Más de una vez he perdido oportunidades para cerrar acuerdos o generar negocios.
¿Tú no?
Es que a veces aparecen oportunidades “de la nada” (bueno, nunca son de la nada, realmente) pero a uno lo agarran de imprevisto, impidiendo hacer lo que dice el “manual”: migrar rápidamente a un estado de alerta, negociación y liderazgo que incremente las posibilidades de avanzar en la relación comercial.
No te voy a decir aquí que quiero que estés “siempre listo’, porque eso iría en contra de uno de mis principios fundamentales de venta, que es “no vender hasta que la otra persona este decidida a comprar”. Vos dirás: ¿y si nunca se decide? Bueno, habrías hecho una venta a presión pero con una alta dosis de no recompra. Ni bien ni mal: el resultado final se verá con el tiempo.
Pero aquí lo fundamental es otra cosa.
Es por eso que quisiera que cuentes con un proceso que te simplifique tus próximas conversaciones, aquellas en las cuales las emociones están en alza, la calidad de vida podría estar en riesgo y lo que hay en juego, es importante.
Recuerda que por algo quiero que esta sea “LGP” (la guía perfecta), un proceso simplificado en el cual te puedas apoyar y a la cual puedas recordar en forma “on-demand”.
Y lo mejor es que te servirá para establecer una nueva relación, cerrar una negociación o presentar una propuesta de valor. Todas áreas que te permiten crecer.
En este caso, LGP sobre COMUNICACION sigue cuatro elementos, en esta secuencia:
1. Sensibilidad: entiéndela como la capacidad que debes desarrollar para identificar el estado de ánimo del otro – así como la habilidad de migrar naturalmente a ese estado para que puedas llevar adelante la conversación -, en forma sutil y alineada al contexto.
¿Es fácil? No, pero es posible. Y deseable. Si es que quieres mejorar tus resultados.
Ser ‘sensible’ al otro no significa ser ‘blando’, no me malentiendas: tiene que ver con darte cuenta rápido si…
- es el mejor momento para mantener la conversación que quieres,
- hay tiempo suficiente para hacerlo y si
- la otra persona tiene deseos de conversar sobre otras cosas, antes de pasar al tema en cuestión (cuidado aquí, porque si hay un tema de desconfianza previo, no tiene sentido plantear otros temas)
Es decir, si eliges el timing incorrecto, se reducen las posibilidades de que la conversación avance hacia ese objetivo tuyo (o mutuo) que deseas.
Atender a esta SENSIBILIDAD al inicio, me da mucho resultado y, en función a ella, paso al segundo elemento.
- Objetivo: entiéndela como la capacidad que debes desarrollar para fijarte un norte rápido, en función del contexto, el pasado y el futuro. El tema es que si no lo haces, ‘te subirás a cualquier colectivo’, permitiendo que las habilidades de negociación de la otra parte, tu falta de foco o, hasta tu cansancio acumulado, te impida reestablecer el rumbo.
Recuerda que si no haces bien esta parte – no estableces un objetivo situacional en línea con el desafío real -, podrían pasarte dos cosas: o una alta frustración por no alcanzar lo que quisieras o una sensación de falso orgullo por lograr aquello que está por debajo de tus aspiraciones o aquello que nunca fuiste a buscar.
¿Es fácil? No, pero es posible. Y deseable. Si es que quieres mejorar tus resultados.
Fijar este OBJETIVO al inicio, me da mucho resultado y, en función a ella, paso al tercer elemento.
- Coraje: entiéndela como la capacidad que debes desarrollar para superar la tentación de no hacer nada, de permanecer en tu zona de no-riesgo (no soy de juzgar las zonas cómodas de la gente) y de dejar, así, que los demás se lleven más de la mesa de lo que crees justo.
Cada vez que cedes en lo que crees que es justo, cada vez que silencias tu voz y en cada oportunidad que le das a los demás el espacio para que conquisten tu territorio de valores, estás negociando contigo mismo tu integridad – y lastimando muy posiblemente los tejidos internos que dan forma a tu carácter-.
En otras palabras, estás poniendo en jaque aquel don que te han dado de ser único, para pasar a ser algo que alguien más quiere que seas o hagas.
¿Es fácil? No, pero es posible. Y deseable. Si es que quieres mejorar tus resultados.
Demostrar CORAJE me da mucho resultado y, en función a ella, paso al último elemento.
- Claridad: entiéndela como la capacidad que debes desarrollar para ordenar tus ideas, administrar la información con la que dispones y seleccionar aquello más útil para el objetivo que fijaste.
Uno normalmente no es ‘claro’ cuando no tiene definido el objetivo que persigue.
Y tampoco cuando no está abierto a escuchar lo que el otro dice. También aquí, la velocidad de reacción y construcción de nuevos argumentos, jugará a favor tuyo.
Ejercicio
¿Por qué no te evalúas en estos cuatro elementos? Hazlo en esta tabla, siendo 1 lo más BAJO y 10 lo más ALTO:
Establece ahora un pequeño plan de tres pasos para elevar un punto perceptual, tu propia calificación.
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Cuenta aquí abajo si te ha servido la guía, si pudiste aplicarla y qué resultados tuviste.
Saludos!
Alejandro
