La verdad es que no sé cuánto tiempo se tarda en crear un mito pero, antes de que se fortalezca este, quiero hacer una salvedad (por el bien de todes).
Antes de seguir, tres aclaraciones:
Soy fan de la lectura, y en especial de todo aquello que acelere mi desempeño en mi área de influencia;
Me encanta escribir – y sé que puedo influenciar para bien con la palabra escrita, lo cual lo siento como un privilegio y una gran responsabilidad -;
Sé que es una manera de expandir la marca personal, el branding corporativo, la presencia en las redes y, tan importante como todo esto, darle a alguien más la posibilidad de encontrar ideas o la energía que necesita para fortalecerse.
… por lo cual me verás creando contenidos, pero porque es MI pasión, hobby y manera de aprender.
PERO QUIZÁS NO ES LA TUYA!
Quiero decirte con esto que, el hecho de que seamos ambos coaches, trainers, speakers, dueños de consultoras, no necesariamente hace que tengamos que estar presionados por estar un paso adelante, preocupados por la creación continua y el posicionamiento !
En este momento, lo último que necesitamos, dentro de tanta incertidumbre, es una angustia más. Una presión más. Un distress potenciado.
En vez de eso, volvé a una semana antes del ‘momento 0’ de la cuarentena, cuando decías, ‘no tengo tiempo para nada’… ¿de qué hablabas? ¿de estar más cerca de tus hijos? ¿de ordenar la oficina? ¿de tirar las impresiones en papel que tenés guardadas ‘por las dudas’ en esos cajones? [ok, yo también debería hacerlo! :)] ¿Y si los vacias? ¿ Ysi usás el método de las 5S para ordenarlos? [ btw, – sort, set, shine, standarize, sustain] o el de Marie Kondo?, digo, más allá del método, la idea es re enfocar tu energía.
¿Y porqué?
Porque como nos dice las neurociencias, ‘el cerebro dormido está despierto’… .
Ya entendiste.
Te enfocás en otra cosa y las ideas emergen. A su tiempo.
Y lo que sale es fruto de conexiones neuronales más profundas, no superficiales, repetitivas y poco seductoras.
Como le decía a una amiga que precisaba unas palabras, “seguí el ritmo en el que vibra tu cuore, permitite tomar carrera y cuando quieras empezar, empezá… nadie dice cuándo arrancar ni nadie sabe a dónde precisamente hay que llegar, así que confiá en tu instinto, ese que te viene acompañando todo este tiempo, para abrazar este momento y soltar toda emoción parecida a la culpa… Y para eso estamos acá…, cuando uno va más lento, estamos los demás para bancarnos y, si mañana yo estoy así, sé que van a estar ustedes.. creo que esto es lo que nos posibilita ver este virus invisible, que se empeña en querer flaquear las fuerzas de la mayoría.. Pero con nosotros, no lo va a lograr..”
Te deseo, colega, pausa e inspiración.
Vamos que sigue siendo Viernes – y tu cuerpo lo sabe.
Ayer hablaba durante un Webinar con los miembros NEO de mi Membresía, gente de HR, consultores, ex gerentes, coaches, selectores y trainers.
Allí acordamos en que no hay razón para esperar, que debemos pensar creativamente, escuchar más allá de las noticias, analizar cómo actuar, tender una mano, ayudar a imaginar opciones o diseñar soluciones que contemplen el momento, pero que, bajo estas circunstancias, el instante es ahora. Esperar a que las cosas cambien, que vuelva la normalidad, que las cosas empeoren o que las noticias se encarguen de oscurecer el horizonte, no es negocio.
No hay beneficio en hacerlo, para
nadie.
ZONA 3
En los workshops de liderazgo suelo
hablar de la Zona 3 (la Zona 1 es la de “control”, la Zona 2 la de “influencia”
– sí, ya no existe tal cosa como la zona cómoda…). Esta Zona 3 tiene que ver
con el área de “no control”. Lo que
te excede. Lo que no puedes manejar. Lo que viene dado. Este virus cae
perfectamente ahí. Lo que tiene esta zona de particular es que, si le das poder, te hace sentir una
impotencia mayúscula, soberana, sistemática.
Y aquí es cuando
debes fortalecer tu sistema inmunológico.
Pero no para protegerte del COVID-19.
Sino para protegerte de ti mism@.
Pero no le de poder! Aún si sintieras
como que no puedes hacer nada (de hecho en muchas otras situaciones también te
ha pasado, no lo olvides), lo importante es
enfocarte en lo que sí puedes pensar, en lo que sí quieres creer, en lo que sí
puedes decidir y en lo que sí puedes hacer.
Más aún cuando estás viendo que el
virus le ha cantado ‘jaque’ a tus objetivos y planes para este año.
No te hablo de que niegues evidencia,
ni que bloquees tus emociones ni que pretendas que nada está pasando; lo que te
estoy proponiendo es que veas esta situación como una oportunidad para expandir
tu conciencia de lo posible, de tus fortalezas (a veces las tenemos en piloto
automático…) y de la gran posibilidad de crecer – y ayudar a otros a que lo
sigan haciendo.
¿Vamos con un plan?
En mi caso lo primero que creo es que
las cosas han cambiado. Y te lo digo
cuando aún no han cambiado tanto, ya que en estos momentos tengo en marcha un
programa de coaching virtual (un paracaídas de oro en este momento) que me
resguarda.
(a propósito, ¿estás ofreciendo
coaching virtual?)
Tu nueva acción requiere un plan
entonces.
Pero no más de lo
mismo, sino algo puntual, de alta efectividad e impacto.
Si tu rentabilidad se está dañando,
la idea es que puedas pensar en un servicio / solución / experiencia que sea
más adecuado para este momento o, que te permita recuperar ventas para cuando
todo esto pase. Porque todo pasa. Pero tienes que estar, no solo de pie, sino con
varios metros de distancia por delante.
Y si eres el líder de tu
organización, equipo o familia, más aún.
Fase 1
Dale algo más a tus clientes top
actuales.
Ya te conocen y saben de tu valor,
así que… ¿por qué no ayudarlos en este momento con algo que les sirva? Tú
conoces tu negocio y también es escaso
margen de maniobra, pero así como todo
pasa, todo vuelve. Yo tengo un dicho: ‘para cobrar barato, regalalo’. Así
que si estás pensando en dejarlo al 30% de su valor real, liberate de esos
pesos que no te harán la diferencia, tiñen la intención y podrían cerrarte
algunas puertas. Hacelo free, con quien tu decidas y… disfrutalo.
Duplica tu presencia en las redes y
llega a nuevos prospectos
Hay gente que recibe tus mails pero
aún no te ha contestado ninguno de ellos. ¿Cierto? Claro que sí, pero eso no
quiere decir que esas personas no tengan necesidades. Pero se llaman
‘necesidades latentes’, es decir, son necesidades, deseos, aspiraciones o dolores
que permanecen en su cabeza pero sucede que aún no creen que sea el tiempo de
atenderlas. De hecho, algunos no ven el punto en hacerlo ahora. Pero ese ‘presente’ ha sido impactado también por el
contexto y ahora eso que estaba latente podría convertirse en urgente. Me
refiero a una posición gerencial que ordene el caos o un perfil técnico para
poner en marcha una máquina recién importada. Por eso tenés que estar, seguir
estando allí, para ser su primera opción.
Crea algo para nuevos prospectos /
clientes.
Hay otro tipo de clientes potenciales
que necesitan recuperarse de su crisis (imagínate esa empresa que está
planeando entrenar a su equipo comercial, luego de haber contratado a un nuevo
gerente de ventas…). ¿Qué pasaría, cómo crees que sería percibida una opción de
capacitación que le permitiera al nuevo recurso ganar tiempo en cuanto a
conocer los valores de la empresa (video de inducción), ir conociendo a su
futuro equipo (tests de personalidad) e ir aprendiendo sobre la cultura de
liderazgo esperada (video de liderazgo)… Esa pre temporada es tiempo ganado,
sin duda.
Y eso tiene un precio.
Véndelo.
No solo porque si no lo haces otro
podría hacerlo, sino porque lo peor que le podría pasar a ese empresario es
que, encima del freno obligado, ahora tiene que posponer lanzamientos por otros
3 meses más, lo que dañaría la rentabilidad, los acuerdos regionales y otros
‘issues’ internos.
Este sentido de dirección y acción te
devolverá sensaciones de control que estabas perdiendo. Ahora tienes un plan – y
en tu ADN está como ejecutarlo -. Confía en ti, en la certeza de tu equipo para
ayudarte a implementarlo y en el poder del ahora, porque tendrás que IR MÁS
CALM@, para sentirte más ÁGIL. No desesperes, no corras, no salgas con cualquier
cosa. Piensa. Proyecta. Escucha. Decide responder a ese jaque con astucia. Y
para eso precisas mantenerte en forma, livian@, con una nueva estrategia de
prospección, diseño y valor.
Ok? Ahí fue la Fase 1, espero no
tener que ir con la siguiente fase, pero si es necesario, vuelvo sobre el tema.
Te dejo un abrazo fuerte (a 2m, para
cuidarte).
Alejandro
Pd. ¿Cómo te sentís ahora? ¿Cuál podría ser tu plan?
Muy buena discusión, las preguntas y las ideas! Como dijimos, un ambiente necesario para compartir las sensaciones del momento y (re) pensar en grande.
PUNTOS PRINCIPALES
[nosotros] PRESTAR ATENCIÓN A LAS HISTORIAS QUE NOS CONTAMOS
[producto o servicio] PENSAR / DISEÑAR / ENVIAR
[clientes] ANALIZAR RESPUESTAS Y CERRAR LA VENTA
[negocio] REPLICAR EL MODELO / MEJORARLO / RE VENDERLO
Descarguen el PDF desde aquí (el video presenta un problema para subirlo a Youtube y obtener el link pero insisto, lo consigo y lo subo):
Luego de haber trabajado sobre la planificación 2020, a partir del análisis 2019 (eso fue el 1er Webinar), estaremos trabajando ahora en nuestra motivación, creencias y potencial.
Para mí, hay una diferencia sustancial entre “lo que creo” y “en lo que creo”.
Por ejemplo:
“Creo que me fue bien en la reunión de hoy con el cliente… veremos qué pasa”– contiene en su esencia algún sesgo de duda, una gran dosis de sensaciones, algo de incertidumbre y tal vez hasta de desconocimiento pero, también hay optimismo y esperanza.
Pero…
“Creo en mí, en la alineación que hice de esta propuesta con las aspiraciones del cliente y en mi capacidad para haberla demostrado en detalle. Ahora, veremos qué responden” – contiene en su esencia una afirmación clave, una auto confianza importante y una mirada optimista hacia el resultado.
En las dos declaraciones estoy creyendo en algo, pero el cerebro captura mis creencias de diferente manera. Y en la sumatoria de todas y cada una de estas manifestaciones, realizadas día a día, se va trazando un perfil de tu realidad como consultor, una imagen que te alienta a seguir o que, inconscientemente, va jaqueando tu sistema inmunológico contra las decepciones y broncas.
Llamo a este juego de prestar atención a mis creencias, fortalecer las que me movilizan hacia mi objetivo y poner en perspectiva aquellas que fueran limitantes – sin ningún fundamento médico – “PSICOLOGÍA ESTRATÉGICA” – . De hecho, esta es una de mis 4 Plataformas – una de las más importantes, ya que es la que constituye el blindaje emocional que me permite seguir cuando las cosas se ponen feas, cuando el aplauso no llega, cuando la plata no está ingresando y/o cuando propuestas casi cerradas… se caen.
Pero también me permite acelerar a fondo cuando agarro una onda verde que parece infinita… [cosa que me pasa seguido :)]
Pero no es coincidencia, sino la convergencia de 5 factores que se sinergizan y potencian -y a los cuales mantengo bien alto -… hasta hacerse un hábito. Un (muy) buen hábito.
¿Te interesa ser parte de este 2do Webinar?
Porque allí repasaremos los 5 factores que elevan desempeño y resultados, pero también incrementan el orgullo, la continuidad y la profundidad del legado.
Registrate entonces haciendo click en el link de abajo; que nada te detenga en este 2020 – NI VOS MISM@.
Ps. no hay producto, servicio, solución o experiencia que pueda compensar la falta de esta competencia clave de liderazgo (ni manera de alcanzar los $M2.020…)
Como HRBP o responsable de Capacitación y Desarrollo tenés la oportunidad de considerar cómo migrar, hasta que todo pase, de la sala de capacitación a una plataforma virtual. Y cuando digo oportunidad me refiero a que conviertas a esta situación, temporal en principio, en una estrategia intencional de aprendizaje, que te permita llegar a tu gente con un ‘producto’ de calidad, en línea con sus necesidades, articulado a lo que te habías propuesto y que demuestre tu ‘agilidad’ personal.
Bajate la propuesta desde el botón negro de abajo, “DESCARGA”
Convertí esos $2.020 M de pesos argentinos a tu moneda e igual debería ser significativo. O lo mínimo, para empezar. Como sea, el valor resultante será una consecuencia de tu accionar intencional y organizado, así como un hábito, una actitud, que mantendrás y mejorarás a lo largo de tu desafío freelancer.
Sí, tener actitud es fundamental (de hecho nada de esto te servirá si no la tienes).
Pero la actitud es la plataforma básica para seguir en el juego, no necesariamente para ganarlo.
Y con ganar me refiero a la sensación interna de haber dedicado correctamente tu tiempo y energía hacia donde más impacto puedes causar, en lo interno y de cara al cliente. Eso es un hábito.
Y eso implica varias cosas:
Primero > planificar tu 2020 revisando el 2019, con simpleza y efectividad de análisis y, luego, secuenciar tu energía de cara a aquellas oportunidades de mayor rentabilidad e impacto.
Eso
es lo que veremos en este webinar.
Sumate a este WEBINAR en vivo, preparate un café, descargate el pdf, agarrá papel y lápiz y comecemos a potenciar, ya, desde ahora, tus resultados.
Nos vemos ahí, suscribite desde el formulario de la derecha y reservá tu lugar… >>>>>>>>>
TE ENVIARÉ UN LINK A ESE EMAIL UNOS MINUTOS ANTES DEL WEBINAR (VIA ZOOM)
Nos vemos allí!
Alejandro
Dudas? enviame un mail a thezensitivegroup@gmail.com
Lo difícil es tratar con responsables de área que no perciben valor agregado en tu gestión.
Digo, las reuniones de relevamiento que agendaba, presenciaba o intervenía – en otra vida, cuando era Gerente de Capacitación – solían tener, en su inmensa mayoría, el sabor de una reunión productiva, conversada y amena, hasta podría llamarla ‘didáctica’, ya que aprendía del negocio y su contexto.
Es más, me ayudaban a seguir conociendo a esos interlocutores con los que me comunicaba mayormente por mail y de los cuales desconocía sus oficinas, rasgos de personalidad, motivaciones e historias.
Hasta que llegaban ell@s.
Ell@s? Sí, quienes nunca dirían que no querían hacer capacitación, analizar cuadros de sucesión, definir altos potenciales o planear futuras búsquedas, pero sus acciones hablaban por ellos: limitaban su participación en el relevamiento y se apoyaban en la historia pasada, como escudo para fortalecer su estrategia de que ‘ya estaba todo inventado’.
Y no era solo en capacitación, sino también en reuniones para encuestas de clima, tests o notas para la comunicación interna.
Simplemente mi trabajo los desenfocaba del suyo.
Y aprendí a hacer algo que me ayudó mucho; ahora te lo cuento.
Si te pasa – o te pasó -, tratá de hacer estas 3 cosas:
1. INTERESATE POR ELLOS ante de pretender que se interesen por VOS: te los tenés que ganar, obvio. Pero sin ser obsecuente, solo elevando tu interés genuino por aprender de su propio negocio. De paso, no te hará mal (muchas veces los de HR sabemos de muchas cosas menos de cómo se gana dinero realmente en la empresa en la que estamos…)
2. BUSCÁ UN ALIADO, esto es, fíjate, internamente, a quién admira, a quién escucha, al lado de quién se sienta… Y luego influencia positivamente a esa persona. Que te vea cerca de él / ella. El tema es que la voz de esa persona se convierta en tu embajadora silenciosa y, cuando menos lo pienses, podrías estar recibiendo un mail para una reunión en su oficina!
3. EMPEZÁ DE A POCO, no se trata de convertirlo en tu mejor amigo, solo de ir demostrando cómo tu contribución facilita su trabajo o acelera su camino a resultados. Entrá al
Bonus: sacate una selfie con esta persona y su equipo cuando percibas que se convenció de tu aporte y acredítale el espacio, tiempo y oportunidad que te brindó. Nuevamente, son caricias a su ego, pero igual lo harías con cualquier otro jefe, no? Solo que acá no te olvides. Y antes de ‘irte’ déjate la ventana abierta para el siguiente proyecto – verás que esta vez, no será tan difícil.
Como HRBP – o responsable de
Capacitación del área – tarde o temprano tenés que juntarte con la ‘gente’ de
Ventas…
… porque hay que definir las necesidades de capacitación del año.
Yo mismo recuerdo cuando lo hacía y,
si bien las ventas ya eran – en ese momento – una de mis pasiones, sentía como
el mundo del ‘capital humano’ y el de ‘comercial’ no terminaban de encontrarse.
Hasta que adopté 2 creencias y
comencé a hacer un puñado de preguntas.
Y elegí 2 creencias que fueron claves
para acortar distancias, comprender el negocio, demostrar mi valor y pensar en
conjunto.
Y, con esas nuevas creencias, comencé
a asegurarme de llevarme respuestas a preguntas que ‘pintaban’ al responsable
comercial de una manera más predecible. Y esas certezas disminuían la
incertidumbre. Y con esas certezas, armaba la estrategia.
Vamos por partes.
Lo primero que empecé a pensar, a
creer – y pasé a estar absolutamente convencido – es que yo, en ese
momento, estaba vendiendo. Esta nueva percepción implicaba que
mi misión allí no era solo ‘relevar necesidades’, sino ayudarlo a cumplir su objetivo.
Lo que hacen los buenos vendedores. Es decir, debía influenciarlo de tal manera
que comprendiera que mi intervención facilitaría y aceleraría el logro de sus
resultados, de otro modo solo estaría haciéndole perder su tiempo (y yo el
mío). Y eso cambió todo mi approach.
Y lo segundo que empecé a pensar,
creer, es que debía crear una experiencia en cada contacto. Ya
sonaba eso del ‘customer experience’ así que decidí tratarlo como a un cliente,
no como a una reunión con la ‘línea’ en mi agenda. Y a un cliente hay que
conocerlo, anticiparse a sus preguntas y comprender la lógica de sus
necesidades. Y conectar a nivel humano, presentarle tu solución con su propio
estilo (para que lo entienda), clarificar nuestra propuesta de valor y, lo que
no es menos, estar preparado para negociar. Y eso hice. Y todo cambió.
(No es casualidad que en mi trabajo
actual de consultor sigo haciendo ambas cosas!)
Cuando digo “todo cambió”
me refiero a que la percepción de autoridad en mi campo
(capacitación), esa que comencé a transmitir, me abrió las puertas para que las
iniciativas del área pudieran implementarse, en forma sistemática, sin tantas
fricciones, sin juegos políticos y con indicadores que podían medir su impacto
y contribución, desde mi rol.
Intentalo, vas a ver que algo sucede.
Y las preguntas que me hice (no que
le hice), eran estas:
1. Sabiendo que en la performance de
un equipo de ventas tiene mucho que ver su referente principal… ¿qué
competencias observo en él que acelera o amenaza la consecución de los
resultados de su equipo?
Y luego:
¿Tengo claro qué lo motiva?
¿Qué riesgos corre si no alcanza su objetivo?
¿Qué se juega este año?
¿Qué es lo que más valora?
¿Cómo se gana el respeto y la confianza de su
gente?
¿Quiénes son sus ‘vacas sagradas’?
¿Cómo toma decisiones? y…
¿Cuándo creerá que mi contribución fue lo
suficientemente tangible como para ‘volver a ‘comprarme’, nuevamente?
Espero que te sirvan!
Contame si las usaste y qué
resultados tuviste, ok?
O si tenés otras preguntas que
también te dan resultados, bienvenidas: las sumamos al kit de efectividad de
todo HRBP.
