Más de una vez he perdido oportunidades para cerrar acuerdos o generar negocios.

¿Tú no?

Es que a veces aparecen oportunidades “de la nada” (bueno, nunca son de la nada, realmente) pero a uno lo agarran de imprevisto, impidiendo hacer lo que dice el “manual”: migrar rápidamente a un estado de alerta, negociación y liderazgo que incremente las posibilidades de avanzar en la relación comercial.

No te voy a decir aquí que quiero que estés “siempre listo’, porque eso iría en contra de uno de mis principios fundamentales de venta, que es “no vender hasta que la otra persona este decidida a comprar”. Vos dirás: ¿y si nunca se decide? Bueno, habrías hecho una venta a presión pero con una alta dosis de no recompra. Ni bien ni mal: el resultado final se verá con el tiempo.

Pero aquí lo fundamental es otra cosa.

Es por eso que quisiera que cuentes con un proceso que te simplifique tus próximas conversaciones, aquellas en las cuales las emociones están en alza, la calidad de vida podría estar en riesgo y lo que hay en juego, es importante.

Recuerda que por algo quiero que esta sea “LGP” (la guía perfecta), un proceso simplificado en el cual te puedas apoyar y a la cual puedas recordar en forma “on-demand”.

Y lo mejor es que te servirá para establecer una nueva relación, cerrar una negociación o presentar una propuesta de valor. Todas áreas que te permiten crecer.

En este caso, LGP sobre COMUNICACION sigue cuatro elementos, en esta secuencia:

1. Sensibilidad: entiéndela como la capacidad que debes desarrollar para identificar el estado de ánimo del otro – así como la habilidad de migrar naturalmente a ese estado para que puedas llevar adelante la conversación -, en forma sutil y alineada al contexto.

¿Es fácil? No, pero es posible. Y deseable. Si es que quieres mejorar tus resultados.

Ser ‘sensible’ al otro no significa ser ‘blando’, no me malentiendas: tiene que ver con darte cuenta rápido si…

• es el mejor momento para mantener la conversación que quieres,
• hay tiempo suficiente para hacerlo y si
• la otra persona tiene deseos de conversar sobre otras cosas, antes de pasar al tema en cuestión (cuidado aquí, porque si hay un tema de desconfianza previo, no tiene sentido plantear otros temas)

Es decir, si eliges el timing incorrecto, se reducen las posibilidades de que la conversación avance hacia ese objetivo tuyo (o mutuo) que deseas.

Atender a esta SENSIBILIDAD al inicio, me da mucho resultado y, en función a ella, paso al segundo elemento.

2. Objetivo: entiéndela como la capacidad que debes desarrollar para fijarte un norte rápido, en función del contexto, el pasado y el futuro. El tema es que si no lo haces, ‘te subirás a cualquier colectivo’, permitiendo que las habilidades de negociación de la otra parte, tu falta de foco o, hasta tu cansancio acumulado, te impida reestablecer el rumbo.

Recuerda que si no haces bien esta parte – no estableces un objetivo situacional en línea con el desafío real -, podrían pasarte dos cosas: o una alta frustración por no alcanzar lo que quisieras o una sensación de falso orgullo por lograr aquello que está por debajo de tus aspiraciones o aquello que nunca fuiste a buscar.
¿Es fácil? No, pero es posible. Y deseable. Si es que quieres mejorar tus resultados.

Fijar este OBJETIVO al inicio, me da mucho resultado y, en función a ella, paso al tercer elemento.

3. Coraje: entiéndela como la capacidad que debes desarrollar para superar la tentación de no hacer nada, de permanecer en tu zona de no-riesgo (no soy de juzgar las zonas cómodas de la gente) y de dejar, así, que los demás se lleven más de la mesa de lo que crees justo.

Cada vez que cedes en lo que crees que es justo, cada vez que silencias tu voz y en cada oportunidad que le das a los demás el espacio para que conquisten tu territorio de valores, estás negociando contigo mismo tu integridad – y lastimando muy posiblemente los tejidos internos que dan forma a tu carácter-.

En otras palabras, estás poniendo en jaque aquel don que te han dado de ser único, para pasar a ser algo que alguien más quiere que seas o hagas.

¿Es fácil? No, pero es posible. Y deseable. Si es que quieres mejorar tus resultados.

Demostrar CORAJE me da mucho resultado y, en función a ella, paso al último elemento.

4. Claridad: entiéndela como la capacidad que debes desarrollar para ordenar tus ideas, administrar la información con la que dispones y seleccionar aquello más útil para el objetivo que fijaste.

Uno normalmente no es ‘claro’ cuando no tiene definido el objetivo que persigue.

Y tampoco cuando no está abierto a escuchar lo que el otro dice. También aquí, la velocidad de reacción y construcción de nuevos argumentos, jugará a favor tuyo.

Ejercicio

¿Por qué no te evalúas en estos cuatro elementos? Hazlo en esta tabla, siendo 1 lo más BAJO y 10 lo más ALTO:

Establece ahora un pequeño plan de tres pasos para elevar un punto perceptual, tu propia calificación.

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Cuenta aquí abajo si te ha servido la guía, si pudiste aplicarla y qué resultados tuviste.

Saludos!

Alejandro

Te quiero preguntar algo, pero antes, un repaso.

Como sabes mi objetivo es ayudarte a que lideres un nuevo juego, en y desde el área de Recursos Humanos o, lo que también es parte de eso, allanarte el rol para convertirte en multiplicador de líderes y simplificador de cambios dentro tu organización.

Yo decidí jugar ese juego en posiciones ejecutivas (dentro de HR/Ventas) y sin duda marcó – y sigue marcando – una diferencia.

Hoy, ya con la clara misión de contribuir a lograr organizaciones más sanas, mejores resultados y sentido más profundo al trabajo, quiero explicarte cómo hacerlo, paso a paso.

Para que te des una idea, mira lo que generé, desde ese rol, sólo en el primer cuatrimestre:

(si precisas alguno de estos materiales envíame un mail a thezensitivegroup@gmail.com)

Ahora, ¿ves que a fines de Junio habrá un ‘lanzamiento’? Te imaginarás que (lo que sea) continuará la línea empezada, pero el formato te sorprenderá.

Y para eso preciso tu ayuda.

Así es que mis 2 preguntas son:

1) ¿te sería útil contar con una “GUÍA PERFECTA” – me refiero a instrucciones paso a paso, sobre las siguientes 30 preguntas o áreas de trabajo? (SI | NO) 

1. ¿Cómo puedo aprender a influenciar mejor?
2. ¿Cómo le explico a la fuerza de ventas sobre la nueva filosofía y estrategia comercial?
3. ¿Cómo puedo ser más claro en lo que pido?
4. ¿Cómo lidiar con 2 o 3 generaciones diferentes, impulsadas por distintos motivos, conviviendo en mi lugar de trabajo?
5. ¿Cómo gestiono prioridades y planifico mejor (porque ya no distingo la diferencia entre lo urgente y lo importante!)
6. ¿Cómo hacer buenas preguntas para relevar mejor información y saber lo que realmente está pasando, en la empresa, en mi área o en la mente de mi colaborador?
7. ¿Cómo utilizar técnicas de motivación para ‘despertar’ a quienes parece que ‘ya nada les importa’?
8. ¿Cómo creo programas que reconozcan comportamientos esperados?
9. ¿Cómo le demuestro a la gente que la empresa cambió, que ya no es la que era, que estamos compitiendo a lo grande?
10. ¿Cómo hago para sacar a algunos colaboradores de su zona de complacencia?
11. ¿Cómo hago para organizarme y ser más productivo, con mis tareas y con mi equipo?
12. ¿Cómo hago para decirle a alguien que NO, sin dañar la relación pero siendo efectivo a la vez?
13. ¿Cómo diferencio a los que hacen un GRAN trabajo de los que no – sin generar malas relaciones entre ellos – y sin que crean que estoy discriminando por segmentos?
14. ¿Cómo incremento mi energía para lograr más – y no quedar ‘quemado’ a las 18hs?
15. ¿Cómo responder a aquellos que son negativosy que de seguro no querrán saber nada de los nuevos cambios que estaré comunicando?
16. ¿Cómo transmito una mala noticia asertivamente, de manera que no impacte en la moral del equipo?
17. ¿Cómo debería intervenir en situaciones en las que parte de mi equipo está enfrentado y la emocionalidad podría escalar hasta donde no es conveniente?
18. ¿Cómo identifico quién es quién en mi equipo? ¿Qué herramientas podría usar?
19. ¿Cómo debo dar, definitivamente, un feedback oportuno, que genere conciencia y potencie la acción voluntaria de mis colaboradores?
20. ¿Cómo sé qué cosas cambiar de mí mismo para que el equipo perciba que el cambio es posible, aunque no sea sencillo?
21. ¿Cómo se evalúa el nivel de motivación de un equipo?
22. ¿Qué competencias son las fundamentales, a nivel gerencial, para incrementar las posibilidades de lograr más resultados?
23. ¿Cuáles son mis miedos, creencias, paradigmas y actitud frente a los cambios y cómo puedo trabajarlos para que eso influencie positivamente a mi equipo?
24. ¿Cómo convierto las reuniones actuales en espacios creativos, de apertura y confianza, orientados a resultados?
25. ¿Cómo negocio en forma de obtener acuerdos de mutuo beneficio?
26. ¿Cómo vendo ideas (hacia arriba primero) de manera que la implementación de los cambios necesarios sea más simple?
27. Tu SUGERENCIA es BIENVENIDA
28. Tu SUGERENCIA es BIENVENIDA
29. Tu SUGERENCIA es BIENVENIDA
30. Tu SUGERENCIA es BIENVENIDA

2) si tuvieras que elegir solo 3, sobre aquellas que más te facilitaría(n) el logro de tus objetivos 2015, ¿cuál(es) serían? (# _) 

DEJA TUS COMENTARIOS DEBAJO; INCLUSIVE AGREGA TUS SUGERENCIAS SI ES QUE NO VES LA QUE PRECISAS…

Mi idea es que tú las aprendas, para que luego puedas explicárselo a la línea, a tu equipo o a tu Jefe.

Así, tu voz se escuchará, tu valor irá aumentando y tu influencia se expandirá, alcanzando nuevas zonas.
Porque de eso se trata el nuevo Juego que te propongo: de ingresar a aquellas zonas fundamentales de tus clientes internos que ANTES no podías explorar – por falta de conocimiento o tacto – y que en breve, con las herramientas correctas y la auto confianza en alza, puedas – y tomes la decisión – de hacerlo.

– Alejandro

Gente de HR, veamos nuestro aporte al Liderazgo del Cambio desde la Matemática (KPIs aparte…)

¿Recuerdan qué decían aquellas primeras reglas que nos enseñaban en Matemática?

“El orden de los factores no altera el producto” (esa te la acuerdas!).

Y la otra:

“Todo aquello multiplicado por 0 da..0”. Y esta es la que nos interesa.

Déjame que te explique por qué.

Podríamos simplificar mucho si pensamos que PENSAR y PLANEAR forman parte de la RAZÓN (no se te ocurra pensar de que ‘porque estás pensando, estasplaneando a la vez’ – no intervienen los mismos procesos -) y que SENTIR y ACTUAR forman parte de la PASIÓN (tampoco aquí ni te aventures a creer que ‘porque sientas algo eso te moverá a la acción’, ya que hacer algo distinto requiere más que un sentimiento). Pero nos sirve como una manera de simplificar términos.

Ahora: trae a tu mente un proyecto de cambio que estés implementando o por implementar, que le aplicaremos la fórmula:

PIENSA:

¿cuál sería el beneficio concreto de hacerlo?

¿el costo de no hacerlo?

¿quiénes ayudaron a crear el problema y aún persisten en la organización (cuidado, podrían ser tus principales detractores)

¿qué reputación, imagen o ego resultaría beneficiado si esto saliera bien?

¿qué pasaría si esto no sale como lo tengo pensado?

¿es una iniciativa ‘one-shot-, digo, que empieza y termina con un impacto tangible de corto plazo o… estás queriendo convertirte en leyenda?

PLANEA

(si ya te respondiste las preguntas anteriores, vamos a darles un PLAN)

BENEFICIOS: solía organizarme así: los iré calculando mensualmente, comunicando personalmente y acumulando anualmente. El responsable del cálculo será (tal) y las variables a considerar: X, Y, Z.

COSTO: suelo pensar que siempre hay un costo de oportunidad oculto, es decir que lo que invierta y gaste en el proyecto A ya no lo podré utilizar para el B, C o D. Así es que el pensar POR QUÉ este proyecto, en este momento y con las capacidades actuales, supera a cualquier otro.

Todo esto te da una RAZON para hacerlo.

Pero aún te falta un MOTIVO.

(o si no recuerda cuantas veces te ‘mandaste’ a hacer algo sin haberlo pensado mucho, solo tomaste aire y ya…)

Y ahí es donde entra la segunda parte de la fórmula: la PASIÓN.

Pasión por hacer, por ayudar, por transcender. Tú dime.

Pero es lo que te mueve. Y te levanta cuando las cosas se compliquen.

Porque, aún optimista como soy, me preparo para el momento en que las cosas se confabulen para reírse en mi cara de la pasión y, sin que medie señal, se olviden, cuesten el doble y/o tarden el triple.

Pero me preparo para las sorpresas, en honor a mi Misión.

Y sigo…

SIENTE

A corazón abierto, y si hubiera vuelta atrás, ¿lo seguiría intentando una vez más?

Si bien siento que estoy comprometido con el proyecto, ¿siento que no estoy preparado para abandonarlo cuando varias señales me demuestren que ya es tiempo de abortarlo?  Es decir, siento que podré responder con firmeza cuando mi conciencia me diga: ‘Ale, hasta acá, no más. Aprendé de esto y movéte rápido hacia otra cosa; esto no da para más’. Si siento que no estoy lo suficientemente atento y alerta como para activar mis radares, suelo poner ‘pausa’. Y vuelvo al punto 1. Vuelvo a Pensar.

ACTUA

No me cuesta mucho actuar, porque ya les he hablado de que lo que más me molestaría de mí mismo es verme inactivo. Y si encima lo apoyo una y otra vez con mi frase: “yo no fracaso, o me va bien o aprendo” – sigo haciendo de esta la creencia un impulsor virtuoso, que se convalida sistemáticamente como parte de la arquitectura de mi carácter.

Pero aquí recuerda que actuarás cuando tengas un MOTIVO para hacerlo.

PIENSA cuál puede ser y SIENTE que quieres hacerlo.

Y el pequeño-gran cambio habrá empezado. Porque si alguno de los elementos de la ecuación es cero… bueno, ya sabes.

– Alejandro

Lo importante no es la experiencia, sino la lectura que puedas hacer de ella…

¿Quieres hacer un evento y no terminas de decidirte?

Quiero compartirte esta vez cinco secretos del backstage de mi Workshop “Liderando un Nuevo Juego en HR”, para que los consideres al momento de lanzar o promover tu producto o servicio (asumiré que tienes algo para vender).

Ok, dejarán de ser secretos. Pero vale la pena compatirlos.

Lo hago porque probaron ser muy efectivos y, si puedes recorrer el trayecto mentalmente (en esta oportunidad) con mi ‘ticket’ de viaje, te ahorrarás bastante tiempo y dinero.

Aquí van:

1. Empieza con el FIN en mente: si se levantara Stephen Covey (q.e.p.d.) me diría ¿tuviste que hacer un workshop para darte cuenta de eso?

Y si.

A veces uno lo sabe, pero al aplicarlo, toma fuerza y se graba a fuego.

Es decir, ¿cuál era mi propósito, el resultado que quería lograr?: desde el principio buscaba que la gente se fuera energizada, con una mirada nueva sobre los mismos desafíos que encara diariamente pero, con un set de nuevos ‘lentes’ que les permitiera ver lo mismo, de diferente manera.

2. Ahora, con ese Resultado en mente, imagina a los ASISTENTES:

en particular, yo quería diversidad. De perfiles, De generaciones. De sexo. Porque sé que el 50% (o más) de la experiencia positiva de aprendizaje está dada por la interacción que pueda ir naciendo y creciendo entre la gente. En la primera de cambio que mi ego me decía que debía ser YO el centro del evento, lo silenciaba.

3. Tienes el resultado en mente y ya visualizaste a los asistentes que te gustaría que estén? Ok, ahora pasa bastantetiempo diseñando la estructura del contenido

No es para volverse loco. Yo lo pienso así: en un día tienes una mañana (AM) y una tarde (PM).

Durante AM, desarrolla y practica la habilidad del ZERO POWERPOINT (y te lo digo yo que soy un fan del PPT). O solo deja un slide proyectado, como para guiar a la gente. Pero luego debes ‘jugar’ con las palabras que te dicen los asistentes y ‘construir el puente mientras caminas sobre él’. Esto tiene algo de arte, pero se gana con la práctica.

Durante PM, repasa lo hecho hasta el momento, dispara buenos videos (por favor, sé original, no pases ya el video del árbol y el indiecito o el de Al Pacino…)

Si va todo bien, a esta altura ya deberían estar hablando de todo y absorviendo de todo. Aprovecha eso y muestráte flexible a redefinir el contenido en función de las conversaciones que van surgiendo.

Pero no pierdas de vista el resultado que querías conseguir.

4. Prepara la logística con cuidado; el diablo está en los detalles

Desde un par de pilas AAA extras, hasta un back up de la presentación que darás,  nada está de más.

Nunca subestimes el tema del lugar en donde realizará el evento, ya que el mismo predispone para bien (o no tanto) a la gente.No es lo fundamental, pero suma (o resta).

5. El workshop empieza mucho antes de que llegue la gente a la sala. 

Empieza desde el momento en que comienzas a influenciar al grupo al que quieres servir. En m caso, el modelo que presenté constaba de 12 elementos. ¿Qué hice? 33 días antes de la fecha del evento, secuencié los envíos y los fui publicando en LinkedIn. Generás curiosidad, anticipación y autoridad.

Estas son las 5 más importantes, aunque no las únicas. Pero…

¿lo más interesante? que también hice cosas que consumieron tiempo y no sumaron. Pero ahora sé que no las volveré a hacer en el próximo workshop. Ya las compartiré en un próximo post.

¿lo mejor? que se cumplió el Resultado que buscaba.

Ahora, a descansar y pensar el próximo movimiento.

¿Y tú? En qué proyecto estás?

Cuéntame…

SOLO si realmente piensas que puedes ir el MARTES 21 DE ABRIL DE 2015 a mi Workshop, aprovecha esta oportunidad para INGRESAR AL SORTEO que extenderé hasta el día VIERNES 17 de Abril.

Allí sortearé ​algunos PASES LIBRES para que más gente pueda aprovechar​ de la experiencia.

Los ganadores serán notificados a las 16:00 del Viernes, vía mail.

Desarrollaré tu foco y liderazgo, a través de un mapa de ruta que consolida la tríada“TALENT, PERFORMANCE, BUSINESS”, cargado de conceptos y herramientas.

Adicionalmente, compartirás un día con colegas de HR, conversando sobre los desafios que encaran, sus dilemas, y visiones de solución.
CLICK AQUI para ir al formulario.

Buena suerte!!

– Alejandro

Ps. http://www.alejandrodelobelle.com/#!sorteo/c4cv

Nos queda aquí flotando la pregunta: ¿por dónde empieza el cambio, “por casa” o por afuera?

Para que te quedes tranquilo y tranquila, vamos a separar las cosas.

Si todas las personas que he visto en las organizaciones hubieran tenido que superar rutinas defensivas o hábitos disfuncionales antes de encarar algo…nada se hubiera hecho.

Todos tenemos lo nuestro.

Un poco por suerte, otro poco por un liderazgo consciente y maravilloso y otro tanto porque el costo público y privado de hacer las cosas mal es sumamente alto, en algunas empresas ya no tiende a ser el ‘resultado’ solamente lo que importa hoy, a costa del proceso (menos aún si las cosas no salieron como esperaban).

Es decir, puedes tranquilamente diseñar iniciativas que lleven a la Cultura organizacional más lejos, hacerla más fuerte o blindarla mejor (y de hecho tendrás que hacer luego lo que esté a tu alcance – y un poco más – para poder implementarlas).

Y no porque esté en tu Job Description, sino porque tu legado se encontrará en el ADN de la iniciativa que implementaste.

Quizás eso del legado no te pegue tanto todavía, pero las personas recuerdan en charlas de café a esos héroes, doncellas y leyendas que cambiaron la manera de hacer las cosas, en un momento dado. Y suelen hacerlo con una sonrisa leve y un aplauso silencioso.

Y cuando eso sucede, tu orgullo, las relaciones y los resultados hablaron por sí mismos.

Y el eco resuena para bien.

De a un proceso a la vez, de a una persona a la vez.

Pero sin perder de vista por dónde empieza todo: por un gran DIAGNÓSTICO de qué es lo que sucede. Por qué sucede. Con qué frecuencia. Qué actores le dan fuerza a esa cultura. Y, dejame advertirte, chequea cuáles son los elementos (tienen nombre y apellido muchas veces) que desearán PERPETUAR la manera de hacer las cosas. ¿Por qué? Porque ellos ayudaron a crear ese estado de cosas. Moraleja: las culturas no se cambian, se trabajan.

Y recuerda que si puedes comprender la dinámica y calidad que subyace al tejido cultural, estarás en perfectas condiciones de generar planes que impacten no solo en el corto plazo, sino también en la sustentabilidad de la empresa.

¿Pensamos que más hacer?

Vení a mi WORKSHOP la semana que viene; estos son los datos:

CUANDO: Martes 21 de Abril de 2015

LUGAR: Florida 40 (florida es la peatonal) / Escuela de Negocios HSBC / Piso 12

HORARIO: citamos a la gente 8:30, empezaremos a las 9:00. Habrá un break a las 11 y otro a las 16 hs. Terminamos a las 17:30, máximo 18 hs.

GENTE: seremos unas 15 personas, ideal para la conversación, discusión, reflexión y acción. Perfil de Recursos Humanos, gerenciales y profesionales. Tambíen gente que lidera gente.

PROGRAMA: a la mañana trabajaremos más sobre el liderazgo que requiere HR para influenciar obstáculos organizacionales – y falencias personales -; por la tarde integraremos en un mapa de ruta los elementos que ordenarán por dónde empezar, cómo y con qué herramientas.

Se compartirán los slides al finalizar el evento, en versión digital.

EXPOSITORES: yo mismo y también la Sra Adriana Méndez, experta en PNL. Ver CVs en la página de inscripción.

INVERSIÓN: $2997

> Pregúntame sobre una PROMO especial (si necesitas).

Te inscribís desde aquí: www.alejandrodelobelle.com

Espero verte ahí, no dejes de seguir entrenándote.

– Alejandro