando sientan la posibilidad de poner en juego su talento – ni más ni menos que los que les sucede cuando alguien les delega una tarea”
“ok, Lo voy a considerar…”
No pierdas la oportunidad de hacerlo. ¿Querés que te enseñe cómo?
“Le explico bien la tarea y ya” – ¿o me vas a decir que tiene un secreto ahora?
No solo un secreto, sino también una técnica y una lógica.
“Y con técnica las posibilidades de que lo haga bien, de que vos estés más seguro y de que todo el proceso sea un éxito, se elevan considerablemente. La lógica te dará seguridad y el secreto utilizalo para elevar tu influencia…”!
En ventas, hay algo incluso más desafiante que una objeción del cliente: que seamos nosotros mismos quienes la detonamos.
A lo largo de los años acompañando a equipos comerciales en sectores tan distintos como tecnología, hospitalidad, consumo masivo y gobierno, identifiqué un patrón que se repite con frecuencia: muchos vendedores no pierden la venta por falta de argumentos… la pierden por exceso de entusiasmo mal enfocado.
Cuando mencionás beneficios que el cliente no pidió, tecnicismos que no preguntó o escenarios que no necesita, podés estar sembrando dudas que no existían, abriendo ventanas a preocupaciones latentes… o peor: activando objeciones innecesarias.
Como suelo decir en los workshops: “si seguís escuchando la misma objeción… posiblemente seas vos quien la esté causando.”
Mirá: te comparto 6 ejemplos reales, divididos por contexto, que funcionan como disparadores de conciencia para evitar ese error no forzado que frena el cierre:
Entorno B2B (venta entre empresas)
“Nuestra solución es tan robusta que puede gestionar operaciones en 15 países al mismo tiempo.” 🟠 POTENCIAL OBJECIÓN QUE SE DISPARA: “Nosotros solo operamos en dos. ¿No estaremos sobredimensionando la inversión?”
“Tenemos más de 150 integraciones disponibles y adaptables a múltiples IA.” 🟠 POTENCIAL OBJECIÓN QUE SE DISPARA: “Eso suena complejo. ¿No es demasiado para lo que necesitamos hoy?”
Entorno B2C (venta al consumidor final)
“Podés llevarlo hoy mismo sin pagar un peso de entrada.” 🟠 POTENCIAL OBJECIÓN QUE SE DISPARA: “¿Y después cuánto termino pagando en total?”
“Además del alojamiento, incluye un cóctel de bienvenida y acceso al spa durante toda la estadía.” 🟠 POTENCIAL OBJECIÓN QUE SE DISPARA: “La verdad, solo buscábamos un lugar cómodo para dormir. ¿No hay una opción más simple y económica?”
Entorno B2G (venta al Estado)
“Cumplimos con normativas internacionales ISO, incluyendo estándares de defensa.” 🟠 POTENCIAL OBJECIÓN QUE SE DISPARA: “Nuestro pliego no exige tanto. Eso seguramente encarecerá la oferta.”
“El servicio está diseñado para procesos ágiles y decisiones rápidas.” 🟠 POTENCIAL OBJECIÓN QUE SE DISPARA: “Justamente, nuestra toma de decisiones es consensuada, colectiva y lleva tiempo…”
¿Qué tenés que recordar de esto?
No expliques lo que no fue preguntado.
No asumas que más beneficios = más valor percibido.
Vendé para la necesidad real, no para tu catálogo.
👉 Si una objeción aparece muchas veces, revisá tu propio discurso. Tal vez el problema no está en el cliente, sino en la forma en que presentás la solución.
Y entre nosotros, nunca contestes la pregunta que el cliente nunca hizo.
¿Querés sumar otro ejemplo que hayas vivido en carne propia?
Te leo en los comentarios.
P.D.: Entre colegas, va un disclaimer. Desde un nivel de alto liderazgo personal, claro que podés ayudar al cliente o prospecto a tomar conciencia de algo que no está preguntando, considerando o priorizando. Pero hacelo solo cuando el timing sea el adecuado y con una intención clara detrás. De lo contrario, lo que pretendía ser valor agregado puede volverse un boomerang que complique tu cierre.
¿Y si esa persona que te cuestiona no está desafiando tu autoridad… sino que tema perder lo que ayudó a construir?
¿Y si detrás del “no se puede” hay alguien que sabe algo que vos todavía no ves – pero aún no pudo articular una manera correcta de expresarlo?
En los equipos, la resistencia muchas veces no es obstáculo (otras sí, pero ya hablaremos de eso en otro post). Yo prefiero tomarla, en principio, como sabiduría encapsulada. Y creo que sólo un líder consciente sabe cómo decodificarla.
Y si no te dibujo un ejemplo de su propia realidad…
¿No te pasó alguna vez que alguien dijo algo en una reunión de equipo y la sala (de Zoom o de hotel) se tensa, hay silencio, se baja la vista, aparece algo de desconcierto, deseos de que siga desarrollando la idea, orgullo porque por fin alguien lo dijo o… necesidad que se explique mejor…
Y de repente todas las miradas vuelven a quien lidera la reunión…
Y la frase automática que sigue a esto es: “Gracias por tu opinión (nombre), pero esta vez va a ser distinto, ya vas a ver”
Y la reunión sigue, pero el equipo no.
Porque cuando no sabés leer lo que hay detrás de la resistencia, o lo suponés y no lo corroborás, terminás perdiendo más que una discusión: perdés inteligencia contextual, experiencia operativa… y respeto.
En muchas empresas [B2X] se sigue confundiendo resistencia con obstáculo. Pero en contextos complejos como los actuales, lo que a veces se vislumbra como una ‘traba’, también puede ser un dato no explorado. Un tipo de inteligencia que no entra en las presentaciones de PowerPoint: la inteligencia de los que conocen el terreno, el cliente o el proceso como nadie más. Y no se trata de romantizar la oposición. Se trata de leer lo que hay detrás de ciertos “no” – y hacerlo a tiempo.
Porque se requiere coraje para decir algo no esperado.
Y en más de un caso podríamos haber trabajado mucho tiempo para crear ese ambiente de seguridad psicológica que le dio la certeza para poder expresarse…
Pero cuando lo hace. lo cortás en seco. ¿Y entonces?
¿Para qué tanto contexto seguro si cuando opina libremente tu cerebro lo tilda de “conflictivo” y tu subconsciente lo pone en una black list interna?
Una idea fuerza para transformar la forma de liderar
La resistencia es información. Y si no la escuchás, te faltará una parte del mapa.
En entornos B2B, B2C y B2G, donde las decisiones no son instantáneas ni unilaterales, ignorar una señal de resistencia es como apagar un sensor del tablero. No es solo una actitud, es una pérdida de precisión estratégica.
Un líder intencional sabe que liderar no es convencer rápido, sino decodificar el valor oculto de lo que incomoda. Porque lo que le incomoda a la persona al resistirse, normalmente, es la pérdida de certezas. Y lo que te incomoda a vos es tu propia incapacidad de responder de la manera que te gustaría a esa objeción. No te preocupes, nos pasa a todos. Pero buscá que no te pase dos veces seguidas. Recordá que una mala escucha inicial te podría costar meses. O millones.
Tip:
Adelantate. Formulá posibles preguntas sobre lo que vas a comunicar y creá escenarios de respuesta (ayudate con IA si querés).
Pero no lo hagas para parecer el más sabio de la sala, ni para proteger a tu ego de una súbita descompresión.
Hacelo para ayudar a tu gente a lidiar con lo que quizá está temiendo.
Porque detrás de muchas resistencias… hay una emoción que aún no fue nombrada en la sala.
¿Y si comenzamos a trabajar nuestra manera de escuchar e interpretar? Como jefe o vendedor, tu liderazgo se potenciará. Y estarás fortaleciendo relaciones y resultados.
Muchos equipos con gran potencial se enfrentan, sin saberlo, a un freno invisible. No es falta de talento… es falta de conciencia sobre lo que está actuando en el backstage: la resistencia a aceptar lo que es.
No hablo de resignación, sino de esa trampa tan humana de querer que la realidad se adapte a nuestras expectativas, en lugar de adaptarnos nosotros a lo que realmente está ocurriendo.
La frase que elegí de Byron Katie, directa y demoledora, resume algo que se respira en muchas organizaciones: la insistencia en querer discutir con la realidad — sea con las fuerzas invisibles del mercado, con competidores ‘que les falta mucho para ser como nosotros’, con tecnologías emergentes que ‘todavía no me asustan’, con dinámicas de los valores transgeneracionales que ‘ya se van a acoplar, vas a ver’ o, con las propias fronteras del liderazgo tradicional, que ‘hasta que no se rompa no lo cambiemos’…
Así, pierden foco, energía y efectividad. Y tiempo.
Pero, muchas organizaciones lo siguen haciendo, sistemáticamente.
Por ejemplo, en estos años he trabajado con Gerentes Generales que insistían en formar a sus equipos “como ellos habían aprendido”, sin ver que VUCA, BANI y todos los acrónimos juntos – sugieren que nuevos contextos requieren nuevas maneras de aprender.
O con áreas de capacitación (los quiero, estuve ahí), que me pedían ‘cursos’, cuya velocidad de implementación no requerían la voz del negocio – ni de los propios participantes. Y el resultado terminaba siendo el mismo: escasa motivación durante, baja transferencia posterior, un retorno difícil de demostrar y un impacto de HR que poco hacía por alcanzar esa silla en la mesa del Management Team.
Pero también presencié el otro lado: empresas que escuchan, que se abren al feedback, que se atreven a exponer su cultura sin filtros. En esos contextos, el aprendizaje no es una actividad periférica, sino una estrategia intencional y de adaptación consciente.
Ponen los datos por delante, relatan los hechos con coraje y los miran a los ojos, sin discutir, pero con vocación de solución.
En un equipo de ventas, por ejemplo, donde la realidad mostraba una tendencia al no logro de objetivos mensuales, simplemente tuve que ayudarlos a cambiar el foco, de “cumplimiento de cuota” a comenzar a co-construir conversaciones de valor, donde el “don de la autoría” se comparte al momento de la fijación de objetivos, lo cual disparó no solo las cifras, sino también la motivación del equipo comercial.
En otro caso, donde la realidad mostraba que los errores eran recurrentes y el aprendizaje no sucedía (y la 5ta Disciplina de Senge sufría!) al entrenar a managers en técnicas específicas de auditoría de valores + feedback con metodología ‘STAR’, el área de Talento notó mejoras en el engagement de la gente y en la calidad de las reuniones, entre los supervisores y sus equipos.
Eso es no negar la realidad.
Eso es no cruzar los dedos y esperar que todo cambie.
Eso es desarrollo humano, orientado al negocio, bien enfocado. No hay discusión con eso.
Y si de datos se trata, sabemos que según Peaceful Leaders Academy, quienes reciben retroalimentación diaria tienen 3,6 veces más motivación que quienes dependen de evaluaciones anuales.
¿Casi la mitad adicional de lo actual no es poco, ¿no?
O sea, estos hechos (experiencia más data) confirman sesgos disfuncionales: no hay peor ciego que el que no quiere ver. Y que estar ciegos a nuestra propia ceguera puede hacer la cosa aún peor…
Confiemos en nosotros, el equipo y sigamos generando respuestas a lo que es evidente.
Así que lee entrelíneas este post como una invitación abierta a descubrir juntos qué pasaría si empezáramos a entrenar a tus mandos medios para que ‘lean’ desde un nuevo modelo mental lo que está ocurriendo, se enfoquen no solo en lo que pueden controlar, sino también en lo que pueden influenciar y actúen con intención, confiados, de manera de liberar todo el potencial disponible en sus equipos, lo antes posible. El negocio – y la gente – lo pide.
Una y otra vez… Identifiquemos de una vez lo que fortalece a la gente, creemos el espacio y dejémosla que opine… Luego decide. Lee de nuevo: luego.
Pero mi algoritmo no es de IA. Es más básico y mucho más humano.
Después de años observando equipos que performan muy bien y otros no tanto, mi algoritmo detectó tres patrones que matan más proyectos que cualquier crisis del mercado:
INTERFERIR → Ese impulso de “ayudar” revisando cada decisión, sugiriendo “mejoras” y metiendo la cuchara en procesos que ya funcionan. Es viernes, así que seamos honestos: a veces “colaborar más” significa colaborar menos.
Tu equipo no necesita tu input en todo. De verdad.
CONFUNDIR → Tomar decisiones basándose en “así lo hacíamos antes” mientras ignoras las señales de alarma que te están gritando las personas que están en la trinchera HOY. Esa joven que recién llegó y dice “esto no tiene sentido” quizás tenga razón.
Su falta de “experiencia” podría ser exactamente la perspectiva que necesitas.
REVISAR → El famoso “fail fast” que se convirtió en “fail fast, learn never”. Cambiar de rumbo cada vez que algo no sale perfecto, sin tomarse el tiempo de entender qué realmente pasó.
Es como cambiar de canal cada vez que aparece un comercial: te pierdes la película completa.
La ironía es brutal: los líderes que más se preocupan por el “negocio” son los que más daño hacen a la motivación de su gente.
No son los desafíos técnicos o del mercado los que generan apatía. Es la sensación de que tu criterio no importa, que tus observaciones no se escuchan, y que las decisiones cambian antes de que puedas ver si funcionan.
Mi algoritmo es simple: Confiá, escuchá, aprendé.
Y si no sabes por dónde empezar, preguntá. Pero preguntá de verdad, no para validar lo que ya decidiste.
PD: Si llegaste hasta acá un viernes, definitivamente sos de los que vale la pena escuchar.
Permitime que tenga estas conversaciones con tus líderes y que la transformación empiece: ayudar a los líderes a pensar de nuevo y a los vendedores a influir mejor, es lo que hago.
No se trata de resistir la tecnología, sino de evitar anestesiar lo que te hace único.
Cada vez que usamos una herramienta de IA de forma automática, sin pausa crítica, sin conciencia, corremos el riesgo de atrofiar algo mucho más valioso: nuestra capacidad de razonar, conectar y crear desde lo genuino.
Porque si todo lo que compartimos suena igual, responde igual y propone igual… ¿para qué necesitarían contratarnos?
La nueva era no nos pide solo estar informados. Nos pide estar despiertos.
Nos exige una voz que resuene, que movilice, que inspire por su autenticidad, no solo por su utilidad.
👉 En mi próximo programa de ventas [Viernes 4/7, 18 hs ARG, 90′, FREE] no solo entrenaremos técnicas. Trabajaremos en cómo vender(te) desde tu diferencial humano, cómo usar la IA sin que ella te use a vos y cómo reconectar con tu criterio, tu historia y tu poder de impacto.
Dejar la relación de dependencia, hace 14 años, fue un acto de valentía.
Estar convencido, cada día más, de poder seguir aportando valor a las empresas, es otra historia.
Si alguna vez diste el salto para convertirte en tu propio jefe, habrás aprendido que lo difícil no es solo animarse, sino sostenerse a lo largo del tiempo. Ahí está el verdadero desafío.
Hay algo que pocos dicen: emprender como consultor o coach independiente puede sentirse como tirarse en paracaídas, en tandem. Pero sin instructor, solo con tus voces por detrás. Días de motivación, acción, resultados y visión clara… seguidos por otros de PROPUESTAS que se caen, silencios de radio que generan ansiedad y esa incómoda pregunta que vuelve una y otra vez: ¿𝗲𝘀𝘁𝗮𝗿𝗲́ 𝗿𝗲𝗮𝗹𝗺𝗲𝗻𝘁𝗲 𝗽𝗿𝗲𝗽𝗮𝗿𝗮𝗱𝗼 𝗽𝗮𝗿𝗮 𝘁𝗿𝗮𝗻𝘀𝗶𝘁𝗮𝗿 𝗲𝘀𝘁𝗼?
Y acá es donde el MARKETING me dice que te diga “𝘭𝘰 𝘴𝘦́, 𝑝𝘰𝘳𝘲𝘶𝘦 𝘭𝘰 𝘷𝘪𝘷í” – y hasta le dé a este mensaje un tono dramático.
Pero no lo voy a hacer. Porque no es verdad.
La verdad es que no me hice esas preguntas, así que no te voy a contar esto desde el ‘yo estuve ahí’ sino desde otro lado: desde el poder inmenso que tiene nuestro MINDSET.
Así que si estás leyendo esto, probablemente sepas que hay un ENORME POTENCIAL dentro tuyo que todavía podrías no estar liberando…
𝗟𝗮 𝗵𝗶𝘀𝘁𝗼𝗿𝗶𝗮 𝗾𝘂𝗲 𝗻𝗼 𝘀𝗲 𝗰𝘂𝗲𝗻𝘁𝗮
Muchos consultores talentosos dejan de avanzar no por falta de talento, sino por no hacer robusta esta tríada: 𝗺𝗶𝗻𝗱𝘀𝗲𝘁 𝗳𝘂𝗲𝗿𝘁𝗲, 𝗰𝗼𝗺𝘂𝗻𝗶𝗱𝗮𝗱 𝘆 𝗺𝗲́𝘁𝗼𝗱𝗼𝗹𝗼𝗴í𝗮.
👉 Envían propuestas que no se diferencian, esperando ser llamados; 👉 Replican modelos de otros, sacrificando autenticidad (competencia clave);
👉 Aceptan trabajos mal pagos por no (saber cómo) negociar;
👉 Pivotean sobre lo que traen, sin tanto ‘hambre’ por sumar lo nuevo que ofrece el negocio o las nuevas tecnologías; 👉 Y más de una vez, sienten la famosa ‘recaída’, fantaseando con volver al “seguro” mundo de la relación de dependencia.
Todo eso genera un ciclo de frustración, ansiedad y desconexión de lo que inicialmente los motivó a emprender.
Te quiero ayudar a fortalecer esa tríada, que descansa en 𝟰 𝗽𝗹𝗮𝘁𝗮𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝘀.
Soy Alejandro Delobelle. Facilitador, coach, consultor organizacional y trainer de liderazgo y ventas.
Hace años que acompaño a equipos y profesionales en procesos de cambio y mayor performance. Pero también me ha tocado sostener mi propio proceso de independencia y reinvención. Y ahí aprendí algo fundamental: nadie construye un negocio exitoso en soledad.
Mentalidad sólida, foco emocional, resiliencia. Sin fortaleza mental, no hay estrategia que aguante.
𝟮. 𝗠𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴 𝗜𝗻𝘁𝗲𝗻𝗰𝗶𝗼𝗻𝗮𝗹
Tu marca no se construye posteando por inercia. Se diseña, se posiciona y se comunica con propósito.
𝟯. 𝗜𝗻𝗳𝗹𝘂𝗲𝗻𝗰𝗶𝗮 𝗜𝗻𝘁𝗲𝗹𝗶𝗴𝗲𝗻𝘁𝗲
No alcanza con tener un product / servicio valioso. Tenés que saber venderlo con criterio, agregando valor, anticipándote con IE y generando conversaciones donde no las hay.
𝟰. 𝗧𝗲𝗰𝗻𝗼𝗹𝗼𝗴í𝗮 𝗱𝗲 𝗗𝗶𝘀𝗲ñ𝗼
Tus propuestas tienen que cautivar, resolver y cerrar. Diseño no es estética: es poder de convencimiento visual.
¿Y si no tenés todo eso?
Bueno… ahí es donde muchos se frustran. Pero vos no tenés por qué repetir esa historia.
Hay un espacio (NEO) donde esto se potencia, pero ya te contaré de eso.
𝗣𝗼𝗿 𝗮𝗵𝗼𝗿𝗮, 𝘀𝘂𝗺𝗮𝘁𝗲 𝗮 𝗺𝗶 𝗽𝗿𝗼́𝘅𝗶𝗺𝗼 𝘄𝗲𝗯𝗶𝗻𝗮𝗿 𝗴𝗿𝗮𝘁𝘂𝗶𝘁𝗼:
*VENTAS CONSULTIVAS para CONSULTORES / trainers & coaches]
Una conversación honesta sobre los errores más comunes, los puntos ciegos que nos frenan y las claves para construir un negocio profesional y sostenible, rodeado de otros que también están en el mismo camino.
✔️ Si sentís que estás sol@.
✔️ Si necesitás comunidad, orientación y alianzas potenciales
✔️ Si querés dejar de improvisar tu carrera y diseñarla con estrategia…
HRBP: te comparto algo que no tendrías por qué saberlo, pero que los equipos comerciales más exitosos valoran profundamente… Lo aprendí por prueba y error (cuando era HRD Manager) pero ahora te lo compilo y simplifico, porque también es punto de atención para las principales consultoras globales.
Así que sea en el propósito, la confianza, el training, el cuidado, la resiliencia, el reconocimiento o el cambio, hay 7 cosas concretas que puedes hacer a partir de hoy, con tu equipo, para movilizar la aguja de la rentabilidad, del ‘profit’, del ‘EBITDA’ y de todo aquello que sostiene el funcionamiento del negocio – y mantiene a los clientes leales a tu marca. La #8 es clave! 😊
