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“(re)Motivando a mi Líder interno: decide que así empezarás tu 2020.

Recuerdo una conversación que escribí hace unos años, cuando un líder de Recursos Humanos estaba medio cabizbajo, algo decepcionado, bastante indignado y sumamente enojado con una situación que había puesto en jaque todo el gran trabajo que había hecho durante el año… Recuerdo sus palabras:

“Que injusto esto Ale… ¿POR QUÉ será que cuando uno hace las cosas bien, en forma estratégica, alineadas y con intención positiva, siempre hay algo o alguien que aparece para empañar todo eso… da ganas de abandonar todo, la verdad…”

Y le dije que su pregunta no era la correcta.

Que no había que preguntar ‘POR QUÉ’.

Sino “PARA QUÉ”.

Y no hablo del ‘porqué’, el WHY de Sinek; ese que nos habla de propósito…

Hablo de que ese otro ‘porqué’, que manifiesta compasión traicionera y que le encanta seducirnos para doblegarnos y ponernos en situación de víctimas, porque en ese estado encontramos un refugio que nos permite no tener que encontrarle una oportunidad al conflicto.

Una oportunidad al conflicto. Y ahí le hablé del ‘para qué’…

-¿Cómo para qué?, me dijo

Digo… para qué sucedió eso… qué te vino a mostrar… qué músculos te obligará a desarrollar… qué decisiones te alentará a tomar… qué reflexiones tendrás que animarte a hacer ahora – que hasta ahora no habías hecho – y qué aprendiste de todo esto, de la compañía, de vos, del significado de lo que la dignidad es para vos…

Y hubo una pausa.

Y creo que ahí se dio cuenta que esa bronca era su manera primitiva y natural de manifestar su impotencia, pero sin tomar conciencia que todo, y más dentro de un entorno corporativo – todo sucede para mostrarnos algo, para que sigamos creciendo, como personas y como profesionales.

Y le escribí luego este post, para fortalecerlo, que ahora calibro y comparto con vos, ya que también podría servirte; eso espero:

—

Como alguien, dijo, conviértete en esa persona que estabas esperando para iniciar el cambio. Y crece con cada conflicto, no es más que una Oportunidad encubierta para ayudarte a crecer.

Abrazo fuerte y que tengas un gran 2020!

Alejandro

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4 estrategias para aprovechar inteligentemente lo que agobia a los demás

Seguro ya oíste hablar de “VUCA”, ya que es un término que se viene repitiendo en la jerga del management hace unos años.

O quizás no.

Es lo mismo. Como decía el dicho: ‘lo importante es que, lo verdaderamente importante’, siga siendo lo importante.

Y acá lo importante no es el acrónimo, sino ‘cómo podés utilizarlo para que se convierta en una oportunidad de negocios…, o una manera diferente de brindar servicio…, o un mecanismo para cerrar tu venta… o una posibilidad de liderazgo en sí mismo; en definitiva, un espacio potencial de grandeza para incrementar tus resultados y los de tu cliente, basados en la conexión emocional que brinda la confianza’.

Ese es el foco.

Ahora te explico.

Primero, comprendamos que hay detrás de las letras:

• V (Volatility) = VOLATILIDAD > tiene que ver con la velocidad del cambio (que impide que el cliente pueda estar al tanto de lo que realmente es posible / viable o factible [y de hecho cuando cree que lo está, ya todo podría haber cambiado…]);

• U (Uncertainty) = INCERTIDUMBRE > la medida en la cual el cliente puede predecir razonablemente el futuro (lo cual, como a la mayoría, suele provocarle una ansiedad poco saludable);

• C (Complexity) = COMPLEJIDAD > es la cantidad y variedad de factores que un cliente debe considerar – y las interrelaciones propias entre dichos factores (que condiciona su probabilidad de tomar una buena decisión o hacer una buena elección, en función de tantas variables disponibles);

• A (Ambiguity) = AMBIGUEDAD > falta de claridad en cuanto a cómo se interpreta algo (acá el cerebro del cliente buscará atajos para comprender o mecanismos de auto llenado completar la falta de información, pivoteando en su experiencia para sacar sus propias conclusiones).

¿Y que te propongo que hagas entonces para desvanecer este mix, este tsunami de variables incómodas que desalientan la toma de decisiones (de tu servicio, por ejemplo), alientan a la inacción (potenciando que no quiera cambiar) y no le permiten a la confianza explayarse (minando un factor diferenciador clave como es la conexión emocional)?

Acá van las ideas:

Más fácil leerlo que hacerlo, pero en tu voluntad por estar un paso adelante, confío en que buscarás que eso se convierta en un hábito.

Si hay algo que aprendí en estos años es que toda oportunidad que vislumbre como ‘vendedor’, es un desafío que emerge para mi ‘liderazgo’.

En otras palabras, tu trabajo, como líder, cuando un comprador sienta que su capacidad para predecir el resultado de sus acciones se torna bastante difícil, será reducir la complejidad de la ecuación mental, simplificar los factores de decisión y ser lo más claro posible.

Y tu trabajo, como líder, cuando un comprador sienta desconocimiento acerca de la situación, el contexto o la iniciativa, será promover la máxima claridad posible en cuanto a valores compartidos – poniendo a la Confianza como metavalor -, ser un ‘role model’ y brindar certezas sobre el presente, que es sobre lo que sí puedes gestionar.

De acuerdo?

Espero que te sirva (y lo apliques)!

Espero tus comentarios sobre esto y tu visión sobre los desafíos de los clientes / compradores B2B actuales.

Buena semana!

Alejandro

Ps. Este contenido es parte del workshop que ves debajo; customizarlo para hacerlo in-company nos llevará solo un café y un par de borradores / avisame y lo hacemos!

https://www.alejandrodelobelle.com/copia-de-programa-para-jefes-de-ven

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Escucha Intencional

Comparto y hago público este mensaje porque lo dije ayer en un curso y hubo un silencio intenso, mezcla de click, mea culpa y sentido.. que bien quiero recordar y compartir.

Y por supuesto que sirve para negociación, facilitación, liderazgo o ventas, pero más sirve para generar impacto en la comunidad a la que quieres inspirar…

Escucha intencional
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7 preguntas CAPTCHA que desarrollan tus músculos como Líder

Como líder tenés un ‘sistema’ que te rodea, integrado por colegas, jefes, clientes, proveedores y… miembros de tu equipo.

Parte de tu trabajo es inspirarlos. Esa inspiración recae, la mayor parte de las veces, en tu ejemplo – que habla por vos y te antecede, justo antes de que abras la boca. Pero no podés descansar solo en eso. Tenés que dialogar, porque te tienen que conocer. Te quieren conocer. Saber por lo que luchás. Y la mejor manera de que lo hagan es, paradójicamente, no hablando y hablando, sino haciéndoles buenas preguntas, de esas que l@s hacen pensar, seducen con su inteligencia situacional y les brindan sensación de alineación.

Si ya pasó la Evaluación de Desempeño, estas preguntas te ayudarán, mensual o quincenalmente, a replicar ese proceso, pero sin la tensión que lo subyace.

Dicho esto, te sugiero que elijas las que más te sirvan, las adoptes y adaptes a tu estilo, ya que un contexto hi tech donde los ‘bots’ comienzan a pegar fuerte, 
vos tenés que demostrar que no lo sos:

1. ¿Qué aprendiste esta(s) semana(s)?

Aquí le demostrás al ‘sistema’ que siempre hay ALGO PARA APRENDER (o DESAPRENDER) y que la creatividad, los cambios y la innovación son la regla, no la excepción.

2. ¿Cómo lo que hiciste impactó en resultados?

Aquí le demostrás al ‘sistema’ que comenzar con el fin en mente no solo es un hábito (el #2!), sino que lo importante (y lo que te interesa) es la manera, el proceso, la secuencia en que ‘pensó’ y ‘diseñó’ para lograrlos.   

3. ¿Qué deberíamos hacer diferente?

Aquí le demostrás al ‘sistema’ que sos el primero o la primera que no se conforma con el status quo y que el crecimiento no llega por casualidad, sino que es consecuencia de operar en un estado mental de influencia y foco.

4. ¿A quién ayudaste últimamente?

Aquí le demostrás al ‘sistema’ que cuando alguien piensa verdaderamente en grande – y busca resultados excepcionales – el ayudar a otros, sean colegas o clientes, va construyendo un tejido de conexiones que luego se potencia a la velocidad de la confianza.

5. ¿En qué parte de tu trabajo sentiste que la ‘calidad’ de tu trabajo fue percibida?

Aquí le demostrás al ‘sistema’ que la calidad no es algo circunstancial y casual sino algo que se piensa y manifiesta intencionalmente. Pero que aún así eso no basta… Porque en términos de calidad no sos ‘vos’, sino ‘ellos’ los que cuentan. Es decir, puede que no siempre sea notada por alguien más, pero el verdadero poder de la Calidad alcanza su ‘tipping point’ cuando es percibida por aquellos que tienen la oportunidad de experimentarla.

6. ¿Cuál será tu próximo gran desafío?

Aquí le demostrás al ‘sistema’ tu hábito de expandir toda zona de influencia al máximo. Recordá que a veces la gente necesita que confíen en ellos más de lo que ellos confían en sí mismos. Y esa afirmación implícita que le estás haciendo al preguntarle esto, valida tu confianza sistemática en la persona. Y para eso tendrás que hacerle también la siguiente pregunta…

7. ¿Hay algo en lo cual te pueda ayudar, específicamente?

Aquí le demostrás al ‘sistema’ que sos parte del equipo, desde tu lugar de autoridad, poder de acción, fuerza de decisión e influencia estratégica. Que sepa que tenés la voluntad de conversar internamente para facilitar caminos (y presupuestos), aunque no siempre puedas lograr lo esperado. Pero el solo hecho de que te vea ‘movilizando tus conexiones’, le hará sentir que la suerte muchas veces es la derivada de una acción consciente, oportuna y cargada de coraje.

Y…?¿Utilizás alguna de estas preguntas con frecuencia? Con qué resultado?

Sino probalas hoy mismo y después comentá.

Espero que te sirvan!

Seguimos en contacto,

Alejandro

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Pd. estas son algunas de las preguntas incluidas en el kit de liderazgo que se llevan los asistentes a mi programa para líderes. Pero las preguntas son solo el principio.. hay que contener luego toda la energía que ellas despiertan.. Por eso, descargá el BROCHURE DE CURSOS y fijate si querés que pensemos algo para ell@s: https://lnkd.in/e3cSRta

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10 intervenciones claves de liderazgo

[al momento de una fusión o compra]

Toda alianza estratégica tiene 2 dimensiones, la OPERATIVA y la CULTURAL.

La primera dimensión, la Operacional es aquella que seduce, cautiva y hace sentir en una ‘dinámica zona cómoda’ al top management de las organizaciones involucradas.

La segunda dimensión, la Cultural, suele quedar en un segundo plano, buscando su re acomodamiento, una vez que lo operativo está en marcha.

Dicho esto, no nos es difícil explicar por qué el 83% de las mergers fallan (según KPMG)…

Y se entiende por ‘fallan’ a que no alcanzan el valor esperado para los accionistas – o ‘shareholder return’.

Entonces, cuál de las dimensiones debería ir primero?

Pregunta equivocada.

No es una cuestión de orden, sino de integración, conexión e involucramiento, a partir de un foco intencional hacia valores, comportamientos y aspiraciones.

Es un tema de liderazgo.

Cultura Organizacional y Liderazgo Delobelle

Pero no me refiero a la capacidad managerial para llevar adelante el proceso, sino de contar con un liderazgo capaz de:

  1. facilitar conversaciones difíciles,
  2. manejar tensiones emergentes,
  3. silenciar egos para elevar la calidad de las conversaciones,
  4. re establecer prioridades,
  5. escuchar la lógica de las voces, detrás de ciertas resistencias,
  6. indagar la voz de clientes, proveedores y mercado,
  7. alentar la continuidad de las aspiraciones colectivas (sabiendo que el engagement colectivo suele descender),
  8. confirmar la existencia de una nueva propuesta de valor, superior a la previa,
  9. co crear el nuevo set de valores comunes y…
  10. diseñar una plataforma sólida sobre la cual apalancar la movilización consecuente.

Esa es la esencia del intangible, la mayoría de las veces subestimado, que termina dañando el EBITDA.

No dejes de considerarlo la próxima vez que estés por liderar un merger.

(aunque la verdad, que no hace falta llegar a esa situación para reinventarse)

Alejandro

Pd. si querés saber más cómo trabajar la cultura, mientras en paralelo seguís desarrollando al equipo comercial para que siga generando ingresos, enviame envíame a thezensitivegroup@gmail.com o a leadinghr@aledelobelle.com, ya que podemos pensar la manera de abordarlo en forma integral.

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Si tenés un Jefe, leé esto…

(Puede que tu performance actual esté influida por la relación)

Aquí va la idea-fuerza:

Interdependencia

 ¿Cómo te sentís con tu actual Jefe?

Puede que tu sentimiento actual tenga que ver con tus experiencias pasadas.

Digo, quizás ninguno de ell@s estuvieron a la altura de tus expectativas y por eso no le das demasiada importancia a quien esté, situacionalmente, en un nivel superior al tuyo.

O sí, has tenido tanto líderes a los cuales modelar que, cada vez que ves a alguien que no está ‘a la altura’, consciente e inconscientemente le perdés el respeto como tal (y comenzás a circunscribir tu performance sólo a lo que vos sos capaz de hacer…)

Como sea, sabés que tu jefe es a la vez, COACH y JUEZ, es decir, te apoya para que logres tus objetivos en ciertos momentos pero luego evaluará tus resultados y actitudes, para medir tu desempeño; entonces ¿cómo mantenés una relación con ‘ambos’ perfiles?

Mi sugerencia es que hagas lo que dice en la imagen: construyas y fomentes una interdependencia tal que puedas aprender y nutrirte de su trayectoria, experiencia, conocimientos y cintura política (por algo llegó allí), mientras no perdés de foco que el objetivo no es la relación, sino el  orgullo que sientas durante el camino, por aprender e impactar en alguien más (comunidad, paciente, clientes, huéspedes, otros empleados), mientras perseguís tus metas y esos resultados.

En otras palabras, tu capacidad para crear PARTNERSHIPS con tu Jefe es también parte del juego.

Pero no sobreestimes tu capacidad para modificar de raíz la manera en que él o ella PIENSAN u operan. Mejor que eso (ya que normalmente eso es una tarea frustrante y azarosa), desarrollá tus capacidades de negociación, para hacer que tu influencia pueda simplificarte la tarea, para bien de todos.

Y en tu trabajo… ¿lograste esa interdependencia? ¿Algún ‘truco’ para compartir aquí?

Abrazo, Alejandro

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Serie de Videos sobre Liderazgo

Liderazgo, Delegación y mucho más!

Registrate en la página para verlos gratis!

Delobelle RH TV

Recursos Humanos TV, el canal de Recursos Humanos de Latinoamérica, me filmó en 4 videos distintos, de 10′ cada uno, presentando temas de liderazgo.

No te pierdas estos videos, pero no solo estos, sino todos los que allí han sido subidos por speakers seleccionados de Latinoamérica.

Hacé click acá:

Registro: ¿Cómo liderar? Un proceso inteligente de delegación y enpowerment

Saludos!

Alejandro

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Antes: “Comienza a desarrollar hoy a tus líderes de mañana”

Ahora: "Modelá HOY las competencias actuales de tus líderes"

La ‘crianza organizacional’ comienza desde el inicio…

Desarrollo de Líderes

A veces me encuentro liderando curso y veo que… ya es tarde.

En otras re avivo el orgullo de ser parte de la formación de líderes actuales que solo necesitan una guía para potenciar y acelerar lo que ya son…

– “22 años de compañía”, primera vez en un curso de liderazgo….

Vamos, aceleremos el tranco que ya llegó ese mundo disruptivo que prevíamos, donde la estrategia del cliente, la transformación digital y la bienvenida a la diversidad se deben integrar para redefinir nuestro modelo de negocios, primero mental y luego físico.

Alejandro

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“DESIGNATED LEADER”

Puede que la próxima vez te toque a vos

Puede que estés familiarizado con esta serie de Netflix que, sin ‘spoileartela’ mucho, se centra en la historia de un miembro de poco rango del gobierno de Estados Unidos (Kiefer Sutherland), quien debe asumir como presidente de ese país luego de que una explosión matara al resto de los políticos que lo precedían en la línea de sucesión.

Tips para líderes

Sí, le tocó ser el ‘sobreviviente designado’.

Cuando digo que ‘debió asumir’ es porque fue sin más aviso que un protocolo, de la noche a la mañana, sin preparación previa…

Claro que siempre cabía la posibilidad, estaba en el juego, no era ingenuo, pero igual, las chances de que le tocaran a él eran muy bajas…

Ok, lo mismo me pasó hace unos años, podría pasarte, en el ambiente corporativo.

(No te designarán presidente, me refiero a la sorpresa de enterarte, de un minuto a otro, que deberás liderar y hacerte cargo de algo importante para lo cual no estás preparad@)

 

Por eso te voy a contar cuáles son las 2 cosas que tenés que hacer, intencionalmente, para superar el momento y generar una percepción positiva sobre vos y tu mensaje, en ese momento clave.

Contexto en breve

Te llega un mail: “reunión el viernes, tema Presupuesto, a las 11 hs en la sala de reuniones” (‘si la reunión es allí, debe ser algo importante’, pensás…). Mirás quiénes están copiados… Los 8 Gerentes. Bien. Tu jefe enterado. El reporte listo. Un trámite…

El apuro

10:30 hs, llega un w-app de tu jefe. Pensás que es sobre algo que le preparaste en el PPT. No. No es para eso. Sino para avisarte que no podrá asistir por una cuestión personal y de fuerza mayor. Te deja al mando.

¿‘Suspendemos y cambiamos la fecha de la reunión’? – le preguntás, tratando de que no se note lo que tu mente ya te está advirtiendo: cuidado que podrías ser vos el speaker designado…

‘NO, ya no podemos suspenderla, presentala vos, usá el reporte que me enviaste, después me contás’

Silencio. O un ‘ok’ susurrado. Tu mente a mil. Solo faltan 30’…

Bienvenid@ al club. Sí, a mi también alguna vez me pasó. Te comparto entonces algunas lecciones aprendidas.

Lo primero que me gustaría haber sabido es que esto podría pasar, tarde o temprano, así me iba preparando.

Amig@, si estás en carrera, esto te va a pasar, repito? te va a pasar, por lo que es tiempo de que te empieces a preparar ahora.

1. Para empezar, recordá estos 2 tips:

TIP #1: uno suele creer que prepararse es un desafío unidimensional: ‘conocer la info’, cuando la experiencia te dice que tu preparación debe integrar 3 dimensiones: mental, física y emocional.

¿O crees que para ganar un partido de tenis te bastará con solo conocer, de punta a punta, las reglas del deporte?

No es muy distinto en una sala de reuniones, el cual será ahora tu campo de operaciones.

Primero lo primero: hacé 3 cosas:

  • repasá una vez la presentación (pero recordá que tu valor pasará por convertir todo dato en información útil) > MENTE;
  • mantenete livian@, ágil y estéticamente presente (no comas nada pesado antes de la reunión, ni medialunas ni gasesosas; tampoco subas por las escaleras para llegar antes – no es el momento -) > FÍSICO;
  • pensalo como una oportunidad (sacá 2 variables de la ecuación: dejar bien parado a tu jefe y a tu ego); luego, enfocate en lo que quisieras que la audiencia se lleve luego de tu presentación y poné tu energía ahí (recordá como suele presentar tu Jefe y replicalo (solo si es un buen ejemplo) por esta vez, pero con tu propio estilo y naturalidad, siempre conectando con la gente, de a un Gerente a la vez) > EMOCIÓN.

2. Y evitá esto, que es fundamental:

  • No sobreactúes: si bien es una oportunidad y un desafío, te llegó por casualidad, como dijimos. No te preparaste lo suficiente para esta ‘audición’. No te agrandes. Porque si hay algo que le molestará a la gente – gerentes- que te estarán escuchando, no será “que no sepas en que slide está el dato que te están preguntando”, sino que te vean en ‘modo superad@’, como si para vos eso que está sucediendo no te importara, lo tuvieras controlado y estuvieras acostumbrado.

Ellos saben a lo que te estás enfrentando pero no te lo dirán.

Puede que les hagas recordar a ellos mism@s tiempo atrás.

Se humilde, pero demostrá autoridad.

Si tu jefe te puso al mando es porque confía en vos (si no lo hiciera hubiera cancelado la reunión, directamente).

No podés hacer menos. Estate allí al 110%.

Tu actitud, esta vez, es lo que impregnará su percepción. Si no sabés algo, sacá la carta blanca que tenés a disposición, justamente por no ser ‘el Jefe’.

¿Y mi sugerencia final?

Disfrutalo.

A nadie echaron por dar una mala presentación (de hecho las compañías se quedarían sin gente :))

Liderá tu presente.

Abrazo grande y buena semana!

Alejandro

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