Si trabajas en Ventas o en Recursos Humanos, seguro estuviste en una teleconferencia. Recuerda si no es parecido a esto!

Mientras esté de vacaciones (hasta el 23/2), les dejaré 2 VIDEOS  Y 3 POSTS para que disfruten, aprendan, comenten y compartan. No se pierdan el del Viernes… Leer más »Video 1/2 | Negociación > ¿qué podemos aprender de los niños?

  Alza la mirada. Expande los beneficios. Haz que todos ganen. Comparte el crédito. Es extraño, pero uno sigue ganando cada vez más, en cada ocasión… Leer más »De objetivos, resultados y satisfacciones…

…hasta tanto no hayas logrado que el cliente perciba que NECESITA (a tu producto/servicio) y que puede CONFIAR en ti (tu expertise).

Dejo la parte de la necesidad para otro post y me enfoco en una técnica para ganar su confianza.

Hace un tiempo leí un post que hacía esta pregunta:

¿Qué necesitamos los hombres de una mujer para que nos enamore?

Respuesta típica: que tenga x, que sea y, que le guste z y bla, bla, bla…

Respuesta real: que nos deje hablar de nosotros mismos.

Lo llevo al terreno de Ventas. Pregunta 2 (corolario extrapolado). ¿Qué necesitan los clientes para que se enamoren de nosotros como proveedores?

Ya lo adivinas: que los dejemos hablar sobre ellos mismos.

Y ahí es donde tienes que aprender a hacer buenas preguntas.

No en el momento, porque no te salen. La cosa es antes: tienes que planificarlas, pensarlas.

¿Significa que tienes que ponerlas sobre la mesa, en el medio de la reunión? No, no hará falta: el sólo hecho de escribirlas hará que se graben en tu mente.

Y lo bueno de esto es que, como ya tendrás las preguntas ‘listas’, sólo tendrás que focalizarte en escuchar sus intereses, pasiones, preocupaciones y prioridades. Solo debes escuchar y ver cómo puedes ayudarlo. Otra vez: escuchar y ver cómo puedes ayudarlo. No tienes que vender. No aún. Y si tuvieras que sacrificar tu ‘orden de preguntas’ por adentrarte en otras preguntas relacionadas con lo que está diciendo el prospecto en ese momento, pues…hazlo, no lo dudes.

Y la verdad que esto es ‘liberador’ en cierto sentido,

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