Los CLIENTES quieren algo distinto de la fuerza de ventas, pero muchos de los vendedores aún no comprendieron de qué se trata.
De hecho, algunos siguen pensando que hablar de la empresa y sus productos, generar empatía encontrando puntos en común en el decorado de la oficina o escritorio del cliente o, preguntar sobre sus necesidades, es suficiente.
Ya no.
Podría ser suficiente para generar transacciones comerciales, pero este modelo de acción ya no es, ni sustentable ni competitivo, por no basarse en la generación de valor.
Si este fuera el caso, moverte rápido de esa zona cómoda proponiendo alguna iniciativa de capacitación es imperativo
Pero no propongas cualquier curso, sino uno que valorice el aprendizaje real, tu presupuesto, la tecnología y la confianza.
Por eso diseñé un modelo que recorre 6 momentos e integra lo mejor que se está dando en el mundo.
¿Y si diseñamos espacios de capacitación en donde el equipo comercial pueda expresarse, se sienta escuchado, recupere de a poco el sentido de su profesión/vocación/trabajo, comparta vulnerabilidades, transfiera conocimiento y experiencias memorables, recomponga su propia mirada, bosqueje nuevos planes de acción, celebre sin miedos sus logros, aprenda a elevar su reputación digital y se arme con nuevas herramientas de ventas y negociación?
Si quieres, este programa podría ser lo que estabas esperando.
Descargalo y luego contactame; siempre hay margen para seguir calibrándolo a tu necesidad, presupuesto y aspiraciones.
Como HRBP – o responsable de
Capacitación del área – tarde o temprano tenés que juntarte con la ‘gente’ de
Ventas…
… porque hay que definir las necesidades de capacitación del año.
Yo mismo recuerdo cuando lo hacía y,
si bien las ventas ya eran – en ese momento – una de mis pasiones, sentía como
el mundo del ‘capital humano’ y el de ‘comercial’ no terminaban de encontrarse.
Hasta que adopté 2 creencias y
comencé a hacer un puñado de preguntas.
Y elegí 2 creencias que fueron claves
para acortar distancias, comprender el negocio, demostrar mi valor y pensar en
conjunto.
Y, con esas nuevas creencias, comencé
a asegurarme de llevarme respuestas a preguntas que ‘pintaban’ al responsable
comercial de una manera más predecible. Y esas certezas disminuían la
incertidumbre. Y con esas certezas, armaba la estrategia.
Vamos por partes.
Lo primero que empecé a pensar, a
creer – y pasé a estar absolutamente convencido – es que yo, en ese
momento, estaba vendiendo. Esta nueva percepción implicaba que
mi misión allí no era solo ‘relevar necesidades’, sino ayudarlo a cumplir su objetivo.
Lo que hacen los buenos vendedores. Es decir, debía influenciarlo de tal manera
que comprendiera que mi intervención facilitaría y aceleraría el logro de sus
resultados, de otro modo solo estaría haciéndole perder su tiempo (y yo el
mío). Y eso cambió todo mi approach.
Y lo segundo que empecé a pensar,
creer, es que debía crear una experiencia en cada contacto. Ya
sonaba eso del ‘customer experience’ así que decidí tratarlo como a un cliente,
no como a una reunión con la ‘línea’ en mi agenda. Y a un cliente hay que
conocerlo, anticiparse a sus preguntas y comprender la lógica de sus
necesidades. Y conectar a nivel humano, presentarle tu solución con su propio
estilo (para que lo entienda), clarificar nuestra propuesta de valor y, lo que
no es menos, estar preparado para negociar. Y eso hice. Y todo cambió.
(No es casualidad que en mi trabajo
actual de consultor sigo haciendo ambas cosas!)
Cuando digo “todo cambió”
me refiero a que la percepción de autoridad en mi campo
(capacitación), esa que comencé a transmitir, me abrió las puertas para que las
iniciativas del área pudieran implementarse, en forma sistemática, sin tantas
fricciones, sin juegos políticos y con indicadores que podían medir su impacto
y contribución, desde mi rol.
Intentalo, vas a ver que algo sucede.
Y las preguntas que me hice (no que
le hice), eran estas:
1. Sabiendo que en la performance de
un equipo de ventas tiene mucho que ver su referente principal… ¿qué
competencias observo en él que acelera o amenaza la consecución de los
resultados de su equipo?
Y luego:
¿Tengo claro qué lo motiva?
¿Qué riesgos corre si no alcanza su objetivo?
¿Qué se juega este año?
¿Qué es lo que más valora?
¿Cómo se gana el respeto y la confianza de su
gente?
¿Quiénes son sus ‘vacas sagradas’?
¿Cómo toma decisiones? y…
¿Cuándo creerá que mi contribución fue lo
suficientemente tangible como para ‘volver a ‘comprarme’, nuevamente?
Espero que te sirvan!
Contame si las usaste y qué
resultados tuviste, ok?
O si tenés otras preguntas que
también te dan resultados, bienvenidas: las sumamos al kit de efectividad de
todo HRBP.
Una secuencia de 10 hábitos que generan más resultados
Sé que tenemos algo en común.
Y es lograr más y mejores resultados, para vos mism@, para tus clientes y para sus clientes.
Puede que seas vendedor de productos, consultor de empresas, profesional de servicios o freelancer; lo mismo da. Si querés alcanzar tu objetivo de ventas debes cerrar operaciones, negociar acuerdos y ganar con tus propuestas.
“Hoy los clientes están más preparados que antes”
Decime algo nuevo….
Por supuesto! – y no hay problema con eso -.
El tema es si vos estás más preparado hoy de lo que estabas hace 12 meses atrás…
“Hoy todas las operaciones se cierran por precio”
Y si… si no pudiste hacer la diferencia durante el proceso, siempre será así…
Y podríamos seguir.
Pero mejor te voy a mostrar mi propia manera de cerrar más acuerdos.
Otro día te explicaré por qué lo hago.
Por ahora quiero que sepas que hay una secuencia, un orden que genera resultados.
Y es imperativo que la sigas.
Hoy te la comparto en forma bien resumida pero íntegra (y te aseguro que funciona…- al menos a mí sí me funciona -).
¿List@?
1. Captura la atención en redes
Se trata no solo de usar la red, sino de crear tu propia red. Se trata de definir de realizar tu propio marketing intencional.
2. Genera interés demostrando autoridad en lo tuyo
Se trata de definir en qué eres buen@, únic@, no porque lo crees (que no estaría mal), sino porque otros clientes lo perciben, otros colegas lo notan y tu mente fluye en positivo cuando se encuentra en ese estado.
3. Hazte alguien fácil de contactar y tratar
No se trata de que te conviertas en un ‘gurú’ en lo tuyo, sino que te posiciones como alguien en quien otros pueden confiar, ya que integras y sintetizas, con calidad (y sistemáticamente), lo que otros necesitan.
4. Escucha y luego eleva el dolor manifiesto o latente
Es increíble lo que uno comienza a escuchar cuando deja de hablar. Proba escuchar. La gente se cansa de dejar pistas, inconscientes o no, para que las tomes. Concentrate en estar presente allí. Salí de tu venta anterior o de la próxima. Una de esas pistas será el dolor real.
5. Comprende la necesidad detrás de la necesidad
No se te ocurra comenzar a vender sin haber hecho el paso anterior. Porque el potencial cliente lo nota (y cuando lo nota, se aleja). O simplemente hace que la operación sea solo una transacción – y a vos te sirve que esa sea solo la primera de muchas -.
6. Presenta una visión de solución simple
Aquello de que “no son tus soluciones, sino lo que ellas hacen por tus prospectos y clientes”, sigue vigente. Solo que ahora tienes que hacer las cosas más simples. Y si para tus clientes es necesario que demuestres una flexibilidad inusual y te alejes de tu vieja bitácora de éxitos… bueno, así debe ser – pero asegurate de que no estés sobre simplificando la complejidad del dolor de tu cliente.
7. Diseña una propuesta de valor única
Tu solución no tiene que estar ya pensada, ya hecha, ya diseñada, ya escrita. Animate a escribir una solución original, que seduzca y no se compare a nada. Ya hay mucho de lo mismo. Balanceá lo que tenés con lo que agregarás de nuevo, en un equilibrio que te sirva.
8. Influye, pero con el objetivo de tu cliente en mente (no el tuyo)
‘Always be closing’ (ABC) decía Alec… Ya no. Ahora es ‘Always be Helping’ (ABH). El foco es tu cliente, no vos. Si no comprendes rápido esta simple ecuación, recuerda que aún, ‘coffee is for closers’!
9. Chequea conexión, confirma comprensión y asegúrate alineación
La química personal, el análisis de la situación y la congruencia entre solución y propuesta debe ser una tríada que te esté mirando continuamente, desde arriba. Estoy conectando? Estoy entendiendo? Estoy agregando valor? Las tres, siempre presentes.
10. Simplifica al máximo el cierre
Si hiciste los nueve pasos anteriores, el cierre será tan obvio como ver el capítulo siguiente de tu serie favorita. Brinda opciones. Genera alternativas. Ayudá a tu cliente a pensar.
Y el bonus…
11. Sorprende con algo más (inesperado)
A todos nos encanta. Marca tu impronta y eleva tu altura. Piensa algo más. Invierte unas monedas en algún detalle. En definitiva, haz que la experiencia sea memorable.
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Y por supuesto, luego viene el insight y el seguir aprendiendo.
Seguimos en contacto / Alejandro
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A menos que lo que hagas sea para fines benéficos, filantropía o voluntariado, necesitarás vender algo para poder vivir y crecer. Tu conocimiento, tus habilidades, tu tiempo, tus contactos, tu esfuerzo, tu inteligencia tu voz, tu solución, tu idea, tu imagen… en todos los casos lo que es seguro es que la necesidad (y habilidad) de vender-te estará omnipresente.
He estado entrenando a fuerzas de venta de empresas multinacionales -como instructor interno o consultor – por años y, si hay algo de lo que he sido testigo a lo largo de ellos es que hay tres tendencias, tres fuerzas, que se vienen gestando y fortaleciendo (pero que aún no han tocado su pico máximo):…
Lo que digas y hagas tiene eco.
1. Los procesos de venta que más sirven son los que emulan a las plataformas 2.0;
Es decir, debes repensar tu proceso de ventas para que demuestre su valor a partir de dos atributos clave: COLABORACIÓN y DESAFIO. Y mantenerte en movimiento dentro de esa curva de contribución. Olvídate de ‘presión’ y ‘manipulación’. No mi amigo, ya no en este ambiente abierto, donde la información fluye, el boca a boca es viral y el mouse-to-mouse está a un click de distancia. Donde lo que escribes en un blog se replica en Facebook, Twitter, LinkedIn y Tumblr en cuestión de segundos, en paralelo, alcanzando a miles de potenciales consumidores y clientes leales. Lo que te cuesta conseguir, la confianza sobre todo en la marca y esa lealtad al producto o solución, podría desvanecerse desde el momento en que un cliente al que hubieras atendido se sintiera defraudado, decepcionado, engañado, robado y, como ‘contraprestación democrática’, decidiera compartir su percepción con otros, decidiendo simplemente hacer un ‘SEND’ y catapultarte. Ahí comenzó a decrecer tu negocio, no te distraigas.
¿Pero… por qué digo ‘COLABORACIÓN’? Porque tu trabajo como vendedor de ‘algo’ es ayudar a la gente a que TOME DECISIONES, ya no vender, simplemente. ¿Me explico? Para que quede claro: en tu proceso de ventas, todo lo que hagas y que tenga que ver con ayudar al cliente a comprar y a despejar variables para que pueda tomar decisiones de compra, te agrega valor, potencia tu imagen. Y todo lo que hagas para hablar de ti mismo y de tu producto, resta valor. A lo sumo balancea, pero no suma. La información, en sí misma, ya está disponible! Mil veces lo has escuchado: “no es tu producto lo que quiere tu cliente, sino lo que éste hace por él”. Y te lo digo con certeza: puede que no cierres la venta en ese instante, pero a la gente le encanta tomar buenas decisiones y, si hoy no te compraron a ti, mañana sí lo harán. Y le recomendarán a otros que también lo hagan. A la gente le encanta contar sus experiencias positivas de compra (bueno, más las negativas) y tu tienes que haber sido ese héroe que le permitió hacerla. Por eso, vive el presente, pero construye relaciones de largo plazo: te facilitarás la vida de manera sostenible.
¿Y por qué digo ‘DESAFÍO‘? Porque, una vez que te ganaste el lugar de experto, de especialista o consultor estratégico, tienes la licencia válida (emitida por tu propio cliente) para poder hablar. Y tu VOZ es la que manda, es lo que vale. Dicho esto… acciona estratégicamente! : aprovecha ese espacio de confianza para desafiar al cliente y potenciar tu propuesta de valor. Ahí SÍ debes comenzar a vender algo más, algo diferente, algo mejorado, algo sorprendente, algo novedoso, algo inesperado, pero siempre alineado con sus objetivos. Porque muchas veces el cliente no sabe qué es lo que quiere, pero tu sí debes saber QUE podría necesitar y, sobretodo, POR QUÉ. Es decir, desafíalo a que ‘compre más de lo tuyo’, no te quedes esperando a que te pida más, porque te lo agradecerá. Siempre que demuestres conocer su mercado, su negocio y su proceso, tu pedido de ‘más’ resonará estratégico en sus oídos. Solo precisas 15” de coraje.
2. Antes de comenzar a vender debes sortear la principal barrera: el status quo (la conformidad);
Recuerda esto también: la barrera más difícil que encontraremos como vendedores de acá en más no será el precio ni la calidad: será el status quo. O, más bien, el deseo del cliente de mantener su status quo. Por ejemplo, te dirá que ‘tu precio es caro’, cuando en realidad el subtitulado se leería: ‘no quiero emprender el ‘complejo’ camino de modificar lo existente por lo tuyo’, sea un sistema, un proceso, un modelo, etc. Usted como lector podría decirme: “pero si le estoy queriendo vender algo a alguien es porque supuestamente está dispuesto a comprar”. Puede que estés en lo cierto. Pero a ese que está en ‘BUYING MODE’ – dispuesto a comprar – hay cientos de otros vendedores queriendo venderle, al mismo tiempo, y de allí que por dos pesos menos, muy posiblemente, cambie de proveedor. Por eso insisto que apuntes a aquel que no está pensando en comprar (ya que a ese no se le suele acercar nadie). Digo que es fácil bailar con la que ya está bailando, pero más difícil es sacar a bailar a la que no estaba pensando en bailar. Con los primeros podrías mantener tu negocio, pero los segundos te ayudan a hacerlo crecer. Recuerda que nos hemos vuelto especialistas a convivir con nuestros ‘dolores’. Por eso, a menos que impactes a nivel emocional en el marco de valores de tus clientes, difícilmente los harás cambiar de opinión.
3. Ya no partas de la ‘necesidad’, sino desde el ‘resultado’ – que el otro – espera lograr.
Los cuentos cambian. Empieza a contarte otro antes de que sea tarde…
ANTES solía haber un HEROE (tu) que utilizaba sus ARMAS (sus técnicas de venta) para lograr un RESULTADO (más bien personal: vencer al villano y cerrar la venta).
AHORA comienza a mirarlo de esta manera: hay un HEROE (el cliente), que quiere alcanzar una victoria (su resultado) venciendo a su villano (su problema) y precisa de tu PERSPECTIVA (lo que tu producto o solución puede hacer por él), pero para alcanzar SUS resultados.
¿Dónde ves la diferencia? Obviamente: tú ya no eres el héroe (aunque tu ego sufra) y tus técnicas de venta ya no son tu salvación. Él está pensando en él y tu trabajo es hacerle vivir una gran experiencia de compra al interactuar contigo, pero con foco en SUS resultados, no en los tuyos. Va a repetir su decisión de comprarte SIEMPRE Y CUANDO le simplifiques su proceso de decisión y le AYUDES a ALCANZAR sus RESULTADOS.
No olvides estas tres tendencias y trabaja para diseñar propuestas de valor que aumenten posibilidades de éxito.
Este ha sido el último impulsor. Espero que cada uno de ellos pueda darte prosperidad, abundancia y resultados, para que puedas mejorarlos y compartirlos con otros que lo necesiten.
No te quedes sólo con tu conocimiento, transfórmalo en Sabiduría al expandirlo!
Seguiremos aprendiendo y compartiendo durante el 2013. Que sea un excelente año para todos.
