Hace tres días terminé de dar un workshop (un curso de capacitación) de un día de duración, para una empresa multinacional, donde los asistentes provenían de todo el continente americano. Unas 40 personas. Gente del área comercial – fuerza de ventas-, pero también gente de soporte, como producción, marketing y recursos humanos, entre otros. El contexto de hotel 5 estrellas le daba el ‘tono corporativo’ que debía tener.

¿El tema? Negociación. ¿La máxima complejidad? Por contrato, debía dictarlo en Inglés.

Según las evaluaciones de la gente, el feedback de la persona que me contrató más las primeras impresiones que ya iban surgiendo durante el mismo, el workshop fue un éxito. De hecho un 84% lo consideró entre excelente y muy bueno y, un 16% lo consideró ‘normal’.

El día después, quedé personalmente feliz por mí, feliz por la sensación de tranquilidad de quien tomó la responsabilidad de contratarme, feliz por la gente – que se fue con herramientas concretas de acción – y feliz por la empresa, en su camino a alcanzar un último trimestre donde los resultados cuentan, pesan, hablan.

Pero este post va más allá de la felicidad. Quiero contarte la ‘cocina’, ese backstage que me permitirá replicar esta experiencia exitosa el año que viene, cuando muy posiblemente tenga que repetir la capacitación, aunque con otro tema.

Un detalle más: esta es la segunda vez que me contrata, en forma consecutiva, esta empresa. Por eso me atrevo a compartir un patrón de iniciativas y acciones que ‘naturalmente’ llevan a un buen resultado, ya que en esta segunda vez repliqué un 90% de lo que me sirvió la primera vez. Espero que te sirva.

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El MODELO

Mirando en retrospectiva, fueron 7 elementos los que tuve en cuenta para anticipar, mentalmente, el éxito en este proyecto. Piénsalo así:

1. REUNETE CON QUIEN TE CONTRATA, LAS VECES QUE CREAS NECESARIO: y trata de entender qué es lo que precisa, realmente, más allá de lo que dice / pide. Si te refuerza algunas demandas, no las aceptes simplemente (tomando notas), sino que trata de entender la lógica – o la preocupación subyacente – detrás de cada una de ellas. Recuerda que la gente precisa, ante todo, ‘certezas’, y preguntar, indagar y comprender es tu manera de alinearte con su estado mental de preocupación, algo que crea una fuerte empatía. Aquí no es momento de vender, sino de interesarse realmente por dos aspectos: contenido (lo que te pide) y emocionalidad (por qué te lo pide). Y si puede ser en un café, fuera de la empresa, mejor aún.

2. SI ES EN INGLÉS, COMIENZA A ESCUCHAR, A PENSAR Y HABLAR EN INGLES: si quieres saber si tengo un buen nivel de inglés, te diría que sí. El suficiente como para dar un curso tranquilo. Pero el tema es que, más allá del nivel, de nada sirve ‘tenerlo’ si no lo practicas. Por eso leo en inglés – lo que me hace pensar en inglés -, escucho de fondo el canal 307 (WOBI) y voy rotando con otros canales. Estoy suscripto a páginas que brindan contenidos en inglés y canto canciones (o al menos estribillos) en inglés. Todo suma. De hecho, cuando escuchas en Series de TV, términos rápidos como el ‘what do you mean’ (‘uaiumin’) tu cerebro subconsciente los va adoptando, dándote familiaridad con el sonido real del idioma, haciéndole así un favor a la gente que te escuchará.

3. ENSAYA, PRACTICA EN VOZ ALTA (O EN VOZ BAJA MIENTRAS CAMINAS): no significa que todo lo que digas de memoria será lo que dirás durante el curso, pero el escucharte decir lo mismo diez veces, de diez maneras distintas, te brinda una gran dosis de flexibilidad, al momento de estar parado frente a la gente. Yo, al menos una vez, lo hago así: slide por slide, casi una simulación real, visualizando a la audiencia. Es increíble lo que uno tiene ‘almacenado’ en el cerebro que no emerge a menos que reciba el estímulo para hacerlo. Y el estímulo son ciertas palabras que uno libera cuando habla, repite, mide lo que dice. Como consejo, no hables mucho solo por la calle: la gente podría no saber que estás practicando y confundir tu estado mental!

4. ANTICIPATE A POTENCIALES PREGUNTAS, COMENTARIOS Y ENSAYA POSIBLES RESPUESTAS: recuerda que hay distintos estilos de auditorios y de personas. Algunos estarán tan ocupados con sus smartphones, que podrías decir cualquier cosa que no sería muy grave. Pero otros deciden escucharte, estudiarte, modelarte. Ellos quieren asegurarse de que cada dato es cierto. Por eso, que no se te ocurra mostrar estadísticas ‘sacadas de Google’, flojas de papeles. No querrás pasar ese mal momento. Pero si esto te sucediera, recuerda que nunca debes confundirte y elevar una pregunta al grado de un misil intencionalmente disparado hacia ti. Toma distancia, elige la mejor perspectiva y responde con sinceridad. Averigua la verdadera inquietud detrás de la pregunta. Cuando te explique su interés real, acuerda inmediatamente con ello: estarás creando un lazo que desactiva en parte la intencionalidad – si la hubiera – de la pregunta original. Luego puedes comprometerte a brindar mayor información. Y cumple.

5. NO DIGAS TODO LO QUE SABES (DEBES SABER EL DOBLE DE LO QUE VAS A DECIR): debes prepararte ‘para el mundial’: no es un partido cualquiera, es uno de esos pequeños grandes ‘hitos’ en tu carrera profesional que muestran porque haces lo que haces. Y porque debes seguir haciéndolo, si es que quieres dejar una huella. Hay muchos interesados en que tú ‘performance’ sea la mejor, así que no puedes darte el lujo de estar por debajo del nivel de desafío. Indaga TODO lo que puedas sobre el tema en cuestión, siempre hay algo más nuevo, diferente, más práctico, más simple, para compartir. Es tu trabajo hacerles llegar esa información. Indaga en los grupos de expertos de LinkedIn, en sus Influencers, en blogs y en los últimos libros al respecto. Fíjate los seminarios en 2015: ¿de qué tratarán? ¿qué tendencia viene? ¿qué es lo que se sigue usando? ¿qué es lo que no te debe faltar? Luego rescata lo más importante y guárdate el resto de back-up: podrías necesitarlo. Una de las cosas que más le gusta a la gente que asiste a curso es poder decir: ‘aprendí’, sea algo nuevo o a ordenar su conocimiento existente. Porque el temor a que nuestro bagaje de conocimiento se vuelva obsoleto es enorme. Utiliza estos y asegúrate de que puedan decirlo.

6. MANTENTE FLEXIBLE PARA CAMBIAR SOBRE LA MARCHA, SI FUERA NECESARIO: se supone que conoces a la audiencia…pero no: sólo conoces de antemano características de su perfil ‘demográfico’: sexo, edades, áreas, posiciones, tiempo en la empresa y algún otro dato subjetivo adicional, pero no mucho más. Cuando están allí sentados, la cosa cambia. Hablan entre ellos con su jerga. Se ríen de cosas que no llegas a entender. Recuerdan cosas de otros cursos en los que no estuviste. Aparecen viejos conflictos interpersonales. Y mucho más. Por eso, tienes que usar tu máxima sensibilidad para comprender esas otras historias, en paralelo, que cruzan el salón. Nada por lo cual preocuparse mucho, pero que sin embargo – de no manejarlas a tiempo – podrían sabotearte todo el workshop. Presta atención a esto y maneja las distancias óptimas, tanto para involucrarte como para mantenerte alejado de esos códigos que deben permanecer entre ellos.

7. SI TE APOYAS EN POWERPOINTS, QUE SEAN VISUALMENTE ATRACTIVOS: los hoteles cinco estrellas utilizan tecnologías que amplifican, en pantalla gigante, tus slides, por lo cual, si están bien hechos, se convierten en un mensaje de tu excelencia en sí mismos; si así no fuera, desmerecen tus palabras, confunden y desalientan la atención. (en mi blog tengo ejemplos de powerpoints para que te descargues gratis, si no escríbeme y te recomiendo otros medios)

Como te dije, este ADN que conforma mi estilo me es útil, me brinda un estilo que a la gente le gusta y, lo que no es menos, me resulta rentable. Si te sirve, adopta lo que te sirve y adáptalo para crear / recrear el tuyo propio.

¿Tienes otros tips para compartir en esta comunidad de profesionales?

Hazlo aquí mismo, en este grupo o en mi blog; nos permite seguir creciendo a todos.

Buen fin de semana!

Alejandro