¿Y si esa persona que te cuestiona no está desafiando tu autoridad… sino que tema perder lo que ayudó a construir?
¿Y si detrás del “no se puede” hay alguien que sabe algo que vos todavía no ves – pero aún no pudo articular una manera correcta de expresarlo?
En los equipos, la resistencia muchas veces no es obstáculo (otras sí, pero ya hablaremos de eso en otro post). Yo prefiero tomarla, en principio, como sabiduría encapsulada. Y creo que sólo un líder consciente sabe cómo decodificarla.
Y si no te dibujo un ejemplo de su propia realidad…
¿No te pasó alguna vez que alguien dijo algo en una reunión de equipo y la sala (de Zoom o de hotel) se tensa, hay silencio, se baja la vista, aparece algo de desconcierto, deseos de que siga desarrollando la idea, orgullo porque por fin alguien lo dijo o… necesidad que se explique mejor…
Y de repente todas las miradas vuelven a quien lidera la reunión…
Y la frase automática que sigue a esto es: “Gracias por tu opinión (nombre), pero esta vez va a ser distinto, ya vas a ver”
Y la reunión sigue, pero el equipo no.
Porque cuando no sabés leer lo que hay detrás de la resistencia, o lo suponés y no lo corroborás, terminás perdiendo más que una discusión: perdés inteligencia contextual, experiencia operativa… y respeto.
En muchas empresas [B2X] se sigue confundiendo resistencia con obstáculo. Pero en contextos complejos como los actuales, lo que a veces se vislumbra como una ‘traba’, también puede ser un dato no explorado. Un tipo de inteligencia que no entra en las presentaciones de PowerPoint: la inteligencia de los que conocen el terreno, el cliente o el proceso como nadie más. Y no se trata de romantizar la oposición. Se trata de leer lo que hay detrás de ciertos “no” – y hacerlo a tiempo.
Porque se requiere coraje para decir algo no esperado.
Y en más de un caso podríamos haber trabajado mucho tiempo para crear ese ambiente de seguridad psicológica que le dio la certeza para poder expresarse…
Pero cuando lo hace. lo cortás en seco. ¿Y entonces?
¿Para qué tanto contexto seguro si cuando opina libremente tu cerebro lo tilda de “conflictivo” y tu subconsciente lo pone en una black list interna?
Una idea fuerza para transformar la forma de liderar
La resistencia es información. Y si no la escuchás, te faltará una parte del mapa.
En entornos B2B, B2C y B2G, donde las decisiones no son instantáneas ni unilaterales, ignorar una señal de resistencia es como apagar un sensor del tablero. No es solo una actitud, es una pérdida de precisión estratégica.
Un líder intencional sabe que liderar no es convencer rápido, sino decodificar el valor oculto de lo que incomoda. Porque lo que le incomoda a la persona al resistirse, normalmente, es la pérdida de certezas. Y lo que te incomoda a vos es tu propia incapacidad de responder de la manera que te gustaría a esa objeción. No te preocupes, nos pasa a todos. Pero buscá que no te pase dos veces seguidas. Recordá que una mala escucha inicial te podría costar meses. O millones.
Tip:
Adelantate. Formulá posibles preguntas sobre lo que vas a comunicar y creá escenarios de respuesta (ayudate con IA si querés).
Pero no lo hagas para parecer el más sabio de la sala, ni para proteger a tu ego de una súbita descompresión.
Hacelo para ayudar a tu gente a lidiar con lo que quizá está temiendo.
Porque detrás de muchas resistencias… hay una emoción que aún no fue nombrada en la sala.
¿Y si comenzamos a trabajar nuestra manera de escuchar e interpretar? Como jefe o vendedor, tu liderazgo se potenciará. Y estarás fortaleciendo relaciones y resultados.
